○ 文／本刊記者 吳 清

非常態(tài)模式

○ 文／本刊記者 吳 清

目前石油銷售企業(yè)跨行業(yè)合作主要采取專業(yè)分工協(xié)同合作、商品專供或者承包租賃等模式，有的企業(yè)則由政府牽頭出面洽談。

想象一下：你開(kāi)著車來(lái)到加油站加油，順便為汽車做個(gè)保養(yǎng)美容。這個(gè)間隙下車透透氣、活動(dòng)一下。在加油站的便利店里面隨便看看，拿起一本書(shū)，后面還有幾把椅子，再點(diǎn)一杯咖啡或者便當(dāng)，找個(gè)窗口座位坐下，任下午的陽(yáng)光懶散地照在你的胸口。看書(shū)倦了，抬頭，不遠(yuǎn)處的LED屏幕上正在播放著拉薩的旅游宣傳片——高高的雪山、蔚藍(lán)的天空、成群結(jié)隊(duì)的牦牛。在這里，你仿佛遠(yuǎn)離了都市的喧囂，來(lái)到一個(gè)安靜的驛站，甚至能夠感受到心靈被徹底凈化了。完了直接從便利店里帶一些急需的生活用品回家。

幾年前開(kāi)始，加油站不再僅僅定義為加油場(chǎng)所，而是一個(gè)集加油、中途休息、餐飲、購(gòu)物、車輛維護(hù)于一體的綜合性服務(wù)場(chǎng)所。隨著非油合作的逐漸深入，各地銷售公司和加油站因地制宜，充分發(fā)揮主動(dòng)能動(dòng)性，各種形式的合作不斷豐富著便利店業(yè)務(wù)合作的內(nèi)涵。

當(dāng)然不是所有的加油站都可以開(kāi)展上述諸多項(xiàng)目的非油業(yè)務(wù)。各地區(qū)、各分公司加油站可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r靈活選擇。“因地制宜”一直是石油企業(yè)非油業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和策略。各分公司結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)狀態(tài)、客流及消費(fèi)習(xí)慣、合作企業(yè)的特點(diǎn)要求等，因地制宜地開(kāi)展各種形式的非油品業(yè)務(wù)。

對(duì)看似紛繁雜亂形式多樣的非油合作進(jìn)行一下梳理，可以發(fā)現(xiàn)依然有跡可循。

鏈 接

非油品業(yè)務(wù)，主要指加油站油品銷售之外的其他業(yè)務(wù)，包括便利店、餐飲、洗車、修車、換油、汽配銷售、廣告代 理、電話、通信服務(wù)、銀行提款機(jī)、彩票銷售、自動(dòng)售貨機(jī)、空車配貨、化肥和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料銷售等。面對(duì)當(dāng)前日益激烈的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家企業(yè)紛紛充分挖掘非油品業(yè)務(wù)。從國(guó)內(nèi)外加油站開(kāi)展的非油品業(yè) 務(wù)情況看，加油站非油品業(yè)務(wù)目前的經(jīng)營(yíng)方式主要有兩類：石油公司自主經(jīng)營(yíng)和其他方式的聯(lián)營(yíng)。

專業(yè)分工 上下協(xié)同

就像非油業(yè)務(wù)起步是在歐美國(guó)家一樣，國(guó)內(nèi)非油業(yè)務(wù)和合作的開(kāi)展也是先由合資公司引入的。中油BP正是其中的“領(lǐng)跑者”。

2002年開(kāi)始，中油BP已經(jīng)在56座加油站開(kāi)展了非油業(yè)務(wù)，并建立了自己的集中配送體系。合作之初采取的是完全第三方物流服務(wù)，由第三方運(yùn)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)與物流配送，BP負(fù)責(zé)采購(gòu)的模式。具體操作方式上實(shí)行加油站便利店統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷。同時(shí)，采取第三方物流管理，統(tǒng)一實(shí)行全省配送、統(tǒng)一進(jìn)行退換貨管理。這種模式在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)是領(lǐng)先和少見(jiàn)的。石油公司擁有主營(yíng)業(yè)務(wù)自主經(jīng)營(yíng)管理控制權(quán)，又依托了專業(yè)的力量，獨(dú)享經(jīng)營(yíng)收益，專業(yè)分工、上下協(xié)同的合作模式效果很明顯。實(shí)施僅一年，中油BP僅便利店的收入就達(dá)到5690萬(wàn)元，利潤(rùn)790萬(wàn)元。

自此往西1000多公里外的重慶有不少加油站則采用另一種類似而又不同的合作方式。這種經(jīng)營(yíng)方式主要特點(diǎn)是，公司統(tǒng)一提出業(yè)務(wù)要求并提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、設(shè)備及人員，合作公司負(fù)責(zé)確定商品品種、進(jìn)貨、配送、免費(fèi)退換貨等管理工作。利潤(rùn)雙方五五分成。由于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地是現(xiàn)成的，只需統(tǒng)一裝飾即可投入經(jīng)營(yíng)。這樣通過(guò)開(kāi)發(fā)加油站的經(jīng)營(yíng)功能，增加服務(wù)項(xiàng)目，可以實(shí)現(xiàn)各盡所長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

