劉惠明

（上海斯美科匯建設(shè)工程咨詢有限公司,上海 200092）

1 施工索賠的策略

索賠是合同和法律賦予依法求得經(jīng)濟(jì)效益的手段。具有法律效力的工程合同是判別索賠能否成立的標(biāo)準(zhǔn)。因此，索賠策略應(yīng)從整個項(xiàng)目入手，以合同為中心，在不同的階段配有不同的策略。如圖1所示，索賠策略以合同為基礎(chǔ)，分為兩個階段，每個階段環(huán)環(huán)相扣。

圖1 索賠策略示意圖

1.1 合同簽訂前力爭中標(biāo)

合同簽訂前，取得建設(shè)項(xiàng)目的施工機(jī)會是唯一的目標(biāo)。投標(biāo)報價是標(biāo)書的重要組成部分，決定著工程能否順利中標(biāo)、今后能否取得理想索賠金額的基礎(chǔ)。因此，研究報價策略，提高報價質(zhì)量是這一階段的主要策略內(nèi)容。在報價上，針對不同的工程項(xiàng)目及競爭對手，可以采取不同的報價策略。比如：多方案報價法、突然報價法和不平衡報價法。在工程量清單計(jì)價方式上不平衡報價策略相對于其他方法來說，顯得更加合理而且有效，是國際上慣用的報價策略。

不平衡報價策略是指在總價不變的前提下，采取靈活的報價方式。工程總的造價不宜改動，因?yàn)榭們r提高會影響投標(biāo)的取勝率，總價降低又會使自己面臨虧損的風(fēng)險。因此，只能在工程量清單的某些項(xiàng)目綜合單價上下功夫。對工程量清單進(jìn)行分析，調(diào)高工程量在實(shí)際中會有大幅增加的項(xiàng)目的單價，降低工程量在實(shí)際中可能會減少的項(xiàng)目的單價，以此達(dá)到在竣工結(jié)算時增加索賠額的目的。其次，對有利于前期收回資金的項(xiàng)目，報價時可適當(dāng)提高；對于必須要降低報價參預(yù)競爭的項(xiàng)目，要注明材料、品牌、規(guī)格和施工的程序、方法，如果以后業(yè)主采用別的材料品牌規(guī)格或施工方法時，則可以重新報價。報價高的項(xiàng)目在工程前期，可以使承包商早日拿到大部分工程款，使工程處于“順差”的情況，若業(yè)主對于工程中的索賠無理拒絕，承包商隨時可提出停止工程，解除合同。承包商不會陷入進(jìn)退兩難的地步。

筆者于2005年10月至2007年4月監(jiān)理的福建某市政隧道工程就是個不平衡報價的好例子：該工程是當(dāng)?shù)匾缘蛢r中標(biāo)方式招標(biāo)的最后一個工程，工程分為兩個總包施工標(biāo)，業(yè)主的預(yù)算控制價為A標(biāo)5 800萬元，B標(biāo)為5 600萬元，兩標(biāo)的工作內(nèi)容和工作難度基本相同。招標(biāo)后，A標(biāo)中標(biāo)價為4 300萬元，優(yōu)惠率為25%；B標(biāo)中標(biāo)價為4 400萬元，優(yōu)惠率為22%；兩標(biāo)的工程量清單報價卻相差較大，比如：為緩解工程前期資金周轉(zhuǎn)困難，臨建設(shè)施報價A標(biāo)為87萬元，B標(biāo)報價只有5.5萬元；預(yù)測今后的索賠大方向，A標(biāo)認(rèn)為是隧道圍巖開挖與支護(hù)，B標(biāo)認(rèn)為是連接線道路的延長。在隧道圍巖開挖與支護(hù)綜合價（預(yù)算價為93元/m2）方面，A標(biāo)為125元/m2，B標(biāo)報價只有86元 /m2；在道路報價（預(yù)算價為46元/m2）方面，A標(biāo)報價為23元/m2，B標(biāo)報價58元/m2；在隧道防火涂料方面，兩標(biāo)都預(yù)計(jì)業(yè)主要修改設(shè)計(jì)（材料）或指定專業(yè)分包，結(jié)果成本價都要32元/m2的隧道防火涂料報價卻只有8元/m2和13元/m2等等。施工過程中，因地質(zhì)裂隙水豐富而同意采取加強(qiáng)圍巖支護(hù)措施，就此一項(xiàng)，A標(biāo)獲索賠款600多萬元；而道路工程和防火涂料沒有做大的變更。最終是在低價中標(biāo)的環(huán)境下，A標(biāo)通過索賠得到項(xiàng)目盈利240萬元，而B標(biāo)則通過另外途徑尋求索賠也獲成功（后面會提及）。

