上世紀(jì)90年代末，在澳洲旅行的王鴻見到了一個“新奇”玩意兒：奇異果。她看了看：“這不就是我們都江堰漫山遍野都有的獼猴桃么!”可是，這種水果在南半球竟被奉為了尊貴的稀奇東西。

如今，王鴻將家鄉(xiāng)的特產(chǎn)出口到了全世界。在鄉(xiāng)下長大的她始終有一份“泥土情結(jié)”，所以她愛和水果打交道，愛和種水果的人打交道。

新西蘭的“毛梨”，有啥稀奇

90年代末，還是律師的王鴻和先生共同到澳洲旅行。一位澳大利亞朋友熱情接待了這對夫婦，主人端出一個很大的果盤，盤子里擺滿各種水果，但某種水果只有薄薄的兩片，亮綠亮綠的，果肉中心一排橢圓形黑色種子活像一張嘴唇。王鴻一看，便覺面熟。作為土生土長的都江堰人，她第一時間猜測：“像是‘毛梨兒’，都江堰的特產(chǎn)獼猴桃?！彪S即在心里嘀咕：“主人還挺搞笑，就切兩片是個什么意思。”這時，主人開始殷勤介紹起來——“請品嘗來自新西蘭的珍貴水果，奇異果，只給尊貴的客人享用?！?/p>

王鴻嘗了一口，回答：“這是我從小吃到大的毛梨，學(xué)名獼猴桃。”可主人堅持自己的看法，對王鴻的回答不置可否?！拔耶?dāng)時的感覺是又有些憤怒，又有些傷心，又有些疑惑?！蔽逦蛾愲s的王鴻當(dāng)天沒法睡個好覺了，第二天一早她就沖到了墨爾本當(dāng)?shù)氐木烦?，專門研究這奇異果。觀察了外形，仔細(xì)嘗了味道，她甚至去了圖書館查資料：“獼猴桃，原產(chǎn)中國，1904年被一位去華旅游的新西蘭女校長帶回國種植，因外形酷似新西蘭國鳥kiwibird(穴奇異鳥)，故被稱為kiwi fruit(奇異果)?！钡玫竭@個肯定的答案，王鴻開心了。

不就是個水果么?為何竟令王鴻執(zhí)拗至此?王鴻稱，是泥土情結(jié)在作祟?！霸谖业募亦l(xiāng)，漫山遍野都種植著獼猴桃，我是吃著獼猴桃長大的?！笨砂司攀甏?，由于沒有技術(shù)和市場的支持，都江堰的獼猴桃長期被賤賣和浪費(fèi)，在家鄉(xiāng)只賣幾毛錢一斤的水果，在地球的另一邊竟被奉為稀有之物，王鴻心里有了一個埂。

“我要把家鄉(xiāng)的獼猴桃賣到全世界?！彼?dāng)時就有了這個想法，“要爭口氣!”從澳大利亞回國不久，王鴻就真的開始賣水果了。起步初期業(yè)務(wù)較小，她一面做著本職工作，一面上山下鄉(xiāng)地收貨品，通過貿(mào)易公司出售。直到接到一筆大訂單，“粗略計算，至少需要裝15個大集裝箱才夠”，必須成立公司了。

做律師吧，又高雅，又高收入，好不容易從鄉(xiāng)下走到了城市，何苦再回頭辛苦地搞農(nóng)業(yè)?可王鴻只經(jīng)歷了極短時間的猶豫，便選擇了后者?！拔乙呀?jīng)實(shí)現(xiàn)過了一個人生的夢想，該為另一個更深的情結(jié)做點(diǎn)什么。而如果你去農(nóng)村和果農(nóng)們住上一天，就更加明白該選擇什么?！?/p>

4毛的水果 她偏要8毛收

王鴻的想法得到了先生的支持，更得到了都江堰市政府的支持。成立公司不久，政府工作人員與她、先生一起，深入都江堰大山深處調(diào)研，并被安排住在一個小村莊的村長家。為了招待客人，村長從鎮(zhèn)里買回了他認(rèn)為得體，實(shí)則是很普通不過的家常菜肴——這筆花銷，竟是全家人一年的油鹽錢。那頓飯，王鴻吃得很不是滋味。

當(dāng)天晚上，王鴻也整整一宿沒能合眼。深秋時節(jié)，山里已經(jīng)寒風(fēng)陡峭。村長特意更換了床單、枕頭，還拿出一套干凈的被子給王鴻夫婦御寒。這床全家最好的被子上全是補(bǔ)丁，棉絮也已經(jīng)舊得結(jié)成了塊狀，根本沒有多少保暖效果。王鴻和先生身體被冷得僵直，心里也像有冰刀在刺，“怎能睡得著!”