重慶這種模式還有一種升級(jí)版，是直接的出租經(jīng)營(yíng)。中石油上海銷售不少加油站采用了這種合作模式。這種方式比較簡(jiǎn)單，不需要投入人力和物力，利用現(xiàn)有加油站的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，水電、人員、設(shè)備費(fèi)用完全由承租方承擔(dān)。如上海銷售分公司將便利店、洗車場(chǎng)等設(shè)施分別出租給專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)，銷售公司收取租金，租金納入加油站的非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。這可以充分利用現(xiàn)有閑置資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較小，無(wú)須投入資金和人力，收入相對(duì)穩(wěn)定。不過(guò)這種合作模式僅是租賃關(guān)系，由于沒(méi)有其他控制權(quán)，存在品牌管理風(fēng)險(xiǎn)，不利于公司規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，只是短暫行為。

“實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是國(guó)際上的慣例，人家已經(jīng)有一套很成熟的運(yùn)作機(jī)制和模式。術(shù)業(yè)有專攻，抓好自己的主業(yè)，其他可以交由專業(yè)公司打理。”中國(guó)石油大學(xué)工商管理學(xué)院副院長(zhǎng)董秀成表示，“這種模式最大的特點(diǎn)是集中精力做好自身主業(yè)，充分借助專業(yè)公司的能力，實(shí)現(xiàn)上下協(xié)同、專業(yè)分工、共同推進(jìn)?！?/p>

渠道為王 專供特供

茅臺(tái)、長(zhǎng)城葡萄酒專柜，進(jìn)口食品、汽車用品銷售專區(qū)……這些區(qū)別于一般超市常見(jiàn)的商品專區(qū)模式如今在加油站的便利店里初現(xiàn)端倪。

隨著中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的日益龐大，一些消費(fèi)品供應(yīng)商開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向消費(fèi)能力強(qiáng)勁的車主們。近幾年，一些酒商開(kāi)始嘗試在加油站里讓消費(fèi)者將白酒、葡萄酒捎帶回家。在中石化日壇加油站的易捷便利店里，記者看到，80平方米的店面內(nèi)容納的各類商品達(dá)700多種。其中，包括專門(mén)開(kāi)辟出的特色酒廊休閑區(qū)。500ml的茅臺(tái)神舟（特供）在這里賣(mài)488元，茅臺(tái)王子酒199元。

“我們已經(jīng)跟茅臺(tái)酒廠談成了協(xié)議，他們給我們的站點(diǎn)專供茅臺(tái)酒。這種酒只有我們中石化加油站一家賣(mài)，質(zhì)量和信譽(yù)絕對(duì)可以保證。”中石化銷售公司高管表示，“借助專供商品，可以增加加油業(yè)務(wù)對(duì)顧客的吸引力，借機(jī)銷售更多的產(chǎn)品，提升整體銷售收益?！?/p>

據(jù)日壇加油站工作人員透露，該站便利店每天營(yíng)業(yè)額6000元~7000元。其中香煙占1/3，飲料銷售近三成，食品占兩成，酒類約占10%。

酒水正日益成為加油站便利店的“利潤(rùn)大戶”。早在2009年，中石化集團(tuán)就與貴州茅臺(tái)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國(guó)1萬(wàn)多座中石化加油站里專供售賣(mài)茅臺(tái)酒。與此同時(shí)，長(zhǎng)城葡萄酒專柜也開(kāi)進(jìn)了中石化的便利店里。在北四環(huán)東儲(chǔ)加油站便利店里的長(zhǎng)城葡萄酒專柜中，長(zhǎng)城干紅葡萄酒無(wú)一例外地打上了中石化和“易捷”便利店的標(biāo)識(shí)及LOGO，實(shí)行專供、特供。

無(wú)獨(dú)有偶。記者發(fā)現(xiàn)，近幾年，各地酒商已開(kāi)始與當(dāng)?shù)厥∈袖N售公司聯(lián)手，讓具有地方特色的白酒走進(jìn)加油站便利店里。借助當(dāng)?shù)孛贫嗟膬?yōu)勢(shì)，中石油四川銷售公司就與劍南春、郎酒、五糧液等大型酒類企業(yè)開(kāi)展了各種形式的合作。目前，酒類銷售金額已占其非油業(yè)務(wù)總收入的5%以上。

酒類合作只是近年來(lái)供應(yīng)渠道合作中的一個(gè)典型?！扒罏橥酢边@個(gè)商品流通領(lǐng)域的王牌法則，同樣適用于便利店業(yè)務(wù)。石油巨頭已開(kāi)始謀求將更多特色商品引入加油站便利店，形成獨(dú)具特色的商品供應(yīng)渠道。

