□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波

在龐樹(shù)信眼里，縣市級(jí)代理商與廠家的合作中，實(shí)力懸殊大，不能抗衡，但是可以平衡，在這方面他有一套。

數(shù)量的平衡

“現(xiàn)在最困難的就是縣級(jí)代理商，廠家向我們要現(xiàn)款，不打款不發(fā)貨；而終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商要求不但賒賬，還得送貨上門(mén)?！饼嫎?shù)信談起縣級(jí)代理商的處境，一語(yǔ)中的。不過(guò)針對(duì)一線復(fù)合肥廠家的日漸強(qiáng)勢(shì)，龐樹(shù)信有自己的對(duì)策。

一個(gè)知名復(fù)合肥廠家與他的較量，讓他悟出了平衡的策略。第一年代理時(shí)，龐樹(shù)信承諾賣(mài)500噸，最后賣(mài)了660噸；第二年定了800噸的任務(wù)，他還能接受，畢竟廠家的增長(zhǎng)幅度也是30%，結(jié)果第二年賣(mài)了900多噸；第三年的任務(wù)廠家直接定到了1500噸。當(dāng)時(shí)廠家業(yè)務(wù)員拿著促銷(xiāo)的掛歷說(shuō)，合同不簽，掛歷都不會(huì)給你。龐樹(shù)信很受傷，感覺(jué)必須控制單一品牌的銷(xiāo)量，多品牌平衡，才不會(huì)被單一廠家控制。

控制單一品牌的銷(xiāo)量，成為龐樹(shù)信經(jīng)營(yíng)的原則。 “我手頭上的一線復(fù)合肥品牌就有三四個(gè)，他們每個(gè)廠家都想讓我多賣(mài)一些貨，我就是不多賣(mài)，每年一個(gè)品牌五六百?lài)?，舍棄我吧，他們舍不得；不舍棄吧，又不上量?！彼勂鹱约旱钠胶庑g(shù)就是一臉的笑。

他直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出了廠家求銷(xiāo)量的心理： “廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理身上都背著銷(xiāo)量任務(wù)，你今年賣(mài)1萬(wàn)噸，他明年要你賣(mài)1.5萬(wàn)噸，后年讓你賣(mài)2萬(wàn)噸。代理商的擔(dān)子一年比一年重，而區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，每個(gè)縣里都有一批縣級(jí)代理商，這么大的市場(chǎng)你能獨(dú)吞得了？還是能夠壟斷得了？”

同時(shí)，他的平衡術(shù)有自己的苦衷。 “對(duì)于我們縣市級(jí)代理商而言，真是有苦難言啊。你做起來(lái)一個(gè)高端品牌需要幾年時(shí)間，推廣會(huì)、觀摩會(huì)搞了無(wú)數(shù)，但是一旦廠家把代理權(quán)拿走，你幾年的辛苦就白費(fèi)了。”龐樹(shù)信的擔(dān)心，是每一個(gè)代理商心中的擔(dān)憂(yōu)，畢竟品牌不是自己的，無(wú)法傳承。

心理的平衡

龐樹(shù)信雖有平衡術(shù)，但是還是有很多困惑。

比如法律糾紛問(wèn)題。一線品牌總是在合同上標(biāo)明，如遇糾紛，需到廠方所在地相關(guān)部門(mén)解決。雖然是長(zhǎng)期的合作，雙方已經(jīng)非常熟悉了，但是每次看到這行字心里就不舒服。龐樹(shù)信就是不服氣，憑什么有了問(wèn)題去廠方所在地解決？可是想到一線品牌質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品放心，心理也就平衡了。

另外就是廠方突然的人事調(diào)整或者更替問(wèn)題。本來(lái)隨著與廠家合作的深入，和業(yè)務(wù)經(jīng)理的友誼也越來(lái)越深厚，而廠家的人事調(diào)整往往會(huì)給合作帶來(lái)麻煩。本來(lái)業(yè)務(wù)經(jīng)理干得好好的，非得調(diào)整到另外一個(gè)區(qū)域，結(jié)果來(lái)了一個(gè)以前不認(rèn)識(shí)的人，溝通起來(lái)不舒服，合作就很不愉快。龐樹(shù)信沒(méi)有其他辦法，感情好就多賣(mài)幾車(chē)，感情一般就少賣(mài)幾車(chē)。