孫德寶 趙輝輝

（1.濱州黃河河務(wù)局濱開黃河河務(wù)局 山東 濱州 256600；2.濱州恒達黃河水利工程維修養(yǎng)護有限公司 山東 濱州 256600）

工程投標， 是指各投標人依據(jù)企業(yè)自身施工能力和管理水平，按照招標文件規(guī)定的統(tǒng)一要求遞交投標文件， 爭取獲得實施資格的行為。

1 投標決策分析

當施工企業(yè)同時面臨多個項目的投標機會時，限于施工企業(yè)本身的施工能力，施工企業(yè)是不可能參與所有的項目施工的，因此施工企業(yè)必須從眾多的招標項目中選擇自身認為最有競爭力及利潤空間的項目進行投標， 企業(yè)需根據(jù)項目特點和企業(yè)現(xiàn)實狀況進行投標決策，以實現(xiàn)企業(yè)的既定目標：獲取利潤，打開市場，樹立品牌。

企業(yè)在決策時應(yīng)綜合考慮以下幾方面的情況：

（1）企業(yè)能夠承包該項目的可能性與可行性。 即企業(yè)是否有能力對該項目施工， 是否能組織管理及技術(shù)力量參加工程項目的實施，與競爭對手比較在該項目上是否有明顯優(yōu)勢。

（2）企業(yè)所選招標項目實施的可靠性。 可歸結(jié)為以下兩點：一是，該項目實施前的相關(guān)審批手續(xù)是否齊全，以確定工程項目能否順利實施；二是，該項目資金是否已經(jīng)落實，以確定企業(yè)參與該項目實施后能否順利回籠資金以便可以進行下一步的工程實施。

（3）企業(yè)所選招標項目的承包條件。包括業(yè)主方要求的合同條款，支付資金的方式，要求的工期、質(zhì)量等。

（4）影響中標機會的內(nèi)部因素，包括企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)濟、管理及信譽等方面的實力。

（5）影響企業(yè)中標的外部因素，包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競爭對手實力和競爭形勢情況、法律法規(guī)情況、工程風險情況等。

有些情況企業(yè)應(yīng)果斷放棄本次項目投標機會，積蓄實力等待下次機會，歸結(jié)為以下幾點：

（1）招標項目的工程規(guī)模及技術(shù)要求超過了企業(yè)的管理及技術(shù)等級。

（2）企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍不包含該項目或者該項目超出了企業(yè)的經(jīng)營能力。

（3）企業(yè)目前承包任務(wù)比較飽滿，沒有能力投入新的力量進行項目實施。

（4）招標項目的施工風險較大，對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生巨大影響。

（5）根據(jù)招標項目的具體要求，企業(yè)發(fā)現(xiàn)本身的管理水平、技術(shù)等級、經(jīng)營業(yè)績及施工水平明顯不如競爭對手，在投標評標中存在明顯弱勢。

2 投標策略分析

企業(yè)決定參與某一項目投標，就會相應(yīng)地投入成本，為保證自己的利益（利潤），就要力爭中標，相應(yīng)的就應(yīng)當采取一些策略。

2.1 掌握信息，把握情勢

當今社會情勢日息萬變，掌握信息是制定科學(xué)合理方案策略的基本前提，企業(yè)必須注重相關(guān)投標信息的搜集、整理與處理工作，對相關(guān)信息進行全面的分析、歸納、總結(jié)，掌握其全面性、及時性和準確性，才能決策出最合理的方案策略。 相關(guān)信息包括：項目特點、材料市場價格、人工費水平、業(yè)主信譽、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競爭的對手情況、競爭形勢、風險問題等。

2.2 以長治短，以優(yōu)勝劣

企業(yè)應(yīng)客觀分析自身在項目投標中所具有的技術(shù)方面優(yōu)勢：

（1）具有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師、工程師和管理專家組成的組織機構(gòu)。

