簡介：海嬈：財會專業(yè)，有企業(yè)、個體、自由職業(yè)、文化、傳媒等多種經(jīng)歷，對創(chuàng)業(yè)騙局研究極深，尤其長于從實踐中解剖創(chuàng)業(yè)問題，多年從事網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)答疑。其“海嬈答疑”解答創(chuàng)業(yè)現(xiàn)實中的疑難問題數(shù)萬個。對創(chuàng)業(yè)中困難與問題的判斷深刻而準確。直接輔導創(chuàng)業(yè)者，編輯創(chuàng)業(yè)資料千萬字。長于報告文學，發(fā)表作品數(shù)百萬字。

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超市創(chuàng)業(yè)失敗，身負重債， 出路在哪里？

彭浩：我今年26歲，24歲結婚后為了和老公一起創(chuàng)業(yè)，在父母和親戚處借錢跟另外兩個合伙人開了一個超市。超市面積有1000多平方米，投資一百多萬。開始的一年，由于當?shù)卮笮统泻苌伲覀兊纳夂芎?。而我們也有點賺錢后的頭腦發(fā)熱，對超市管理也開始松懈。我老公和合伙人甚至玩牌賭博，不務正業(yè)，心思都不放到超市的生意上。后來一下子開了好幾家大型超市，在激烈的競爭下，我們超市的生意一落千丈，兩年以后，資不抵債，最后血本無歸。

為了生計，現(xiàn)在我和老公都出來打工了。背負著幾十萬的債務，生活壓力和心理壓力都很大。老公沒有一點振作，只是混著過日子。我雖然很想努力賺錢還賬，可現(xiàn)在沒有資金，又沒有什么專長，真不知應該選擇什么項目重新開始。希望得到指點。謝謝。

海嬈回復：聽了你的敘述，有點心痛。創(chuàng)業(yè)兩年，背負了幾十萬債務，而這些錢也一定有父母的養(yǎng)老錢在其中吧。可想象得到，你們現(xiàn)在的心理壓力有多大，你父母的心有多痛。這都是盲目沖動創(chuàng)業(yè)所帶來的苦果，再苦只有自己咽下，再艱難，只有自己承受。從這次創(chuàng)業(yè)失敗開始，除了吸取教訓，也要學會承擔。

不知你們在超市創(chuàng)業(yè)失敗以后，是否有認真的分析總結，如果沒有或是總結得不夠深刻，建議你們重新總結這次創(chuàng)業(yè)失敗的教訓，從你們創(chuàng)業(yè)初始到兩年經(jīng)營的過程，詳細地分析，看看哪些做錯了，為什么錯，有沒有改進方法，是不是可以避免。找到失敗的原因，反省自己，不管你們是繼續(xù)創(chuàng)業(yè)或者打工，才會有提高。

從你簡單的敘述中，我想你們開超市失敗最根本的原因，是因為你們事先沒有對超市行業(yè)進行全面的調(diào)查了解，沒有對行業(yè)的發(fā)展趨勢和行業(yè)的差異化發(fā)展做一個清晰的分析。看起來你當?shù)貨]有像樣的一點超市你以為是空白市場，殊不知你進入了一個競爭十分激烈的行業(yè)。只要你稍稍留心觀察一下，就會發(fā)現(xiàn)，一般的城市都有實力雄厚的大型連鎖超市進駐，而你們這類中小型超市一旦面臨和大型超市競爭時，只有一個結果，就是退出市場。而你們對管理疏忽，經(jīng)營不用心，資金靠借貸，只能加速從市場退出。相反，如果你們一開始不投資這么大，去做一個小型的社區(qū)便利超市，有可能情況會好一些。因為小型的社區(qū)型便利超市是大型超市互補的一種業(yè)態(tài)，而且小超市投資小，易掌控，你們創(chuàng)業(yè)起步時也可以從此積累經(jīng)驗和能力。

鑒于你現(xiàn)在的情況，我給你的建議是：目前你們不適合急于去創(chuàng)業(yè)。首先失敗的經(jīng)歷對于你們的自信心是一種很大的打擊，這一點在你老公身上表現(xiàn)特別明顯。其二，你們現(xiàn)在身負債務，即使你選擇再次創(chuàng)業(yè)，也沒有資金。第三，創(chuàng)業(yè)能力欠缺。如果把創(chuàng)業(yè)比作一個學校，前一次創(chuàng)業(yè)中，你們直接從幼兒園跳級到大學，創(chuàng)業(yè)的課程你們還缺乏太多。所以，你們一定要從失敗中找到原因，把該補的課補上，否則你再次急于創(chuàng)業(yè)，就是浪費時間。

