□ 《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

經(jīng)理訪談

1988年，經(jīng)濟管理專業(yè)畢業(yè)的董光惠來到魯西化工，先后在生產(chǎn)、質(zhì)檢、信息等部門工作多年，2004年開始銷售工作。先是在吉林市，2008年開始負責(zé)整個吉林省的銷售工作。談到自己的工作經(jīng)歷，董光惠說，魯西的企業(yè)地位、品牌影響是他在吉林做好的工作的良好基礎(chǔ)；另一方面，個人也有比較合適的知識與技能儲備。他說，現(xiàn)在魯西化工新產(chǎn)品不斷推出，除了公司的銷售戰(zhàn)略和扶持政策外，你必須能給經(jīng)銷商把生產(chǎn)工藝、功效、理念講得很清楚，他們才敢踏實地銷你的新產(chǎn)品。

吉林農(nóng)戶流行“團購化肥”

董光惠說，吉林的化肥銷售一般春節(jié)后開始，4月份啟動，旺季在5月。吉林化肥市場地產(chǎn)肥是一大塊，外省化肥中，魯西化肥是第一品牌。魯西產(chǎn)品進入吉林比較早，銷量一直在穩(wěn)步提高。

吉林農(nóng)業(yè)以大田作物為主，主要是玉米，有少量水稻、花生，經(jīng)濟作物少，農(nóng)業(yè)品種比較單一，規(guī)模大。董光惠細致地介紹了吉林化肥市場的情況。四平地區(qū)，往東到遼源地區(qū)、長春、吉林市南部，這一片地區(qū)主要以高氮肥為主，還有就是復(fù)合肥；吉林北部有堿性土地，硫基復(fù)合肥好銷；吉林中部氯基復(fù)合肥好賣，東部地區(qū)平衡型肥料吃香。

董光惠說，吉林農(nóng)業(yè)在東北與黑龍江的情況不同，像黑龍江土地遼闊，農(nóng)業(yè)種植企業(yè)的單位規(guī)模都比較大；吉林的玉米種植規(guī)模大，但農(nóng)業(yè)種植單位小。一是大型農(nóng)場遠比不上黑龍江，二是農(nóng)戶還以小規(guī)模的家庭為主體；土地流轉(zhuǎn)還比較少，有農(nóng)戶通過承包等形式擴大種植面積，但基本上還是人均四五畝、戶均是十到二十畝的樣子。

在這種農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)下，吉林的化肥銷售形成了自己的一些特點。董光惠說，比如近年來農(nóng)戶間流行 “化肥團購”。到了用肥季節(jié)，方圓附近的幾家農(nóng)戶聯(lián)合起來，到經(jīng)銷商那里詢價、咨詢。經(jīng)銷商一般推薦大品牌、利潤比較高的產(chǎn)品，并采取套餐的方式銷售。 “化肥采購團”貨比三家選定化肥后，經(jīng)銷商一般要請“團員”農(nóng)戶吃頓午飯，然后用車把他們送回家，隨后化肥送到各家各戶。吉林農(nóng)民習(xí)慣按坰算，一坰等于15畝，一般投入十二三袋復(fù)合肥、十幾袋尿素。隨著農(nóng)業(yè)人口大量的轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在農(nóng)戶都選擇 “一炮轟”，寧愿多投入些化肥，也無人、無力去多下田追肥，因此免追肥的高氮肥成為主流產(chǎn)品，已經(jīng)占到銷售的一半左右。

大戶直銷占到三分之一

對吉林化肥市場吃透了，還要有可靠的網(wǎng)絡(luò)、忠誠的經(jīng)銷商、有效的促銷手段。董光惠說，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售中，魯西化工根據(jù)不同地區(qū)的施肥習(xí)慣和經(jīng)銷商的特點來安排營銷策略和活動。

首先要肯定的是，復(fù)合肥和新產(chǎn)品的銷售要依靠廣大的農(nóng)村化肥經(jīng)銷商，他們在魯西化工產(chǎn)品銷售中也的確發(fā)揮了重要作用。對經(jīng)銷商是要進行嚴格挑選的，董光惠對此也毫不諱言。他說，我們一般從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和資金實力來挑選，并給予多方面的支持，包括近來推出的大力度措施，比如獎勵經(jīng)銷商各種車輛。他說，魯西化工在吉林建有專賣店，但主要是形象店，主要銷售還是依靠一級、二級經(jīng)銷商的批發(fā)、直銷。像對多家農(nóng)戶的團購，就采取直銷的方式和價格，給農(nóng)戶更多的實惠。

在營銷、促銷方式上，魯西化工吉林大區(qū)和全國其他地區(qū)差別不大，相對而言，會議營銷在吉林市場的效果比較好。主要分兩類會議，一類對經(jīng)銷商、一類對農(nóng)戶，但也有交叉。一般把農(nóng)業(yè)種植大戶和一級經(jīng)銷商放在一起開會，學(xué)習(xí)產(chǎn)品、講解政策、落實銷售。對大戶一般實行直銷，跟二級經(jīng)銷商的待遇一樣。另一類會議是魯西化工的業(yè)務(wù)員配合二級經(jīng)銷商給農(nóng)民開會，促進銷售。

董光惠介紹，吉林全省有50多個縣級單位，目前魯西化工吉林大區(qū)有一級經(jīng)銷商77個，有的農(nóng)業(yè)大縣有多個一級經(jīng)銷商；二級經(jīng)銷商平均每個縣有10到15個?，F(xiàn)在吉林農(nóng)業(yè)也隨著中國農(nóng)業(yè)規(guī)模化、集約化的方向在加速著變化，雖然農(nóng)業(yè)種植組織的規(guī)模還以小型居多，但這種趨勢已經(jīng)顯露無遺。他說，對大戶的直銷目前在魯西化工吉林市場的化肥銷售中已經(jīng)占到三分之一的份額，這個比例今后還會提高，這是我們銷售工作要關(guān)注、研究的重點。