文/特約撰稿 Spencerhuang 胡龍潤(rùn) 廈門弘信軟投創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司合伙人

技術(shù)工人轉(zhuǎn)行當(dāng)老板

2001年夏天，廈門。

對(duì)于參加工作已經(jīng)10年的林道齡而言，這是個(gè)終生難忘的季節(jié)。他所在的工廠在經(jīng)歷兩年的漫長(zhǎng)改制后一切塵埃落定——他的名字出現(xiàn)在下崗名單中。

曾經(jīng)，他是工廠的技術(shù)骨干，工作3年即對(duì)生產(chǎn)技術(shù)提出技改，并取得成功，每年為工廠節(jié)支創(chuàng)收70萬(wàn)元以上。年輕有為，22歲成為廠里最年輕的車間主任。積極上進(jìn)，厚厚的榮譽(yù)證書填滿了家里整個(gè)柜子。

在宣布名單的那個(gè)下午，林道齡背著夕陽(yáng)看著自己的影子無(wú)限拉長(zhǎng)，延伸到黑暗的盡頭，卻不知怎樣回到家里。對(duì)他來(lái)說(shuō)，崩潰的不僅僅是夢(mèng)想和希望，還有10年來(lái)無(wú)比驕傲的歸屬感和榮譽(yù)感，以及更加現(xiàn)實(shí)的生存難題。5歲的孩子轉(zhuǎn)眼就要上小學(xué)，妻子和自己是雙職工，雖然這次下崗沒(méi)有妻子的份，但誰(shuí)又能保證下次她不會(huì)“金榜題名”？父母雖然年事已高，身體卻依然健康，每日為自己照顧孩子，料理家務(wù)?？烧l(shuí)都知道，人老了總免不了要生病吃藥，萬(wàn)一呢？

昔日的榮譽(yù)、尊嚴(yán)被殘酷的現(xiàn)實(shí)擊得尸骨無(wú)存，面對(duì)每個(gè)月接近1000元的開銷，他不知道該怎么辦。在妻子和父母的勸慰下，他心情稍稍平復(fù)，畢竟這個(gè)家還在，還有溫柔的妻子和慈祥的父母以及那個(gè)學(xué)著大人樣子來(lái)抱緊他的兒子。這一刻，林道齡突然明白自己努力的目的，不是人人稱羨的年輕車間主任，不是工廠紅布條上的勞動(dòng)模范，不是家里一摞摞榮譽(yù)證書上的大紅章。而是，人生低谷時(shí)依然溫暖自己的那些人、那個(gè)家。

一旦找到了方向，林道齡又變得陽(yáng)光而積極。第二天，他就出去找工作，他相信憑借自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)找到一個(gè)合適的工作并不難?？墒?，長(zhǎng)期處在工廠體制里的他，面對(duì)早已變得無(wú)比激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論學(xué)歷還是年齡都沒(méi)有半點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。他在工廠熟悉的那些設(shè)備、工藝現(xiàn)今已被社會(huì)淘汰，取而代之的是高度數(shù)控化的生產(chǎn)設(shè)備和具備良好計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)的操作人員。沒(méi)有計(jì)算機(jī)學(xué)位和大學(xué)英語(yǔ)6級(jí)證書在他們這行幾乎找不到工作，這就像兩座大山橫亙?cè)诹值例g面前。半年過(guò)去了，他還是沒(méi)有找到稱心如意的工作，只能打零工為別人修修機(jī)器設(shè)備。

正在林道齡沮喪無(wú)助的時(shí)候，他少年時(shí)代的朋友陳延壽來(lái)拜訪他。兩人多年不見，自然有許多話要說(shuō)。林道齡讓妻子玉芬炒了幾個(gè)小菜，自己斟上酒和朋友對(duì)飲起來(lái)。8月盛夏，鷺島之濱，老朋友把酒臨風(fēng)自然少不了交流近況。林道齡也如實(shí)地對(duì)陳延壽道出了自己尷尬的現(xiàn)狀。

兩人雖然幼時(shí)相鄰，少時(shí)同窗，但這時(shí)的境況卻大相徑庭，相去甚遠(yuǎn)。

陳延壽的父母是緬甸華僑，1957年因?yàn)楫?dāng)?shù)嘏湃A而回到國(guó)內(nèi)。在陳延壽4歲時(shí)，父母因不堪國(guó)內(nèi)境遇將他留在奶奶身邊去了香港。陳家和林家毗鄰而居，林道齡和陳延壽從小就同搖鈴鼓共騎竹馬，兩人如兄弟一般。陳延壽小的時(shí)候，林家對(duì)陳家老奶奶和小孫子照顧有加，兩家關(guān)系非常融洽。