1.2 合同簽訂時力爭公平合理

合同是承包商和業(yè)主之間具有法律約束效力的文件，是索賠的前提和基礎(chǔ)。無論國際還是國內(nèi)建筑市場都受到買方市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)律支配，工程承包風(fēng)險主要由承包商來承擔(dān)。從圖2可得，承包商彌補(bǔ)各種風(fēng)險引起的損失，就必須采用索賠來維護(hù)合法利益。但業(yè)主為了保護(hù)自身的利益，在原本風(fēng)險分?jǐn)偛痪暮贤羞€會加入一些“霸王”條款，如在合同或協(xié)議中注明免責(zé)或免賠條款，消除承包商提出索賠的機(jī)會。因此，承包商在簽訂合同時要在內(nèi)容上嚴(yán)格把關(guān)，避免以后遭受損失而無法索賠。

此階段的策略是反復(fù)周旋，以細(xì)心和耐心取勝。利用多次談判和簽約的機(jī)會，修改和完善合同；本著以誠相待的原則爭取到業(yè)主的最大讓步和理解，盡量使自己與業(yè)主處于平等的地位。承包商必須有敏銳的洞察力，對于開脫性條款和不符合合同慣例的條款有足夠的警惕性和預(yù)見性，合同中的錯誤、模糊不清的地方要及時處理。例如：合同不列出索賠條款；拖延付款無時限，無利息；沒有調(diào)價公式；業(yè)主認(rèn)為對某部分工程不滿意即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對不可預(yù)見的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時不談判清楚，承包商就很難有索賠的機(jī)會。不要為簽約而簽約，使自己在今后的索賠中陷入被動和無奈的境地。

1.3 合同簽訂后加強(qiáng)索賠管理

在工程合同執(zhí)行過程中必須加強(qiáng)索賠管理，對索賠管理的各個環(huán)節(jié)都要予以高度重視，做好索賠工作的準(zhǔn)備。

1.3.1平時注意收集資料加強(qiáng)文檔管理

工程建設(shè)的特點(diǎn)就是：工期長，情況復(fù)雜多變。所以文檔管理十分重要，必須及時整理和保存工程資料、數(shù)據(jù)、證明文件等，為索賠和反索賠提供及時、準(zhǔn)確、有利的證據(jù)。包括：施工合同文本及附件、招標(biāo)文件、投標(biāo)書，協(xié)議條款；各種會議紀(jì)要、報告、備忘錄、設(shè)計(jì)變更通知單；工程量清單、工程預(yù)算書、圖紙、規(guī)范，以及其他技術(shù)資料；有關(guān)工程照片、工程聲像資料、氣象資料；工程進(jìn)度計(jì)劃（對延長工期的索賠來說是非常重要的證據(jù)）；材料、設(shè)備采購訂貨、運(yùn)輸、進(jìn)場使用憑據(jù)；施工日志及雙方往來文件等。這些資料是論證索賠權(quán)的證據(jù)，以及計(jì)算索賠額的依據(jù)。

1.3.2積極捕捉索賠機(jī)會

索賠機(jī)會是客觀存在的，而且是多方面的，潛藏于施工的全過程。例如設(shè)計(jì)變更、合同文件的缺陷、施工條件與施工方法的變化等都潛在著索賠機(jī)會。因此要有敏銳性從施工開始之日起就對合同條件和圖紙進(jìn)行詳盡的研究，并在執(zhí)行合同過程中有針對性地進(jìn)行監(jiān)督、跟蹤、分析，及時發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會。特別要認(rèn)真研究合同條款和施工文件的缺陷，對合同條款表述不明確、不清楚、不準(zhǔn)確、缺條少款的、前后意思不一致、有歧義和錯漏的，只要對自己有利且能構(gòu)成索賠理由，就要認(rèn)真加以利用進(jìn)行索賠；施工文件表述不明確、不清楚、前后意思不一致、有錯漏的，要及時向?qū)Ψ酱?、工程師和設(shè)計(jì)人員反映并取得確認(rèn)的文件，如果確認(rèn)后的設(shè)計(jì)文件和原設(shè)計(jì)文件不同或和原施工方法不同，就要及時提出索賠；如果政策法規(guī)發(fā)生變化，而在工程建設(shè)過程中有符合變化后的政策法規(guī)，也要及時提出索賠。

