中國的投資者需要足夠堅強，因為市場隨時在變。

“信托最近出什么問題了，怎么買起來越來越不痛快了？”祁士偉（化名）對和他很熟的信托公司經(jīng)理說道。

祁士偉的感受并不是個案。在信托行業(yè)超高速發(fā)展的過程中，無論是風險如山雨欲來的感受，還是信托產(chǎn)品提前清盤的麻煩，已經(jīng)讓飛奔后的信托開始面臨尷尬。

在2012年8月9日的中國信托業(yè)高峰論壇上，平安信托董事長童愷說道：“中國信托業(yè)贏來了最好的時代?！?萬億的信托規(guī)模，逐漸將信托業(yè)推為社會財富的主要投融資平臺。然而，有點諷刺意味的是，時隔一個多月，《金融業(yè)發(fā)展和改革“十二五”規(guī)劃》出臺，作為金融四大支柱產(chǎn)業(yè)之一的信托業(yè)，在規(guī)劃中通篇都未被提及。而除了銀行、證券、保險等金融機構(gòu)外，小額貸款、擔保機構(gòu)，甚至典當行都有所提及。

火爆的信托被打入冷宮了？

當下，信托投資者的煩惱

祁士偉，年近50，和太太兩人在20世紀90年代初看準了當時中國商品的低價格，做起了外貿(mào)生意，后來企業(yè)規(guī)模越做越大，手里也積累了一些可投資的資本。祁士偉開始做一些期貨、股票等金融投資，他發(fā)現(xiàn)，“做投資比做外貿(mào)要省心得多，收益也非常不錯”。

2006年，在朋友的推薦下，祁士偉從一位信托經(jīng)理手中購買了一款300萬的信托產(chǎn)品，收益在10%左右。當時他并未把購買的這款信托放在心上，因為自己其他投資的收益都遠超此款產(chǎn)品。不過，2007年開始的金融危機，讓祁士偉的外貿(mào)生意遭受重創(chuàng)，而其他各項金融投資也都賠得慘不忍睹。此時，此前購買的這款信托產(chǎn)品成為祁士偉資產(chǎn)中“碩果僅存”的一項。

自此之后，祁士偉夫妻就對信托產(chǎn)品留心起來，家里的資產(chǎn)大半都購買了信托產(chǎn)品，自2009年開始，祁士偉夫婦購買了多款房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，高收益讓夫妻兩個笑得合不攏嘴，“12%左右的收益，比做外貿(mào)生意省事還賺錢”。

作為一個成熟的投資者，祁士偉會嘗試一些風險稍高的產(chǎn)品，在購買信托的時候，一般會直接對客戶經(jīng)理提出自己的要求，“兩年期左右、固定資產(chǎn)質(zhì)押、年化收益在12%以上?！?/p>

然而好景不長，前幾個月，信托公司的客戶經(jīng)理打來電話說，祁先生在2009年年底購買的一款房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，本應按照信托合同在半年之后兌付，但現(xiàn)在信托公司卻要提前清盤，“怎么會這樣，按照合同還有半年期的收益呢”，無奈之下，祁先生只好詢問其他在售的信托產(chǎn)品情況，卻被告知，目前在售的信托產(chǎn)品多數(shù)收益都在10%以下。

在利率下行的背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的融資成本逐漸降低，相比兩年前房地產(chǎn)信托高達20%以上的融資成本，房地產(chǎn)企業(yè)會毫不猶豫地選擇提前償還信托。

信托之于企業(yè)，是融資渠道難時的救命稻草，也是融資成本降低后的燙手山芋。

在今年40多款提前清盤的信托產(chǎn)品中，有祁先生這樣遭遇的投資者不在少數(shù)。這批投資者通過購買信托產(chǎn)品，間接分享了房地產(chǎn)高速發(fā)展的收益。同時，自2008年金融危機以來，信托業(yè)也拯救了一批被融資問題困擾而瀕臨倒閉的企業(yè)，其中以2009年的房地產(chǎn)企業(yè)最具代表性。

曾經(jīng)，被房地產(chǎn)助推“野蠻生長”