第二天一大早，一大群孩子背著獼猴桃來到村長家門口：“4毛錢一斤，要得多可以少。”看著這些果子，王鴻當(dāng)即以兩倍價格，8毛錢一斤收了去。“我猜肯定有人罵我是瓜娃子，隨便吧?！彼S即和村民、孩子們攀談了起來。在這個村里，一畝果林每年可生產(chǎn)獼猴桃二三百斤，就算成功把果實(shí)全部賣出去，收入也只有幾十塊錢。因為沒錢，大多數(shù)孩子上不了學(xué)，只能幫著家里務(wù)農(nóng)。沒有知識，沒有技術(shù)，只能依靠最原始的生產(chǎn)方式種植果樹，然后通過上集市和走街串巷的方式販賣成品，再沒有更大的市場。

“你們知道4毛錢一斤的毛梨，在國外賣到多少么?是你們的100倍。”這個答案對村民來說既是殘酷的，又是充滿希望的。王鴻開始給村民們講起了這種在村里“連豬都不吃”的水果，如何漂洋過海到達(dá)地球另一面后，被培育成高價水果的故事?！跋炔惶崞焚|(zhì)，新西蘭奇異果行銷局亞洲區(qū)的一位總銷售，僅僅是發(fā)明了用刀切開獼猴桃，再用勺子挖著吃的簡單方法，就在日本市場每年賣出2000多噸產(chǎn)品?！蓖貘櫹胍獜?qiáng)調(diào)的，是知識的重要。她最后以這樣一句話結(jié)束演講：“統(tǒng)計一下有多少孩子沒錢讀書，我來負(fù)擔(dān)他們的學(xué)費(fèi)?！?/p>

校長、34名輟學(xué)的學(xué)生家長、孩子們，很快聚到了村長家，王鴻當(dāng)即表示，自己和先生將為這些孩子無償支付兩年的學(xué)費(fèi)。夫妻倆遵守了約定，當(dāng)年那些背著筐售賣獼猴桃的孩子，如今一部分成了基地的技術(shù)骨干，一部分則在畢業(yè)后進(jìn)入王鴻的公司工作。

“農(nóng)產(chǎn)品只有變成商品，才不是廢品。”雖然最初被新西蘭將獼猴桃“換個包裝、改個名字”就高價出售的行為有些“意見”，但在真正自己操作后，王鴻借鑒了新西蘭奇異果行銷局的包裝形式，一講品質(zhì)，二拓市場。她自費(fèi)給農(nóng)民買肥料和技術(shù)書籍，資助農(nóng)村孩子讀書，從基層解決問題。她也從四川農(nóng)業(yè)大學(xué)招聘專業(yè)的技術(shù)人員下基地，從上往下解決問題。最初的幾個技術(shù)員在基地住了整整1年半，在農(nóng)戶家吃、住，每天只吃兩頓飯，走著不叫路的山路，“卻沒有一個人退出?！?/p>

破產(chǎn)危機(jī)前 她忙著救人

以下這段故事，是王鴻含著眼淚講完的，關(guān)于汶川地震。

地震發(fā)生時，王鴻正駕車行駛在都江堰市區(qū)，她親眼目睹了一棟棟房屋的轟然倒塌，親眼看到被壓在廢墟中的人動彈不得的慘狀。公司的房子也倒了，與此同時，果園被摧毀了，倉庫里的水果全部被毀壞，公司損失保守估計在3千萬元，“沒有流動資金，我欠了員工的工資和供應(yīng)商的貨款幾百萬元?！?/p>

