石勝明，尹偉玲，鄒 燕，青志明

(1.重慶市秀山供電有限責任公司，重慶409900;2.重慶市電力公司壁山供電局，重慶402764;3.重慶市電力公司教育培訓中心，重慶400053)

0 前言

在不斷變化的電力市場中，電力營銷就是指以客戶需求為中心，通過供用電關系，讓用戶使用到安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力產品，并且得到周到、滿意的服務。

隨著我國電力體制改革的不斷深入以及電力科學技術的不斷發(fā)展，電力市場的形勢發(fā)生了巨大的轉變，使供電企業(yè)面臨著一些新的挑戰(zhàn)。面對這些新的挑戰(zhàn)，做好電力市場和電力營銷工作，對供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有深遠意義。

1 電力營銷的重要性

電力營銷工作的好壞，直接關系到供電企業(yè)自身的發(fā)展，它不僅決定供電企業(yè)在電力市場中的競爭力，還影響著供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。一方面，隨著我國電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)為了適應電力市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，就必須打破行業(yè)壟斷，引入市場競爭機制，逐步平衡電力營銷和市場經(jīng)濟需求之間的關系，實現(xiàn)電力市場由賣方向買方的轉變。這就對電力營銷工作提出了更新、更高的要求。另一方面，電力營銷工作是供電企業(yè)生產過程中的一個重要環(huán)節(jié)，它關系到企業(yè)能否做大做強，能否在激烈的市場競爭中立于不敗之地。做好電力營銷工作，企業(yè)才可以獲得前進的動力，才能在未來的市場競爭中獲得更大發(fā)展。簡單地說，電力營銷就是指供電企業(yè)向用戶出售電力產品，并從中獲得利潤，而此時產品的質量和服務就會直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。因此電力營銷工作必須以市場為導向，通過現(xiàn)代化的市場營銷策略，向用戶提供高質量的電力產品和服務，從而實現(xiàn)開拓電力市場、占領電力市場的目標，取得社會經(jīng)濟效益和企業(yè)自身經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。

2 電力營銷管理中存在的問題

2.1 電力市場營銷意識淡薄

由于我國供電企業(yè)長期處于壟斷地位，電力市場營銷意識比較淡薄，企業(yè)領導和員工思想上仍習慣于“靠上級、靠政策、靠行政手段”的方法來處理電力市場中遇到的問題。這就導致了供電企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭中處于被動地位、無競爭意識、服務質量差、電力市場營銷困難，不能適應快速增長的電力市場要求，嚴重制約著供電企業(yè)的電力銷售，導致供電企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭中不能主動出擊，處處受制于人，處于劣勢地位。

2.2 服務觀念淡薄，服務手段落后

由于歷史原因，我國供電企業(yè)長期作為政府的職能部門，政企不分，導致了供電企業(yè)常常以管理者的身份面對消費者，不能主動地為消費者服務，服務觀念淡薄，服務手段落后，服務設施不夠先進。隨著近年來我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，市場經(jīng)濟體制的不斷完善，要求供電企業(yè)必須樹立市場意識，增強服務觀念，拓展服務手段，由過去的管理消費者轉變?yōu)榉障M者。這種情況下，若供電企業(yè)在電力營銷工作中仍以自我為中心，這種服務意識將會嚴重影響其經(jīng)濟效益和社會形象。

2.3 電網(wǎng)建設滯后，電力產品質量不過硬

在電網(wǎng)建設和國民經(jīng)濟發(fā)展的關系當中，根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展的基本規(guī)律，電網(wǎng)建設應適當超前于國民經(jīng)濟的發(fā)展。而事實上，我國的電力建設，特別是電網(wǎng)建設往往是落后于快速增長的國民經(jīng)濟。這就導致了電力產品質量不過硬，經(jīng)常出現(xiàn)供電電壓、頻率不穩(wěn)，使得供電可靠性和安全性大大降低，影響用戶的正常用電以及電力市場的正常發(fā)育。

隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平也在不斷地提高，對生活質量的要求也越來越高，像空調、洗衣機、計算機等高檔家用電器不斷普及，相比以前的老、舊家用電器來說對供電質量的要求要嚴格得多。如果供電電壓、頻率等質量不合格，則會造成家用電器使用效果較差，損壞的可能性較大。

目前我國正處于經(jīng)濟發(fā)展的轉型階段，各級地方政府都在加大招商引資的力度，在工業(yè)生產中引進了大量高精密生產線，或生產高技術含量和高附加值的高科技產品。這些生產線或產品對供電質量要求高，一旦供電質量不合格，則產品的次品率、廢品率會大幅度提高，甚至造成設備損壞等事故。

