文 本刊記者 傅 維

萬(wàn)新光學(xué)：漸入佳境（系列報(bào)道八）

文 本刊記者 傅 維

萬(wàn)新光學(xué)舉辦第二屆代理商營(yíng)銷人員培訓(xùn)

萬(wàn)新第二屆代理商營(yíng)銷人員培訓(xùn)

6月10日～25日，萬(wàn)新光學(xué)舉辦了第二屆代理商營(yíng)銷人員培訓(xùn)班，來(lái)自貴陽(yáng)中博、成都時(shí)代天鴻、杭州樂(lè)視、鄭州大唐等眼鏡企業(yè)的60余名代理商營(yíng)銷人員參加了此次培訓(xùn)。萬(wàn)新光學(xué)為本次代理商培訓(xùn)課程做了精心準(zhǔn)備，授課講師團(tuán)隊(duì)由銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及資深培訓(xùn)師等組成。萬(wàn)新光學(xué)內(nèi)銷銷售總監(jiān)焦飛宏在培訓(xùn)中對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行了精確的角色定位，并就如何接觸客戶、促成銷售，分享了他多年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，并以體系化的知識(shí)結(jié)構(gòu)授予代理商。萬(wàn)新培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)采取理論與銷售案例相結(jié)合的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)效果受到代理商一致認(rèn)可。通過(guò)培訓(xùn)，代理商們對(duì)于成功銷售的認(rèn)識(shí)和專業(yè)技能有了進(jìn)一步提升。

萬(wàn)新光學(xué)集團(tuán)旗下的恒典光學(xué)，自成立以來(lái)一直堅(jiān)持走銷售模式及方法差異化的路線，恒典銷售總監(jiān)儲(chǔ)榮堅(jiān)與代理商們分享了代理商銷售人員如何開(kāi)拓市場(chǎng)。儲(chǔ)榮堅(jiān)認(rèn)為，銷售過(guò)程中營(yíng)銷人員的銷售意識(shí)極為重要，超前、創(chuàng)新的意識(shí)將打開(kāi)銷售新的局面。銷售員標(biāo)準(zhǔn)操作程序是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須建立并應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行的，而規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化的流程也是企業(yè)制度規(guī)范的一個(gè)重要體現(xiàn)，能為代理商日后的發(fā)展帶來(lái)巨大競(jìng)爭(zhēng)力。

為了提高代理商營(yíng)銷人員眼鏡專業(yè)知識(shí)的素養(yǎng)，萬(wàn)新本次培訓(xùn)課程中對(duì)該部分內(nèi)容進(jìn)行了擴(kuò)充。來(lái)自萬(wàn)新專業(yè)事務(wù)部的吳仲英為營(yíng)銷人員帶來(lái)了成人漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片以及世界鏡片材料發(fā)展情況的課程。她說(shuō)，作為零售終端提升銷售業(yè)績(jī)的利器之一，成人漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片越來(lái)越受到零售企業(yè)的重視，但是不少營(yíng)銷人員對(duì)于如何銷售專業(yè)性鏡片，尚未做到應(yīng)對(duì)自如。為此，吳仲英講述了漸進(jìn)片銷售的種種技巧，從銷售說(shuō)辭到漸進(jìn)片產(chǎn)品的介紹，再到配戴指導(dǎo)，都條分縷析。她分析指出，隨著中國(guó)老齡化社會(huì)趨勢(shì)的加劇，成人漸進(jìn)片在未來(lái)?yè)碛袕V闊的市場(chǎng)。因此，就要求代理商在服務(wù)零售商時(shí)必須提供更為優(yōu)秀的銷售方法。鏡片的發(fā)展分為兩條線：一是鏡片功能的發(fā)展，這也是適應(yīng)消費(fèi)者多樣化需求的舉措；二是鏡片材料的發(fā)展。鏡片材料從玻璃鏡片到樹脂鏡片，再到目前引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的MR系列鏡片，這同樣體現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)的市場(chǎng)需求。對(duì)此，代理商也應(yīng)把握鏡片材料發(fā)展的動(dòng)向，為未來(lái)行業(yè)的變革做好充分準(zhǔn)備。

眼鏡行業(yè)正處于不斷升級(jí)階段，代理市場(chǎng)也從原先的“坐商”模式發(fā)展為如今的“行商”模式，營(yíng)銷模式帶來(lái)的變化促使代理商們對(duì)于自身的發(fā)展有了更多的思考?？逻_(dá)鏡片營(yíng)銷總監(jiān)湯堅(jiān)為營(yíng)銷人員們帶來(lái)了他對(duì)于眼鏡行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的解讀，并由此引申到代理商如何幫助零售商獲取更多終端競(jìng)爭(zhēng)力這一重要問(wèn)題。湯堅(jiān)認(rèn)為，不管任何行業(yè)，營(yíng)銷的本質(zhì)其實(shí)都一樣，只要抓住了目標(biāo)群體、營(yíng)銷內(nèi)容、營(yíng)銷介質(zhì)，一切的品牌運(yùn)作都圍繞這三點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，那品牌營(yíng)銷便可獲得成功了。

