文 傅 維

唐愛良
——用品牌拉動市場

文 傅 維

作為代理商，湖南人唐愛良對企業(yè)的市場定位越來越清晰，即全面進入品牌時期。他選擇代理眼鏡品牌的標(biāo)準(zhǔn)是必須具備一定的市場號召力和知名度。目前湖南省80%的眼鏡店和唐愛良都有業(yè)務(wù)往來。湖南眼鏡零售市場相較其他省市有很大不同：在湖南，溫州人和臺州人開的眼鏡店不多，眼鏡店基本上都是湖南人開的。湖南省眼鏡店數(shù)量很多，但是上規(guī)模的連鎖店卻不多。很多貿(mào)易商都認為，開發(fā)湖南市場難度很大，成本很高。所以不少供應(yīng)商都將湖南省市場交給代理商。湖南的生意不好做，這既給唐愛良開拓市場增加了難度，也給他帶來了機會。唐愛良人長得帥，生意也做得“帥”：他不像有的代理商那樣總希望從供應(yīng)商那里盡可能地榨取好處，比如壓低產(chǎn)品價格、要求品牌獨家代理權(quán)、更多扣點、盡可能長的付款周期等等，能撈到多少算多少。當(dāng)然他也要求品牌代理區(qū)域的排他性，這是品牌代理的規(guī)律，他必須得遵守，但他更多地是把貿(mào)易商當(dāng)成最核心的合作伙伴，而且在選擇合作伙伴時，最主要的考量標(biāo)準(zhǔn)是能否幫助自己成長。他認為，一個好的合作伙伴，自己可以從對方那里學(xué)到很多東西。他甚至認為，自己這些年的快速成長和供應(yīng)商理念上的幫助是分不開的。實際上，現(xiàn)在他同供應(yīng)商之間已形成了很好的互動，他能幫助供應(yīng)商很仔細地規(guī)劃進入湖南省的路線圖，包括產(chǎn)品線布局、客戶促銷策略、培訓(xùn)支持計劃的制定、消費者需求分析等?，F(xiàn)在，唐愛良待在門市的時間并不是很多，大部分時間都是在這幾個生產(chǎn)基地之間奔波，同時，每月他還分出時間，拜訪零售客戶，獲取一線市場需求的相關(guān)信息。

唐愛良獲得的不俗的經(jīng)營業(yè)績令同行矚目，那么，完全白手起家的唐愛良是怎樣一步步走到今天的呢？

起步廉橋

唐愛良，1977年生人，今年35歲。他出身湖南邵東廉橋農(nóng)村家庭，自幼家貧，每年交學(xué)費都比較困難。盡管他成績不錯，但是考慮到家庭條件，就算考上大學(xué)，家里也無力供養(yǎng)，所以決定盡早踏入社會。于是，初中快畢業(yè)時，他就離開了學(xué)校。他從小就想自己做老板，所以并沒有選擇外出打工。他16歲進入眼鏡行業(yè)，當(dāng)時家里離邵陽眼鏡市場很近，只有1公里，村里人也有做眼鏡的，于是他選擇了做眼鏡。

他的第一個項目是找人借了1000多元，開始賣眼鏡配件，用于維修。那時候配件還用得比較多，他將配件擺在批發(fā)市場門口馬路上。剛開始生意并不是很順利，因為他什么都不懂，沒經(jīng)驗，東西進得不對路，不好賣。后來，他仔細觀察別人怎么做，慢慢有了些經(jīng)驗。有一次，他進了螺絲回來，但整包全部散了，父母看著很生氣，也很擔(dān)心，不贊成他繼續(xù)做眼鏡配件?？伤麉s執(zhí)意要繼續(xù)走下去。晚上，在煤油燈下，他將散得一塌糊涂的貨品一一分好，一直分到天亮才分完。盡管當(dāng)時每天銷售額僅有幾十元，但他心里卻挺有成就感。

這樣做了一年左右，他也看出來做配件前途不大，當(dāng)時入行也是不得已，為此，他時常感到彷徨。這個時候，正好有一家門面轉(zhuǎn)讓，他接下了。因為只做配件生意無法支撐，于是他又選擇了同時做老花鏡。一位朋友帶著他去了東莞，進了塑料架，進價1.5元，賣出去1.8元，有錢賺了，他感覺蠻爽。剛開始時老花鏡也不太好賣，生意很一般。三四個月后，他找到了一個更好的檔口，裝修以后，生意比以前好多了，但費用也在增加?？紤]到自己實力很有限，貨源也不好找，加上采購能力也有問題，于是他開始在“提籃子”上打主意，就是攢別人的貨來自己賣，賺點差價。由于經(jīng)營策略靈活，加上在產(chǎn)品擺設(shè)上肯花心思，他的業(yè)務(wù)量有明顯增長，雖然比較累，但能看到點希望。