在目睹慘狀后，王鴻其實(shí)壓根沒心思管損失。她到達(dá)公司的第一件事，是組織員工成立了一支急救隊，她和員工一起沖進(jìn)了兩棟坍塌的廢墟，救出了6個人。在因安全問題被要求撤離現(xiàn)場后，她和員工一合計，又將僅剩的186萬元原本計劃買地的資金，全部購買了方便面、礦泉水、餅干、帳篷等急救物資。13號下單，14號到齊，整整28車物資立刻被運(yùn)送到災(zāi)區(qū)。18號，王鴻到了果園。“家里還好嗎?”當(dāng)她問候一個女農(nóng)戶時，對方一把將她抱住，嚎啕大哭了幾分鐘后說：“以后，就靠公司了?！边@位女農(nóng)戶的兩個女兒都在地震中死去了，大女兒身首異處，小女兒連尸體都沒找到。本就患有腎衰竭的她，已經(jīng)無力支持。王鴻泣不成聲，只得緊緊抱住對方。

“那半個月我是怎么過來的?大家是怎么熬過來的?太難了?！卑雮€月后，王鴻才回家看望了父母。在她又開車去公司的路上，汽車沒油了，她開進(jìn)加油站加完油，才發(fā)現(xiàn)自己身上的錢竟然無法支付油費(fèi)，只得押了身份證在加油站，找朋友借了錢。然后，她召集齊了公司員工，宣布了一個兩難的決定。“同事們，公司沒錢了，快破產(chǎn)了，我只能宣布解散?！睍鲎阕愠聊?分鐘，之后一個同事突然大聲喊到：“你在，我們在!”這句話后，員工們?nèi)w抱在一起，共同重復(fù)這句話：“你在，我們在?！?/p>

之后的7個月，一個家境較好的員工自愿免費(fèi)承擔(dān)起了公司總部30多個人的吃飯問題。王鴻的手機(jī)停機(jī)后，沒錢交費(fèi)，有人偷偷地幫她充了話費(fèi)——直到今天，王鴻也不知道這個人是誰。之前每天睡眠只有四五個小時的王鴻，睡眠時間縮短到了兩三個小時，意外的是，“我的身體竟然沒有一點(diǎn)問題，連感冒都沒有。你看，有時候意志是很神奇的力量。”幾個月過后，一家風(fēng)投公司主動找到了王鴻。在王鴻完成一個小時的情況介紹后，對方老總用一句“你征服了我”讓王鴻心里的石頭落地。公司得到了400萬元的投資，這無疑是雪中送炭。這筆投資成功挽救了瀕臨破產(chǎn)的公司，而團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊、共同的志向和合作伙伴的信任，可能是比資金更重要的力量。在后地震時期，即使又撞上了金融危機(jī)，但王鴻最終還清了震后800萬元的欠款，并讓公司重回軌道，甚至比震前還要好。

如今，除了獼猴桃，公司的其他水果也已經(jīng)銷往世界各地，產(chǎn)品還成為英國皇室的特供——她因此將都江堰的基地命名為“皇室果園”，紀(jì)念這個成績。除了家鄉(xiāng)都江堰，果園培植基地還延伸至了陜西、甘肅等地，在全國發(fā)展到了18座。當(dāng)年王鴻投宿的村長家，在2005年就新修了房子，買了汽車，不少農(nóng)戶甚至開始到城里買房投資。每年過年，王鴻會在都江堰的酒店舉辦年會，表彰優(yōu)秀的果農(nóng)。這些曾經(jīng)需要走5公里山路才能坐上汽車進(jìn)城的農(nóng)戶，如今可以在自家門口坐車(王鴻投資維修了兩條公路)或者開著私家車進(jìn)城了，而他們還不忘給王鴻捎上自家腌制的臘肉或養(yǎng)殖的土雞，以做春節(jié)禮物。

最初只為一份情結(jié)做的事業(yè)，如今成了王鴻極佳投資眼光的體現(xiàn)。對此，王鴻不無自豪。不過，讓她自豪的不僅是財富，“更重要的是認(rèn)同。”她一直喜歡用“賣水果的女人”來稱呼自己，而這個賣水果的女人與水果之間，還會有更多感人、有趣的故事發(fā)生。

對話王鴻

水果是最能表達(dá)愛的禮物

Q=《成都女報》 A=王鴻

Q：90年代初就成為律師了，也是覺得這個職業(yè)有某種光環(huán)?

