主持人：中農(nóng)控股的營(yíng)銷模式在河北等6個(gè)省的試點(diǎn)新建了3700多家小型農(nóng)村合作社，您對(duì)通過(guò)合作社推廣農(nóng)資或化肥有什么樣的見(jiàn)解呢？

劉慶勝：今天的農(nóng)資市場(chǎng)，很多工廠、很多企業(yè)、很多經(jīng)銷商都有新理念、新概念、新產(chǎn)品，層出不窮。但是今天的農(nóng)資市場(chǎng)恰恰缺少一個(gè)紐帶、一個(gè)橋梁。中國(guó)農(nóng)資小型合作社在這里起到了紐帶和橋梁的作用，就是把國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，包括土地的轉(zhuǎn)讓、與中國(guó)農(nóng)資品牌緊密性的聯(lián)合為形式。中國(guó)農(nóng)資小型合作社的發(fā)展可以解決目前農(nóng)資市場(chǎng)出現(xiàn)的一些問(wèn)題。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)農(nóng)資物流基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，農(nóng)化服務(wù)體系不健全，農(nóng)資商品的社會(huì)化大生產(chǎn)和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)之間仍然存在一系列矛盾和問(wèn)題。傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中長(zhǎng)期存在的六大問(wèn)題：品牌、產(chǎn)品組合、資金、農(nóng)化服務(wù)、物流、惠農(nóng)政策的落實(shí)等一系列難題,這些問(wèn)題嚴(yán)重制約了我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化水平的提高。中農(nóng)控股股份有限公司所倡導(dǎo)的 “小型合作社”核心是把分散的農(nóng)戶組織起來(lái)，以土地入股，使之成為社員。同時(shí)農(nóng)資企業(yè)從過(guò)去單一提供產(chǎn)品向提供全流程綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，從賺取農(nóng)資差價(jià)的中間商成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的物流商和服務(wù)商，并徹底改變農(nóng)戶只能被動(dòng)接受推銷的傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式。通過(guò)這種為農(nóng)民提供的 “自下而上”式的主動(dòng)服務(wù)，一方面農(nóng)資企業(yè)能以 “訂單農(nóng)資”的方式實(shí)現(xiàn)化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)機(jī)具的直供，另一方面農(nóng)資企業(yè)也可以為農(nóng)民提供貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈的打包和增值服務(wù)，這也是小型合作社與傳統(tǒng)流通渠道，以及農(nóng)資連鎖的最大區(qū)別。

所以 “中國(guó)農(nóng)資小型合作社”不是單一的模式，嚴(yán)格地講是一個(gè)系統(tǒng)的工程。它不單解決了品牌的問(wèn)題，而且資金、成本、運(yùn)輸、物流、農(nóng)化服務(wù)、收割、甚至到農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈條的最后階段。目前，我們還在嘗試糧食收購(gòu)，還有農(nóng)產(chǎn)品的加工。

主持人：小型合作社的服務(wù)是否有助于達(dá)到測(cè)土配方施肥的目的？

白由路：目前我國(guó)小規(guī)模的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，特別在化肥方面，給假冒偽劣產(chǎn)品帶來(lái)了很大的空間。因?yàn)檗r(nóng)民不可能是一個(gè)農(nóng)化方面的專家或是對(duì)任何農(nóng)化知識(shí)都有了解。通過(guò)小型合作社，就相當(dāng)于把專家請(qǐng)到了家里面來(lái)，他們不再需要來(lái)鑒別肥料的真假、效果好壞，這種形式對(duì)我們化肥的推廣，特別是對(duì)新型肥料好的化肥的推廣非常有利，避免了農(nóng)資市場(chǎng)混亂的情況。

主持人：請(qǐng)您通過(guò)合作社成功的案例，介紹一下如何通過(guò)合作社助農(nóng)益農(nóng)？

鄧?yán)冢夯噬a(chǎn)廠家在銷售化肥時(shí)需要在銷售對(duì)象上進(jìn)行選擇，現(xiàn)在市場(chǎng)上可能有4種選擇：一、跟農(nóng)戶對(duì)接，二、跟政府對(duì)接，三、跟現(xiàn)有的農(nóng)資流通體系對(duì)接，四、跟新型的合作社來(lái)對(duì)接。目前來(lái)看，跟合作社對(duì)接是最值得探索的一條路。

合作社試發(fā)展的大勢(shì)所趨，測(cè)土配方的實(shí)施是迎合潮流的發(fā)展方式。跟合作社對(duì)接有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：第一、群眾基礎(chǔ)較好；第二、服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)；第三、它能做到為整個(gè)合作社內(nèi)部農(nóng)戶提供有效、全面的服務(wù)；第四、它對(duì)利潤(rùn)的滿足比較低，比較容易得到滿足。合作社與化肥企業(yè)的合作能夠形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，也就是說(shuō)，一種比較有效的途徑就是肥料生產(chǎn)企業(yè)與具有一定規(guī)模和影響力、服務(wù)力的合作社進(jìn)行深入的合作，在所在區(qū)域共同開(kāi)展測(cè)土配方施肥的工作，以一種合資、合作的方式來(lái)進(jìn)行探索。這樣，可以肥料企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、科技開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)和合作社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)就能充分的結(jié)合到一起。

主持人：智和智拓咨詢公司曾經(jīng)幫助很多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)分析，然后幫企業(yè)挖掘產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。顏總，請(qǐng)您談一談BB肥市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題。

顏東：第一，相關(guān)政府沒(méi)有足夠的高瞻遠(yuǎn)矚、以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)對(duì)待BB肥行業(yè)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，我們的產(chǎn)品應(yīng)該是土地集約化大方向的下面主要的發(fā)展一個(gè)平臺(tái)。希望政府能夠?qū)B肥行業(yè)進(jìn)行足夠的重視，同時(shí)能夠真正將支持落到實(shí)處。第二，一些大企業(yè)的發(fā)展和改變使我們對(duì)自己的產(chǎn)品發(fā)展信心不足。一些企業(yè)還需要在技術(shù)方面進(jìn)一步探索。第三，現(xiàn)在的摻混肥料已經(jīng)開(kāi)始體現(xiàn)出過(guò)去幾年向傳統(tǒng)大肥料和小肥料發(fā)展的趨勢(shì)，生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)上的產(chǎn)品增多，導(dǎo)致了產(chǎn)品良莠不齊的現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重。