□文/劉駿彬 吳智豪

（北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院 廣東·珠海）

一、連鎖經(jīng)營(yíng)概述

（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的定義。連鎖經(jīng)營(yíng)是一種常見(jiàn)的商業(yè)組織形式，亦商業(yè)模式。是指在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念下，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品、使用統(tǒng)一商號(hào)、提供統(tǒng)一服務(wù)模式的若干門(mén)店，在統(tǒng)一總部的管理下運(yùn)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)品牌價(jià)值、實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等效益。

在我國(guó)零售業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)下，企業(yè)想要發(fā)展壯大，提高自身的市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)規(guī)模，都需要借助連鎖經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。企業(yè)如果不采取連鎖經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式進(jìn)行擴(kuò)張，那么只能夠在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)展，被規(guī)模和空間所限制。只有采取連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)才能通過(guò)不斷開(kāi)設(shè)單店、擴(kuò)張?bào)w系、覆蓋市場(chǎng)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)連鎖化。企業(yè)借此提高品牌價(jià)值和形成規(guī)模效應(yīng)，在更大的發(fā)展空間上，不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。

（二）連鎖經(jīng)營(yíng)的分類(lèi)。一般情況下，連鎖經(jīng)營(yíng)分為以下三種類(lèi)型：

1、直營(yíng)連鎖。直營(yíng)連鎖，指的是單店的人、財(cái)、物均由總部投入并控制，其所有權(quán)歸總部所有。在直營(yíng)連鎖的模式下，由于各單店均是隸屬于總部之下，所以總部可以實(shí)現(xiàn)對(duì)各單店的高度控制，使得各單店在總部的統(tǒng)一管理下，規(guī)范化運(yùn)作。但是，由于直營(yíng)連鎖需要總部大量的資本投入，所以需要總部有較強(qiáng)的實(shí)力，否則會(huì)限制其連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張。

2、特許連鎖。特許連鎖，亦加盟連鎖，較為規(guī)范的叫法是特許經(jīng)營(yíng)，指的是總部通過(guò)將其一系列由知識(shí)產(chǎn)權(quán)組合而成的經(jīng)營(yíng)資源（即特許權(quán)），以合同的形式許可給其他經(jīng)營(yíng)者（即加盟商）進(jìn)行有償使用。在特許連鎖的模式下，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)與加盟商是處于相互獨(dú)立的法律地位，單店是由加盟商投資建立，所以有利于特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)降低體系擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

3、自由連鎖。自由連鎖是指相互獨(dú)立的零售商自愿形成統(tǒng)一的聯(lián)合體，在進(jìn)貨、配送和促銷(xiāo)等方面實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)作，使所參加的企業(yè)都實(shí)現(xiàn)最佳盈利。同時(shí)，自由連鎖模式下的各單店亦可保持各自的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和特色，使得各連鎖成員具有較好的靈活性和較高的自由度。

二、鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

近年來(lái)，全國(guó)各地鹽業(yè)公司結(jié)合本地區(qū)特點(diǎn)，因地制宜地探索連鎖經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，目前已形成蘇鹽連鎖、渝鹽連鎖、滬鹽連鎖、徽鹽連鎖、中鹽甘肅連鎖、川鹽連鎖、魯鹽連鎖、龍鹽連鎖、浙鹽連鎖、寧鹽連鎖等眾多連鎖品牌，中國(guó)鹽業(yè)企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)體系逐步構(gòu)建起來(lái)。

（一）開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的原因。鹽業(yè)公司之所以開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，原因有以下兩個(gè)方面：