陳延壽的父母在香港辛苦打拼，難以割舍的是對(duì)家鄉(xiāng)幼子老母的思念。幾經(jīng)周折，在陳延壽18歲的時(shí)候終于得以赴港和父母團(tuán)聚，他和林道齡這對(duì)好朋友也不得不暫時(shí)分離。

雖然遠(yuǎn)隔重山，港島的生活又忙碌非常，陳延壽和林道齡的聯(lián)系卻從來(lái)沒(méi)有斷過(guò)。聽說(shuō)林道齡當(dāng)上車間主任，陳延壽花了半個(gè)月的薪水為他買了一件襯衫，他希望兄弟當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)也能夠穿得體面些；看到陳延壽在香港成立公司的照片，擅長(zhǎng)書法的林道齡寫下“天道酬勤”四個(gè)大字，裝裱好趕緊寄了過(guò)去，他希望好朋友能夠百尺竿頭更進(jìn)一步。兩人就這樣斷斷續(xù)續(xù)地過(guò)了10年，今天的重逢是兩人10年來(lái)第4次見面。

聽聞好朋友境遇不佳，陳延壽也很著急，但憑他對(duì)林道齡的了解，單純的現(xiàn)金資助他絕不會(huì)答應(yīng)的。于是，陳延壽告訴林道齡他想在家鄉(xiāng)投資，數(shù)額雖然不大，但希望林道齡能夠幫他打理。林道齡一聽說(shuō)要他經(jīng)營(yíng)公司，雙手?jǐn)[得比電扇還快，直呼不行。陳延壽趕緊勸道：“我想做的是桶裝水生意，規(guī)模不大，操作簡(jiǎn)單，廈門地方你熟悉，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題！”林道齡一聽，是桶裝水，慌張的心情這才放下一大半。這種飲用水方式他在大客戶的辦公室里也看到過(guò)，好像很高級(jí)，也很時(shí)尚。還是陳延壽有見識(shí)，不愧是香港回來(lái)的，自己怎么沒(méi)想到呢？

陳延壽解釋了一下自己的設(shè)想，他出資拿下一個(gè)品牌桶裝水在廈門的代理權(quán)，由林道齡負(fù)責(zé)幾個(gè)送水點(diǎn)的日常管理。這項(xiàng)工作無(wú)外乎請(qǐng)幾個(gè)送水工人按照安排把水送到指定地點(diǎn)即可，他相信林道齡肯定能夠勝任。林道齡高興之余有個(gè)問(wèn)題他比較擔(dān)心：“有人買嗎？要不要出去推銷?。俊苯?jīng)過(guò)幾個(gè)月艱辛的求職，他知道現(xiàn)在的市場(chǎng)是銷售為王，任何產(chǎn)品都要銷售制勝，可是自己偏偏是個(gè)技術(shù)出身，對(duì)銷售很沒(méi)有信心。

陳延壽笑道：“銷售為王沒(méi)有錯(cuò)，但是銷售的形式有很多種，不是每種產(chǎn)品都要上門推銷的?！币豢诘P高粱下肚，陳延壽繼續(xù)說(shuō)道：“我想過(guò)了，借鑒這種商品在香港的做法。先用媒體貼出廣告，只要訂桶裝水一年，我們就送飲水機(jī)。當(dāng)然，我們送的都是最低級(jí)的飲水機(jī)，不值幾個(gè)錢，但是這樣會(huì)立刻吸引一大堆人來(lái)買我們的桶裝水。”林道齡聽后，若有所思的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

冗員效應(yīng)初顯，公司遭遇危機(jī)

一個(gè)月后， 陳延壽的送水公司開業(yè)，林道齡也正式開始人生的第二段征程。

在陳延壽“買水送機(jī)”的銷售策略刺激下，公司業(yè)務(wù)紅紅火火，蒸蒸日上，林道齡也忙得不可開交。半年后，公司在廈門全市已經(jīng)有了15個(gè)送水點(diǎn)，員工多達(dá)四十多人。豐厚的收入滾滾而來(lái)，林道齡喜上眉梢的同時(shí)，開始用一種全新的眼光來(lái)觀察身邊的事物。

