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        ZARA創(chuàng)始人奧特加:將巴菲特拉下三甲寶座的西班牙富豪

        2012-08-20 07:00:27柯文浩
        東西南北 2012年23期
        關鍵詞:門店西班牙

        柯文浩

        彭博社最新公布的“彭博億萬富翁指數(shù)”顯示,這位歐洲新貴擠掉股神巴菲特,以466億美元的身價,成為僅次于墨西哥電信大亨卡洛斯、比爾·蓋茨的全球富豪榜探花。

        香港銅鑼灣勿地臣街1號,時代廣場313和418,ZARA 一口氣在這里開了兩家門店,玻璃櫥窗里展示著本季最新的款式,碩大的招牌吸引著人們的眼球,而隔壁就是某世界著名奢侈品牌。

        這就是 ZARA,它只選最好的地段開店,不懼與世界頂級品牌正面交鋒。在紐約,ZARA選擇的是第五大道;在巴黎,ZARA選擇的是香榭麗舍大街;在上海,ZARA選擇的是南京路。創(chuàng)店36年,ZARA一直堅持“零廣告”策略。

        每登陸一個新市場,ZARA都會先在大城市中心區(qū)域的最繁華路段開店,然后再把觸角伸向較小的市鎮(zhèn),在不做任何廣告的情況下讓品牌影響力輻射全國?!斑@就像一滴油在織物表面慢慢延展的過程?!盳ARA 創(chuàng)始人阿曼西奧·奧特加把這種策略稱為“油污模式”。

        今年8月,這位其貌不揚的西班牙老頭在全球富豪榜上將“股神”沃倫·巴菲特拉下了三甲寶座。在他的率領下,Inditex集團(ZARA母公司)2011財年全球營業(yè)收入為137.9億歐元,超過美國的GAP、瑞典的H&M與日本的UNIQLO,成為目前世界排名第一的服裝零售集團。

        學徒奧特加

        ZARA母公司Inditex集團位于西班牙西北部的拉科魯尼亞,這是一個人口僅有28萬的偏僻漁港小城,屬于加利西亞自治區(qū),曾是個走私販、海盜和中世紀御用裁縫輩出的地方。這里又被稱為“世界盡頭”,沿著海岸線開車 10 分鐘便可走完。奧特加的成就之所以引人關注,并不僅僅是因為它在一個經(jīng)濟不景氣的時候發(fā)生在西班牙這樣一個經(jīng)濟不景氣的國家,還因為它發(fā)生在加利西亞——這個西班牙西北部最不景氣的地區(qū)。

        這是西班牙最貧窮的地區(qū)之一,經(jīng)濟條件稍好的居民大多搬到其他省份,或者移民海外。在地方選舉的時候,??梢钥吹揭粋€滑稽現(xiàn)象:該地區(qū)的政客會跑到阿根廷與墨西哥拉選票,因為這些地方常常集中了大量當?shù)剡x民,有些城市的海外選民甚至占到了當?shù)剡x民總數(shù)的 30% 左右。

        在西班牙,大部分成功企業(yè)家都有殷實的家境作后盾,規(guī)模龐大的家族企業(yè)在這個國度比比皆是。奧特加顯然是個特例。他既沒有設計天賦,更不是“富二代”,曾有媒體形容他是“來自小漁村的窮小子”。

        這樣的評價并不為過。1936年,西班牙內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)前的幾個月,奧特加出生在加利西亞附近的萊昂。他的父親是一名鐵路維修工人,一個月的薪水只有三百比塞塔,供一家五口吃飯都有困難。

        八歲時,因父親工作調(diào)動,奧特加全家遷往拉科魯尼亞。在這里,男人出海捕魚,女人操持家務,生活簡單而悠閑。誰也沒有想到,這個偏僻的彈丸之地,后來成為奧特加事業(yè)起步與騰飛的所在。

        1948 年的一個普通下午,母親到學校接奧特加放學?;丶业穆飞弦?jīng)過一家食雜店,母親打算給奧特加買些糖果。那家店鋪的柜臺很高,矮小的奧特加根本看不見店主,只聽見他對母親說:“太太,我很抱歉,不能再給你賒賬了?!?/p>

        “我聽得很清楚,當時我就想,我要去掙錢,這種事情再也不能發(fā)生在我媽媽身上?!蓖甑膴W特加敏感而害羞,同時又有一股傲氣,很怕被人瞧不起。

        13歲的奧特加輟學了,他去了一家服裝店當學徒。在打工過程中,他發(fā)現(xiàn)了時裝界的“潛規(guī)則”:一件衣服從設計到制作,再到擺上商店的貨架,這一過程蘊涵著巨大的利潤。他夢想自己有朝一日也能從中賺到錢。因此,他開始著眼于如何跳過中間商,將產(chǎn)品直接賣給消費者。