因此，在創(chuàng)業(yè)條件不成熟的情況下，先認認真真地打工，只要你肯用心，打工一樣可以學習到許多。年輕就是資本，你可以根據(jù)你們自身的實際情況，選擇一個行業(yè)，腳踏實地地干，先讓自己生存下來，然后再想辦法突圍。

如果你創(chuàng)業(yè)心不死，在工作穩(wěn)定之后，可以利用業(yè)余時間進行一些小本創(chuàng)業(yè)的生意，比如擺地攤。擺地攤小生意所需資金少，風險小，如果能放下面子，做好了也有錢賺。另一方面，也能學到許多東西，鍛煉創(chuàng)業(yè)能力。

記住一句話：與其為明天的債務煩惱自責，還不如為今天力所能及的工作打拼，抱怨和后悔都沒有用，只有用實際行動才能解決問題。希望你們夫妻同心，齊心協(xié)力，相互鼓勵，早日走出失敗的陰影，打起精神，重新出發(fā)。

祝你們好運！加油！

修理店不賺錢怎樣繼續(xù)下去？

李先光：2007年我在縣城學習維修家電（不包括冰箱，空調(diào)）技術，并回到鎮(zhèn)上開了一個小小的維修店。當時鎮(zhèn)上已有大大小小7家修理店，我基本上都是靠熟人來修，我們村上的也會有人來找我修。鎮(zhèn)上人口4萬左右，但很分散，加上我收費又低，所以2年過去，一直都不賺錢。2009年我決定把修理店搬到縣城。縣城人口有8萬左右，而且比較集中，收費也高點，但經(jīng)營至今也沒賺錢。縣上的開支是我在鎮(zhèn)上的2倍，而且我沒有多少資金，門面位置也比較偏，業(yè)務量也不大。我一個人很節(jié)儉，但有的時候還是周轉不過來。去年我們家在鎮(zhèn)上買了新房子，有店面，交通也比較方便，自己的房子不用交房租，可以節(jié)省一筆費用。所以我也有回家開店的想法。現(xiàn)在我很迷茫，不知道該在縣城繼續(xù)經(jīng)營？還是重新回到鎮(zhèn)上去？

海嬈回復：我個人的建議，你回到鎮(zhèn)上老家去。理由是：

在鎮(zhèn)上經(jīng)營，雖然人沒有縣城多，但各種消費成本都比縣城低，你之前在鎮(zhèn)上已經(jīng)積累有一定人脈，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親也很認同你?，F(xiàn)在你自家有門面，也是一個有利因素，而且家里人還可以幫忙。這些都對你的經(jīng)營有利。

縣城經(jīng)營，如果依你現(xiàn)在的情況，不做改變和調(diào)整，你的生意很難有好轉。你的維修技術對空調(diào)冰箱不能修，在業(yè)務面上不廣；你門店偏僻，知道的人少，再加上人不熟，來你這里的顧客自然會很少；你要換地方，資金又不夠，而且你還是一個人，沒有幫手。這些對你的經(jīng)營都是不利因素。

現(xiàn)在各地都在大搞新農(nóng)村建設，潛在的市場很大。建議你把修空調(diào)冰箱的技術都學到手，擴大業(yè)務范圍。而且可以做一些二手電器的回收銷售的業(yè)務。等漸漸有資金積累了，也可以搞個適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費的電器小賣場，把維修與銷售結合起來。

另外，要加強宣傳，讓你的店家喻戶曉，讓人們都能記住“維修家電找小李”這樣類似的口號。逢集時，可以發(fā)點宣傳單，也可以在節(jié)日的時候搞免費家電體檢活動，如果有詢問家電故障的人都留下聯(lián)系方式，事后再主動聯(lián)系。只要你的名氣在鎮(zhèn)上打響了，錢也就掙得多了。有了錢你就好循著這個行業(yè)深入發(fā)展。

