□中科院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所研究員 盧宗云

當(dāng)下，化肥企業(yè)的競爭焦點(diǎn)在營銷上，而營銷的焦點(diǎn)在差異化上。差異化則體現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化和營銷方式的差異化上。農(nóng)化服務(wù)就是要為產(chǎn)品的差異化乃至營銷的差異化做工作，要為企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位當(dāng)參謀，為企業(yè)的營銷當(dāng)先鋒。雖然各企業(yè)都認(rèn)識到了農(nóng)化服務(wù)的重要性，但是在實(shí)際操作中仍有很多問題需要解決。

第一，中國化肥行業(yè)不缺技術(shù)專家，也不缺優(yōu)秀的經(jīng)理人，但缺少將專家的科技素質(zhì)與經(jīng)理人的營銷理念二者復(fù)合于一身的技術(shù)專家。營銷的核心問題是如何打動客戶，打動客戶靠什么呢？靠口才！ “才”是知識、是思想、是技能！好的營銷人員必須具備扎實(shí)的農(nóng)業(yè)知識和一定的技能。只有這樣，企業(yè)才能轉(zhuǎn)化營銷方式，由被動銷售到主動創(chuàng)造需求，由爭價(jià)格到爭服務(wù)，使銷售人員實(shí)現(xiàn)由推銷員向銷售顧問的身份轉(zhuǎn)變。

第二，產(chǎn)量超過30萬噸的復(fù)合肥企業(yè)就可能面對全國市場銷售。然而，我國幅員遼闊，南北東西在自然地理、氣候條件相差極大，而且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、作物種植結(jié)構(gòu)、栽培方法等都存在極大的差異。企業(yè)用一套產(chǎn)品，一樣的營銷政策，在各地就會產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。只有因地制宜，制定不同的營銷政策，推出不同的產(chǎn)品才會有好的業(yè)績。要做好這些，農(nóng)化服務(wù)工作必須要沖在前面，只有在充分調(diào)研的前提下，才能為生產(chǎn)提供指導(dǎo)，同時(shí)也能為產(chǎn)品推廣做好鋪墊。

第三，產(chǎn)品的推廣營銷在市場上會出現(xiàn)這樣那樣的問題，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能是致命的，而農(nóng)化服務(wù)水平的高低，決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)做多大。我國大部分化肥企業(yè)只重視銷售業(yè)績，不看重售后服務(wù)，或者成立的農(nóng)化服務(wù)中心多是 “事后諸葛亮”，只關(guān)心和處理已出現(xiàn)的問題，不注重開發(fā)農(nóng)民的潛在需求，也不能提前規(guī)避問題的發(fā)生。

第四，企業(yè)應(yīng)與農(nóng)業(yè)科研及推廣部門聯(lián)合，在目標(biāo)市場建立樣板田，召開現(xiàn)場會讓農(nóng)民看到實(shí)效；農(nóng)化專家、企業(yè)銷售人員下鄉(xiāng)辦講座，宣傳新知識，口傳身教，讓農(nóng)民明白道理，提高認(rèn)識，結(jié)合國家正在進(jìn)行的測土配方施肥，將多種技術(shù)進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)疊加增值效應(yīng)。但就現(xiàn)在來看，企業(yè)和農(nóng)業(yè)科研及推廣部門的聯(lián)合還不夠。

第五，要將科技貫穿于企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，不僅包括研發(fā)、生產(chǎn)過程，也包括后期的銷售、服務(wù)過程，除了能夠促進(jìn)企業(yè)不斷創(chuàng)新、提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)品牌的核心競爭力、避免低層次的價(jià)格戰(zhàn)之外，也能推動化肥整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?？萍紶I銷理念在新型肥料行業(yè)的應(yīng)用，一方面能夠提高農(nóng)民對新興肥料的認(rèn)識，迎合我國國情的實(shí)際需要，推動我國肥料行業(yè)的進(jìn)步；另一方面能夠使我國農(nóng)民與化肥企業(yè)共享新型肥料科技的成果，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會生態(tài)效益雙贏。