然而，這樣的喜悅并沒(méi)有持續(xù)多久，公司的收入就開始下降。原來(lái)，“訂水送機(jī)”的優(yōu)惠活動(dòng)使公司每月都有大量資金進(jìn)賬。林道齡初次創(chuàng)業(yè)，對(duì)收入結(jié)構(gòu)并沒(méi)有認(rèn)真分析。一方面由于心地善良，想減輕工人們的勞動(dòng)強(qiáng)度，另一方面覺(jué)得收入完全能夠覆蓋支出。于是，就有了40人規(guī)模的送水團(tuán)隊(duì)。

然而，這半年來(lái)的高收入其實(shí)是以預(yù)支整年?duì)I業(yè)額為代價(jià)的“預(yù)增長(zhǎng)”，看上去每月進(jìn)賬都很多，可是每筆收入的背后，都需要以整年的勞務(wù)支出為代價(jià)。桶裝水行業(yè)，每桶水賺的其實(shí)只有幾毛錢，利潤(rùn)非常薄，主要的支出就是人工成本，當(dāng)銷售無(wú)法持續(xù)剛開始那種“爆炸式”增長(zhǎng)，冗員效應(yīng)就會(huì)立刻出現(xiàn)。

這種危機(jī)悄無(wú)聲息，卻突如其來(lái)。公司上下因?yàn)榇罅坑唵味烀γβ德?，完全一派繁榮景象。直到發(fā)工資當(dāng)天，林道齡才突然發(fā)現(xiàn)要支出的工資竟然是這么大一筆錢，而收入?yún)s幾乎沒(méi)有多少。他隱隱感覺(jué)有些不妥，可飽受失業(yè)痛苦的他又下不了狠心辭退工人，他把一切希望放在下個(gè)月的銷售上。

可想而知，第二個(gè)月的銷售情況依然不盡如人意，可支出卻一絲一毫都沒(méi)有減少。這下，林道齡坐不住了，趕緊把情況通知陳延壽。當(dāng)聽到兄弟說(shuō)難以啟齒將工人辭退時(shí)，陳延壽笑道：“我們是開公司的，不是開福利院??！你知道你們工廠為什么會(huì)倒閉嗎？就是因?yàn)槁o(wú)目的地養(yǎng)了太多人，才有這樣的結(jié)果。道齡，長(zhǎng)痛不如短痛，這個(gè)社會(huì)就是這樣，你不要為難你自己。不信你自己看看賬本，還能養(yǎng)他們幾個(gè)月？”陳延壽頓了頓，繼續(xù)說(shuō)道：“你做什么決定我都支持你，你自己看著辦?！?/p>

通話結(jié)束后，林道齡開始了激烈的斗爭(zhēng)，徹夜未眠的他想明白了，為了公司的生存和朋友的投資，只能選擇裁員。

經(jīng)過(guò)這件事，林道齡陷入了深深的自責(zé)：如果不是自己盲目招工就不會(huì)有今天的斷腕之痛。當(dāng)他內(nèi)疚于那些被裁員工處境的同時(shí)也開始理解一年前工廠裁撤自己時(shí)的無(wú)奈。商業(yè)社會(huì)本就不應(yīng)該牽扯道義親情等非商業(yè)元素，法律規(guī)定的工資和遣散費(fèi)給付之后就是互相獨(dú)立的社會(huì)個(gè)體。看似冷酷的商業(yè)法則之后，竟是如此無(wú)奈的選擇。

裁員初期，工人們的工作強(qiáng)度顯著加大，林道齡也不得不投入到送水的隊(duì)伍中。一天中午，他和工人送水到我公司。我聽見工人喊他：“老板?！本碗S口說(shuō)道：“老板親自來(lái)，真是VIP服務(wù)??！”

林道齡苦笑道：“現(xiàn)在真是難做，忙得半死又賺不到錢。哪像你們，坐在寫字樓里，舒舒服服又有錢賺?！?/p>

我回答道：“這世界，忙得半死有錢賺，是應(yīng)該。不忙，又沒(méi)錢賺，是活該。如果你很忙卻沒(méi)錢賺，一定是你自己的問(wèn)題。”于是，我們就順著這個(gè)話題聊了起來(lái)。