我的選擇正確嗎？是否要堅持下去？

曾平：我以前打工時，在廣東一家貿(mào)易公司（做副食品調(diào)料品），打工三年后，我有了自己做的想法。但我沒有多少錢，起步資金才一萬塊。最先我做的是醬油，都是做縣城下邊的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，差不多三個月時間，才把鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶熟悉了。后來，為方便送貨，我又借了點錢買了個二手面包車，把其它調(diào)料品類也兼著做。我拿貨大部分都是從原來上班的貿(mào)易公司進貨，主要做川湘調(diào)料。做了一段時間后，我也嘗試從廠家直接進貨，但廠家的量要求就比較大，雖然進貨價格降低了，但壓在貨里的錢就多了，資金也被壓死了。為了放貨，我在縣城租了倉庫，費用每個月也增加了近千元。由于我本錢很少，只能小規(guī)模地做，選取有特色的產(chǎn)品做，但是量上不去，有時候送一趟貨，油錢都不太夠。現(xiàn)在每月營業(yè)額在3-5萬之間，毛利只有六千塊左右，而每個月開銷花費差不多要八千多塊，所以現(xiàn)在是入不敷出狀態(tài)。朋友勸我改行，但我也想過，目前我只對這一行比較熟悉，別的行業(yè)我也不懂。我還是有信心想堅持走下去，但面臨現(xiàn)在這種狀態(tài)，有什么辦法能改善？

海嬈回復：根據(jù)你的敘述，首先要肯定幾點：一、你選擇自己最熟悉的事情來創(chuàng)業(yè)這是正確的；二、在資金不足的情況下，你選擇銷量大的單個產(chǎn)品來打開市場，然后再兼營其它的，這個思路也是正確的；三、避開競爭，根據(jù)自己的實力選擇開發(fā)并熟悉了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，決策正確；四、精選產(chǎn)品，做特色產(chǎn)品的思路可行。根據(jù)以上幾點，說明你創(chuàng)業(yè)所選擇的項目沒有錯，而作為創(chuàng)業(yè)者必須具備的幾種特質：一吃苦耐勞、二堅持信念、三累積豐富經(jīng)驗、四信息靈通、五反應敏捷等，你也基本具備。你現(xiàn)在才開始做三個月，一切都還在熟悉和摸索中，現(xiàn)在每月處于小虧損也是很正常的。創(chuàng)業(yè)貴在堅持，你選擇堅持也是正確的，相信經(jīng)過你的努力會成功的。

調(diào)味品屬于快速消費品行業(yè)，往往都是薄利多銷，銷售量上去后才能賺錢。你現(xiàn)在處于創(chuàng)業(yè)初期階段，求的是穩(wěn)步發(fā)展。前提是有贏利才能談得上發(fā)展。在客戶數(shù)量和銷售量還沒上來時，不必要的開支就盡量不要提前開展。比如租倉庫。你想直接跟廠家合作，降低進貨成本，但你也明白，你現(xiàn)在資金和規(guī)模太小，沒有一定的銷量難以達到廠家的條件。如果你硬著頭皮按廠家規(guī)定的量進貨，那么勢必要壓貨，而且還要租倉庫。小生意講究的資金流轉要快，這樣做的結果就是：雖然看起來你的進貨成本降低了，但是另一方面你存放貨物的成本和資金不流動帶給你的并沒有多少利潤。

因此，你現(xiàn)在要結合自己的實際情況，進行調(diào)整。進貨價格沒有競爭的優(yōu)勢，那么就要在服務上多下功夫。別人不做或做不到（如量少不送等等）你可以做，重點是多開發(fā)客戶，不管大客戶還是小客戶，只要有了量，市場慢慢就做大了。盡可能的讓資金轉動起來，而且轉得更快。等規(guī)模、能力都上來了，再考慮租倉庫，向廠家直接進貨。不然在入不敷出的狀態(tài)下，你心里的無形壓力會增大，搞不好會覺得身心疲憊，這樣的狀態(tài)對于創(chuàng)業(yè)初期來說是一個不利因素。所以，就目前來講，不必要的壓力就不要盲目增加，要有計劃，有節(jié)奏的進行市場拓展，第一步先求持平，然后再求賺錢。經(jīng)營進入了良性循環(huán)，有了良好的心態(tài)，才可能談發(fā)展。

你才開始三個月，能獲得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一些經(jīng)銷商合作支持已經(jīng)很不錯了。建議你用此方法發(fā)展更多的經(jīng)銷商，只要堅持下去，網(wǎng)點會不斷增加，銷售量也會不斷上升。這樣在開支不變的情況下，銷量上升利潤上升就會扭虧為盈。而同時產(chǎn)品類別也會不斷的增加，只要你堅持下來，銷售網(wǎng)絡建設好了，這時，廠家便會自動找上門來。