        那時候,在城內(nèi)某酒吧里,人們經(jīng)常會看見一個年輕的服裝送貨員拉著朋友大談創(chuàng)業(yè)經(jīng)。

        “我一定得搞出些名堂!”這個家伙成天嚷嚷。不用說,他就是奧特加。

        因為有了自己創(chuàng)業(yè)的夢想,奧特加非常好學,只要有機會,他就親自參與服裝的設計和制作,這為日后其在時裝界大展身手打下了基礎。

        從睡袍加工廠到ZARA

        幾年后,年紀稍大的奧特加來到La Maja高級服裝店工作。不久,他和一名客戶的女兒談起了戀愛。

        女孩的母親很富有。一天,她來到店里問老板:“你的兒子呢?出來讓我見見?!?/p>

        當她得知奧特加并不是老板兒子,只是一個普通的店員后,果斷命令女兒不準再與奧特加來往。

        “那時候的有錢人,個個都很在乎他們的錢財,其實也不是什么大錢,卻讓他們自以為高人一等。”這件小事對奧特加觸動很大,“我不得不用毫不懈怠的工作來證明自己。”

        聰明機敏且努力上進的奧特加很快脫穎而出,被提升為部門經(jīng)理。幾年后,他娶了那位被擠下部門經(jīng)理位置的姑娘羅莎莉亞·梅拉·格耶奈切亞——這是他的第一任妻子。

        上世紀60年代初,老板讓他負責銷售一款漂亮精致的女士夾棉睡袍。他注意到,這種睡袍廣受女性消費者的青睞,可價格對于絕大多數(shù)消費者來說過于昂貴,只有少數(shù)富有的客戶前來問津。于是,他開始用巴塞羅那出產(chǎn)的廉價布料,在簡陋的紙板模型上剪裁縫制,自己生產(chǎn)類似的睡袍款式,價格卻降低了一半。

        1963年,他創(chuàng)建了ConfeccionesGoa服裝廠,專門生產(chǎn)價廉物美的睡袍,并送到當?shù)厣痰晔圪u,結(jié)果大受歡迎。這年他27歲。十年間,ConfeccionesGoa 由三四人的家庭小作坊擴張至500多人的大型服裝廠,還擁有了自己的設計團隊。此時奧特加缺少的,只是一個零售渠道。

        但ZARA的最終誕生,卻有些歪打正著。

        上世紀70 年代的石油危機,讓企業(yè)破產(chǎn)潮席卷歐洲。1975年,一家德國企業(yè)臨時取消了一筆大訂單。瀕臨破產(chǎn)的奧特加決定自救,臨時成立了ZARA品牌,自產(chǎn)自銷。

        這一年,他在拉科魯尼亞最繁華的商業(yè)區(qū)開了全球第一家ZARA門店。他把店址選在了中央大街最有名的商店正對面。ZARA很快就因其時尚的設計和平易近人的價格獲得了青年消費者的追捧。

        “時尚跟風者”

        雖然GAP這個美國品牌早已在北美和英國用同樣的銷售策略獲得了成功,但奧特加另辟蹊徑,將ZARA定義為西班牙平民時尚的開創(chuàng)者。

        當時,英國宮和Cortefiel兩家百貨公司控制著西班牙的中端服裝市場,但它們都不具備年輕人需要的時尚觸覺。

        與時裝界慣于采用的依靠時裝發(fā)布會推廣品牌不同,ZARA總是先研究消費者的購買傾向,然后以迅雷不及掩耳之勢推出滿足其需求的時裝產(chǎn)品。在一次次的思索、揣摩直至推出成品的全過程中,ZARA無疑走在了前面。

        Inditex集團的一位發(fā)言人說,ZARA成功的秘密就是“在盡可能短的時間里跟上顧客的所想所需”。ZARA聘請的260多名平民設計師時常穿梭于全球各種時裝發(fā)布會尋找靈感,出入各種時尚場所,收集潮流資訊,從中挑選最受顧客歡迎的款式,隨后經(jīng)改版設計,快速將改頭換面的ZARA全新產(chǎn)品投入生產(chǎn)和銷售。

        ZARA曾經(jīng)在一年內(nèi)共推出11000款成衣,而在相同時間內(nèi),歐洲的服裝零售巨無霸H&M和美國休閑連鎖商GAP也只推出了不到4000款。