例如，某學(xué)校于2001年2月1日開工的一幢教學(xué)樓(五層框架結(jié)構(gòu)、建筑面積2 392 m2)，投標(biāo)工期是270 d，由于業(yè)主要求在當(dāng)年的9月1日新學(xué)年開學(xué)時投入使用，因此，在簽訂合同時，簽訂了一份正式合同，同時簽訂了一份補(bǔ)充合同。補(bǔ)充合同規(guī)定乙方必須趕工且必須在2001年8月26日前竣工，但補(bǔ)充合同沒有明確是否計(jì)取趕工費(fèi)的規(guī)定，工程竣工后，乙方依據(jù)招標(biāo)文件的趕工比例和趕工費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)向業(yè)主提出了趕工費(fèi)的索賠，最終乙方贏得十幾萬元的趕工費(fèi)賠償。

1.3.3建立良好的人際關(guān)系和信譽(yù)

在平時的工程交往中以誠相待，建立起良好的互信互助關(guān)系，以信譽(yù)和質(zhì)量為本，全面完成合同的責(zé)任。即使發(fā)生索賠事件，也要以工程的進(jìn)度和質(zhì)量為重，積極減少索賠的擴(kuò)大化。不能為私利，任事態(tài)發(fā)展。合作過程關(guān)系融洽，工程的進(jìn)度和質(zhì)量也都讓業(yè)主滿意，在索賠談判時才能有一個友好和諧的氛圍，索賠成功率也會隨之增加。

1.4 索賠發(fā)生需慎重處理

（1）索賠事件要真實(shí)、證據(jù)確鑿，索賠的提出要注意時效。索賠針對的事件必須實(shí)事求是，有確鑿的證據(jù)，令對方無可推卻和辯駁，對事件敘述要清楚明確，避免使用“可能”、“也許”等估計(jì)猜測性語言，以免造成索賠說服力不強(qiáng)。

（2）索賠原因要合法，計(jì)算索賠費(fèi)用要正確，索賠值要合理，要將計(jì)算的依據(jù)、方法、結(jié)果詳細(xì)說明列出，這樣易于對方接受，減少爭議和糾紛。

（3）責(zé)任分析要清楚，一般索賠所針對的事件都是由于非承包商責(zé)任而引起的，因此在索賠報告中必須明確對方負(fù)全部責(zé)任，而不能用含糊的語言，這樣會喪失自己在索賠中的有利地位，使索賠失敗。

（4）在索賠報告中，要強(qiáng)調(diào)事件的不可預(yù)見性和突發(fā)性，說明承包商對它不可能有準(zhǔn)備，也無法預(yù)防，并且承包商為了避免和減輕該事件的影響和損失已盡了最大的努力，采取了能夠采取的措施，從而使索賠理由更加充分，更易于對方接受。

（5）明確闡述由于干擾事件的影響，使承包商的工程施工受到嚴(yán)重的干擾，并為此增加了支出，拖延了工期，表明干擾事件與索賠有直接的因果關(guān)系。

（6）索賠報告書寫用語應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，避免使用強(qiáng)硬、不客氣的語言，否則會給索賠帶來不利的影響。

