□ 《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

2012年元月，魯西化工集團(tuán)在2011年度工作大會上總結(jié)了2011年魯西磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)的各項(xiàng)工作成果，其中積極實(shí)施營銷新模式，深化服務(wù)，強(qiáng)化終端管控，獲得銷量和價(jià)格的雙提升成為一大亮點(diǎn)。圍繞魯西化工磷復(fù)肥板塊的營銷變革，本報(bào)記者日前專訪了魯西化工集團(tuán)磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤。

魯西復(fù)合肥經(jīng)過營銷變革，價(jià)值得到更好體現(xiàn)

銷售是魯西磷復(fù)肥工作的重點(diǎn)。姜吉濤說：“2011年初我們旗幟鮮明地提出營銷變革的思想，一年來看，營銷變革成效最多。我們獲得了價(jià)格、數(shù)量和效益的多重收獲，更重要的是為2012年扎起了大銷售的框架，為數(shù)量、價(jià)格進(jìn)一步的再提升奠定了基礎(chǔ)?！?/p>

他介紹，營銷變革的第一步是市場定位的進(jìn)一步調(diào)整，根據(jù)市場的定位進(jìn)行排兵布陣。2011年初，公司利用各種場合大力度宣傳營銷變革的思想。首先對市場銷售區(qū)域進(jìn)一步調(diào)整，明確了“集中優(yōu)勢兵力打造局部市場的絕對優(yōu)勢”的原則，將市場分為核心市場、基礎(chǔ)市場、季節(jié)市場和外圍市場。核心市場以農(nóng)資連鎖為主體，進(jìn)行渠道下沉和服務(wù)升級，并且在把聊城這個(gè)核心市場做熟、做透之后，又以聊城為圓心將山東全部納入核心市場，投入重兵布局核心市場，力圖將核心市場的影響力和網(wǎng)絡(luò)做到每一個(gè)村莊，真正實(shí)現(xiàn)了密集開發(fā)和終端掌控，管控了5676個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。為了做好基礎(chǔ)市場業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的服務(wù)、帶動和培訓(xùn)，魯西將70%以上的業(yè)務(wù)人員的職能調(diào)整為服務(wù)，不參與空白市場的開發(fā)和沒有權(quán)利進(jìn)行一級商的調(diào)整，外圍和季節(jié)市場則只是設(shè)置開發(fā)人員，只做一級商的開發(fā)和維護(hù)，只是力所能及參與對二級商的管理和服務(wù)。

為實(shí)現(xiàn)變革目標(biāo)，魯西明確提出做好銷售工作的四個(gè)要點(diǎn)：一是隊(duì)伍要有主動性。圍繞這一點(diǎn)進(jìn)行了銷售隊(duì)伍的全員區(qū)域競拍，每個(gè)人都交了押金，完成競拍目標(biāo)獎勵，完不成扣掉押金。二是使經(jīng)銷商有積極性。給每一個(gè)經(jīng)銷商確定了全年任務(wù)，經(jīng)銷商先自己拿錢拿走獎品，完不成任務(wù)所謂的獎品就是經(jīng)銷商自己花錢買的，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商的自我加壓。三是魯西的人帶動、幫助、教育、引導(dǎo)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員開展工作，手把手地教經(jīng)銷商如何開展工作，經(jīng)銷商的400輛專用車輛每天帶著魯西的廣告和魯西的人一起跑基層網(wǎng)點(diǎn)，受魯西管理的各級魯西業(yè)務(wù)員達(dá)到500多人，最多的一個(gè)月到魯西集團(tuán)接受培訓(xùn)的二級商和種田大戶達(dá)到8000人。四是確保區(qū)域零售價(jià)格的統(tǒng)一。為確保區(qū)域價(jià)格的統(tǒng)一，魯西進(jìn)行了大力度的市場管理，賺到錢的經(jīng)銷商形成良性循環(huán)。

魯西農(nóng)資連鎖開發(fā)了小麥追肥市場，充分發(fā)揮推廣員和農(nóng)業(yè)專家的優(yōu)勢，開發(fā)了32-0-8系列小麥追肥，使農(nóng)資連鎖銷售區(qū)域由兩個(gè)銷售季節(jié)變成三個(gè)銷售季節(jié)；加密終端網(wǎng)絡(luò)并合理布局，農(nóng)資連鎖加盟店和連鎖店達(dá)到5676家，逐步達(dá)到了小區(qū)域內(nèi)的價(jià)格統(tǒng)一。通過強(qiáng)勢管理，強(qiáng)化經(jīng)銷商的價(jià)格體系意識，不斷提升出廠價(jià)格。通過實(shí)施推廣員晉升制度，培養(yǎng)培育了一批優(yōu)秀推廣人員，目前魯西農(nóng)資連鎖推廣人員已達(dá)到130人，能夠獨(dú)當(dāng)一面的推廣員達(dá)到33人，為2012年完成既定目標(biāo)儲備了人員。