1、優(yōu)化食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)利潤(rùn)。對(duì)于目前的食鹽流通領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，基本上是“批發(fā)-轉(zhuǎn)批-零售”的三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而作為鹽業(yè)公司，基本上只涉及批發(fā)環(huán)節(jié)，將食鹽批發(fā)給區(qū)域代理商，由區(qū)域代理商進(jìn)行下一步銷(xiāo)售。在這個(gè)過(guò)程中，由于鹽業(yè)公司基本上只是涉及批發(fā)環(huán)節(jié)，對(duì)于轉(zhuǎn)批和零售則缺乏管理。如果采取連鎖經(jīng)營(yíng)，可以以鹽業(yè)公司作為總部，進(jìn)而開(kāi)設(shè)單店，直接面向消費(fèi)者。這樣一來(lái)，鹽業(yè)公司將直接面向市場(chǎng)終端，通過(guò)單店構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場(chǎng)，形成全面、到位的食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，縮小食鹽流通過(guò)程中的環(huán)節(jié)和層級(jí)，提高市場(chǎng)占用率，進(jìn)而提升企業(yè)利潤(rùn)。

2、強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)鹽業(yè)市場(chǎng)化改革。由于食鹽具有生產(chǎn)局部性、供應(yīng)全面性、不可替代性等特征，加之是全民補(bǔ)碘的載體，所以國(guó)家一直采取計(jì)劃性的專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)。但隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，鹽業(yè)的改革已經(jīng)勢(shì)在必行，2009年鹽業(yè)的改革首次被列入《政府工作報(bào)告》。因此，在新形勢(shì)下，鹽業(yè)公司不能僅僅依靠專(zhuān)營(yíng)制度的優(yōu)勢(shì)來(lái)生存，而應(yīng)該通過(guò)優(yōu)化與改革，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，連鎖經(jīng)營(yíng)成為了鹽業(yè)公司市場(chǎng)化的發(fā)展方向。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)，鹽業(yè)公司可以進(jìn)軍零售行業(yè)，打造品牌價(jià)值，橫向和縱向多元化發(fā)展，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，鹽業(yè)公司可以減少對(duì)專(zhuān)營(yíng)制度的依賴性，有助于企業(yè)在市場(chǎng)化改革中立于不敗之地。

（二）連鎖經(jīng)營(yíng)類(lèi)型的選擇分析。目前，我國(guó)鹽業(yè)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)形式主要是采取直營(yíng)連鎖。在連鎖經(jīng)營(yíng)的三種類(lèi)型中，基于鹽業(yè)公司統(tǒng)一規(guī)范化管理與發(fā)展的需要，自由連鎖目前并不為其采納。那么，為什么目前鹽業(yè)公司更多選擇的是直營(yíng)連鎖而非特許連鎖，原因在于以下兩個(gè)方面：

其一，鹽業(yè)公司缺乏特許權(quán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。特許連鎖的體系擴(kuò)張主要是依靠總部不斷招募加盟商，進(jìn)而增加單店的數(shù)量，形成規(guī)模效應(yīng)。特許連鎖的盈利本質(zhì)在于其特許權(quán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，特許權(quán)可替代性越低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)，加盟商越愿意選擇加盟。而對(duì)于目前的鹽業(yè)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)主要在于國(guó)家對(duì)于食鹽的專(zhuān)營(yíng)體制。由于食鹽專(zhuān)營(yíng)而使得鹽業(yè)公司對(duì)于食鹽的銷(xiāo)售具有獨(dú)占性，而并非鹽業(yè)公司擁有的包括經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)濟(jì)技巧、商業(yè)秘密在內(nèi)的一系列由知識(shí)產(chǎn)權(quán)組合而成的特許權(quán)。所以，鹽業(yè)公司開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)，缺乏特許權(quán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其二，鹽業(yè)公司目前擁有足夠的資本開(kāi)展直營(yíng)連鎖。特許連鎖的主要優(yōu)勢(shì)在于降低特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，減少特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)資金投入，使得企業(yè)能夠以較低的成本和較快的速度實(shí)現(xiàn)體系的擴(kuò)張。加盟商與特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)是處于相互獨(dú)立的法律地位，加盟商開(kāi)設(shè)的單店所有權(quán)是屬于加盟商的，單店資金的投入主要是來(lái)源于加盟商，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)無(wú)需投入過(guò)多的資本。但是，在特許連鎖中，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源主要是加盟商交納的加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，在同等規(guī)模下，利潤(rùn)遠(yuǎn)不如直營(yíng)連鎖。作為鹽業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其是屬于國(guó)有企業(yè)，具有一定的資本基礎(chǔ)和資金優(yōu)勢(shì)，所以在有能力開(kāi)展直營(yíng)連鎖的條件中，當(dāng)然是偏向于直營(yíng)連鎖。