總之，工程索賠在建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施的各個階段都有可能發(fā)生，從時間上講，貫穿于施工的全過程；從廣度上講，涉及到合同管理、進(jìn)度管理、質(zhì)量管理等方面。但建設(shè)工程發(fā)生的索賠最集中的是在施工階段，為減少施工中的索賠，業(yè)主在施工操作中要按合同辦事，盡可能減少自己的失誤，在不可避免的事件中，要慎重處理，只有有的放矢、有準(zhǔn)備，才能在索賠事件發(fā)生時不會感到束手無措，才能有力地對提出的索賠提出反訴，而不至于目瞪口呆。當(dāng)然，對承包商的過錯，對其因沒有按合同辦事，而造成業(yè)主損失，業(yè)主也有權(quán)提出反索賠，這也同樣需要有理有據(jù)的證據(jù)。承包商在建設(shè)項(xiàng)目施工過程中，應(yīng)樹立全過程索賠的思想，建立良好的索賠組織體系，按照索賠管理的各個步驟，認(rèn)真分析和研究索賠機(jī)會、索賠原因、索賠時效、索賠計(jì)算方法和索賠處理方法，從而使合理的費(fèi)用索賠和工期索賠得以成功。以上的策略都是平時功夫，重在積累，目的是在索賠事件發(fā)生后為索賠成功做準(zhǔn)備。

2 施工索賠技巧

2.1 積極尋找索賠機(jī)會

索賠是技術(shù)性很強(qiáng)、基礎(chǔ)工作很細(xì)的工作，它就好比是投資理財，“你不理財，財就不理你”，“成功總是眷顧有準(zhǔn)備的人”。索賠機(jī)會隨時都可能存在，主要存在于以下幾方面：

（1）招標(biāo)文件和工程量清單的專業(yè)性和全面性。現(xiàn)在大部分工程招標(biāo)都是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)來操辦的，大部分的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)往往只注重或更注重商務(wù)部分，而忽視了對專業(yè)性非常強(qiáng)的技術(shù)部分的約束，表現(xiàn)在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中無施工工藝、方法的要求；工程量清單中無材料、設(shè)備的品質(zhì)要求，無附屬工程詳細(xì)要求等等，這對業(yè)主將是個致命的漏洞，對投標(biāo)人而言則是個寶藏。

（2）招標(biāo)圖紙的不完善是索賠的好機(jī)會。現(xiàn)在很多項(xiàng)目，特別是“政績”工程，往往都是倉促上馬，招標(biāo)時只有方案圖或初步設(shè)計(jì)圖，施工中圖紙變更和工程量變化是必然的。作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商，不難抓住其中的商機(jī)。

（3）重視現(xiàn)場踏勘和原始水文地質(zhì)資料的收集。為了解施工條件、制訂施工方案、編制投標(biāo)報價提供依據(jù)。

有一工程實(shí)例可以說明其重要性：2006年浙江義烏建設(shè)一座8萬t/d污水處理廠，廠址位于某老河道（60年代改道）上，10個施工單位參加投標(biāo)，只有3個單位知道工程地點(diǎn)底下有砂層，其中一個單位進(jìn)行了進(jìn)一步調(diào)研，最終以僅低于次低標(biāo)40萬元的價中標(biāo)，施工中挖出了30 000 m2的優(yōu)質(zhì)河砂，除滿足自用外還出售，此一項(xiàng)就賺進(jìn)300萬元。

（4）投標(biāo)報價的方法選擇。必須認(rèn)真研究招標(biāo)文件的合同條件，了解合同約定的賠償和免責(zé)的范圍、條件和方法；在進(jìn)行單價分析時，應(yīng)列入生產(chǎn)效率，把工程成本與投入資源的效率結(jié)合起來，為選擇投標(biāo)報價的方法，也為今后的索賠提供充分的依據(jù)、論據(jù)和數(shù)據(jù)。

（5）業(yè)主場地“三通一平”條件的提供。準(zhǔn)確計(jì)算施工用水、用電量，實(shí)際容量應(yīng)為計(jì)劃用量的1.2倍左右，真實(shí)記錄業(yè)主場地提供的時間和數(shù)量。

（6）施工過程中的設(shè)計(jì)變更；甲供材料設(shè)備的到貨不及時；相關(guān)單位的施工配合；業(yè)主、當(dāng)?shù)卣恼哒{(diào)整；材料價大幅度漲價或突然短缺；業(yè)主工程進(jìn)度款支付不到位；等等，均是索賠的好機(jī)會。

（7）恰到好處地制造索賠機(jī)會。如果說前面的技巧是被動的、普通技巧，那制造索賠機(jī)會就可以說是主動的、高級技巧。制造索賠機(jī)會的目的就是變被動為主動，贏得更大利潤。

