文 好投網(wǎng)

中國資本市場的特殊性主要體現(xiàn)在：1.人民幣基金由于普通采用“5+2”結(jié)構(gòu)而很難真正投資早期企業(yè)；2.以早期為主要投資階段的美元創(chuàng)投基金由于外匯管制、準(zhǔn)入等方面的限制而越來越難以投資中國內(nèi)地的初創(chuàng)企業(yè)；3.美國8000多家銀行里超過7000家是為中小企業(yè)服務(wù)的，而中國的銀行體系在融資方面基本跟小企業(yè)絕緣。

盡管中國的天使投資人隊伍依然很小，但是這些特殊性使得天使投資人很有可能將成為中國初創(chuàng)企業(yè)的重要融資渠道甚至主要渠道。傳統(tǒng)觀點認(rèn)為，天使投資的范圍主要受地理距離的限制，比如通常只投資“1小時車程”范圍內(nèi)的企業(yè)。但是，我們認(rèn)為影響天使投資的關(guān)鍵因素在于信任關(guān)系的建立。換句話說，跟天使投資人“信任距離”越近的創(chuàng)業(yè)者越容易獲得天使投資人的投資。

依據(jù)信任距離的遠(yuǎn)近，我們將創(chuàng)業(yè)者尋找天使投資人的路徑分成了8條，即創(chuàng)業(yè)者（Founder）、父母及親屬(Family)、校友等朋友圈子（Friends)、熟人引薦、專業(yè)的第三方平臺、線下活動、專場路演、網(wǎng)上公開的聯(lián)系方式。我們建議創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該首先從“信任距離”近的天使投資人身上尋求支持：由近及遠(yuǎn)。

創(chuàng)業(yè)者尋找天使投資人的路徑：“信任距離”由近及遠(yuǎn)

1.創(chuàng)業(yè)者（Founder）

創(chuàng)業(yè)者自己是最了解創(chuàng)業(yè)者的人。創(chuàng)業(yè)是一種需要持續(xù)不斷投入各種資源的過程。類似上個世紀(jì)八十年代那種白手起家的案例如今已經(jīng)越來越鮮見了。創(chuàng)業(yè)者自身的投入不但給創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了最初的資源供給，而且也將是創(chuàng)業(yè)者給外界發(fā)出的明確信號（commitment）。

2.父母及親屬(Family)

父母不但給了創(chuàng)業(yè)者們生理意義上的生命，而且往往還是創(chuàng)業(yè)者們第一筆啟動資金的主要來源。不少正在路上的和已經(jīng)取得階段性成功的創(chuàng)業(yè)者都曾經(jīng)表示過，自己在最困難的時候都是靠父母(及親屬)的資助才渡過難關(guān)的：這個時候你要做的也許只是一個電話。

3.校友等朋友圈子（Friends)

俗話說，“在家靠父母，出門靠朋友”。對于創(chuàng)業(yè)者來說，有兩個圈子的朋友值得特別關(guān)注，一是同學(xué)等校友圈子；二是曾經(jīng)的和現(xiàn)在的同事圈子。由于擁有相同或者類似的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)者和這兩個圈子里的朋友通過長時間建立起來的信任關(guān)系將對后者發(fā)展成為前者的天使投資人起到非常關(guān)鍵的作用。

我們可以把創(chuàng)業(yè)者（Founder）、父母及親屬(Family)、校友等朋友圈子（Friends)等這類已經(jīng)建立了信任基礎(chǔ)的潛在天使投資人稱為“內(nèi)部天使投資人”；相反融資前,創(chuàng)業(yè)者并沒有與之建立起信任關(guān)系的天使投資人則可以稱為外部天使投資人”（即人們通常所討論的天使投資人）。

4.熟人引薦

由于資金量、資本性質(zhì)和附件價值等方面的原因，創(chuàng)業(yè)者往往還需要在“內(nèi)部天使投資人”的基礎(chǔ)上尋找“外部天使投資人”的支持。這中間借助跟外部天使投資人相識的熟人牽線往往不失為一種有效的途徑。跟外部天使投資人相識的熟人中有兩類人群或?qū)⑵鸬疥P(guān)鍵作用：1.天使投資人投資過得企業(yè)的創(chuàng)辦人，2.跟天使投資人直接合作過的律師、財務(wù)顧問等專業(yè)人士。不過值得注意的是，這種“信任讓渡”往往只是在一層（至多兩層）中間層時才會有效發(fā)揮作用。

5.專業(yè)的第三方平臺

對于缺乏直接或者間接天使投資人資源的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，借助專業(yè)的第三方平臺尋找目標(biāo)天使投資人不失為一條有效的途徑。對于創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，第三方專業(yè)平臺的價值在于其雙向篩選的機制、程序和效率。在美國，YC、TECHSTAR等就因為其高效的篩選機制而廣受投資人的歡迎和信賴。在中國，已經(jīng)有3年歷史的好投網(wǎng)正致力于建立一整套的匯集篩選機制。

6.線下活動

創(chuàng)業(yè)者在找投資人，投資人也在千方百計地尋找優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)高潮的興起和投資人隊伍的迅速壯大，使得國內(nèi)有一批人開始想要靠賣水賺錢——創(chuàng)投領(lǐng)域的線下活動隨之興起。形形色色、真真假假的各式天使投資人往往穿梭在各類活動現(xiàn)場。值得注意的是，創(chuàng)業(yè)者想要通過線下活動結(jié)識到真正的天使投資人，往往還是要靠活動組織者的事先篩選和組織。換句話說，線下活動的組織者不能滿足于簡單地把人們攢在一起就算完事。

7.專場路演

專場路演其實是線下活動的一種類型，跟一般線下活動不同的是，出席專場路演的天使投資人往往是組織者根據(jù)參加路演的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的具體需求有針對性的定向邀請的。當(dāng)然，經(jīng)過組織者有效篩選出來的優(yōu)質(zhì)企業(yè)也將吸引更多未被邀請的天使投資人的積極參與。2009、2010年，好投網(wǎng)一共組織了5場路演專場，共有38家企業(yè)參加路演，截至2011年12月31日，其中超過20家企業(yè)獲得了天使投資。

8.網(wǎng)上公開的聯(lián)系方式

中國互聯(lián)網(wǎng)開始逐漸進入了一個娛樂與工作并重的時代。很多天使投資人都在新浪微博、個人博客等處公開了自己的聯(lián)系方式（主要是電子郵箱）。創(chuàng)業(yè)者只要有心，收集這類聯(lián)系方式是不難的。問題在于，由于太多的未經(jīng)篩選的BP像潮水般涌到天使投資人們公布的郵箱里面，不少投資人開始把這些郵箱當(dāng)作擺設(shè)，甚至根本就不看。更有甚者，有些騙子也開始給自己貼上了天使投資人的標(biāo)簽，并且也在網(wǎng)上留下了電子郵箱等聯(lián)系方式。創(chuàng)業(yè)者對這類現(xiàn)象應(yīng)該引起足夠的重視。