三、如何提高鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力

（一）將單店食鹽經(jīng)營(yíng)向多元化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。對(duì)于鹽業(yè)公司開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，不能僅僅只是銷(xiāo)售普通的食鹽產(chǎn)品，這樣的話，連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)揮不了它的優(yōu)勢(shì)。而且，如果只是銷(xiāo)售普通食鹽，那么鹽業(yè)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)將失去意義，因?yàn)檫@是代理商或是超市就能夠替代的。況且專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)單店銷(xiāo)售食鹽，利潤(rùn)低薄，每個(gè)月除去單店所需支付的租金、人員工資、水電費(fèi)等成本，收益所剩無(wú)幾。因此，鹽業(yè)公司開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，不能夠僅僅局限在銷(xiāo)售食鹽的層面上，應(yīng)該將鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營(yíng)模式下的單店定位為其食鹽品牌的專(zhuān)賣(mài)店，橫向和縱向結(jié)合發(fā)展。假如這樣一種單店商品定位建立起來(lái)，單店將大大提升其盈利空間，提高鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。

在橫向方面，目前不少地區(qū)的鹽業(yè)公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種生活用鹽（例如海鹽洗發(fā)水、海鹽沐浴露等），以及各類(lèi)非鹽產(chǎn)品。但是，由于銷(xiāo)售渠道的缺乏，導(dǎo)致其市場(chǎng)份額少，消費(fèi)者認(rèn)知度低。如果利用好單店這一平臺(tái)，就可以完善其銷(xiāo)售渠道，通過(guò)單店將這部分產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去。重慶市鹽業(yè)集團(tuán)自2006年下半年開(kāi)始實(shí)施“渝鹽連鎖”經(jīng)營(yíng)以來(lái)，在非鹽經(jīng)營(yíng)方面一直走在全國(guó)同行的前列，通過(guò)建立渝鹽連鎖店，目前已經(jīng)形成六大系列產(chǎn)品。2008年渝鹽連鎖下的重慶鹽業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入11億元，其中非鹽商品銷(xiāo)售收入4億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5，500萬(wàn)元。

在縱向方面，單店可以開(kāi)展多種鹽產(chǎn)品的銷(xiāo)售，使得食鹽在消費(fèi)者心中不再是一種普通的調(diào)味品，而是一種健康時(shí)尚的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品。廣東省鹽業(yè)集團(tuán)有限公司目前已經(jīng)擁有澳洲湖鹽雪晶鹽、澳洲湖鹽冰晶鹽、南方海鹽自然食用鹽、南方海鹽精選海鹽、低鈉鹽、加鈣營(yíng)養(yǎng)鹽、加鋅營(yíng)養(yǎng)鹽等一系列的食鹽新產(chǎn)品。在其銷(xiāo)售的“粵鹽”牌澳洲湖鹽雪晶鹽零售價(jià)為20，000元/噸，零售小包裝 5元/包（250克）；“粵鹽”牌澳洲湖鹽冰晶鹽零售價(jià)為30，000元/噸，零售小包裝7.5元/包（250克）。相比較于每包不足2元的普通加碘食鹽，可見(jiàn)鹽業(yè)公司對(duì)于食鹽的定位已經(jīng)不僅僅是日用調(diào)味品了。

（二）打造以綠色健康為品牌優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)。目前，我國(guó)零售業(yè)中的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)多之又多，鹽業(yè)公司開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，想要在與眾多的連鎖品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，則必須體現(xiàn)其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于鹽業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，它體現(xiàn)出的是一種綠色健康的理念與主題。食鹽，是一種綠色健康的產(chǎn)品，那么鹽業(yè)公司構(gòu)建出的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，則應(yīng)該是打造出以綠色健康為其產(chǎn)品主題的品牌。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，肯定是更傾向于購(gòu)買(mǎi)綠色健康的產(chǎn)品。