相信你一定會成功！加油！

室內(nèi)空氣治理公司還要繼續(xù)嗎？

林坤：我是一位從農(nóng)村出來的大學生，2007大學畢業(yè)后，輾轉各個行業(yè)，在餐飲行業(yè)工作過，又在一家企業(yè)做過機電維修。2009年初，我從網(wǎng)上偶然看到室內(nèi)空氣治理這個項目，眼前一亮，感覺正如該項目宣傳語一樣，是一個很有前景的行業(yè)，一個朝陽行業(yè)。于是，同年5月份我便開始考察各個室內(nèi)空氣治理公司，準備自己創(chuàng)業(yè)。家人很反對我放棄穩(wěn)定的工作去創(chuàng)業(yè)。我想，如果連家人都說服不了，以后我怎么去說服客戶呢？于是，我從各個方面分析最終讓家里人同意了我的辭職并支持我創(chuàng)業(yè)。

2010年初，我用我這幾年工作的積蓄加上向親戚朋友借的錢，加盟了一家室內(nèi)空氣治理項目，成立了自己的室內(nèi)空氣治理公司?？墒?，努力了一年之后，前后投入近20萬元，卻沒有見到效益，現(xiàn)在每個月都要虧損6000元左右。在經(jīng)營的過程中，由于人們對室內(nèi)空氣污染認識不足，市場很難打開。很多人認為通風就完全能解決問題，對于我們的服務也抱著懷疑態(tài)度。再加上目前這個行業(yè)很不規(guī)范，門檻很低，所以導致消費者對我們這個行業(yè)更加不信任。而我現(xiàn)在也沒資金再進行媒體廣告宣傳，只能靠業(yè)務員跑客戶，收效甚微。

我治理服務，家裝100多平米的收費一般最低都在3000元以上，所以對于很多家庭來說，這種“貴族消費”接受不了。我也想過和裝修公司合作，但裝修公司對我們很抵觸。因為裝修公司一般都聲稱自己的裝修是環(huán)保的，如果和我們合作，就意味著他們的裝修不是環(huán)保的了。而且在裝修市場激烈競爭的情況下，裝修公司也不愿意額外給客戶增加資金壓力。請問，這個行業(yè)真的如宣傳的那樣有前景嗎？我還要繼續(xù)嗎？

海嬈回復：室內(nèi)空氣治理這個項目，從幾年前出現(xiàn)至今，一直都處于一個尷尬境地。一方面室內(nèi)裝修污染需要治理，有市場需求；另一方面治理公司又找不到業(yè)務。是什么原因導致這種市場不對稱呢？正如你分析的一樣，一方面室內(nèi)空氣治理行業(yè)混亂，一些所謂的治理方法并不能真正達到效果，檢測手段也不能讓消費者所信服；另一方面真正有效果的治理收費又太高，絕大多數(shù)消費者承受不起。而行業(yè)的混亂和人們對這種治理業(yè)務效果的懷疑，也對市場的培育有著很大影響，因此，盡管理論上說這是一個朝陽行業(yè)，但實際上這么多年來，消費市場一直沒有成熟，業(yè)務很難開展。

其次，由于項目本身的特點，產(chǎn)品的優(yōu)點（檢測治理）無法讓人馬上看得到，就是不治理也感受不到有什么不好，不利因素不明顯，所以對于大多數(shù)人來說，這是一項沒有賣點的產(chǎn)品，是可有可無的東西，加上價格比較昂貴，所以你做不到業(yè)務，虧錢是理所當然。

當然也不是說這種正規(guī)的室內(nèi)空氣治理服務，就沒有市場，它的市場集中在以下幾個方面：

1、要找觀念超前的客戶。不僅要有較好經(jīng)濟條件，還要有健康意識，尤其是有孩子的富裕家庭。針對別墅區(qū)、高級社區(qū)的用戶，也可以針對行政部門和單位。普通群眾誰愿意花3000多元去做看不見摸不著的空氣檢測治理？

2、要找出賣點去找買家。你需要具備配置科學的室內(nèi)空氣檢測設備，上門檢測，要出具有科學依據(jù)報告給客戶，而且針對被污染的空氣對健康的危害要仔細講解，這樣才能展示出產(chǎn)品的賣點，打動人心。

3、多跟國家環(huán)保方面的單位聯(lián)系合作，由他們來幫你做宣傳。多參加一些環(huán)保公益活動，多在一些環(huán)保雜志周刊上發(fā)表一些有建設性的文章，慢慢滲透改變?nèi)藗兊目捶?，提升你產(chǎn)品的潛在價值和需求量。

這個行業(yè)理念上是行得通的，也符合市場潮流。但是室內(nèi)空氣治理這個項目做起來確實太難。許多人是知道這個治理項目的，但是要請專業(yè)的治理公司來處理花費很大，所以大部分人還是選擇自己養(yǎng)花草之類凈化室內(nèi)空氣。雖然有先進的檢測儀器，但人們并不相信儀器上的數(shù)字。要人們花錢接受可有可無的東西，做起來確實比較艱難。以你目前的情況，如果在短時間內(nèi)，業(yè)務還是不能開展起來，建議你考慮放棄。