信托6萬億的美好背后，是自身行業(yè)高速發(fā)展的缺陷和來自外部各家金融機構(gòu)對資產(chǎn)管理業(yè)務的競爭。

信托業(yè)瘋狂地跑馬圈地是從2007年開始的。

2007年，銀監(jiān)會修改信托業(yè)法規(guī)，鼓勵信托公司投資金融類企業(yè)。而在此之前，在分業(yè)監(jiān)管的體制下，銀行、保險公司、證劵公司想要涉足其他金融機構(gòu)的業(yè)務存在很多障礙，相比之下，信托公司的經(jīng)營范圍則寬泛得多。

具體來說，銀行更類似于金融機構(gòu)中的“全職銷售員”，依托強大的網(wǎng)點建設和客戶資源，銀行的銷售能力是其他金融機構(gòu)無法企及的。然而，針對企業(yè)的融資需求，企業(yè)雖然在銀行中可以以8%至10%左右的融資成本拿到貸款，但同時需要各項繁瑣抵押擔保。對于那些資產(chǎn)不足的民營中小企業(yè)來說，通過銀行融資非常困難?！皣乙恢痹诜龀种行∑髽I(yè)貸款，我特意比較過，2000萬資產(chǎn)以上規(guī)模的企業(yè)和2000萬以下資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)的貸款比例是10：1”，一位地方商業(yè)銀行的信貸部工作人員對《錢經(jīng)》記者說。

并且，企業(yè)在銀行中的貸款流程復雜，從審批到放款，企業(yè)可能要等三個月之久，而通過信托公司融資，企業(yè)可以在半個月之內(nèi)拿到資金，時間上更加快速、高效。而根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，保險公司雖然手中握有大量的保金，卻在投資股權(quán)等方面受到頗多限制，而證券投資基金則只能在股票、債券領域投資。

顯然，陷入資金鏈危機的企業(yè)，面對金融機構(gòu)可選擇的只有信托。

投資范圍橫跨貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)市場。既可以投資于股票、債券等金融工具，也可以采用貸款、出租、出售、同業(yè)拆借等方式，使信托業(yè)具備了其他金融機構(gòu)無法比擬的優(yōu)勢，也造就了整個行業(yè)近兩年的蓬勃發(fā)展。

得益于最近兩年的房地產(chǎn)調(diào)控，房地產(chǎn)信托高收益、高數(shù)量的發(fā)行尤為突出。自2010年年初開始，央行連續(xù)12次提高存款準備金率、5次加息，而在銀行信貸渠道對房企收緊的同時，信托行業(yè)的監(jiān)管開始變得寬松起來。在中國信托業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)中可以看到，2010年新增投資房地產(chǎn)領域的信托投資額為2800多億元，占全年全部新增投資額的12.7%。

根據(jù)中國社科院的研究資料顯示，2009年前后全國共有5萬家房地產(chǎn)企業(yè)，而其中通過股權(quán)投資和關聯(lián)企業(yè)直接涉足房地產(chǎn)業(yè)務的上市公司只有802家。據(jù)《2008年中國房地產(chǎn)金融報告》顯示，直接或者間接來自銀行貸款的比重在55%左右。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，一級房地產(chǎn)企業(yè)選擇上市融資，二級房地產(chǎn)企業(yè)通過銀行貸款融資，還有很大比重的房地產(chǎn)企業(yè)則是通過信托進行融資的。

熱衷于房地產(chǎn)信托的企業(yè)以民營房企為主，銀行貸款受限，民間融資動輒30%，甚至80%的融資成本，讓房企不敢輕易嘗試。當房地產(chǎn)商面臨資金困難的時候，最便捷的融資渠道是典當行，但需要支付40%以上的融資成本；其次是信托，房地產(chǎn)商需要支付20%或者更高的融資成本；成本最低的是銀行，在15%左右。當然，如果企業(yè)以私募股權(quán)融資，增資擴股或者是IPO的方式進行融資，則不在借款融資討論范圍內(nèi)。

2011年，根據(jù)WIND的不完全統(tǒng)計，處于存續(xù)期的信托產(chǎn)品有數(shù)千只，以貸款信托進入實體經(jīng)濟的資金有900多億元，以房地產(chǎn)信托的形式進入地產(chǎn)行業(yè)的資金有近135億元。這些信托產(chǎn)品大部分是在2009年底后發(fā)行的，2010年10月后的發(fā)行速度明顯加快。

事實上，房地產(chǎn)企業(yè)在信托公司的融資成本會根據(jù)企業(yè)自身的情況有所差異，針對類似于萬科等抵押和擔保狀況好的企業(yè)，利率會在15%以內(nèi)，再加上2%左右的管理費，企業(yè)的融資成本在18%左右，而最高的房地產(chǎn)企業(yè)的融資成本則在30%左右。

