□ 陜西惠多利農(nóng)資有限公司 丁小龍

在農(nóng)資領(lǐng)域奔波多年，對(duì)這個(gè)行業(yè)由陌生到熟悉的感覺(jué)中，結(jié)識(shí)了形形色色的朋友，也見證著農(nóng)資營(yíng)銷的變革、渠道的變遷，以及隨著這些變革和變遷而崛起或沒(méi)落的企業(yè)和經(jīng)銷商。尤其是2008年以來(lái)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，不按常規(guī)出牌，一直想找個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)梳理一下關(guān)于農(nóng)資行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，卻一次次擱淺，趕巧適逢今年中國(guó)農(nóng)資流通協(xié)會(huì)成立20周年，借此機(jī)會(huì)將自己多年來(lái)對(duì)于未來(lái)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的一點(diǎn)點(diǎn)想法與大家分享。

企業(yè)由傳統(tǒng)、單一的向多元化、集團(tuán)化方向發(fā)展

經(jīng)過(guò)2008-2009兩年行業(yè)寒冬的殘酷淘汰，單一的企業(yè)已經(jīng)很難立足，通過(guò)投資、自營(yíng)、合作、合股等方式農(nóng)資生產(chǎn)商，也可能是礦老板，也可能是土地耕種者、城市蔬菜水果肉類提供者、商品進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)者、產(chǎn)業(yè)投資者等等進(jìn)行重組，形成新的集團(tuán)化公司。一方面提高了抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，另一方面通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)增加談判時(shí)博弈的籌碼，市場(chǎng)逐漸被少數(shù)幾個(gè)掌握核心技術(shù)的集團(tuán)公司所掌控。比如四川新都化工、湖北宜化集團(tuán)等等。

終端零售銷售模式與銷售群體悄然發(fā)生變化

在生產(chǎn)廠家和流通企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的同時(shí)，終端零售商也在發(fā)生著微妙的變化。伴隨著國(guó)家走土地集約化、產(chǎn)業(yè)合作化等政策的實(shí)施，傳統(tǒng)的零售終端的概念有了根本性的變化，銷售方式開始從粗獷的銷售方式往更為精細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作方式逐步過(guò)渡。零售終端已不再是傳統(tǒng)單一的基層農(nóng)資經(jīng)銷商，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站、植保中心、合作社、種植大戶等開始成為終端營(yíng)銷群體的生力軍。能否爭(zhēng)取到更多的這些團(tuán)體將成為決定流通企業(yè)能否順利地成功打入終端市場(chǎng)的核心環(huán)節(jié)，而這些團(tuán)體或多或少與當(dāng)?shù)卣兄Ыz萬(wàn)縷的聯(lián)系，這就要求從生產(chǎn)廠家到流通企業(yè)都在向政府機(jī)構(gòu)靠攏，一方面爭(zhēng)取政府的政策支持，另一方面從高層農(nóng)資管理部門向基層農(nóng)業(yè)團(tuán)體展開攻勢(shì)。

產(chǎn)品從同類化向差異化方面過(guò)渡。

在一些區(qū)域，市場(chǎng)已經(jīng)開始從一個(gè)同質(zhì)化的單一品類的統(tǒng)一大市場(chǎng)逐漸演變成一群以小批量定制化和產(chǎn)品差異性為主的小需求市場(chǎng)的總和。企業(yè)為了追求利潤(rùn)，就需要不斷改變工藝，生產(chǎn)有差異化的產(chǎn)品。這對(duì)大小企業(yè)的產(chǎn)品類別設(shè)計(jì)提出挑戰(zhàn)。隨著農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的集約化，真正對(duì)土地感興趣的是城市的投資者，他們與傳統(tǒng)農(nóng)民有完全不一樣的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，在用肥用藥上，小、精、準(zhǔn)成為他們的標(biāo)準(zhǔn)。加上目前諸多流通企業(yè)苦于沒(méi)有利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，差異化品種的出現(xiàn)是完全順應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。這類需求模式將會(huì)占據(jù)不少的市場(chǎng)空間，會(huì)擠占同質(zhì)化常規(guī)大田肥市場(chǎng)，從而改變市場(chǎng)中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

營(yíng)銷模式將由單一的營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新性營(yíng)銷

多變的市場(chǎng)環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)必須通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)來(lái)抓住消費(fèi)者的喜好，換句話說(shuō)就是去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正想要什么，然后有針對(duì)性地滿足他們的需求。有時(shí)候，對(duì)于需求的滿足不僅僅局限于提高服務(wù)質(zhì)量，還有更廣闊的服務(wù)、新層次的消費(fèi)群體或者廣闊的空間。隨著多媒體的普及和通信技術(shù)的發(fā)達(dá)，終端零售商的商業(yè)意識(shí)和農(nóng)化知識(shí)有了很大提高，傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足終端零售商的需求，未來(lái)的農(nóng)資營(yíng)銷必然是服務(wù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新性營(yíng)銷，這就要求一線的銷售人員在不斷增強(qiáng)自身的銷售能力的同時(shí)，還需加強(qiáng)農(nóng)化方面的相關(guān)技能，在銷售過(guò)程中，不僅能引導(dǎo)經(jīng)銷商如何銷售，更能指導(dǎo)農(nóng)戶如何規(guī)范使用農(nóng)資產(chǎn)品。

社會(huì)主義中國(guó)的大農(nóng)業(yè)正在經(jīng)歷著前所未有的行業(yè)大整合，未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)似乎清晰可見，又似乎飄渺不定，要想在未來(lái)的農(nóng)資商海大潮中順勢(shì)而動(dòng)，需要我們每一個(gè)農(nóng)資人要以一個(gè)小學(xué)生的歸零心態(tài)進(jìn)行虛心學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中總結(jié)，學(xué)習(xí)中發(fā)展和壯大。