小作坊生產(chǎn)的環(huán)保袋， 怎么樣打開市場？

小海：小作坊生產(chǎn)的環(huán)保袋，怎么樣打開市場？怎么樣才能與那些實力雄厚的大環(huán)保袋廠競爭？用什么樣的營銷方法？市場有我們的生存之地嗎？

海嬈回復：類似的問題以前也曾有讀者問過。不知是否閱讀過《創(chuàng)業(yè)》雜志2011年第9期封面人物郭智才的故事，如果沒有，請去認真閱讀，如果讀過了，請再多讀幾遍。郭智才從事的就是小作坊生產(chǎn)環(huán)保袋，創(chuàng)業(yè)兩年，從當初幾千元起家，已發(fā)展到擁有機器設備、庫存布料在內(nèi)的固定資產(chǎn)20多萬元。他的一些方法你可以借鑒。

小作坊生產(chǎn)環(huán)保袋，采用的是絲網(wǎng)印刷技術。絲網(wǎng)印刷技術又被稱之為萬能印刷術，操作靈活，各類不規(guī)格的產(chǎn)品印字印圖案都可以完成。小作坊環(huán)保袋廠是不能與實力雄厚的大型環(huán)保袋廠正面競爭的，它所切入的市場是與大型環(huán)保袋生產(chǎn)廠家是不一樣的。這類小廠所做的業(yè)務是一個特定的市場，環(huán)保袋不是消費品，而是商家的廣告載體。市場競爭，商家永遠需要廣告，利用環(huán)保袋進行廣告宣傳，成本低，受眾廣，而且因為實用性強，到消費者手中不易丟棄，廣告的時效性強。

另一方面，因為商家下單的數(shù)量少，而且規(guī)格和要求不統(tǒng)一，規(guī)模大的環(huán)保袋生產(chǎn)廠家，考慮機器開啟的成本，一般不上幾萬或者數(shù)十萬的數(shù)量不會接。以絲網(wǎng)印刷為主的小規(guī)模環(huán)保袋廠以低成本投入和靈活的方式，正好切入了這個市場。小商人小企業(yè)在商業(yè)層面數(shù)量最多，市場需求量很大。而且因為訂單數(shù)量不大，結款及時沒有貨款拖欠，資金流轉快。所以，只要你找準了市場，肯用心到市場去跑業(yè)務，市場是完全可以打開的，也完全可以拿回訂單賺到錢。小作坊式的環(huán)保袋廠一樣有生存空間。

肖彬：我打算與朋友合伙創(chuàng)業(yè)成立一個公司。我負責項目的創(chuàng)意和實現(xiàn)，朋友出資同時也參與項目的設計工作。朋友出資的錢是引進他一親戚的資金。這個基本的股份要怎樣劃分？

建議：如果整個創(chuàng)業(yè)活動以你為主，你想要控股就要占到51%以上的股份。你朋友的錢無論是自有資金還是借親戚的不用管，只要認他就行，不用考慮他的親戚，那是他們之間的借貸關系。

李明：我公司現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)期間，目前資金比較短缺，為了留住員工，現(xiàn)在準備給員工分配股份，不知道以何種方式分配。公司運營的一切費用不用員工承擔，他們還發(fā)有工資。

建議：員工持股有兩種形式，一是創(chuàng)業(yè)期間將公司的股份賣給員工，員工用現(xiàn)金或實物經(jīng)過評估折價入股，記入公司股東名單，到工商局備案。二是利用獎勵的方式，將公司的部分股份獎勵給有貢獻的員工，記入股東名冊，參加公司的利潤分配。但是獎勵形式的股份不要超過公司總股本的10%。你現(xiàn)在資金短缺，最好采用第一種方式。記住，一定要自己擁有控股權，不然，公司做大了，你有可能成為只管分紅的股東。

黃偉田：近來看到好多關于北蟲草種植項的廣告，免費技術指導，免費供菌種，包回收產(chǎn)品。請問這個項目可行嗎？

回復：騙人的！堅決不要相信。據(jù)專家介紹，北蟲草人工種植不僅要有適合的氣溫和環(huán)境，還需要昂貴的設備培養(yǎng)真菌，一般普通人哪里買得起這樣的設備。炒種的人賣給你的種和教你的技術都是種不出來的，所以回收根本就是一句空話。另一方面，回收價高出市場這么多，也是不可信的。一句話，就是利用信息不對稱，騙你們這些一心想輕松致富賺錢的人。