唐付麗

（青島港灣職業(yè)技術(shù)學(xué)院 山東 青島 266404）

在金融危機(jī)的陰霾之下，制造業(yè)遭受重創(chuàng)，企業(yè)利潤縮水，貿(mào)易量減少，這種消減不可避免地會傳遞到了物流領(lǐng)域，使得物流業(yè)受到了巨大的沖擊。大型的物流貨運公司在國外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上有很大優(yōu)勢，他們的代理網(wǎng)絡(luò)遍布全球，可以為客戶供更為順暢的服務(wù)，但是不能否認(rèn)在貨代行業(yè)有大量的中小型貨代企業(yè)的存在。所以在這樣的背景下，中小企業(yè)更應(yīng)該積極的開拓國外代理網(wǎng)絡(luò)，在危急中尋找生存和發(fā)展的機(jī)遇。

1 中小型貨代企業(yè)的生存發(fā)展現(xiàn)狀

中小型貨代企業(yè)數(shù)量眾多，競爭激烈。我國貨代企業(yè)大多集中在東南沿海港口城市，服務(wù)單一，大部分公司主營海運業(yè)務(wù)，優(yōu)勢航線和產(chǎn)品種類相對固定，往往通過價格手段拼搶貨源，造成企業(yè)間的競爭異常激烈。

中小型貨代企業(yè)人才素質(zhì)有待提高。中小型貨代企業(yè)規(guī)模不一，公司對員工的學(xué)歷要求不高，缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才，尤其是在拓展海外業(yè)務(wù)的過程中容易受到很大的制約。

中小型貨代公司資金周轉(zhuǎn)困難。很多公司在進(jìn)行代理業(yè)務(wù)的時候往往采用的是票結(jié)或者月結(jié)，在面臨大客戶要求更長時間的結(jié)算方式時，往往會處于被動，錯失機(jī)遇。

中小型貨代公司在頻繁的運價變動中，利潤縮水。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，各大船公司運力減少，損失慘重，船公司通過提高運價和征收附加費的方式抬高運費，貨代在應(yīng)對頻繁的價格變動利潤縮水。

2 中小型貨代企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的重要意義和存在的問題

2.1 中小型貨代企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的重要意義

積極發(fā)展和建立國外代理關(guān)系是中小型貨代企業(yè)提升自身素質(zhì)，在日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境中生存和發(fā)展的需要，貨代企業(yè)本身就是連接收、發(fā)貨人和承運人的橋梁紐帶，處于貿(mào)易鏈的下線，是物流行業(yè)必不可少的重要組成部分。

國際貿(mào)易中，CIF價格的競爭越來越激烈，CIF價格的利潤空間越來越低，而FOB指定貨市場明顯占于主導(dǎo)。貨代企業(yè)如果要想能有所大作為，那就必須要走出去，開發(fā)海外代理或者海外直客，海外代理的開拓將會成為一種潮流、主流。

而小批量的拼箱貨物，也需要本地貨代有遍布全球的拼拆箱網(wǎng)絡(luò)，海外市場的開拓將會成為未來貨運企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，離開海外，等于給自己切斷了外延的服務(wù)，自我封閉。

2.2 中小型貨代企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)中存在的問題

拓展海外業(yè)務(wù)的手段單一。海外業(yè)務(wù)的拓展，涉及到國際和地域的問題，往往比國內(nèi)業(yè)務(wù)復(fù)雜的多，采用最多的方式就是通過網(wǎng)絡(luò)，很多國際性的網(wǎng)絡(luò)都是付費的，貨代公司只能選擇一個或者幾個而已，能夠掌握的有效的客戶資源少。

渠道少，成本高。通過到海外拜訪代理商，到海外參展等，成本比較高，而且如果事先準(zhǔn)備不夠充分的話，還不能保證達(dá)到目的。除此之外，中小型貨代很難通過其他渠道有效接觸海外代理商，比如公共關(guān)系等。

風(fēng)險高。因為在合作前，對海外代理做資信判斷的渠道比較少，所以對合作中的風(fēng)險控制沒把握，對于風(fēng)險產(chǎn)生后的減少損失也沒有行之有效的經(jīng)驗。

專業(yè)水平受限。要和海外代理商建立很好的合作關(guān)系，要求有足夠的語言基礎(chǔ)和專業(yè)知識，大部分的企業(yè)都缺這樣的人才。

3 中小型貨代企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的方法

3.1 提高自身營銷素質(zhì)

貨代企業(yè)要拓展海外業(yè)務(wù)必須具備良好的營銷水平。首先，與國外客戶進(jìn)行溝通，要有熟練的外語人才，要掌握必須的跨文化溝通技巧，在此基礎(chǔ)上，公司要足夠的專業(yè)并體現(xiàn)自身的優(yōu)勢，比如清關(guān)、配送方面的優(yōu)勢，或者和船公司有比較低的約價等。