從2002年到2011年，房地產(chǎn)信托發(fā)行規(guī)模增長了278倍，僅2008年到2009年一年，投向房地產(chǎn)行業(yè)的資金就由272.2億元增長到375億元。從2005年行業(yè)整頓后開始，信托公司逐漸淪為企業(yè)的融資平臺。

內(nèi)部，有多少漏洞需要堵

信托公司作為產(chǎn)品設計銷售機構(gòu)，最核心的能力在于內(nèi)部控制的嚴謹，以及超強的風險把控能力，否則，所謂的“剛性兌付”只是一句空話。

但和一路瘋狂發(fā)展不相符的是，一些信托公司在硬件和軟件上的滯后。

據(jù)某排名前三的大型信托公司內(nèi)部人士透露，公司的業(yè)務系統(tǒng)已遠不足以支撐公司的業(yè)務發(fā)展。在核算投資者的收益分配時，多通過人工操作使用EXCEL表格進行計算，而在計算過程中，投資者的隱私毫無保障，收益核算出現(xiàn)錯誤也偶有發(fā)生?！按蟛糠中磐泄镜那逅阆到y(tǒng)基本都停留在原始社會”，透露者稱。

這樣的情況在今年已有所好轉(zhuǎn)，排名前十的信托公司都在逐步更新自己的IT系統(tǒng)，平安信托的工作人員告訴本刊記者，他們在去年就已經(jīng)全新上線了IT系統(tǒng)，改變了原有手工結(jié)算的方式。“在最近兩年剛剛開始做業(yè)務的信托公司，他們的重點可能是在業(yè)務上，在管理系統(tǒng)上則稍落后一點。”

此前一家曾經(jīng)沉寂的地方信托公司，在北京設立分部之后，開始積極尋找項目，發(fā)行多款信托產(chǎn)品。在那個階段，很多項目可以以很低的融資成本，以較為容易的方式成立信托項目發(fā)行。信托公司的內(nèi)部人員透露，“信托公司尋找項目，但是沒有特別合適的項目的時候，就會集合幾個小的融資方，他們可能每個只有1000萬或者2000萬的融資需求，幾家打包成一家，成立有限合伙公司，再找一家擔保公司進行擔保，成立信托項目進行融資?！?/p>

投資者往往偏重于關注市場信號，而一些細節(jié)可能會被忽略。比如，信托公司的風險控制和項目評審是怎么做的。

以某信托為例，在項目成立之前，會有一些硬性的數(shù)據(jù)標準需要通過，如項目方資質(zhì)、排名、證件、抵押率比例等要求，這些要求是不會改變的，項目方和信托公司可以“動腦筋”的只有交易結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在滿足硬性標準后，項目的評審會由風控人員、法務人員、管理團隊和主要領導出席決定。有趣的是，在風控會上，信托公司的“一把手”往往會缺席，而最終只要風控會上有2/3的人同意，那么這個項目就可以通過。

無論信托行業(yè)未來的發(fā)展如何，只要民間借貸平臺沒有全面展開，銀行貸款政策和流程沒有根本性改革，信托業(yè)會一直是地方政府、企業(yè)的投融資平臺。

未來，“借銀行下蛋”還能撐多久

2009年底，按揭貸款和開發(fā)貸這兩條房地產(chǎn)企業(yè)通過銀行的輸血主渠道被收緊，隨后銀信合作也被監(jiān)管層識破，要求信托公司在未來兩年內(nèi)逐漸理清貸款類銀信合作業(yè)務。

事實上，銀信合作是銀行通過信托理財產(chǎn)品的方式曲線為企業(yè)提供貸款。譬如，某企業(yè)如果需要貸款，可以將相關需要貸款的項目由信托公司“打包”處理成理財產(chǎn)品，然后經(jīng)由銀行出售給投資者。而這種做法，可以將貸款挪出銀行的資產(chǎn)負債表，因此銀行雖然讓出了部分利潤給信托公司，但也可以給自己騰挪出新的貸款額度來。

在2007年信托公司整改后，早期的信托公司大部分都是通過銀信合作和平臺業(yè)務發(fā)展起來的。普益財富的信托數(shù)據(jù)顯示，從2006年至2009年，信貸類銀信合作產(chǎn)品（銀信合作理財產(chǎn)品中的一類）發(fā)展迅速，截至2009年，信貸類業(yè)務在銀信合作的產(chǎn)品中占到了75.73%。