中國(guó)鹽業(yè)總公司近年來(lái)一直致力于其綠色健康產(chǎn)品的科研研發(fā)。例如，其旗下中鹽國(guó)本鹽業(yè)有限公司被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心批準(zhǔn)發(fā)展為中國(guó)綠色食品協(xié)會(huì)會(huì)員。中鹽國(guó)本研發(fā)的多元營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化鹽（鈣+鋅+硒）、海藻碘鹽經(jīng)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心審核通過(guò)，被認(rèn)定為綠色食品A級(jí)產(chǎn)品，并可使用綠色產(chǎn)品標(biāo)志，其研究項(xiàng)目“海藻鹽的應(yīng)用研究-活性海藻碘晶”獲得中國(guó)科學(xué)院科學(xué)進(jìn)步獎(jiǎng)。

2011年11月，廣東省鹽業(yè)集團(tuán)有限公司以“綠色低碳生活”為參展主題，參加了首屆中國(guó)國(guó)際綠色創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品展。期間展示了企業(yè)近一年來(lái)在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新研發(fā)等方面的最新成果，展出的“粵鹽”旗下產(chǎn)品有澳洲湖鹽（雪晶鹽、冰晶鹽）、精選海鹽、綠色食品特制食鹽、低鈉鹽、客家精熟鹽、雪花鹽、自然晶鹽、海水自然晶鹽、餐桌鹽、“極鹽”洗浴鹽、“索麗兒”洗浴鹽和溫灸保健鹽包、保健治療儀等共幾十個(gè)品種系列。展覽倡導(dǎo)了“提升產(chǎn)品品質(zhì)引領(lǐng)綠色消費(fèi)”的理念，樹(shù)立了“廣東鹽業(yè)”、“粵鹽”的良好品牌形象，獲得了預(yù)期效果。

由此可見(jiàn)，鹽業(yè)公司目前的產(chǎn)品具有綠色、環(huán)保、健康等特點(diǎn)，應(yīng)該加大這方面的研發(fā)投入，并將其打造為連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）將企業(yè)直營(yíng)連鎖向特許連鎖轉(zhuǎn)化。鹽業(yè)公司將直營(yíng)連鎖向特許連鎖轉(zhuǎn)化，可以使其降低資金壓力和投資風(fēng)險(xiǎn)，又擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鹽業(yè)公司的資金假使能滿足其連鎖經(jīng)營(yíng)目前的發(fā)展，也未必滿足得了未來(lái)的需要。在直營(yíng)連鎖的模式下，鹽業(yè)公司不斷開(kāi)設(shè)單店提升市場(chǎng)份額，意味著必須不斷地投入大量的資本，這樣會(huì)限制鹽業(yè)公司連鎖經(jīng)營(yíng)未來(lái)發(fā)展的速度和規(guī)模。而如果采取特許連鎖的方式，則可以最大限度地降低鹽業(yè)公司的資本投入，同時(shí)又能以最快的速度擴(kuò)大單店的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，并將風(fēng)險(xiǎn)分散到各加盟商身上。特許連鎖模式下，鹽業(yè)公司可以通過(guò)對(duì)加盟商的加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)的設(shè)計(jì)與收取，來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

另外，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其特許權(quán)的含金量。特許權(quán)是包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)秘密、專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅等多方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，企業(yè)將其知識(shí)產(chǎn)權(quán)通過(guò)單店轉(zhuǎn)化為實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于鹽業(yè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展而言，必須提升自身的創(chuàng)新與研發(fā)能力，加大科研方面的投入力度，使得企業(yè)擁有更多的專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)和科研產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造其具有低替代性的盈利模式，這樣才能使得鹽業(yè)公司在市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)背景下更好地發(fā)展。

[1]侯吉建，袁東.特許經(jīng)營(yíng)導(dǎo)論[M].中國(guó)商業(yè)出版社，2010.

[2]劉駿彬.淺談鹽業(yè)公司如何提高經(jīng)營(yíng)能力[J].中國(guó)鹽業(yè)，2011.13.