金門餅家堅守著“真情不改，品質(zhì)不變”的信念，以中央工廠生產(chǎn)+統(tǒng)一配送的經(jīng)營模式，迅速在中原大地發(fā)展壯大起來。

每年教師節(jié)前后，月餅市場就已經(jīng)開始悄然升溫，月餅商家正摩拳擦掌，以求在一年一度的營銷戰(zhàn)中取得漂亮的成績。

“熱身”月餅戰(zhàn)

還未進(jìn)入銷售季，香港金門餅家（鄭州市羽佳食品有限責(zé)任公司）的銷售經(jīng)理張允便忙碌起來。今年5月份，她帶領(lǐng)的團(tuán)隊就和來自香港的師傅，一起籌備月餅生產(chǎn)。從原材料采購到餡料炒制，再到加工出廠、成品包裝，各項工作如火如荼進(jìn)行。

“今年的團(tuán)購量很大，我們對團(tuán)購的訂單有所控制?！睆堅式忉尩溃瑸楸苊夥e壓貨存，餡料是定量制作的，月餅的產(chǎn)量也有限，用完餡料，就不會再生產(chǎn)了。

每年月餅投產(chǎn)之前，張允都要做一件重要的事情：制定中秋月餅銷售市場的分析和月餅業(yè)績考核指標(biāo)預(yù)算，其中包括采購部、門店的銷售毛利，退貨率的控制考核。

除此之外，對于月餅的品種，張允也做了系統(tǒng)分析。公司主推香蘭紅豆、白蓮蛋黃等符合大眾口感的品種在門店做大推廣，陳列位置，店員介紹時也要體現(xiàn)“主推”的概念；針對高端人群推出高檔禮品系列。另外，金門餅家創(chuàng)新研發(fā)出針對老年人的無蔗糖系列，以及年輕人喜歡的時尚心形月餅。

“團(tuán)購為主，店面零售為輔”，張允這樣總結(jié)今年月餅銷售攻略。隨著月餅市場的升溫，張允對銷售狀況趨勢表盯得更緊，以便及時調(diào)整方案應(yīng)對市場變化。

對即將到來的月餅戰(zhàn)，張允已做好充分的準(zhǔn)備。

因品質(zhì)而貴

10年前，金門餅家以“名門望族”的身份入駐鄭州，融入到品牌林立的鄭州烘焙市場。但在張允覺得來自香港的金門餅家并未感到水土不服，而是采取品牌差異化面對激烈的競爭，以品質(zhì)征服屬于自己的消費群。

金門餅家走的是親民路線，迎合中原人的消費習(xí)慣，產(chǎn)品豐富，有著穩(wěn)定的顧客群。除此之外，它彰顯香港烘培特色，結(jié)合西方人的品味，推出歐洲風(fēng)味的精品。

與其他烘焙品牌大力發(fā)展加盟店，走并購、擴(kuò)張之路不同的是，金門餅家限制加盟數(shù)量，注重品質(zhì)和細(xì)節(jié)。

從加拿大采購更筋道的面粉；從湖北蕪湖購買口感香、沙、咸的鴨蛋；從湖南湘潭購買AA級蓮子，以保證餡料蓮子100%的純度。

據(jù)張允介紹，金門餅家堅持使用最純粹、最天然的原材料，在原材料采購和日常的管理細(xì)節(jié)上下工夫，為了進(jìn)一步提高月餅的口感，更在原材料上進(jìn)行改善。張允表示，金門餅家在制作餡料的過程中采用一級壓榨的品牌花生油和純凈水作為輔料來制作月餅，確?？诟屑冋?/p>

為品質(zhì)和健康而戰(zhàn)是金門餅家的取勝法寶。當(dāng)前，在食品添加劑有了嚴(yán)格規(guī)定的行業(yè)環(huán)境下，加上糖價和人工等成本都在增加，總體價錢就比去年上升兩成左右。金門餅家一直堅持采用一級優(yōu)質(zhì)白砂糖為原料，只是為了追求月餅品質(zhì)的極致。

謝絕價格戰(zhàn)

現(xiàn)在的月餅市場，上市的月餅品牌較多，原料價格上漲導(dǎo)致今年的月餅價格偏高。很多月餅商家都在“血拼”市場份額，意欲在價格戰(zhàn)中拼殺出一條“血路”。

與其說是一場價格戰(zhàn)，不如說是商家與消費者心理戰(zhàn)的博弈，月餅商家試圖用各種營銷手段實現(xiàn)利潤最大化，而消費者想要通過時間上的等待來“擠掉”月餅價格虛高的水分，用最實惠的價格買到最合適的月餅。

在金門餅家，價格戰(zhàn)從來不被看做營銷策略。即便在銷售旺季，促銷商家中也不見金門餅家的影子，它不會出現(xiàn)在展銷中心、路邊大棚。

“門店始終不打折，團(tuán)購超過1萬元才有相應(yīng)的折扣?！睆堅收劦剑痖T餅家堅持不變的原則，以品質(zhì)不變、價格不打折應(yīng)對市場一切變化。那種高定價、低打折的營銷方式不是品質(zhì)營銷，真正的營銷應(yīng)該體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。

產(chǎn)品的價值，離不開品牌的價值。作為一家老品牌，金門餅家歷經(jīng)近一個世紀(jì)的蛻變，堅守著“真情不改，品質(zhì)不變”的信念，以中央工廠生產(chǎn)+統(tǒng)一配送的經(jīng)營模式，迅速在中原大地發(fā)展壯大起來。

得中原者得天下，依托鄭州的便利交通網(wǎng)絡(luò)，今年以來，金門餅家的業(yè)務(wù)更是強(qiáng)勢拓展到周邊市地，以引領(lǐng)當(dāng)?shù)馗叨撕姹旱臉?biāo)桿姿態(tài)穩(wěn)步發(fā)展。

為了保證金門餅家產(chǎn)品的新鮮度和質(zhì)量如一，金門餅家只做專賣店銷售，對顧客做一對一的服務(wù)，確保每一件產(chǎn)品都安全地交到顧客手里。

現(xiàn)如今，越來越多的人已經(jīng)把金門餅家月餅當(dāng)成自用、送禮等多種功用的不二選擇，甚至被海歸當(dāng)做“國禮”，送到國外與不同膚色、不同味覺口味的消費群體共同分享。