2.4 電力價格確定不科學

由于電力企業(yè)對資源開發(fā)中的利用率較低，導致發(fā)電成本上升，表現(xiàn)為商業(yè)和居民用電價格上漲。而目前，隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和科技化程度的提高，居民家庭使用家用電器的比例越來越高，而電力價格的快速上漲，一些家庭因無力承擔高昂的電費，而不得不停用或少用部分家用電器。另外，由于我國大部分電力企業(yè)仍處于壟斷地位，市場競爭力不強，居民對處于壟斷地位的高價電常常怨聲載道。若長此下去，許多供電企業(yè)將會完全失去在市場中的競爭力。

2.5 電費收取難度大

由于電力產品的特殊性，電力產品在銷售過程中常采用“先用電后付費”的模式，這就導致了供電企業(yè)在電費回收過程中的難度加大。電力產品的交易是在用戶和供電企業(yè)產權分界處完成的，用戶通過對用電設備的控制，使得電力產品交易隨時發(fā)生或停止，這種交易的特殊性就決定了電力付費方式與其它產品付費方式的不同。正是這種“先用電后付費”的方式，使得一些用戶以各種理由來拖欠電費，給供電企業(yè)的電費回收帶來了很大困難。

3 解決電力營銷中存在問題的策略

3.1 更新觀念，提高電力市場營銷意識

供電企業(yè)應該從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉、服務圍繞客戶轉的全新觀念，大力開拓電力市場，取得用戶的信任，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

隨著我國新能源技術的不斷進步，特別是太陽能技術的進步，使之與供電企業(yè)之間的競爭已拉開序幕，供電企業(yè)只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，供電企業(yè)必須改變賣方市場的營銷方式，建立一支市場營銷意識強的團隊，積極主動地去適應市場經(jīng)濟的競爭。

3.2 全方位提供優(yōu)質服務

要始終堅持“客戶就是上帝”的服務宗旨，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、簡單化、保障化、多樣化、情趣化的優(yōu)質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到“只要您一個電話，剩下的事情我們來做”。要積極開展和創(chuàng)新服務項目，縮短用戶辦事時間，提高辦事效率。

3.3 優(yōu)質可靠的產品策略

加大電網(wǎng)建設力度，改善供電品質，提高供電可靠性和安全性，從而滿足用戶的需求。電力營銷是供電企業(yè)的核心，而電力產品質量是市場營銷的基礎，這就需要我們加大電網(wǎng)建設，改善電網(wǎng)的結構，提高供電產品的質量。

3.4 對電費回收的策略

一是嚴格執(zhí)行電費回收的考核制度，做到獎罰分明，確保營銷人員對電費的回收。二是通過一些技術手段來確保電費的回收。例如對于那些交費不積極、經(jīng)常欠費的用戶，為了降低電費回收的風險，對其安裝預付費裝置。三是通過法律手段對欠費的用戶進行電費回收。四是建立電費風險防范機制，確保電費的回收。對于臨時性或季節(jié)性的用戶，為了防止用完電后走人或拖欠，采取預付費的方式來用電。五是積極與當?shù)卣M行有效溝通，匯報電費回收中的困難，爭取當?shù)卣睦斫夂椭С?，從而保證電費的正常回收。

3.5 制定合理的價格策略

價格策略是供電企業(yè)改革的重點，也是優(yōu)化營銷管理模式的基本途徑，主要體現(xiàn)了成本、需求、競爭三大要素。由于目前我國多數(shù)供電企業(yè)屬于壟斷行業(yè)，實行電網(wǎng)統(tǒng)一調度，因此價格策略應主要是降低用戶的需求成本、改變過去亂收費、隨意加價的現(xiàn)象。當前重點是做好以下兩方面的工作。

(1)優(yōu)化電價，提高企業(yè)競爭力。在市場經(jīng)濟競爭中，電力價格是供電企業(yè)提高競爭力的主要手段之一?？偟膩碚f我國目前的電力價格并不高，但是在一些地方仍存在著人情電、關系電、權利電等情況，導致供用電市場秩序混亂，增大電價上漲的壓力。

(2)落實電價聽證制度。根據(jù)《價格法》的相關規(guī)定，建立電價聽證制度。電力是關系到國計民生的重要能源，影響著社會的和諧和發(fā)展。因此，對于電力價格的確定，應該嚴格遵照電價聽證制度，邀請社會各界代表，參與電力價格的審核、確定，使電力定價能夠充分反映社會不同用戶的需求。同時提高政府決策的全面性與科學性，減少隨意性、主觀性、盲目性、片面性，使電價更趨合理。

4 總結

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速，對此，我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮企業(yè)職工的積極性和創(chuàng)造性，針對問題定措施，圍繞困難想辦法，真抓實干，克難攻堅，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，從而實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的雙贏。

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