（8）制造機(jī)會的前提是對合同文件、工程的技術(shù)難點(diǎn)、多種施工工藝、財務(wù)分析、材料設(shè)備的調(diào)配等等都了如指掌；有良好的游說能力；對業(yè)主的關(guān)注熱點(diǎn)和擔(dān)心點(diǎn)查摸清楚；對業(yè)主的財務(wù)狀況及承擔(dān)風(fēng)險的能力底線等都要調(diào)查清楚。同時，要尋找充分的理由來達(dá)到以下目的：

a.改變施工工藝和方法；

b.材料代換、修改設(shè)計(jì)；

c.外來因素干涉；

d.利用政策影響；

e.同類工程實(shí)例參考等等。

（9）實(shí)例:

再拿福建某市政隧道工程的B標(biāo)舉例，該工程是低價中標(biāo)又有轉(zhuǎn)包，合同條款還算嚴(yán)密，正常情況是必虧無疑，可是，因把制造索賠機(jī)會的技巧運(yùn)用得很好，趕跑了虧損的厄運(yùn)，最終項(xiàng)目結(jié)算略有盈余。其在技巧運(yùn)用方面是這樣的：

a.該工程是政府的形象工程，是不允許出任何安全事故的，而隧道工程施工，特別是入洞前的洞門處理，更是事故頻發(fā)期。根據(jù)該工程地質(zhì)條件，采用常規(guī)施工方法施工也是可以進(jìn)行的，只是施工難度較大，利潤小。因此施工單位根據(jù)已有經(jīng)驗(yàn)，提出了更有安全保障的方案，僅此一項(xiàng)就增加費(fèi)用150萬元。業(yè)主接到索賠意向書時，覺得簽也不是，不簽也不是，后經(jīng)專家論證，為安全起見，還是同意修改原施工工藝，加強(qiáng)洞門支護(hù)。

b.原設(shè)計(jì)的排水管線為混凝土管，施工麻煩、成本高，則以技術(shù)落后，不符時代潮流為由，變更為UPVC管和塑料纏繞管，獲得業(yè)主認(rèn)可。

c.該工程是形象工程，通過造輿論、讓有影響的人物發(fā)聲音，說洞門設(shè)計(jì)太簡陋。通過修改設(shè)計(jì)，增加工程量140萬元。

d.該工程投標(biāo)時是按自拌混凝土報價的，開工后不久政府主管部門發(fā)了所有重要結(jié)構(gòu)混凝土必須采用商品預(yù)拌混凝土的文件。該工程是文件發(fā)出之前開工的，按理說是可執(zhí)行也可不執(zhí)行，但施工單位有較好的游說能力和人緣，因此獲得價格補(bǔ)差。

e.施工過程中，趕上水泥、柴油和銅材大幅度漲價，持續(xù)時間長，施工單位幾乎承受不了，業(yè)主單位以無調(diào)價依據(jù)為由，沒有接受索賠意向。就在此時，傳出當(dāng)?shù)仄渌攸c(diǎn)工程有價格補(bǔ)償?shù)恼?，后?jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，獲得了補(bǔ)償，轉(zhuǎn)移了風(fēng)險。

……

總之，索賠機(jī)會充滿著整個項(xiàng)目建設(shè)過程，作為一個有經(jīng)驗(yàn)的承包商，要經(jīng)常、仔細(xì)地研究招標(biāo)文件、合同條款和規(guī)范，并做好施工記錄，記錄好每天使用的設(shè)備工時、材料和人工數(shù)量、完成的工程及施工中遇到的問題。這樣，在論證索賠原因時，可提供充足的依據(jù)。

2.2 商簽好合同協(xié)議

在商簽合同過程中，承包商應(yīng)對那些明顯把重大風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給承包商的合同條款，提出修改要求，對達(dá)成修改的協(xié)議以“談判紀(jì)要”形式寫出，作為該合同的有效組成部分。對業(yè)主開脫責(zé)任的條款要特別注意，如合同中不列索賠條款；拖期付款無時限，無利息；沒有調(diào)價公式；業(yè)主認(rèn)為對某部分工程不夠滿意，即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對不可預(yù)見的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時不談判清楚，承包商就很難有索賠機(jī)會。在商簽合同過程中，承包商同時應(yīng)注意合同條款模糊的問題，有時含義不清也會產(chǎn)生索賠問題。

