林偉賢

中國的企業(yè)家為什么越做越累？當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出什么主張的時(shí)候，你就跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手玩游戲。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說，買一送一，你就跟著買一送一；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)，你就跟著漲價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，你就跟著降價(jià)。

如果是這樣的話，你肯定越來越累，只會(huì)跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的游戲規(guī)則玩，所以，拿出自己的價(jià)值主張非常重要。價(jià)值主張一旦明確，你答應(yīng)給顧客的，你就給顧客；你沒有答應(yīng)給顧客的，就不必給。

例如我是達(dá)美樂比薩，我答應(yīng)顧客，我的事情會(huì)辦得很快，但是，我沒有答應(yīng)顧客說，我的價(jià)格很便宜、我的口味多元化、我這個(gè)產(chǎn)品超級(jí)好吃。我答應(yīng)顧客的是速度快，我的主張就是比別人快。如果你想在最短的時(shí)間內(nèi)吃到比薩，就來找我；你的其他要求，就不要來找我。

你到沙縣小吃，就很便宜，十幾元錢就可以吃得飽飽的。如果要吃高檔的飯菜，你要吃最好的豬心燉出來的湯，就不要來這兒。

顧客不可能什么都要，當(dāng)顧客決定要什么的時(shí)候，如果我們能把自己的價(jià)值主張說清楚，讓顧客明白，就是因?yàn)檫@一點(diǎn)來找我們的，不是因?yàn)閯e的原因來找我們，那么，我們就能輕松地做企業(yè)。所以，要自己制訂商業(yè)模式和游戲規(guī)則，不要照別人的游戲規(guī)則玩。

達(dá)美樂強(qiáng)調(diào)快，針對(duì)這種價(jià)值主張，還要做到四個(gè)字：配套服務(wù)。

達(dá)美樂剛開始進(jìn)臺(tái)灣時(shí)，對(duì)顧客說，打電話來訂我的比薩，如果30分鐘之內(nèi)，比薩無法送到的話，那么，比薩是免費(fèi)的。

這種廣告一打出來，大家會(huì)不會(huì)訂比薩？肯定會(huì)。

如果在北京，我們可能會(huì)專挑下班高峰塞車的時(shí)候訂，專挑雨雪天氣路滑的時(shí)候訂。達(dá)美樂預(yù)想到顧客的這種想法，因此，它不只在市中心開一家比薩店，同時(shí)在很多小區(qū)開了比薩店，用電動(dòng)車送比薩，這樣，才能保證成本低，速度快。

如果顧客完全記得達(dá)美樂，達(dá)美樂的錢就掙不完。

我的兒子今年23歲，在他6歲的某一天，他打電話給達(dá)美樂。那天，下大雨，又堵車，我平時(shí)回到家，只需10分鐘，那天卻用了一個(gè)多小時(shí)。

一進(jìn)門，我兒子說：“爸爸，我請(qǐng)你吃比薩?！?/p>

我說：“怎么這么好？你今天請(qǐng)爸爸吃比薩，誰出錢呢？”

兒子說，他出錢。

我問他為什么要訂比薩。

他說：“報(bào)告爸爸，我看到外面下大雨，又堵車，就立刻打電話給達(dá)美樂?！?/p>

我很興奮，問道：“你打多久了？”

“打了28分鐘?！?/p>

我開始跟他一起興奮，因?yàn)檫_(dá)美樂承諾，30分鐘內(nèi)無法送到，比薩就是免費(fèi)的。

哪里知道，到了29分半，我家的門鈴響了，一打開門，就是送上門的達(dá)美樂比薩。

我兒子說：“爸爸，我還是請(qǐng)你吃比薩，不過，你出錢?！?/p>

所以，顧客心里有你就有你，顧客心里沒你就沒你。

每次，我一回到臺(tái)灣地區(qū)，就會(huì)去吃一種面線，就是我們所說的米線，里面放一些海鮮。我開著車，一路上，至少經(jīng)過三十幾家不同的面線店，本人視若無睹，勇往直前，只去那家我常去的面線店。

如果顧客一眼就認(rèn)定你，那么，你成功沒有？肯定是成功了。要讓顧客看到你，讓顧客心里有你。當(dāng)他需要時(shí)，就會(huì)來找你。