A：之所以讀法律，完全出于對一位家族長輩的崇拜。我父親的爺爺曾經(jīng)是一位“大狀”，在《都江堰志》中都有對他的記載，他是我人生的第一個偶像。在進(jìn)入大學(xué)后，做律師成了我“人生中最大的夢想”。那個時候，高校還有分配就業(yè)制度，畢業(yè)后我成功被分配到了一家律師事務(wù)所做企業(yè)顧問。感謝那次有趣的旅行，讓我圓了另一個情結(jié)。

Q：你是“賣水果的女人”，私底下最喜歡吃什么水果?

A：毛梨。吃了這么多年，吃了那么多水果，最喜歡的還是家鄉(xiāng)的獼猴桃。我個人在家時最喜歡做水果沙拉，還會根據(jù)營養(yǎng)師的食譜，調(diào)制出有各種功能的水果搭配，比如養(yǎng)顏的、塑形的、瘦身的。讓水果更“個性化”，也是接下來公司要進(jìn)行的創(chuàng)新。

Q：你認(rèn)為水果也有其獨(dú)特的文化，即水果文化?

A：對，水果可以被融入文化，成就有地方特色的、自己的文化。舉個例子，現(xiàn)在的節(jié)越來越多，可節(jié)日內(nèi)容卻開始模式化。比如情人節(jié)就得送巧克力、玫瑰，母親節(jié)就是康乃馨?？墒?，這為什么不能被打破呢?我認(rèn)為水果是最能表達(dá)戀愛各階段感受的禮物，比如初戀的感覺可能是甜蜜的、苦澀的，暗戀是酸澀的，每一種感覺，都可以通過一種水果的味道更直觀地呈現(xiàn)。

Q：律師出身的你，如何積累起了商界的管理經(jīng)驗和市場運(yùn)作經(jīng)驗?

A：看、學(xué)、做。我最初是做獼猴桃的，所以幾乎翻遍了與獼猴桃相關(guān)的書籍，懂它的過去、現(xiàn)在，再根據(jù)實(shí)際去給它畫出個未來。另外，我很樂于參加各種培訓(xùn)班。你看我桌上這張大合照，就是由高盛集團(tuán)出資，牛津大學(xué)教師授課的“巾幗圓夢培訓(xùn)班”的畢業(yè)照。如今，我又參加了金融總裁班，每周六上課。用心投入這些課程，收獲的不僅有知識，還有快樂。比如巾幗圓夢培訓(xùn)班吧，我們自己設(shè)計了班級LOGO、做了班服、還寫了班歌，建了網(wǎng)站。雖然畢業(yè)了，同學(xué)們還是在組織各種活動，有觀摩交流、車模大賽、品酒會等，我們這群快樂的女企業(yè)家，用女人的方式，快樂地豐富著生活。

王鴻小講堂

給創(chuàng)業(yè)者的3個建議

有創(chuàng)業(yè)的勇氣是極好的，但選擇了創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該做好面對各種困難的準(zhǔn)備。在創(chuàng)業(yè)初期，我僅給創(chuàng)業(yè)者們3個建議。

首先，不要害怕和放大失敗。即使是一個成功人士，在事業(yè)中也時時會遭遇“失敗”，可如果能從這次失敗中吸取經(jīng)驗，那么失敗就不再只是失敗，它縮短了你成長的過程，是老師。其次，在創(chuàng)業(yè)初期，不要唯利是圖。你創(chuàng)業(yè)的目的是什么?賺大錢?這可能是一種好的結(jié)果，但將其作為全部目的，并不明智。在初期，不要以賺錢為所有行為的目的和動力。最后，努力積累人脈。人脈的力量不是突然爆發(fā)的，而是在某個時間、某個時機(jī)發(fā)揮作用。多學(xué)習(xí)，報名參加EMBA也好，參加某項你喜歡的興趣班也好，從各個方面和行業(yè)積累人脈，在事業(yè)的發(fā)展期，人脈將是你的巨大財富。