龔光程

現(xiàn)實(shí)生活中，到醫(yī)院探視患病的親友是每個(gè)人都會(huì)碰到的事情。住院的病人因病因、用藥等因素，飲食上也有諸多要求。不少人沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)因?yàn)樗土朔讣傻亩Y品而尷尬。一位叫呂艷麗的女孩兒，就從中悟出商機(jī)，開(kāi)了一家“對(duì)癥購(gòu)物店”。

探病友發(fā)現(xiàn)新商機(jī)

呂艷麗出生在黔西南的一戶(hù)苗族人家。2003年8月從技校畢業(yè)后，她到廣東佛山一家內(nèi)衣廠(chǎng)做縫紉車(chē)工。一天，一位工友因闌尾發(fā)炎住院，呂艷麗和幾個(gè)同事去醫(yī)院探望時(shí)，買(mǎi)了個(gè)花籃做禮物。結(jié)果，由于她們送去的鮮花引起病人過(guò)敏，劇烈的咳嗽使工友本已愈合的傷口又裂開(kāi)了。聽(tīng)了值班醫(yī)生的話(huà)，呂艷麗才知道，探望患有呼吸道疾病、過(guò)敏性疾病的病人時(shí)，最好不要送花。

沒(méi)想到，看望病人還有這么多講究。一般情況下，商家為了促銷(xiāo)，只會(huì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，鮮有在產(chǎn)品說(shuō)明上注明產(chǎn)品不適宜哪些人群的……想到這里，呂艷麗靈光一閃：要是像開(kāi)藥店一樣開(kāi)一家“對(duì)癥購(gòu)物店”，生意可能會(huì)很不錯(cuò)呢！

為摸清項(xiàng)目的可行性，她進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查：一個(gè)縣級(jí)市，至少有兩家上規(guī)模的醫(yī)院，一家醫(yī)院每月接待500名患者，平均每個(gè)病人有4個(gè)親友前來(lái)探望，每個(gè)探望者在禮品方面消費(fèi)50元，兩家醫(yī)院每月就有20萬(wàn)元的潛在市場(chǎng)，加上一些小型醫(yī)院住院患者在這方面的消費(fèi)，每月就有約30萬(wàn)元的消費(fèi)需求。只要能爭(zhēng)取其中1/10的市場(chǎng)份額，每月毛收入就可達(dá)3萬(wàn)元左右。另外，龐大的老年人群體因患有慢性疾病，飲食生活方面多有忌諱，所以，對(duì)癥購(gòu)物也是他們要注意的。重要的是，這種小店，有7萬(wàn)元左右的資金就能開(kāi)業(yè)了。

商場(chǎng)當(dāng)成藥店開(kāi)

呂艷麗籌備了7萬(wàn)元啟動(dòng)資金，以年租金2.5萬(wàn)元的價(jià)格盤(pán)下一家商鋪。但“對(duì)癥購(gòu)物店”開(kāi)張3個(gè)月時(shí)還入不敷出。呂艷麗想：是不是經(jīng)營(yíng)方法上有問(wèn)題？

呂艷麗走訪(fǎng)了本市3家大醫(yī)院的部分病房，也了解到一條重要信息：陪床時(shí)，那既冷又硬的四方板凳，坐著真不是滋味。原來(lái)，“對(duì)癥購(gòu)物店”還可以賣(mài)一些陪護(hù)椅之類(lèi)的小器具！這樣的陪護(hù)椅，一張成本不超過(guò)20元，賣(mài)五六十元應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。

明白“對(duì)癥購(gòu)物店”打不開(kāi)市場(chǎng)的主要原因后，呂艷麗決定在創(chuàng)意、品質(zhì)和服務(wù)3方面改進(jìn)。首先，她把店面背景裝飾成了淡綠色，以凸顯健康理念。在貨品陳列上，呂艷麗也仿照藥店的做法，按商品特性、功能、成分分區(qū)陳列。比如，消化系統(tǒng)區(qū)域陳列麥片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化的商品；在糖尿病區(qū)域，陳列無(wú)糖食品和營(yíng)養(yǎng)品，如芝麻糊、杏仁餅、降糖粉等商品。在每種商品的陳列架上，呂艷麗都掛上了一份說(shuō)明書(shū)，詳述該產(chǎn)品的特性、成分、功能和注意事項(xiàng)、適宜人群等。如此一來(lái)，顧客走進(jìn)“對(duì)癥購(gòu)物店”，能很快在相關(guān)商品區(qū)域找到中意的商品。

精耕細(xì)作“對(duì)癥購(gòu)物店”

為了提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，呂艷麗通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙雜志，收集了大量如何探望病人和老年人，病人在生活上有哪些禁忌等資料，并印了2000多份傳單，親自到醫(yī)院和大型居民區(qū)散發(fā)。

本著“放棄散戶(hù)、專(zhuān)抓大客戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)理念，企事業(yè)單位的工會(huì)和老年團(tuán)體組織成為呂艷麗的主攻目標(biāo)，以期通過(guò)團(tuán)體消費(fèi)帶動(dòng)市民消費(fèi)，以點(diǎn)帶面做大市場(chǎng)。

與很多商品注重包裝不同，呂艷麗只簡(jiǎn)單購(gòu)置了一些絲帶、包裝袋，然后根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的意愿，對(duì)商品進(jìn)行二次包裝。比如，本是普通的桃子，用一只別致的竹籃裝上，再鑲上一個(gè)金色的“壽”字，身價(jià)立刻翻了幾十倍。但顧客滿(mǎn)意，就會(huì)覺(jué)得這錢(qián)花得值。

漸漸地，知道“對(duì)癥購(gòu)物店”的人越來(lái)越多，呂艷麗的生意也日漸火爆起來(lái)。

但是很快就開(kāi)始有人模仿“對(duì)癥購(gòu)物店”。面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，呂艷麗挖空心思想著怎樣留住顧客。一天，一位老顧客開(kāi)玩笑說(shuō)：“我一年要在你這里消費(fèi)幾千塊錢(qián)，是不是給我點(diǎn)兒年終返利啊。” 說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。呂艷麗立即請(qǐng)人制作了一批積分卡，送給來(lái)店里消費(fèi)的顧客。顧客消費(fèi)后，她會(huì)在卡上記下當(dāng)次的消費(fèi)數(shù)額，消費(fèi)每滿(mǎn)50元，送1分積分，累計(jì)積分達(dá)100，年終可以得到自己當(dāng)年消費(fèi)款總額6%的分紅，同時(shí)當(dāng)年積分歸零。如果連續(xù)兩年消費(fèi)積分都超過(guò)100分，就能享受9折購(gòu)物和8%的年終分紅。顧客介紹或帶客人來(lái)消費(fèi)的費(fèi)用，也以積分形式計(jì)入顧客個(gè)人賬戶(hù)。這樣一來(lái)，顧客就成了“股東”，顧客的身份也從消費(fèi)者變成了投資者，心里便有一種“主人”的感覺(jué)。對(duì)于店家來(lái)說(shuō)，禮品生意一般毛利率在35%以上，6%～8%的紅利，并不會(huì)太影響收益，但卻可以牢牢拴住一長(zhǎng)串老顧客，并把不少新顧客吸引過(guò)來(lái)。

這一招，讓“對(duì)癥購(gòu)物店”的月?tīng)I(yíng)業(yè)額從過(guò)去的不足萬(wàn)元提高到了2萬(wàn)多元，也實(shí)現(xiàn)了呂艷麗的發(fā)財(cái)夢(mèng)。

（水云間摘自《家庭主婦報(bào)》）