萬(wàn)新培訓(xùn)部自2011年開(kāi)始連續(xù)打造了“西點(diǎn)軍校式店長(zhǎng)培訓(xùn)”、“TTT培訓(xùn)”等，在行業(yè)內(nèi)樹立了優(yōu)秀的培訓(xùn)品牌。關(guān)于如何幫助代理商打造專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，萬(wàn)新培訓(xùn)部經(jīng)理董光平與營(yíng)銷人員們進(jìn)行了分享。她認(rèn)為，最有效的管理需要建立在一系列團(tuán)隊(duì)建設(shè)之上，如轉(zhuǎn)變思路、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，細(xì)節(jié)處理等，員工綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)也是十分重要的一環(huán)。

在眼鏡行業(yè)的發(fā)展中，代理商一直都扮演著重要角色。隨著行業(yè)向縱深發(fā)展，代理商也在積極尋求突破，專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為他們專注的方面。萬(wàn)新一直以來(lái)都在思考如何協(xié)助代理商獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，并最終形成雙贏的局面，第二屆代理商營(yíng)銷人員培訓(xùn)班的成功舉辦就是一項(xiàng)具有重要意義的舉措。

柯達(dá)鏡片攜手華山眼科釋放品牌推廣新能量

華山眼科宣傳圖

7月1日～8月31日，柯達(dá)鏡片（中國(guó)）將再次在終端推進(jìn)品牌促銷推廣活動(dòng)，這次攜手的對(duì)象是與萬(wàn)新一直保持著良好合作關(guān)系的玉溪華山眼科。對(duì)于本次活動(dòng)的前期宣傳，雙方并沒(méi)有選擇樓宇廣告，而是最終選擇了當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的《云南信息報(bào)》作為推廣途徑。6月下旬，華山眼科便開(kāi)始在該紙媒上進(jìn)行了宣傳?？逻_(dá)鏡片品牌的這次促銷活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，力度更大，終端物料支持也更為豐富。無(wú)論是華山眼科的會(huì)員亦或是非會(huì)員，都能享受到本次促銷活動(dòng)的超值優(yōu)惠，除了柯達(dá)鏡片或鏡架能給與足夠的禮讓外，抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)所配置的禮品還能讓消費(fèi)者感受到驚喜。此外，除了iphone4外，更有ipad及ipod這些消費(fèi)者們津津樂(lè)道的心好之選。

在談及這次促銷活動(dòng)時(shí)，華山眼科副總經(jīng)理祝正昆說(shuō)：“這是華山眼科與柯達(dá)鏡片的第一次終端合作，柯達(dá)的品牌影響力及鏡片產(chǎn)品的舒適性，是我們決定開(kāi)展這次品牌推廣活動(dòng)的重要因素。另外，活動(dòng)期間也恰逢華山眼科精品店開(kāi)業(yè)慶典，所以在活動(dòng)時(shí)間上，我們特別做了延長(zhǎng)，這樣不管對(duì)于柯達(dá)鏡片品牌、華山眼科品牌的傳播，還是消費(fèi)者對(duì)鏡片品牌的認(rèn)知來(lái)說(shuō)，都將獲益匪淺?！?/p>

柯達(dá)鏡片的終端推廣從與云南大全的合作開(kāi)始，就已經(jīng)顯示出極強(qiáng)的市場(chǎng)攻勢(shì)，緊接著與肇慶愛(ài)視的合作也向外界傳達(dá)出柯達(dá)鏡片已漸入佳境的信息?！扒皟纱屋^為成功的終端品牌推廣，加上華山眼科在區(qū)域內(nèi)的驗(yàn)配實(shí)力等，也為我們雙方的合作提供了信心支持。當(dāng)然我們也期待這次的終端活動(dòng)能釋放品牌推廣的新能量?！笨逻_(dá)鏡片（中國(guó)）營(yíng)銷總監(jiān)湯堅(jiān)如是說(shuō)。

萬(wàn)新產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)上線

基于大多數(shù)消費(fèi)者自身已經(jīng)形成更高的視覺(jué)需求但是對(duì)鏡片功能卻未有明晰了解的現(xiàn)狀，目前萬(wàn)新光學(xué)精心制作的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)正式上線。

