程醉

一輛玩具車引發(fā)的商機

2010年，我在重慶一家外貿公司做跟單員，生活簡單而枯燥。最開心的事情就是周末回家跟父母、兄嫂團聚，那時，哥哥的小孩兒剛剛6歲。

小侄子生日那天，我送他一輛遙控賽車當禮物。但小家伙沒玩多長時間，遙控賽車就沒電了，我只好又帶著他去買了6節(jié)干電池。一個星期后，哥哥把他的遙控賽車“管制”起來了，原因是電池太不禁用，時間長了要花不少錢。

晚上，我一直琢磨遙控賽車費電池的事情，突然想到：現在提倡“低碳”，玩具可不可以也低碳呢？我上網一搜，果真有不少這類產品，這引起了我強烈的好奇心。

接下來的時間，我把心思全花在了以太陽能等環(huán)保能源為動力的玩具上。我跑遍了重慶大大小小的玩具商店，最終發(fā)現這類玩具在市場上基本上是個盲區(qū)。

2010年年底，我開始集中精力籌備環(huán)保玩具專賣店。從店鋪選址、裝修設計，到商品的采購、陳列，基本上都是我親力親為，一是這樣可以節(jié)約有限的資金，二是我想打造自己的風格。

2011年1月中旬，我的環(huán)保玩具店開業(yè)了。原本計劃能借春節(jié)的東風迅速打開局面，但在好多人尚不知道有這樣一家店時，春節(jié)就過完了。所以，生意并不如預想的那般紅火。

但開業(yè)第一個月，我的店保持了收支平衡，這給了我很大信心。

一切捋順了，困難也來了。因為靠太陽能驅動的玩具，價格比同樣用電池的玩具要貴三成到五成，很多消費者會覺得貴。雖然大家都認同環(huán)保、低碳的理念，但關乎錢袋子，多數人依然會轉而選擇傳統(tǒng)、便宜的商品。

那段時間，我每天都向顧客講解太陽能玩具的優(yōu)點：雖然單價貴一點兒，但一次投入，終身受用，去掉后續(xù)買電池的錢，算下來還是劃算的。但大多數消費者習慣只考慮當下，對后續(xù)花費并沒有具體的概念。

3月～4月，我的店經常是好幾天不開張，每月的營業(yè)額剛剛夠支付店里的水電費。而房租和稅費，則讓我焦頭爛額。

變一種思路，打開一片新天地

辦法總比問題多，靜下心來后，我開始琢磨起銷售策略來。

太陽能玩具的消費群體雖然是小朋友，付錢的卻是長輩。家長們對環(huán)保、低碳的認識大多停留在媒體的宣傳層面上，身體力行做環(huán)保對他們來說還比較遙遠。所以，太陽能玩具較高的價格就成了一個很難逾越的障礙。另外，家長給小朋友買禮物的時機，無非就是生日、兒童節(jié)、春節(jié)，銷售期太短。

周密分析后，我感覺自己當初入行太過草率。但既然已經走了這條路，就要盡百分之百的努力來扭轉不利局面。

對于低碳生活，大學生、城市白領一般是先行者，他們這時進入了我的視線。4月中旬，我把大學生定為推廣的目標群體，同時，把店鋪的招牌也悄悄換成了新能源產品專賣店。

為了宣傳小店，我背著一個裝滿產品的背包就直奔臨近的一所大學而去。前后差不多半個月時間，我或是傍晚在校門口擺地攤，或是直接到學生宿舍推銷。我?guī)У漠a品很多，但真正打開局面的竟然是一款不起眼的太陽能電腦燈。

這種燈很小，每天早上只要讓它在窗臺上“曬太陽”，晚上就能使用。它還配有USB接口，在太陽能不足的情況下能插在電腦上輔助使用。眾所周知，大學寢室比較擁擠，晚上用電腦，不開燈影響視力，開燈又打擾其他同學的休息。這款太陽能電腦燈不僅解決了他們的后顧之憂，30塊錢的價格也極具吸引力。

我的店鋪就在這所大學附近，局面打開之后，學生們就陸續(xù)來了。太陽能手電筒、太陽能滅蚊器、太陽能充電器等價格不高的生活必需品漸漸暢銷起來。

隨后，我在大學生中發(fā)展了幾個業(yè)務員，由他們負責在同學中推廣、銷售新產品，然后我按銷售額給他們提成。后來的結果顯示，正是這幾個業(yè)務員通過同學、老鄉(xiāng)的宣傳，才讓我的小店“起死回生”。

與此同時，一些白領也慕名前來。最初，他們只是隨意逛逛，但在看到店里一個個精致的太陽能小擺件后，就身不由己地掏了腰包。時尚又可愛的太陽能搖擺盆栽、太陽能小風扇，都在他們的圈子里風靡一時。

漸漸地，我的特色低碳小店在消費者中的名氣越來越大，顧客也開始絡繹不絕。加上不斷有業(yè)務員組織團購，到2011年6月，我的營業(yè)額突破了5萬元大關。目前，我的店鋪已經形成了太陽能辦公室系列、車用系列、家居系列、玩具系列等一整套產品架構。盡管這些商品的價格都在幾十元左右，但毛利依然有30％。

回頭想想，自己當初雖草率入行，但在及時調整經營方向、找準消費群體后，仍做得風生水起，這讓我想起了“這個世界上，唯一不變的就是變化”這句話。每個走在創(chuàng)業(yè)路上的年輕人，都需要應對這不變中的萬變吧。

（望風情摘自《華夏女工》）