例如，日本大成公司承攬的魯布革水電站隧道開挖工程（長9 km），因合同擬定文字疏忽，石方量計(jì)算合同條款有的地方表明“to the line”（到開挖設(shè)計(jì)輪廓線），而有的地方又有“from the line”（從開挖設(shè)計(jì)輪廓線），按前者為“自然方”計(jì)量，按后者則解釋為按挖后的“松方”計(jì)算，一字之差，兩種計(jì)量法總工程量相差2.5～5萬m3，作為承包方的日本抓住了合同的文字漏洞，使索賠成功。又如，福建某市政隧道工程在招標(biāo)文件的技術(shù)要求中，有一條關(guān)于隧道開挖的要求“不允許欠挖，允許超挖15 cm”，此條相當(dāng)于提高了設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，施工單位據(jù)此提出全斷面15 cm的開挖和襯砌混凝土的工程量增加的索賠報告，共計(jì)獲得索賠款320萬元。

2.3 注意本國的慣例與國際慣例的差別

在承包的國際合同中，由于本國與國際慣例的差別會產(chǎn)生理解上的差別，這種失誤的例子并不少見。應(yīng)對此進(jìn)行深人研究，以免己方受到損失卻得不到相應(yīng)賠付。

2.4 及時發(fā)出“索賠通知書”

把握索賠時機(jī)及時提出索賠，力爭按月支付。對于已確定應(yīng)索賠的事件，應(yīng)及時寫出索賠意向書，及時向業(yè)主方的工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人遞交。根據(jù)《建設(shè)工程合同示范文本》和FIDIC合同條款，按照索賠的程序來進(jìn)行索賠。

2.5 索賠事件論證要充足

索賠證據(jù)資料的范圍很廣，它可能包括工程項(xiàng)目施工過程中所涉及的有關(guān)政治經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、財務(wù)資料，具體可進(jìn)行如下分類：

（1）政治經(jīng)濟(jì)資料：重大新聞報道記錄，如罷工、動亂、地震，以及其他重大災(zāi)害等;重要經(jīng)濟(jì)政策文件，如稅收決定、海關(guān)規(guī)定、外幣匯率變化、工資調(diào)整等；政府官員和工程主管部門領(lǐng)導(dǎo)視察工地時的講話記錄；權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的天氣和氣溫預(yù)報，尤其是異常天氣的報告等。

（2）施工現(xiàn)場記錄報表及來往函件：監(jiān)理工程師的指令；與建設(shè)單位或監(jiān)理工程師的來往函件和電話記錄；現(xiàn)場施工日志；每日出勤的工人和設(shè)備報表；完工驗(yàn)收記錄；施工事故詳細(xì)記錄；施工會議記錄；施工材料使用記錄本；施工質(zhì)量檢查記錄；施工進(jìn)度實(shí)況記錄；施工圖紙收發(fā)記錄；工地風(fēng)、雨、溫度、濕度記錄；索賠事件的詳細(xì)記錄本或攝像；施工效率降低的記錄等。

（3）工程項(xiàng)目財務(wù)報表：施工進(jìn)度月報表及收款錄；索賠款月報表及收款記錄；工人勞動計(jì)時卡及工資歷表；材料、設(shè)備及配件采購單；付款收據(jù)；收款單據(jù)；工程款及索賠款遲付記錄；遲付款利息報表;向分包商付款記錄；現(xiàn)金流動計(jì)劃報表；會計(jì)日報表；會計(jì)總賬；財務(wù)報告；會計(jì)來往信件及文件；通用貨幣匯率變化等。

索賠的成功很大程度上取決于承包商對索賠的解釋和強(qiáng)有力的證據(jù)材料。因此，索賠意向書送交監(jiān)理工程師簽字確認(rèn)后要及時收集證據(jù)，收集的證據(jù)要確鑿，理由要充分；在引用證據(jù)時，要注意該證據(jù)的效力和可信度。這就要求承包商注意記錄和積累保存上述資料，并可隨時從中索取與索賠事件有關(guān)的證據(jù)資料。另外，對重要的證據(jù)資料最好附以文字證明或確認(rèn)件。

