□ 《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

經(jīng)歷生死考驗重回市場一線

年初，在“天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”上，記者結(jié)識了趙炳福。

他1987年進(jìn)入天脊，從包裝、供銷采購，再到運輸。1999年，被公司派往河南寶豐開始接觸一線市場，主要是開車下鄉(xiāng)做宣傳，發(fā)傳單、放電影。經(jīng)常下鄉(xiāng)，接觸基層客戶多，加之心細(xì)，趙炳福摸索和掌握了一些銷售方法。

2000年，趙炳福被調(diào)到鄭州，分管滎陽和登封，開始建網(wǎng)絡(luò)，跑銷售。“那兩年市場變化非?？??！?003年初，趙炳福奉命在徐州成立辦事處，管轄蘇北、魯南地區(qū)。2004年徐州分公司正式成立。經(jīng)受了2003非典的考驗，2004年市場形勢一片大好，2006年，區(qū)域銷量突破萬噸，市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也取得了可喜的成績。

正當(dāng)趙炳福要甩開膀子大干一場的時候，由于身體原因，他不得不停下工作?，F(xiàn)在說起這段經(jīng)歷，他還有點恨自己不爭氣。后來在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和親人照顧下，通過成功的醫(yī)治，他并沒有倒下。2007年2月份，他再次走向市場一線，領(lǐng)銜洛陽分公司的銷售工作，市場還包括三門峽地區(qū)。經(jīng)歷過生死考驗的趙炳福如今又站在了新的人生和工作起點上。

懷揣感恩心裝責(zé)任

“這次公司召集全部銷售人員，舉辦‘天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂——2012年銷售員農(nóng)化學(xué)習(xí)班’，其中還特別安排了‘天脊集團(tuán)中國式團(tuán)隊訓(xùn)練營課程’，邀請了中國人民大學(xué)農(nóng)資MBA班的老師進(jìn)行體驗式授課。結(jié)合自己的人生經(jīng)歷，我深刻體會到了‘懂得感恩’的重要?！壁w炳福說。他回憶道：“我生病的時候，領(lǐng)導(dǎo)像親人一樣給我關(guān)心，尤其囑咐我，有企業(yè)做后盾，一定要放松心態(tài)。這份情讓我無以回報，只能踏踏實實工作，把銷售做上去?！?/p>

說交心的話，每當(dāng)銷售指標(biāo)下達(dá)、任務(wù)分配的時候，做營銷的人會感覺太重、太難。趙炳福則說：“但沒有困難，公司還要我們做什么？公司投入這么多人力、物力、財力，就是要為中國農(nóng)業(yè)打造一個一流的農(nóng)資品牌，為農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的化肥產(chǎn)品。所以公司推出營銷轉(zhuǎn)型的 ‘八大工程’，要求向終端客戶提供零距離服務(wù)，我們就是八大工程的執(zhí)行者，想到肩上的重大責(zé)任，只有一個辦法——往前沖！何況工作中我們有團(tuán)隊，大家都往前沖，困難就會被打垮。我們要有一顆懂得感恩的心，來回報公司?！彼J(rèn)為做好銷售工作，更重要的是營銷人員的激情、追求和內(nèi)在動力?！疤旒辜瘓F(tuán)是個老牌國企，有六七千名職工，加上家屬上萬人，都生活在天脊這片熱土，我們和天脊是分不開的！”

信心加上拼勁重振豫西市場

趙炳福是個不服輸?shù)娜??！盀槭裁磩e人能銷那么多，我為什么不能。年終的時候，看到別人戴大紅花，我心里也急，想把工作做好?！?/p>

洛陽地處豫西，境內(nèi)平原占13.8%，洛南新區(qū)改造，讓有限的平原土地更加稀缺。三門峽地區(qū)作為區(qū)域的重點銷售區(qū)域，銷量曾接近兩萬噸，但后來下滑到3000噸。2009年底，公司提出市場整合調(diào)整戰(zhàn)略，規(guī)范了市場管理，業(yè)務(wù)員、基層經(jīng)銷商的積極性被充分調(diào)動起來。趙炳福說，我們認(rèn)識到只有不折不扣地執(zhí)行公司銷售政策，才能迅速提升銷量。

三門峽重新建立了新渠道新網(wǎng)絡(luò)，面對這種局面，打造一個好團(tuán)隊十分重要。趙炳福說：“從2010年開始，我們建立了每月的例會制度。不只是分公司內(nèi)部的人員，代理商、基層的大經(jīng)銷商都要參加，目的就是要打造一種團(tuán)隊精神，形成更好的凝聚力和戰(zhàn)斗力?！?/p>

每次會上，趙炳福都會向大家說，做了代理商，并不僅僅是取得了一種資格。代理了天脊產(chǎn)品，無形中也就成了天脊?fàn)I銷團(tuán)隊的一員！大家都要挑起這個重?fù)?dān)，開創(chuàng)共贏。

“做化肥銷售，消費者是老百姓。要用真誠的態(tài)度、好的心態(tài)，去打動農(nóng)民，讓他們了解肥料的本質(zhì)，市場的現(xiàn)狀和科學(xué)種植科學(xué)施肥。比如，農(nóng)民買了，用過了，我們還要主動回訪，產(chǎn)量提高了沒有、產(chǎn)品怎么樣。銷售是一個循序漸進(jìn)的過程，與客戶的關(guān)系要處好，重在溝通。所以對代理商、基層經(jīng)銷商思想上的引導(dǎo)時刻不能少?！壁w炳福常戲言，他經(jīng)常扮演黨支部書記的角色。

通過他們的努力，2011年三門峽地區(qū)銷量回升到1萬多噸。他介紹說，豫西一帶多是丘陵，好地都開發(fā)了，加上市場不規(guī)范，下一步的銷售方案要緊隨環(huán)境、市場的變化而提出新的策略。河南是產(chǎn)糧大省，但是也是勞務(wù)輸出大省，人均耕地1-2畝，也有外地人到河南承包土地，少則幾百畝，未來要抓住這樣的大戶，提供售前、售中、售后的服務(wù)；農(nóng)化服務(wù)零距離，不是一句話，要付諸行動。按照公司“八大工程”的具體要求，營銷人員每人每月拜訪客戶不少于15家，要常抓不懈。趙炳福說，要在豫西市場重振雄風(fēng)，不付出不行。

趙炳福心里有底——咱有拼勁兒，干不好不收兵。風(fēng)風(fēng)雨雨，從22歲進(jìn)廠，現(xiàn)在47歲的趙炳福感言， “天脊的事業(yè)已經(jīng)融入了我的血液，我有信心、有決心干好它?！?/p>