3.2 拓展國外代理渠道

尋找信息化時代的網(wǎng)上公司庫，利用覆蓋全球多個國家和地區(qū)的重點港口海外貨代企業(yè)貨代資源，為自身的全球業(yè)務(wù)拓展提供在線公司庫服務(wù)。

通過行業(yè)性的網(wǎng)站平臺，網(wǎng)上發(fā)布貨盤詢價合作信息，方便快捷地得到海外代理的優(yōu)勢報價反饋，第一時間獲得海外港口的商機(jī)信息，從而找到匹配合適的海外代理合作伙伴。

物流貨代企業(yè)可以通過新形式網(wǎng)絡(luò)平臺機(jī)構(gòu)與權(quán)威資信認(rèn)證機(jī)構(gòu)合作，對海外代理資信加以認(rèn)證考核的機(jī)制，幫助自己跨國選擇合作代理。

3.3 提高員工素質(zhì)

人是生產(chǎn)力中最活躍、最革命的因素。國際貨運代理屬于國際物流的范疇，專業(yè)性強(qiáng)、環(huán)節(jié)多、程序復(fù)雜、不可控制的因素多，它是國際運輸?shù)慕M織者和設(shè)計師，是介于國際運輸和國際貿(mào)易的一個綜合性服務(wù)產(chǎn)業(yè)，這就要求貨代從業(yè)人員要有相應(yīng)的知識儲備和必要的技能。

而中小型貨代企業(yè)當(dāng)中，目前普遍存在的問題是員工綜合素質(zhì)比較低，人員流動性強(qiáng)，而在開展海外業(yè)務(wù)的拓展中，更需要公司業(yè)務(wù)人員有良好的英語溝通能力，熟悉公司業(yè)務(wù)流程，有扎實的專業(yè)基礎(chǔ)，更要了解世界不同地域的文化特點。

4 國外代理選擇的風(fēng)險和防范

4.1 信用風(fēng)險防范

選擇操作規(guī)范、有信譽(yù)、有實力的代理公司作為合作對象。對于海外代理資信狀況的評估，可以通過如下途徑：登錄境外行業(yè)網(wǎng)站及該公司網(wǎng)站；索取銀行資信證明；索取相應(yīng)的資質(zhì)證明、行業(yè)排名證明；在境內(nèi)外的同行中問詢其口碑；必要的時候請咨詢公司作調(diào)查；其他一切可能的途徑。

簽訂權(quán)利義務(wù)設(shè)定相對完備的代理協(xié)議。明確雙方權(quán)利義務(wù)的法律文本，協(xié)議條款制定得越明確具體，操作和執(zhí)行起來就越有依據(jù)，發(fā)生糾紛后也有評判是非的標(biāo)準(zhǔn)，而對適用法律和管轄法院的設(shè)定，也關(guān)系到合同各方的切身利益。

4.2 業(yè)務(wù)風(fēng)險防范

安排FOB出口指定貨時，要盡量做到：簽發(fā)海外代理提單，蓋海外代理的簽單章，對于指定貨很多的海外代理，本地貨代應(yīng)盡可留存其提單和簽單章；如果海外代理堅持不肯將簽單章放置本地代理的話，也可向海外代理領(lǐng)用已蓋好簽單章的空白提單；注重留存單票業(yè)務(wù)的包括委托書在內(nèi)的書面證據(jù)，由于與海外代理的業(yè)務(wù)往；及時監(jiān)控海外代理的放貨行為。

4.3 財務(wù)風(fēng)險防范

及時對帳、及時收款。由于海外代理地處境外，為防止應(yīng)收帳款風(fēng)險，我們必須及時對帳，及時取得確認(rèn)過的書面對帳單，及時收帳。一旦發(fā)生拖欠時間較長或拖欠金額較大的情況，要及時中止同該代理的代收款業(yè)務(wù)，防止產(chǎn)生更大損失。

規(guī)避匯兌風(fēng)險。選擇合適的計價貨幣，在涉外貨代交易中，最常用的選擇計價貨幣的方法有兩種：人民幣為計價結(jié)算貨幣；收取硬貨幣、支付軟貨幣；提前或推遲結(jié)算，就是當(dāng)預(yù)期某種貨幣將要升值或是貶值時，提前或推遲對外幣賬款的收付，通過調(diào)整外幣資金的結(jié)匯時間來規(guī)避匯率風(fēng)險。

拖欠資金補(bǔ)救措施。很多貨代公司都會選擇加入一些世界或地區(qū)性的協(xié)會或者組織，比如WCA或者錦程物流，如何資金不能及時回收，可向這些組織進(jìn)行申訴。

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