唐愛良的店面

此時，唐愛良心里明白：要想獲得更大的空間，做大做強，就必須有自己的價格優(yōu)勢。于是他又開始了新一輪行動，自己去找生產(chǎn)廠家。最先去的是廣州和東莞，第一次嘗試的結(jié)果是完全失敗。他原本以為廣州的產(chǎn)品品質(zhì)會好一些，進貨價就有7元多。但是他最后發(fā)現(xiàn)，實際上這些貨是從溫州進來的，當(dāng)時溫州過來的同類產(chǎn)品賣價僅為6元多，他等于轉(zhuǎn)了一大圈進了一批高價貨，這下連本錢也折進去了，這單生意就算是虧了。這批太陽鏡產(chǎn)品的虧損，也引起了家人的反應(yīng)，他們都反對以后再進太陽鏡，主張今后還是經(jīng)營塑料架。唐愛良卻不這么想，他認為失敗其實很正常，關(guān)鍵是要找到失敗的原因。他覺得太陽鏡需求量大，是流行趨勢，應(yīng)該繼續(xù)做下去。于是他和哥哥商量，自己去另外開一家，主要批發(fā)太陽鏡。

唐愛良開始到浙江杜橋去進貨，性價比不錯，很受客戶歡迎。一年下來，賺了好幾萬，他很高興。但是好景不長，因為廉橋交通不方便，整個批發(fā)市場要搬到邵東去了。這下他感覺壓力很大，到了新市場，如果買門面，自己沒有實力，如果租別人的檔口，肯定比較偏僻。為此，他很犯愁。這一年是1998年。當(dāng)時，有人看到其他城市的眼鏡市場都有往省會城市發(fā)展的趨勢，于是有人開始到長沙踩點。此時，唐愛良覺得自己實力太弱，完全沒有進軍長沙的實力?？墒?，當(dāng)一批同行到長沙看選好的位置時，他出于好奇就跟著去看，一同到了長沙。從沒進入過省會的唐愛良感到很新奇，他覺得要是能在這里扎根就太好了。他看了這里的眼鏡市場，只容得下十幾家商鋪，不過位置很不錯，環(huán)境也很好。他覺得機不可失，于是毅然下了決心，咬牙簽下了合同。其他同行對唐愛良的選擇很不以為然，感到這個年輕人太不曉得天高地厚，都說他會虧得褲子都沒得穿。就這樣，他就搬到長沙了。那時候廉橋市場一年費用只要三五千元，而搬到長沙一年要十幾萬元，所以許多人都不敢下手。唐愛良的想法是一定要賭一把，做好失敗的準(zhǔn)備，大不了重頭再來。不過，想歸想，壓力還是非常大。在此后等待接盤的兩個月時間里，他沒有睡過一個好覺，連對家里人都不敢說。

唐愛良（右）與洪旭公司執(zhí)行總裁吳廣旭（中）、洪旭公司設(shè)計師（左）

拼搏長沙

來到長沙后，他的檔口僅有30平方米左右，而且費用較高，簡單裝修一下后，連交房租都有困難了。唐愛良只有給管理方說好話，對方覺得這個年輕人有拼勁，于是給了他一些關(guān)照。唐愛良是一個人來到長沙，也沒有請人，什么都自己干。盡管產(chǎn)品不多，但是他干勁很足。為了節(jié)省費用，他沒有租住房，就在門市打地鋪，吃盒飯，時間長了吃得想吐。在經(jīng)營戶中，他每天起得最早，將鋪面打掃干凈，貨品擺整齊，等客戶上門。由于一心撲在生意上，他來了長沙半年，還不知道長沙是什么樣子，天天待在店里和客戶打交道，從來沒有時間外出。他認真給客戶理貨，主動幫助客戶解決遇到的難題，時間長了，在湖南眼鏡圈里就有了這么一個印象：這個小伙子，最帥、最和氣，做事蠻上路的。這樣口碑相傳，他的生意越來越紅火。

對自己的品牌情有獨鐘

唐愛良總反復(fù)說：“人一定要有骨氣，我寧愿找其他人借有利息的錢，也不找親戚借錢?！彼昂笳遗笥呀枇藥兹f元，生意好了，客戶一多，貨品豐富，局面就和以前不一樣了。一年下來，開支能維持，雖然賺得不多，但總算生活沒問題，也有了一批存貨，他心頭踏實了很多。太陽鏡旺季一過，下半年就比較淡，他趁檔口空著的時候，批發(fā)了一批皮鞋出去，做了4個月，非常辛苦，壓力很大，人瘦了十幾斤，但賺了十幾萬，這算自己真正獲得的第一桶金。但是，唐愛良根本不迷戀皮鞋生意，他覺得這純屬投機，不僅風(fēng)險巨大，而且沒技術(shù)含量。從此以后，他再也沒有涉足其他生意，而是一心一意經(jīng)營眼鏡。他用這次“投機”生意賺來的錢，對門面再次裝修，還請了幫手，擴大組織貨源，并購買了住房。從此，生意就踏上了正軌。他整天忙忙碌碌，每天都有生意做，產(chǎn)品不斷豐富，檔次也不斷升級，由此進入了新的發(fā)展階段。