2.6 力爭單項(xiàng)索賠，避免一攬子索賠

索賠發(fā)生后必須依據(jù)合同的準(zhǔn)則及時對單項(xiàng)索賠進(jìn)行處理。一般情況下，不宜采用“一攬子索賠”方式，盡量以單項(xiàng)形式提出。單項(xiàng)索賠是針對某一項(xiàng)干擾事件及時提出的工程索賠。此類索賠原因單一，責(zé)任單一，易于分析，易于處理,而且能及時得到支付。一攬子索賠，問題復(fù)雜、金額大、不易解決，往往有些施工單位習(xí)慣在工程快要結(jié)束時進(jìn)行一攬子索賠，結(jié)果導(dǎo)致工程結(jié)束后還得不到付款。不要想一攬子索賠解決所有問題，因?yàn)闀r間拖長了只會增加索賠權(quán)及索賠額的論證難度，其次，數(shù)額積累多了業(yè)主也很難接受。而且，在最后算總賬失去了工程制約的有利條件，這時業(yè)主也會大量地提出反索賠，使得局面更復(fù)雜。

2.7 堅(jiān)持采用“清理賬目法”

承包商往往只注意接受業(yè)主按對某項(xiàng)索賠的當(dāng)月結(jié)算索賠款，而忽略了該項(xiàng)索賠款的余額部分。沒有以文字的形式保留自己今后獲得余額部分的權(quán)利，等于同意并承認(rèn)了業(yè)主對該項(xiàng)索賠的付款，以后對余額再無權(quán)追索。因?yàn)樵谒髻r支付過程中，承包商和監(jiān)理工程師對確定新單價和工程量方面經(jīng)常存在不同意見。按合同規(guī)定，工程師有決定單價的權(quán)利，如果承包商認(rèn)為工程師的決定不合理，而堅(jiān)持自己的要求時，可同意接受工程師決定的“臨時單價”，或“臨時價格”付款，先拿到一部分索賠款，對其余不足部分，則書面通知工程師和業(yè)主，作為索賠款的余額，保留自己的索賠權(quán)利，否則，將失去將來要求付款的權(quán)利。

2.8 力爭友好解決，防止對立情緒

索賠爭端是難免的，如果遇到爭端不能理智協(xié)商討論問題，就會使一些本來可以解決的問題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜，防止對立情緒，力爭友好解決索賠爭端。

索賠談判是雙方面對面的交易，一切索賠的計(jì)劃和策略都是在談判桌上得到體現(xiàn)和接受檢驗(yàn)的。在談判之前要做好充分準(zhǔn)備，對談判可能出現(xiàn)的問題要做好分析，做到心中有數(shù)。索賠談判是承包商要求業(yè)主承認(rèn)自己的索賠，承包商處于不利的地位，如果談判一開始就氣氛緊張，情緒對立，有可能導(dǎo)致業(yè)主拒絕談判，使談判曠日持久，這是最不利索賠問題的解決。談判應(yīng)從業(yè)主關(guān)心的議題入手，從業(yè)主感興趣的問題開始談，還要注意對方的處境，要理解對方的難處和苦衷，善解人意，這樣做，有時往往能取得很好的效果。在談判過程中要講事實(shí)、重證據(jù)，既要據(jù)理力爭，堅(jiān)持原則，又要適當(dāng)讓步，機(jī)動靈活。所謂索賠的“藝術(shù)”，往往在談判桌上能夠得到充分的體現(xiàn)，所以，選擇和組織好精明強(qiáng)干，有豐富索賠知識的、有經(jīng)驗(yàn)的談判班子就顯得極為重要。

2.9 有效預(yù)防“反索賠”