當(dāng)他把自己公司的情況進(jìn)行了粗略的介紹后，我告訴他：“第一、你要注重周轉(zhuǎn)率，對(duì)你來(lái)說(shuō)周轉(zhuǎn)率越高越好。第二、你要提高員工的使用效率，而效率與合理的安排是分不開的。第三、要引導(dǎo)客戶行為，透過(guò)合理的消息傳達(dá)影響客戶。如果能做到這三點(diǎn)，你的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)下降。在你收入穩(wěn)定的情況下，經(jīng)營(yíng)成本下降就直接產(chǎn)生利潤(rùn)?！?/p>

林道齡睜大眼睛認(rèn)真地聽著，突然冒出一句：“你繼續(xù)說(shuō)啊！”

我忍俊不禁問(wèn)道：“你看看我背后公司名字叫什么？”

“投資咨詢管理公司”他回答。

我說(shuō)：“是啊，既然是咨詢公司，咨詢是要錢的！”

“多少錢？”他立刻問(wèn)道。

“你這么小的單，我們不會(huì)接的?！蔽一卮?。

沒(méi)等他開口，我接著說(shuō)：“但是，我可以給你一個(gè)方向。你順著我給你的方向想想有沒(méi)有什么方法能夠達(dá)成符合的條件。然后，把你的答案給我，我?guī)湍阈薷?，這樣就不算咨詢，不收錢的。”我笑著說(shuō)。

聽到這里，他也笑逐顏開，說(shuō)一定回去好好琢磨琢磨再來(lái)請(qǐng)教。

合理運(yùn)營(yíng)模式，讓公司重現(xiàn)生機(jī)

林道齡是個(gè)非常積極勤奮的人，在一個(gè)月內(nèi)前前后后跑了我公司十幾次，有時(shí)候我外出未歸他就坐在會(huì)客室等我。我讓他以后可以先打電話來(lái)再動(dòng)身，這樣不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，他卻說(shuō)一切以我為準(zhǔn)不應(yīng)該因?yàn)樗绊懳业陌才?。確實(shí)非常誠(chéng)實(shí)而上進(jìn)，我也開始認(rèn)真為他設(shè)計(jì)合理的公司運(yùn)營(yíng)模式。

經(jīng)過(guò)幾番修改，針對(duì)他這個(gè)桶裝水運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的改革方案也終于完成。

第一步，利用前期積累的送水記錄，預(yù)測(cè)各個(gè)客戶的用水周期。在下次送水周期到來(lái)的前幾天，通知客戶并預(yù)約送水時(shí)間。這樣，通過(guò)優(yōu)化送水路線和人員安排可以壓縮一些送水站和員工數(shù)量。

第二步，通過(guò)微調(diào)，將客戶的送水日期進(jìn)行整合。比如，同一棟寫字樓的兩家公司，原來(lái)6樓是4號(hào)送，9樓是8號(hào)送。那么，下一周期，就把6樓的送水周期推遲一天，改成5號(hào)送。9樓提前一天，改成7號(hào)送。再下一周期，就把兩個(gè)公司都調(diào)整到6號(hào)。這樣一來(lái)，通過(guò)對(duì)工作時(shí)間的統(tǒng)一，員工的使用效率就大幅提高。不再是許多人坐在送水站里等電話，或者一窩蜂都出去干活，送水站一個(gè)人都沒(méi)有，而是按照統(tǒng)一安排有序地進(jìn)行工作。不僅客戶滿意，員工也因?yàn)楣ぷ髁糠€(wěn)定而不再抱怨有時(shí)很忙有時(shí)很閑。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察統(tǒng)計(jì)，又可以將一部分多余的送水站和員工進(jìn)行整合，進(jìn)一步壓縮經(jīng)營(yíng)成本。

第三步，主動(dòng)進(jìn)行概念推廣，多方經(jīng)營(yíng)開源節(jié)流。不定期對(duì)客戶進(jìn)行健康宣傳，傳導(dǎo)桶裝水打開后要盡快喝完的概念。這樣有利于加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率，同時(shí)注重推廣新一代含過(guò)濾芯的飲水機(jī)。在穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如果客人購(gòu)買了含濾芯的飲水機(jī)，將不得不在半年內(nèi)再掏60%的購(gòu)機(jī)價(jià)買新的濾芯。這部分收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于桶裝水生意，勞動(dòng)強(qiáng)度也大幅度降低，可以說(shuō)是為將來(lái)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)先做好轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。

