文 王迎偉

目前眼鏡零售行業(yè)面臨著“三高”：高房租、高稅負、高速增長的勞動力成本。治療“三高”的最好“良藥”就是不斷提升分店銷售業(yè)績，增加利潤空間。但業(yè)績的提升又面臨同質(zhì)化的瓶頸（商品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、裝修和儀器設(shè)備同質(zhì)化）。業(yè)績增長的方法有很多，目前常用的傳統(tǒng)方法是提高客單價、增加進店人數(shù)、產(chǎn)品組合銷售和提高顧客功能性產(chǎn)品消費。但這些方法都不足以擺脫同質(zhì)化的競爭，很難區(qū)分店與店之間的實力差別。那么，什么方法可以突破銷售瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績突飛猛進呢？

做眼睛三級視功能檢查，通過視功能檢查延伸商品線。店內(nèi)不僅可以增加漸進鏡片、棱鏡鏡片、抗疲勞鏡片的銷量，而且可以增加葉黃素、翻轉(zhuǎn)拍、聚散球、眼貼、眼舒按摩膏、弱視治療儀、熱氣啟動眼睛按摩儀等產(chǎn)品，有條件的可以增加RGP角膜塑形鏡。商品線的延伸可以使業(yè)績加速增長。

例如：張X，學(xué)生，7歲。在視光中心檢查結(jié)果：

R：-1.00DS→-1.0， L：-4.00DS→-1.0

雙眼0.6，通過四孔燈檢查，5m處5個燈，右眼兩紅，左眼3綠。

立體視銳度400”；

調(diào)節(jié)靈敏度檢查：單眼 6cpm/min 雙眼5cpm/min

多功能眼位檢查儀：近距離10棱鏡度外隱斜；AC/A為1△/D

阿姆斯勒方格檢測眼底正常。其他指標(biāo)均正常。

方案：

1.考慮孩子視力發(fā)育和三級視功能的問題，并沒有按傳統(tǒng)的方法降低左眼度數(shù)，而是采取棱鏡矯正。

2.聚散球訓(xùn)練。

3.調(diào)節(jié)訓(xùn)練。

4.口服葉黃素。

3個月后隨訪，癥狀明顯減退。6個月后復(fù)查，視功能基本正常，顧客非常滿意。

利用“視之能”多功能隱斜視測量儀做眼位和AC/A 的視功能檢查，通過對眼位和AC/A 的檢查可以正確給出配鏡方案，避免有一定量的外隱斜近視眼配漸進鏡片帶來的投訴。

例如：李X，男，14歲，初中學(xué)生。主訴配-3.00D漸進多焦點眼鏡一年視力下降，很想控制近視發(fā)展，不想做手術(shù)。視功能檢查結(jié)果，右眼近視-4.50DS，左眼-4.50DS，眼位外隱斜8棱鏡，AC/A 為1.5△/D，眼軸長度27mm，角膜地形圖檢查，各項指標(biāo)非常適合角膜塑形鏡矯正，隱斜量過大不適宜配漸進鏡片。

方案：配角膜塑形鏡8800元/副，隨訪效果良好。傳統(tǒng)思路是配單焦點高折射片或周邊像差設(shè)計的防控鏡片，這類眼鏡一副在4000元左右，還不能保證絕對的效果。角膜塑形每2年更換一次，而且實踐證明角膜塑形鏡確實對青少年近視有控制作用。

河南某縣康弘視光中心通過增加視功能檢查，一天葉黃素銷量200盒，反轉(zhuǎn)拍銷售每月超300副，RGP及角膜塑形超20副，業(yè)績較以往增加2倍以上。