以效益為中心的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制確保了變革的推進(jìn)

姜吉濤介紹，在營銷變革中，魯西磷復(fù)肥建立起了以效益為核心的運(yùn)行機(jī)制，樹立了在確保安全的前提下，效益第一的價(jià)值觀。

2010年魯西磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)成立后，明確提出“效益是最終結(jié)果”的思想，利用各種會議不停強(qiáng)化“效益第一論”，明確提出“誰是英雄是誰是好漢，在確保安全的前提下，賺錢多的就是英雄，就是好漢”，積極進(jìn)行動員和引導(dǎo)，要求大家超前考慮，精心運(yùn)作、效益第一。他說：“今年這一思想在磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)得以固化。如果說去年是引導(dǎo)，那么今年重要的是建立了一套完整、有效的運(yùn)行機(jī)制。大家認(rèn)識到一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，就會在另外的環(huán)節(jié)隨時(shí)顯現(xiàn)，因此大家都在不停地算賬，在確保安全的前提下，什么時(shí)候該加大產(chǎn)量、什么時(shí)候該減少產(chǎn)量，上上下下都在算賬，都在及時(shí)調(diào)整；什么品種的肥料效益好，業(yè)務(wù)上及時(shí)提出，生產(chǎn)上及時(shí)調(diào)整，關(guān)鍵時(shí)候我們的業(yè)務(wù)員可以在市場上跑兩個(gè)月不回家。我們干部的業(yè)績和效益掛鉤，職工的收入和成本結(jié)合，效益文化已經(jīng)深入人心?！?/p>

去年下半年，企業(yè)根據(jù)消耗上漲的苗頭，在充分溝通的情況下，各企業(yè)迅速恢復(fù)了各類消耗的小指標(biāo)競賽，安全生產(chǎn)處牽頭對企業(yè)制定了消耗獎懲辦法，消耗的高低與生產(chǎn)企業(yè)每個(gè)人的收入掛鉤；有的業(yè)務(wù)員賣的挺多，但一算賬收入并不高，他認(rèn)識到：我賣的新型肥料少，企業(yè)賺的錢少。

依靠調(diào)整體制和干部來實(shí)現(xiàn)營銷變革

姜吉濤說：“2011年中我們想的最好的辦法就是建立合適的體制和用合適的干部，把組織手段的作用最大限度地發(fā)揮出來，去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到目的。我們徹底進(jìn)行了體制的調(diào)整，充分利用集團(tuán)電子商務(wù)的優(yōu)勢，拿出不到1/3的人來做原來的工作，與經(jīng)銷商溝通、發(fā)貨，開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，2/3的人則從一級商處撤下來，工作內(nèi)容只有一項(xiàng)：帶領(lǐng)客戶的業(yè)務(wù)員跑二級網(wǎng)點(diǎn)，徹底由業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)崗位變成服務(wù)機(jī)構(gòu)、服務(wù)職能。一年的時(shí)間，業(yè)務(wù)員樹立了服務(wù)思想，掌握了服務(wù)的辦法，真正地開展了有效的服務(wù)。另外，負(fù)責(zé)市場開發(fā)和一級商管理的業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員每月回來后都認(rèn)真總結(jié)和匯報(bào)，這些交流既使問題充分暴露，又使某一個(gè)業(yè)務(wù)員的市場變成了企業(yè)的市場，某一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶變成了企業(yè)的客戶?！?/p>

這種分離的體制運(yùn)行了一年，當(dāng)公司看到大多數(shù)業(yè)務(wù)員都樹立了服務(wù)的思想，掌握了服務(wù)方法，市場上很多問題都充分暴露并制定了解決方案需要扎扎實(shí)實(shí)落實(shí)的時(shí)候，公司又通過區(qū)域競拍、崗位競爭、交押金的辦法去掉了核心市場和基礎(chǔ)市場的開發(fā)人員。姜吉濤說，現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)員全部轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)人員。銷售上人減少了，我們過去的多層級管理已經(jīng)形成了人員浪費(fèi)，現(xiàn)在34名科長直接進(jìn)入業(yè)務(wù)員崗位，實(shí)現(xiàn)了扁平化，節(jié)約了大量的人員。

姜吉濤表示，這些營銷變革成果的取得和結(jié)構(gòu)、機(jī)制的調(diào)整，必將在2012年發(fā)揮出巨大的作用，推動魯西化工磷復(fù)肥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)更高的發(fā)展目標(biāo)。