睿雪

前不久，在中國天津一個(gè)寵物食品賣場里發(fā)生了一件非常有趣的事情：進(jìn)去的每只寵物狗都會(huì)直接沖到雀巢公司旗下的普瑞納寵物食品公司的狗糧專柜，然后“賴”著不走。賣場里的每個(gè)人都感到十分驚奇。主人們更驚奇于寵物的“選擇”，他們唯一能做的就是為它們買下一罐又一罐這種品牌的狗糧。

許多人不解，為什么寵物狗能夠“自主”挑選糧食，而且都是選擇同一個(gè)品牌？雀巢大中華區(qū)總裁兼天津雀巢普瑞納寵物食品有限公司董事長穆立揭開了其中的奧秘：賣場的廣告里面有玄機(jī)。

天津普瑞納寵物食品公司的狗糧已經(jīng)推出好多年了，但銷量并不是非常理想。穆立知道，現(xiàn)在寵物食品品牌太多，競爭非常激烈，想要爭取更多的份額，就必須有自己的特色。可該從哪里突破呢？

穆立一遍又一遍地搜索關(guān)于狗的信息，希望能從中獲得一些靈感。當(dāng)他瀏覽到“狗的聽覺比人類靈敏兩倍，能聽到人類聽不到的頻率”這樣一條信息時(shí)，頓時(shí)靈光一閃：很多消費(fèi)者都喜歡帶著狗狗一起去逛寵物食品超市，我們能不能針對(duì)狗狗推出一個(gè)特別的廣告？穆立當(dāng)即找來廣告部的負(fù)責(zé)人。

廣告部根據(jù)董事長的建議，策劃了一個(gè)別致的廣告——里面插入了只有狗狗才能聽得到的高頻音調(diào)。隨后，普瑞納公司把這個(gè)廣告先放在天津一個(gè)寵物食品賣場試播。沒想到，這個(gè)廣告一經(jīng)播出，很多顧客的寵物狗“聞聲而來”，直接把主人引到普瑞納的狗糧專柜。那些沒帶狗出來的顧客見那么多人搶購普瑞納狗糧，自然也參與了進(jìn)來。

看到這個(gè)廣告的效果這么好，穆立立即決定在各大寵物食品賣場不間斷播放。果然，此后的連續(xù)幾個(gè)月時(shí)間里，普瑞納狗糧的銷量一直遙遙領(lǐng)先，幾乎占領(lǐng)了一大半市場份額。

用獨(dú)特的聲音吸引寵物狗，普瑞納狗糧大賣的秘訣就在于董事長穆立遵循了“狗狗就是客戶群”這樣一個(gè)準(zhǔn)則。

（阿門摘自《當(dāng)代青年·我贏》2012年第2期，喻 梁圖）