當(dāng)方案得到有效地實(shí)施后，公司面貌也隨之煥然一新。原來(lái)零零散散的15個(gè)送水站只剩下3個(gè)在高效地運(yùn)營(yíng)，員工規(guī)模也由40個(gè)縮減至18人，但營(yíng)業(yè)額卻仍然穩(wěn)步提高。這有賴于部分零散送水業(yè)務(wù)的外包和濾芯飲水機(jī)銷售數(shù)量的增長(zhǎng)。

林道齡和我也從此成為好友，常常一起吃飯聊天。

有一次喝茶時(shí)我突然問(wèn)他：“老林，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)最近來(lái)我這里的次數(shù)越來(lái)越頻繁？”

他抬頭看看我，開玩笑地說(shuō)道：“怎么，不歡迎?。俊?/p>

我說(shuō)：“哪兒的話，我只是想起一年前，第一次見到你時(shí)的情景。那時(shí)你對(duì)我說(shuō)的第一句話‘哪像你們，坐在寫字樓里，舒舒服服又有錢賺？’”我回憶道?！澳憧纯?，現(xiàn)在的你是不是也這樣？”我繼續(xù)問(wèn)。

林總輕輕嘆了一口氣，像在一瞬間回憶整個(gè)創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?！拔矣薪裉?，很感激兩個(gè)人。一個(gè)是你，一個(gè)是我的朋友陳延壽?！绷值例g說(shuō)道。“陳延壽給了我創(chuàng)業(yè)的方向并扶持我起步，而你幫我在這個(gè)方向上找到一條切實(shí)可行的道路?！彼粗乙蛔忠痪涞卣f(shuō)出來(lái)。

“作為報(bào)答，你下次介紹我認(rèn)識(shí)這位如此義氣的陳總吧？”我笑著說(shuō)。

“一定！我相信你們一定很合得來(lái)?！绷值例g高興地說(shuō)。

老黃淺析：

我為他設(shè)計(jì)這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的最終目的，是達(dá)成公司業(yè)務(wù)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。

面對(duì)利潤(rùn)低、勞動(dòng)強(qiáng)度大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，除了我在建議中提到的三條外，必須加快轉(zhuǎn)型速度。因?yàn)檫@種重復(fù)勞動(dòng)率高、利潤(rùn)率低的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是非常大的。究其實(shí)質(zhì)，就是中國(guó)的勞動(dòng)力供給過(guò)剩。當(dāng)你覺(jué)得你的公司能夠賺錢時(shí)，別人就會(huì)壓價(jià)，用傳統(tǒng)美德“勤勞”拼死你。否則，繼續(xù)固步自封地用原來(lái)的方法做下去，規(guī)模再大也難免被更加吃苦耐勞的人們?nèi)〈?/p>

因此，借助資源整合，當(dāng)其他桶裝水公司還在為“裁點(diǎn)”和“保量”左右搖擺時(shí)，林道齡已經(jīng)走上了部分送水業(yè)務(wù)外包的道路?！鞍迅?jìng)爭(zhēng)留給別人去做，自己只抓住市場(chǎng)即可?！蓖ㄟ^(guò)外包送水業(yè)務(wù)，客戶留住，成本降低，殘酷的勞動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)留給別人去廝殺。

林道齡依靠著大量的桶裝水用戶做支撐，開始轉(zhuǎn)型進(jìn)入過(guò)濾芯飲水機(jī)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定性和盈利率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)桶裝水行業(yè)。

我喜歡以小見大，看看身邊發(fā)生的人和事，我們大概可以推算出中華大地上正在產(chǎn)生的變革和面臨的危機(jī)?！氨籓EM”正是這些年來(lái)我國(guó)企業(yè)面臨的處境，那些安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取的OEM企業(yè)，現(xiàn)在都在面臨著來(lái)自越南、老撾、柬埔寨甚至是東歐國(guó)家更加優(yōu)惠報(bào)價(jià)的沖擊。

如果不想加入到這場(chǎng)殘酷而簡(jiǎn)單的比拼中去，盡早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型就迫在眉睫。怎么做？老板們或許可以從頭讀一遍林道齡的故事。

順流？逆流？可能并不是你想的那樣。