（2）具有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工的技術(shù)難題的能力。

（3）具有與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗，即有類似的施工經(jīng)驗。

（4）有一定技術(shù)實力的合作伙伴。

企業(yè)應(yīng)客觀分析自身在項目投標中所具有的經(jīng)濟方面優(yōu)勢：

（1）有墊付工程施工資金的能力；

（2）有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金；

（3）有一定流動資金用來支付施工用款；

（4）有支付各種擔保的能力；

（5）有支付各種納稅和保險的能力；

（6）有一定能力承擔不可抗力帶來的風險。

另外在管理方面，應(yīng)注重成本控制。 如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法；減少管理人員，培養(yǎng)工人一專多能；節(jié)約材料；采用先進的施工方法等。 要有重質(zhì)量、重效益的意識，要有切實可行的措施。

最后在信譽方面，企業(yè)應(yīng)遵守法律法規(guī)，認真履約，保證施工安全、工期和質(zhì)量。 建立良好的信譽，這是投標中標的重要標準。

2.3 隨機應(yīng)變、爭取主動

建筑市場屬于買方市場，競爭激烈。 投標單位應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身及外在條件，準備多種方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠矚，掌握主動權(quán)。

3 投標報價技巧分析

3.1 不均衡報價法

不均衡報價，是指在總價基本確定的前提下調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，達到既不影響總報價又可盡早收回墊支資金并獲取較好經(jīng)濟效益的目的。 通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：

（1）對能早期結(jié)賬收回工程款的項目單價報以較高價，對后期項目單價可適當降低。

（2）預(yù)估今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量數(shù)量有誤的早期項目，其單價可降低。但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量數(shù)量有誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。

（3）圖紙內(nèi)容不明確，估計改正后工程量要增加的，其單價可提高。

（4）沒有工程量只填報總價的項目，其單價宜高。這樣既不影響總的投標報價，又可多獲利。

（5）對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的可定低價。

3.2 提高計日工報價

計日工一般可稍高于工程單價表中的工資單價，因零星用工不屬于承包有效合同總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

3.3 多方案報價法

多方案報價法是指利用工程設(shè)計文件、圖紙或合同條款不夠明確之處，爭取達到修改工程相關(guān)內(nèi)容為目的的一種報價法。 這種報價法即可減少投標風險又可避免因增加不可預(yù)見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在標書上報兩價目單價：一是，按原工程說明書合同條款報一個價；二是，加以注解“，如工程設(shè)計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改相關(guān)條款。

3.4 突然降價法

突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常在準備投標報價的過程中預(yù)先考慮好降價的幅度， 然后有意散布假情報，如打算棄標，按一般情況報價或準備報高價等，臨近投標截止日期，突然前往投標，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。

3.5 先虧后贏法

施工企業(yè)為了在某一地區(qū)或領(lǐng)域樹立形象品牌， 依靠自身實力，采取不惜代價、只求中標的低報價投標方案。以期打入本地市場后，可以承攬這一地區(qū)或領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達到總體贏利的目的。

3.6 聘請投標代理人

投標人在招標工程所在地聘請代理人為自己出謀劃策， 協(xié)助中標。

3.7 尋求聯(lián)合投標

本身實力不足，可聯(lián)合其他企業(yè)，特別是聯(lián)合工程所在地的公司或技術(shù)裝備先進的著名公司投標。

3.8 許諾優(yōu)惠條件

投標人若有降低價格或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及免費提供補充物資和設(shè)備、免費代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的，應(yīng)當在投標文件中明確提出附帶的優(yōu)惠條件，以利于中標。

3.9 積極開展公關(guān)活動

公關(guān)活動是投標人宣傳和推銷自我、溝通和聯(lián)絡(luò)感情、樹立良好形象的重要活動。 但是不能采取非法手段騙取中標。

4 結(jié)束語

招標投標的基本原則是公開、公平、公正、自愿，要將采購行為置于透明的環(huán)境中，防止腐敗行為的發(fā)生。因此，在投標過程中應(yīng)遵循國家有關(guān)法律法規(guī)，善謀良策才能在招標采購活動中運籌自如，勝券在握。

［1］趙來彬，賈蓮英，等.建設(shè)工程招投標與合同管理[M].北京：人民交通出版社，2009：102-108.

［2］劉欽.工程招投標與合同管理[M].北京：高等教育出版社，2008：113-116.

［3］羅勁松.建筑工程投標策略淺析[J].四川建筑科學(xué)研究,2005，31（4）：159-160.