        奧特加因此被外界稱作“快時尚締造者”。ZARA取得了令人匪夷所思的成功。

        上流社會的隱士

        奧特加將ZARA的成功模式復制在其它五個品牌上。2001年,Inditex集團上市,股價一飛沖天,奧特加成為西班牙首富。

        成名后的他愈發(fā)低調(diào)。他說,“人生只有三件事需要出現(xiàn)在報紙上:出生、結(jié)婚與死亡?!?/p>

        奧特加從不接受采訪,也極少參加公開活動。在西班牙,幾乎沒有人沒買過他公司的布料,也幾乎無人不曉ZARA這個名字,但在公司股票上市前,知道這家企業(yè)老板名字的人寥寥無幾,也沒有幾個人知道這位西班牙富翁長什么模樣。1999年底,為了公司上市,他邁出了史無前例的一步,發(fā)布了公司年度報告,配上了他本人的照片,僅此而已。

        他拒絕戴領帶,喜歡穿T恤衫和藍色牛仔服。他的下屬說,他是一個躲避上流社會和富人圈子的人。難得有他的只言片語見諸報端。只是在去年1月10日,他宣布即將退休時,才有他致員工的短信被媒體捕捉到?!坝H愛的朋友們,現(xiàn)在是時候了。”沒有媒體拍照,也沒有送別派對,他向98000名員工發(fā)布了一條簡短聲明,任命Inditex時任副總裁兼首席執(zhí)行官帕布羅·艾拉繼任執(zhí)行總裁。

        “奧特加退休后不會去打高爾夫。”他的好友、巴塞羅那IESE商學院營銷學教授喬斯·雷諾打趣道,“他從骨子里喜歡這個事業(yè),我覺得他到死也不會放棄自己的工作?!?/p>

        ZARA的中國攻略

        退休之時,奧特加的事業(yè)也達到了頂峰。截至2011年,ZARA已在全球70多個國家和地區(qū)開設了近5000家門店,集團去年的營業(yè)額高達137.9億歐元,凈利則達到19億歐元。

        統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2007至2011年,ZARA每年在中國新開的門店數(shù)目逐年上升,依次為:2007年12家,2008年23家,2009年44家,2010年71家,2011年101家。

        2006年2月,ZARA在中國的第一家門店——上海南京西路店開張,這家選址在恒隆廣場對面的門店成為業(yè)內(nèi)的經(jīng)典案例。為了開在最繁華的地帶,ZARA耐心地等待了1年時間。開業(yè)首日,這家門店創(chuàng)造了日銷售額80萬元的紀錄。

        不過,在中國銷售火爆的ZARA并非沒有軟肋,質(zhì)量問題成為它的“阿喀琉斯之踵”。2009年,上海市工商局曝光的不合格涼鞋品牌中,ZARA赫然在列;北京市消協(xié)也檢測出ZARA的一款外套大衣含絨量不合格。

        “ZARA 的特點是永遠走在潮流的前列,目標顧客是那些很會穿衣服的時尚女性,這部分人群最喜歡跟風,對質(zhì)量的要求就相對退后?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

        奧特加坦承,ZARA是個快速時尚品牌,它不是原創(chuàng)者,而是應對潮流的快速反應者。

        “山寨”這個中國制造的詞語,似乎被奧特加運用得靈活自如。時裝大牌公司對他毫無辦法,新裝發(fā)布會開完沒幾天,ZARA店里就會出現(xiàn)類似的款式。每年ZARA要為這種模式支付幾千萬歐元的侵權罰款,但奧特加并沒有因此放棄,因為ZARA從中賺取的利潤要比罰款高得多。

        現(xiàn)在,奧特加還有集團60%的股份,仍然留在公司以及董事會內(nèi)。他早已不再貧窮,他有能力購置游艇,為女兒打造賽馬場。然而,事業(yè)越成功,他越渴求生命的答案。他曾經(jīng)四度持著一根木杖,踏上有名的朝圣之路“圣雅各之路”,忍受夏日40℃的高溫,徒步越過四座高山。

        當ZARA成為西班牙最大服裝零售商時,他曾回到家鄉(xiāng)開了一家門店?!澳鞘且粋€很小的村子,只有四戶人家?!?/p>

        當年那個夠不著柜臺的小男孩,如今已成為一名耄耋老人,“已經(jīng)沒有人能傷害到我了,過去的就過去了,我從不記恨任何人?!?/p>

        (綜合摘編自《外灘畫報》《國際先驅(qū)導報》)

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