劉威麟

這周看到美國(guó)有一個(gè)極有趣的新定價(jià)模式，一位哈佛剛畢業(yè)的華裔年輕創(chuàng)業(yè)家張怡芳，創(chuàng)立了一個(gè)新的健身中心的獲利模式，她稱為Gym-Pact，中文翻成“健身合約”。

如果你想健身，可以免費(fèi)加入Gym-Pact，免費(fèi)使用健身設(shè)施。簽約的時(shí)候，不必繳一毛錢，但Gym-Pact會(huì)先留下你的信用卡號(hào)碼。按照約定，如果你今天明明該來(lái)健身，卻沒(méi)有出現(xiàn)在健身房里，那么，你就要付錢了——

失約一次，Gym-Pact就馬上收25美元，如果整個(gè)“不玩了”，75美元又從信用卡轉(zhuǎn)入Gym-Pact的賬戶。

換句話說(shuō)，你看到在健身房運(yùn)動(dòng)的那些人，他們并沒(méi)有付錢，反而是“沒(méi)看到”的那些人在支付費(fèi)用，讓這間健身房繼續(xù)存活下去！

這樣的定價(jià)模式，有人買賬嗎？

首先，Gym-Pact打的旗幟是，它是要來(lái)幫助大家約束自己。我們都只會(huì)說(shuō)要每周健身三次，但大部分人都無(wú)法實(shí)現(xiàn)諾言，因此，Gym-Pact說(shuō)服大家，來(lái)吧，免費(fèi)的健身房！如果你沒(méi)按時(shí)來(lái)，才需要付錢！

這是張怡芳從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那邊學(xué)到的：人們對(duì)于哪種事情最容易有動(dòng)力？雖然未來(lái)的“夢(mèng)想”(變瘦、變更健康)會(huì)很有動(dòng)力，但人們傾向?qū)Α傲⒖痰暮锰帯备袆?dòng)力。免費(fèi)健身無(wú)疑是最具誘惑的“立刻能得到的好處”，所以用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了。

雖然他們到健身房辦月卡不過(guò)30美元，而對(duì)Gym-Pact違約會(huì)被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不會(huì)被罰款，即使被罰一次，也不會(huì)有下次，還是能繼續(xù)享受這個(gè)美好的免費(fèi)方式健身。

交代清楚了客戶端，那么健身房哪來(lái)呢？要自己開(kāi)嗎？

不，張怡芳只需要去和一些健身房談，讓她代替那些想運(yùn)動(dòng)的客戶，以優(yōu)惠價(jià)大量地購(gòu)買十個(gè)、二十個(gè)甚至上百位的健身房會(huì)員卡。你說(shuō)，哪一家健身房會(huì)反對(duì)這筆沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的大生意呢？

于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房購(gòu)買一個(gè)健身名額的成本了。何況Gym-Pact拿到的價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠，還不用維護(hù)健身設(shè)備、沒(méi)有房租等壓力，利潤(rùn)絕對(duì)比開(kāi)健身房更豐厚。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進(jìn)入了Gym-Pact的賬戶。

當(dāng)然，目前Gym-Pact還是有缺點(diǎn)。它的定價(jià)的變化性還不夠，未來(lái)應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計(jì)出最適合自身的健身課程。這樣一來(lái)，有更多人會(huì)想加入這個(gè)瘋狂的免費(fèi)健身服務(wù)。

Gym-Pact就是這樣以免費(fèi)為“誘因”，利用客戶一定會(huì)自己出狀況從而放棄自身的福利獲利?？蛻舯涣P絕對(duì)無(wú)話可說(shuō)——誰(shuí)叫你太相信自己的決心呢？

只要人性永遠(yuǎn)都是這樣，那么，Gym-Pact永遠(yuǎn)都是賺錢的。

摘自小故事網(wǎng)