苗向東

經(jīng)常去省市圖書(shū)館借書(shū)，可是那里新書(shū)太少。問(wèn)他們?yōu)楹尾毁I(mǎi)些新書(shū)，他們說(shuō)沒(méi)錢(qián)啊。我說(shuō)辦證的錢(qián)可以買(mǎi)啊。他們卻說(shuō)，那點(diǎn)錢(qián)夠干什么？

中國(guó)的圖書(shū)館資源極為匱乏，除了高校外，社會(huì)性圖書(shū)館只有國(guó)家、省、市三級(jí)，區(qū)圖書(shū)館幾乎是擺設(shè)。最近涌現(xiàn)出了一個(gè)“青番茄”，它將服務(wù)搬到了網(wǎng)絡(luò)上，使用方法與傳統(tǒng)的圖書(shū)館大致相同，只需要首先辦一張“借書(shū)證”，它卻擁有16萬(wàn)種書(shū)籍，而且書(shū)又新又全。你借書(shū)，只需在網(wǎng)上一點(diǎn)，整個(gè)過(guò)程，不但便捷，而且送書(shū)、收書(shū)，一切都是免費(fèi)的。

“青番茄”并不是一個(gè)公益組織，對(duì)于這家企業(yè)來(lái)說(shuō)，“青番茄”究竟靠什么贏利呢？

目前網(wǎng)站的收益基本來(lái)源于“青番茄”所實(shí)行的會(huì)員制。在個(gè)人客戶方面，青番茄的核心是借閱卡和押金。用戶需充值一定數(shù)額的押金后，方可借閱。個(gè)人會(huì)員支付的押金，雖然可以隨時(shí)申請(qǐng)退回，但基本上不會(huì)發(fā)生集中“擠兌”的現(xiàn)象，因此，在提取一定比例的準(zhǔn)備金后，每一筆到賬的押金某種意義上都可被視為收入。會(huì)員押金的最低標(biāo)準(zhǔn)是110元，最高達(dá)510元，當(dāng)個(gè)人用戶達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，就會(huì)為網(wǎng)站帶來(lái)間接的經(jīng)濟(jì)效益。如以50萬(wàn)讀者為基數(shù)，龐大的會(huì)員群體所支付的押金及由此帶來(lái)的投資收益足以支付圖書(shū)采購(gòu)成本。而他們已有60萬(wàn)客戶，超出預(yù)期，這樣這筆錢(qián)已經(jīng)可以與采購(gòu)成本打平，還弱有盈余。

押金之外，青番茄最大的直接收入來(lái)源是企業(yè)客戶。在辦企業(yè)之初，他們?cè)?jīng)走訪了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)幾乎所有企業(yè)都很重視自己的企業(yè)圖書(shū)館或圖書(shū)室建設(shè)，于是他們提出“每企一館”，通過(guò)為企業(yè)建設(shè)一個(gè)圖書(shū)館，收取幾千元至幾萬(wàn)元不等的年費(fèi)。此外，對(duì)于企業(yè)客戶還有很多增值、外延服務(wù)，比如管理費(fèi)、季度書(shū)單、每月書(shū)單、舉辦讀書(shū)沙龍等。迄今為止，包括中石化、工行、聯(lián)想、萬(wàn)科、騰訊、富士康、華為在內(nèi)的40多家企業(yè)都成了青番茄的客戶。

不僅如此，他們希望將這種模式也推廣到學(xué)校和幼兒園。他們現(xiàn)在正在推廣的一件事，是希望隨著用戶基數(shù)和借閱次數(shù)的增加，青番茄將掌握一個(gè)龐大的閱讀趣味數(shù)據(jù)庫(kù)，直接反映會(huì)員的愛(ài)好、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)條件，且有詳細(xì)而準(zhǔn)確的線下地址，若針對(duì)不同用戶推送不同網(wǎng)絡(luò)廣告和書(shū)簽廣告，勢(shì)必相當(dāng)精準(zhǔn)。青番茄準(zhǔn)備在書(shū)籍中夾帶一些書(shū)簽廣告，在日本不少實(shí)體書(shū)店的養(yǎng)生保健書(shū)籍旁，就有相關(guān)的商品出售，這也有可能成為增值服務(wù)之一。這或許也是京東有意收購(gòu)青番茄的原因之一。他們還利用核心用戶群信息，吸引星巴克、宜家等商家進(jìn)駐。目前青番茄最受歡迎的書(shū)籍中，旅游類(lèi)排名前三，因此，他們計(jì)劃把與宜家的合作模式復(fù)制到旅行社，比如向借閱《藏地密碼》的讀者推薦去西藏的自由行線路，向參團(tuán)去歐洲的“驢友”推薦《達(dá)芬奇密碼》，總之就是帶本書(shū)上路!

效益還將直接通過(guò)廣告、商家活動(dòng)等來(lái)表現(xiàn)。留心青番茄的網(wǎng)頁(yè)，可以發(fā)現(xiàn)，“宜家收納城”“星巴克杯裝心事”，這些巧妙的軟性植入廣告和商業(yè)合作無(wú)疑昭示了青番茄對(duì)于個(gè)人用戶的未來(lái)贏利途徑。

“青番茄”網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)館免費(fèi)送書(shū)這一新生事物的誕生，受到了讀者特別是年輕讀者的普遍歡迎。正是因?yàn)槊赓M(fèi)，從而最大限度地吸引了讀者，于是他們承諾對(duì)讀者送書(shū)永遠(yuǎn)免費(fèi)。擁有了廣大讀者，生財(cái)之道就是很值得一挖的“深井”。為此，可以發(fā)現(xiàn)免費(fèi)能最好地做生意，免費(fèi)往往最賺錢(qián)。