唐愛良的生意經(jīng)

他從小就對生意感興趣，愛好就是做生意。父母辛苦一輩子，他想讓他們過得好一些，早點讓他們過上更好的生活。他十幾歲時已經(jīng)長得很高，感覺比較成熟。對于婚姻，他一直堅持“先創(chuàng)業(yè)，后成家”，生意上路之后，他從來不出去玩，同外面接觸很少。盡管說媒牽線的不斷上門，他卻堅持一點：必須有車有房，事業(yè)比較穩(wěn)定以后才成家。后來，等目標(biāo)完全實現(xiàn)，他28歲才談戀愛，1年后結(jié)婚。

面對當(dāng)前眼鏡行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，唐愛良分析指出：“要想把知名度做起來，必須走品牌化這條路。零售店必須有品牌支撐，要想在眼鏡行業(yè)扎根，就必須要有自己的品牌。代理商要通過代理品牌拉動自身品牌?！?/p>

隨著行業(yè)發(fā)展，貿(mào)易公司和生產(chǎn)商直接上門銷售，曾經(jīng)一度也給他帶來了困擾。他一直思考：怎么才能把這些品牌拿下來，占領(lǐng)市場。后來，他得知暴龍公司有意做鏡架，便主動和暴龍接洽，拿下暴龍鏡架第一家代理權(quán)。在湖南市場，鏡架產(chǎn)品需要培育市場。但是因為看好暴龍公司的未來，就毅然選擇了和暴龍公司合作。他已確定了走品牌路線，手里一共代理了幾十個品牌。

唐愛良(右)在品牌訂貨會上

唐愛良與他的賢內(nèi)助

向生產(chǎn)商、品牌商學(xué)習(xí)，和有想法的人溝通——這是唐愛良這些年給自己規(guī)劃的成長路線。他斷言：眼鏡行業(yè)肯定會走上品牌化路線。品牌在不斷增加，市場競爭會更加激烈，服裝、汽車品牌都陸續(xù)進入眼鏡行業(yè)。要做好湖南這個省級區(qū)域市場，品牌選擇、品牌服務(wù)和團隊打造必須要連貫起來。他分析指出，湖南眼鏡市場連鎖店不多，沒有其他城市那種大店支撐，檔次還沒有培育起來，所以客單價做不起來。由于小店很多，競爭激烈，代理商操作起來很難，不僅開發(fā)量會受到制約，而且人力成本高、代價大。有些客戶服務(wù)要求很細，回款周期卻很長。面對上述形勢，有些大供應(yīng)商選擇退出，有些轉(zhuǎn)而完全依靠代理商。上述市場格局既增加了代理商的難度，另一方面也造就了很多機會，關(guān)鍵是如何操作。為此，唐愛良認為：當(dāng)前最關(guān)鍵的就是要提升公司管理水平和業(yè)務(wù)團隊能力。整個2012年，唐愛良要完成這件大事。對此，唐愛良有充分的信心：首先，經(jīng)過多年積累，在和零售店交往的交往中，大家對他個人、企業(yè)的品牌以及服務(wù)認可度較高；其次，經(jīng)過多年來的運作，他的企業(yè)也獲得了貿(mào)易商、生產(chǎn)商的信任，有品牌的時候經(jīng)常會主動找他合作；第三，他的銷售團隊已經(jīng)建立起來，在湖南市場沒有盲點。此外，他的企業(yè)組織架構(gòu)已經(jīng)建立，包括銷售部、客服部、采購部、物流部、財務(wù)部等。

為了強化自己生存的根基，他制定了下一步計劃：把團隊培養(yǎng)得有活力、有激情、有敬業(yè)心；把對每一個客戶的服務(wù)做得更精、更細、更完善；推動品牌不斷升級，爭取多拿有特色、有知名度的品牌；必須把單品牌的量做大；不斷提高企業(yè)信譽度。

唐愛良的公司目前擁有的大大小小的客戶，已經(jīng)占到湖南眼鏡零售市場的85%。一些品牌公司提出要求，代理條件是至少要進200家店，實際上唐愛良的公司都達到了400家以上。唐愛良坦言：“這些年來承受的壓力比較大，投入也很多，但是在和品牌商打交道的過程中也學(xué)到了很多東西?！币恍┢放粕桃蚕蛩峁┝撕芏嗯嘤?xùn)計劃。唐愛良則通過拿到的好品牌，與大型零售商達成了合作。雖然有些條件很嚴(yán)苛，但卻促使他不斷進步。唐愛良介紹說，目前采用“金蝶”軟件對客戶進行管理很給力，每個月都能有非常精確的數(shù)據(jù)。去年，他根據(jù)市場發(fā)展的需要，又成立了一家公司，全部實行品牌化、規(guī)范化經(jīng)營。

通過品牌培育拉動市場，唐愛良對此充滿信心——他信心的來源并不是每年業(yè)績都在快速增長，而是他很清楚，他做的每一件事情都在讓眼鏡行業(yè)進步，哪怕是進步一微米。