2010年10月，中石化深圳石油分公司開(kāi)始在深圳100座便利店里大賣(mài)普洱茶。2010年年底，標(biāo)有中石化LOGO的中寧枸杞開(kāi)始在全國(guó)加油站便利店里一一亮相……

不管是中石化，還是茅臺(tái)酒等，通過(guò)專供產(chǎn)品，雙方可以拓寬產(chǎn)品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道互補(bǔ)等方面加強(qiáng)合作，整合各自最優(yōu)勢(shì)的行業(yè)資源，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這必將為企業(yè)發(fā)展、品牌戰(zhàn)略以及提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等注入持續(xù)而強(qiáng)勁的驅(qū)動(dòng)力。

●強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏。 攝影/本刊記者 楊春雁

企地聯(lián)合 共謀發(fā)展

●與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，不僅豐富了非油業(yè)務(wù)品種，而且加速了銷售公司融入地方的進(jìn)程。 攝影/陳明崇

溫文爾雅的蘇樹(shù)林在掌舵中國(guó)石化這家巨無(wú)霸多年后，2011年底開(kāi)始主政福建。福建省作為地方省份、中石化作為央企領(lǐng)軍就這樣巧妙地聯(lián)系在了一起?；谶@樣一種內(nèi)在聯(lián)系，福建省和中國(guó)石化集團(tuán)之間的各種合作相繼開(kāi)展。最典型的莫過(guò)于中石化易捷便利店里的“閩貨推廣”。

為了提高閩貨特色產(chǎn)品在中石化易捷便利店的銷售額，中石化也下了很大功夫。中石化總部已將閩貨特色產(chǎn)品列為非油品銷售考核指標(biāo)，定期通報(bào)各省市分公司銷售情況，對(duì)閩貨特色產(chǎn)品銷售量大、貨款結(jié)算及時(shí)、宣傳力度大的省市分公司給予通報(bào)表彰。

今年以來(lái)，閩貨特色產(chǎn)品在中石化易捷便利店銷售開(kāi)局良好。據(jù)了解，截至2月底，閩貨推廣辦已累計(jì)發(fā)運(yùn)閩貨至中石化北京、河北、河南、山東、山西、江蘇、安徽、湖北、湖南、浙江、廣東、天津、四川、廣西等14個(gè)?。ㄊ校?5個(gè)分公司總件數(shù)104293件總包數(shù)2524038包，金額1918萬(wàn)元。

這樣一方面突出了易捷便利店的特色，通過(guò)宣傳促進(jìn)了便利店收入的增長(zhǎng)，另一方面閩貨也借助易捷便利店擴(kuò)大了影響和銷量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。成功的模式總是很快就會(huì)被發(fā)現(xiàn)和復(fù)制的。在今年初昆侖好客的洽談會(huì)上，閩貨推廣的模式吸引了中石油高層的興趣，相應(yīng)的合作或?qū)⑾嗬^展開(kāi)。

時(shí)間倒推兩年，在杭州西湖國(guó)賓館，世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)石油與浙江眾多民營(yíng)企業(yè)圍桌而坐洽談合作。這些民營(yíng)企業(yè)都是浙江的重量級(jí)企業(yè)，有娃哈哈集團(tuán)、華立集團(tuán)、西子聯(lián)合控股、萬(wàn)豐奧特控股等等。央企與民企圍在一起友好洽談合作并不常見(jiàn)，牽線搭橋的是浙江省政府。

娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)宗慶后說(shuō)：“能源行業(yè)是一個(gè)重要行業(yè)。中石油有17000多個(gè)加油站，我們?cè)诜怯蜆I(yè)務(wù)上也可以進(jìn)行合作?！?/p>

爾后，中石油、中石化紛紛與浙江省簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

不唯中石化、中石油總部親自出馬，各省市分公司，往往也是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶，備受地方政府青睞。地方政府希望更多地與之合作，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。石油企業(yè)的地方公司則無(wú)疑希望地方政府在政策支持、配套環(huán)境建設(shè)等方面提供更多的便利。兩者一拍即合。

隨著北京市海淀區(qū)城市建設(shè)、交通運(yùn)輸、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等眾多行業(yè)對(duì)成品油的需求不斷增長(zhǎng)，隨著合作的進(jìn)一步深入，2011年9月16日，北京市海淀區(qū)人民政府就與中國(guó)石化北京石油分公司簽署了《合作發(fā)展協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，雙方成立合資公司，開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)，建設(shè)油電綜合服務(wù)站，把雙方的戰(zhàn)略合作引向更深層次，推向更廣領(lǐng)域。

合則兩利。企地這種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，既為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)做出了重要貢獻(xiàn)，也讓石油企業(yè)的地方公司發(fā)展有了更多的保障。