□《中國(guó)農(nóng)資》記者 鄭 敏

在和金正大合作的經(jīng)銷商中，盡管江西省鷹潭市盛民農(nóng)資有限公司總經(jīng)理盛斌科入農(nóng)資行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，從去年才正式開始銷售農(nóng)資，但他的起步卻很高，原因就在于他是當(dāng)?shù)刈畲蟮募Z食收購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，每年經(jīng)過他流通出去的糧食有5萬噸，而且一開始賣肥，他就沒有銷售普通尿素、復(fù)合肥之類的“大路貨”，而是直接將目光瞄準(zhǔn)了金正大的緩控釋肥和硝基肥產(chǎn)品。

雖然之前沒接觸過化肥，但和農(nóng)民打交道時(shí)間久了，盛斌科對(duì)農(nóng)民的需求卻把握得十分精準(zhǔn)。農(nóng)民什么時(shí)候該用肥了，需要什么樣的肥料，他都一清二楚。正是因?yàn)橛兄@樣的優(yōu)勢(shì)，盛斌科便從單純的糧食收購(gòu)開始拓展到銷售農(nóng)資商品。

作為最早一批開始推廣金正大硝基肥3+三新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，盛斌科從今年3月底開始嘗試推廣，到現(xiàn)在已賣出400多噸。和推廣硝基肥相比，盛斌科推廣緩控釋肥顯得更駕輕就熟一些，僅一年多時(shí)間，他的緩控釋肥銷量就已經(jīng)達(dá)到4000多噸。據(jù)盛斌科介紹，他在轉(zhuǎn)型推廣的過程中，主要抓住兩點(diǎn)，一是不走尋常路，堅(jiān)決不賣“大路貨”拼價(jià)格。二是盡量發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)。譬如在緩控釋肥推廣時(shí)，他就充分借用了在糧食回購(gòu)方面積累的大量資源?！拔沂诸^有一批水稻種植大戶，再加上緩控釋肥肥效期長(zhǎng)的特性，用在水稻上省時(shí)省工，因此緩控釋肥推廣毫不費(fèi)力?！?/p>

問起他對(duì)硝基肥推廣的最大感受，他毫不猶豫地回答：“農(nóng)民都信賴有效果的金正大硝基肥?！焙屯茝V緩控釋肥不同的是，因?yàn)橄趸实乃傩匦?，在客戶的選擇上，盛斌科顯然不能再借助種糧大戶這一“東風(fēng)”。但他也找到了自己的方法。

在鷹潭地區(qū)，除了水稻外，臍橙也是當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)作物。盛斌科分析農(nóng)戶心理，農(nóng)戶在選擇果樹肥時(shí)，更看重的是施用效果，對(duì)于肥料價(jià)格的概念已經(jīng)相對(duì)模糊了。于是，今年在一開始推廣時(shí)，盛斌科主要是讓農(nóng)戶看效果，他通過基層經(jīng)銷商找到農(nóng)戶先試用，做示范田。由于硝基肥不僅氮、磷、鉀配比合理，而且含有豐富的中微量元素和稀土等營(yíng)養(yǎng)元素，用了硝基肥的果樹，不僅枝干明顯長(zhǎng)勢(shì)好，果實(shí)色澤也比施用普通復(fù)合肥的要好。示范的農(nóng)戶興奮地告訴金正大業(yè)務(wù)人員：“肯定要增產(chǎn)不少呢”。不少農(nóng)戶看了示范田后，都紛紛找到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主動(dòng)購(gòu)買。

看著一天天增長(zhǎng)的銷量，盛斌科也信心十足，他打算再有一個(gè)多月，等到臍橙收獲時(shí)，多開幾場(chǎng)觀摩會(huì)，讓農(nóng)戶更直觀地感受到硝基肥效果。“現(xiàn)在還在示范推廣階段，明年硝基肥上量不成問題。”