目前，萬(wàn)新已經(jīng)完成了綠適抗疲勞鏡片、光變視變色片、萬(wàn)閱成人漸進(jìn)及染色片導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)的設(shè)計(jì)，并且綠適抗疲勞鏡片及光變視變色片導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)制作完成后，已隨《萬(wàn)新志》發(fā)行至各大眼鏡零售企業(yè)。萬(wàn)新產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)將幫助零售企業(yè)有效實(shí)現(xiàn)鏡片產(chǎn)品的銷售，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)手冊(cè)直擊消費(fèi)者在日常生活中遭遇的各類用眼問(wèn)題，并為消費(fèi)者呈現(xiàn)用眼問(wèn)題產(chǎn)生的原因，向其推薦理想的視力問(wèn)題解決方案。萬(wàn)新鏡片產(chǎn)品全系列鏡片導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)不僅會(huì)提升零售終端的產(chǎn)品銷售能力，也將大大提高消費(fèi)者對(duì)功能性鏡片的認(rèn)知程度。

萬(wàn)新導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

舉辦2012年度萬(wàn)新省級(jí)城市店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)

從6月13日開(kāi)始，萬(wàn)新省級(jí)城市店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)哈爾濱站、長(zhǎng)沙站（7月5日）、南寧站（7月9日）相繼舉辦，每一站均吸引了來(lái)自當(dāng)?shù)氐谋姸嘟?jīng)銷商參加。萬(wàn)新培訓(xùn)部經(jīng)理董光平、柯達(dá)鏡片銷售總監(jiān)湯堅(jiān)、萬(wàn)新專業(yè)事務(wù)部部長(zhǎng)吳仲英、達(dá)芙妮大區(qū)經(jīng)理陳一平和周會(huì)琳在培訓(xùn)會(huì)中與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓們分享了門店運(yùn)營(yíng)、行業(yè)發(fā)展等信息。

培訓(xùn)中，萬(wàn)新培訓(xùn)部經(jīng)理董光平就門店運(yùn)營(yíng)等方面的心得與經(jīng)銷商們進(jìn)行了交流。她指出，眼鏡零售店管理關(guān)鍵是人員的管理。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要接受系統(tǒng)培訓(xùn)，才能從根本上解決門店發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。柯達(dá)鏡片銷售總監(jiān)湯堅(jiān)從眼鏡零售店的劃分入手，為嘉賓們解讀了目前零售店的現(xiàn)狀。他認(rèn)為，商圈、社區(qū)和醫(yī)院構(gòu)成了零售店的類型，客單價(jià)、成交量和成交率是影響門店發(fā)展的幾大要素，圍繞這些因素，他與嘉賓們進(jìn)行了交流。此外，他指出，功能性鏡片、高折鏡片走量的持續(xù)提升，應(yīng)引起零售店的高度關(guān)注，并及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)品的組合銷售。他說(shuō)，未來(lái)的眼鏡行業(yè)必將是一個(gè)在專業(yè)性及服務(wù)體系上不斷突破的行業(yè)，如何在這兩方面有力而迅速地切入，值得行業(yè)思考。

萬(wàn)新專業(yè)事務(wù)部部長(zhǎng)吳仲英就漸進(jìn)片銷售與投訴問(wèn)題與客戶做了溝通。她認(rèn)為，零售店可從漸進(jìn)多焦點(diǎn)銷售過(guò)程的細(xì)節(jié)尋求突破，將每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到位，這將大大減少投訴問(wèn)題的產(chǎn)生。另外，選擇理想的漸進(jìn)產(chǎn)品也是零售門店思考的問(wèn)題。萬(wàn)新全新的萬(wàn)閱成人漸進(jìn)片產(chǎn)品（愛(ài)視型、匯適型、盡覽型）將幫助不同的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自由清晰的視覺(jué)體驗(yàn)。針對(duì)高折鏡片材料，吳仲英為嘉賓們分析了MR材料的發(fā)展趨勢(shì)。她說(shuō)，在全球鏡片市場(chǎng)科技不斷發(fā)展的今天，不管是零售企業(yè)還是代理商都應(yīng)該把握這一機(jī)遇，提升自身在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

萬(wàn)新集團(tuán)旗下的上?？滤{(lán)光學(xué)眼鏡有限公司運(yùn)營(yíng)的達(dá)芙妮憑借在品牌定位及推廣上的差異性，同類品牌中成功突圍，并斬獲了良好的市場(chǎng)成績(jī)。對(duì)此，達(dá)芙妮大區(qū)經(jīng)理陳一平和周會(huì)琳分別在不同站的店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)中表示，達(dá)芙妮作為專為時(shí)尚人士打造的隱形眼鏡，無(wú)論是豐富的色彩搭配，還是精細(xì)做工和精美的設(shè)計(jì)，都向大家呈現(xiàn)出不一樣的潮流氣息，其中花舞系列由臺(tái)灣著名設(shè)計(jì)師蔣友柏親自設(shè)計(jì)，受到年輕一族追捧。而未來(lái)，達(dá)芙妮也將繼續(xù)努力，不斷為消費(fèi)者帶來(lái)驚艷之作。

萬(wàn)新省級(jí)城市店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)