根據(jù)《建設(shè)工程施工合同》規(guī)定，因承包方原因不能按照協(xié)議書約定的竣工日期或工程師同意順延的工期竣工，或因承包方原因工程質(zhì)量達(dá)不到協(xié)議書約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或因承包方不履行合同義務(wù)或不按合同約定履行義務(wù)的其他情況，承包方均應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，賠償因其違約給發(fā)包方造成的損失。建設(shè)單位向施工單位索賠的主要途徑：一是減少或防止可能產(chǎn)生的索賠；二是反索賠，對抗(平衡)施工單位的索賠要求。因此應(yīng)充分估計(jì)到對方“反索賠”，提出一批理由并不完全充分的或者比較苛刻的反索賠申請，用以抵御“索賠”。要充分收集可供對方審核并防止對方反索賠的有關(guān)證明文件和材料，認(rèn)真編寫索賠報告，做到真實(shí)、全面、準(zhǔn)確、及時、有效、令人信服、經(jīng)得起推敲。

2.10 先提出工期索賠再提出費(fèi)用索賠

在施工索賠中工期索賠往往和費(fèi)用索賠聯(lián)系在一起。而工期索賠一經(jīng)提出一般都會很快得到業(yè)主的認(rèn)可。工期索賠被同意說明延長工期是合理的，那么延長的工期內(nèi)發(fā)生的人工、機(jī)械和管理費(fèi)用自然也應(yīng)由業(yè)主承擔(dān)，再以此提出費(fèi)用索賠，比較容易讓人接受。

索賠不僅是一門學(xué)問更是一門藝術(shù)，它要求管理者必須掌握經(jīng)濟(jì)、管理、法律、工程建設(shè)，以及談判等多方面知識。要想獲得好的索賠成果，必須要有強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的索賠班子，正確的索賠戰(zhàn)略和機(jī)動靈活的索賠技巧，這是取得索賠成功的關(guān)鍵。隨著我國工程招投標(biāo)制、合同管理制、項(xiàng)目法人制、資本金制、工程監(jiān)理制等“五制”的不斷完善及業(yè)主、監(jiān)理、施工單位管理章程進(jìn)一步健全，索賠工作逐步步入正常軌道。只要充分理解施工圖紙、技術(shù)規(guī)范及業(yè)主、監(jiān)理、施工單位簽訂的合同協(xié)議和各項(xiàng)往來文件，在索賠工作中做到及時、有理、有據(jù)，將會有更多的索賠項(xiàng)目被受理或批復(fù)，這將會最大限度地保證施工單位和業(yè)主雙方.的經(jīng)濟(jì)利益，盡可能挽回經(jīng)濟(jì)損失。

2.11 索賠談判的技巧

當(dāng)索賠不被業(yè)主方認(rèn)可時則需通過談判的形式協(xié)商解決。談判桌上的技巧戰(zhàn)主要講求的是心理。

（1）談判最佳時間在工程進(jìn)行到1/4～2/4間。過早容易引起業(yè)主的反感，并使其采取反索賠策略；過晚業(yè)主會借故拖延，使承包商陷入被動的境地。

（2）著眼于大索賠，對于小索賠不宜斤斤計(jì)較，以免索賠頻率過高引致業(yè)主反感。同時還可賣個人情，做出適當(dāng)?shù)淖尣斤@出合作之誠意。這是為了獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益而做出的犧牲。

（3）分析業(yè)主的利益所在，從雙方利益一致的地方入手。每一個索賠要求都力求合理并考慮業(yè)主的各方而綜合利益，便于使業(yè)主接受和讓步。把握好業(yè)主方的背景、心理動態(tài)、生活習(xí)慣，以及個人興趣愛好，簡單說也就是充分了解對手并給予極大的尊重。

（4）資料準(zhǔn)備充分。預(yù)先計(jì)算出索賠額的合理最大值和允許的最小值以便在協(xié)商索賠額時心里有數(shù)。并預(yù)計(jì)業(yè)主提出反索賠的各種可能，做好充分的準(zhǔn)備，有可能的話應(yīng)進(jìn)行一一反駁。

（5）強(qiáng)調(diào)索賠事件的突發(fā)性。強(qiáng)調(diào)即使一個有經(jīng)驗(yàn)的承包商也難以預(yù)見，同時強(qiáng)調(diào)事件發(fā)生后承包商為減少損失所付出的努力。

（6）對分歧和爭端，以和為貴。談判過程堅(jiān)持據(jù)理力爭，但最終的索賠額是可以適當(dāng)讓步的。爭取以雙方協(xié)商的方式解決，不宜依靠仲裁部門來裁決。這樣不僅耗時耗財而且往往得不償失。