銀信合作大致有兩種方式，一種是以銀行為主，信托公司充當“平臺”，為銀行騰挪貸款額度；另一種則是以信托公司為主，信托公司設計出各種信托計劃后，通過銀行來銷售。前一種方式信托公司只能收取1個點左右的手續(xù)費，銀行與客戶直接簽約，資金雖然交給信托公司，但是資金去向是銀行指定的項目，風險由銀行承擔；后一種方式信托公司會從中賺取較高的費用，客戶與信托公司簽約，銀行是信托公司的銷售渠道。

信托業(yè)內(nèi)專家鄧舉功曾經(jīng)公開說過：“銀信合作助長了信托公司的信托資產(chǎn)規(guī)模，但同時也造成了信托公司的惰性，越來越依賴銀行，自己獨立的盡職調(diào)查、風險審核、存續(xù)期管理大大弱化或簡化?！?/p>

無可否認的是，銀信合作在信托公司的發(fā)展初期，起到了迅速壯大信托公司資產(chǎn)的作用，直到今天，很多剛剛成立的中小型信托公司仍然把銀信合作業(yè)務作為自己的業(yè)務重點。

西安信托幾乎可以代表大多數(shù)信托公司的發(fā)展歷程：由最初的以融資平臺業(yè)務起家，逐漸向信托理財產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)變。在信托理財產(chǎn)品供應商階段中的信托公司，主要的業(yè)務領域則是向銀行提供信托類理財產(chǎn)品。而在下一階段，信托公司要做的則是走向財富管理和資產(chǎn)管理。

在銀信合作中，信托公司是在為銀行“做嫁衣”。舉例來說，某企業(yè)面臨融資需求，找到銀行貸款，但是銀行出于貸款額度的限制，直接貸款給企業(yè)方有難度，于是，銀行將此項目通過信托公司，由銀行主導，信托公司出借“牌照”，充當“通道”，發(fā)行信托類集合資金理財產(chǎn)品。在這一過程中，信托公司只收取一定的費用，理財資金發(fā)放的對象和購買產(chǎn)品的投資者都是由銀行負責制定和銷售的。

可以說，這是信托公司最簡單方便的賺錢方式，也可以說信托公司在這一階段是靠牌照吃飯的?，F(xiàn)在，越來越多的信托從業(yè)者開始思考一個問題，當未來有一天信托牌照不再具有優(yōu)勢性的時候，信托公司該怎么辦？

信托產(chǎn)品是這樣煉成的

小李原本是某外資銀行私人銀行部的理財師，收入待遇都不錯，但是在幾個月前，小李工作圈內(nèi)的朋友們紛紛跳槽到信托公司，甚至圈子內(nèi)其他金融機構(gòu)的人也在往信托公司跳。按捺不住的小李經(jīng)過幾番思量后，也跳槽到了信托公司。

像小李這樣的金融從業(yè)者不在少數(shù)。信托公司以往人員構(gòu)成的素質(zhì)參差不齊，圈內(nèi)流傳的一個笑話可窺一斑：博士生去了投行，碩士生去了券商，本科生去了銀行，高中生去了信托。而最近一兩年，信托公司的從業(yè)人員發(fā)生了很大的變化。

中信信托旗下某業(yè)務部不到十個人，除了幾位資深信托人之外，其余全部來自各大金融機構(gòu)，“我們招聘應屆生，也要求有名校高學歷?！敝行判磐械囊晃还ぷ魅藛T說道。如同小李這樣從其他金融機構(gòu)跳槽到信托公司去的從業(yè)者一樣，他們的年收入最高可以達到七位數(shù)，“行業(yè)的普遍標準在七八十萬左右”。

一位業(yè)內(nèi)人士幫我們算了這樣一筆賬。假定某信托公司的項目管理部分的銷售人員，一年可以做到1億元的銷售額（行業(yè)平均水平），以千分之三的提成計算，他可以拿到銷售提成30萬元左右，而一般的銷售提成則不止千分之三。

但是，這每年的七八十萬并不是那么好賺的。小李跳槽到信托公司后，最頭疼的事情就是找項目。

小李所在的信托公司下面有十幾個業(yè)務單位，每個業(yè)務單位由多則十幾人、少則幾人組成。每家信托公司對于業(yè)務單位的劃分方式都不太相同，小李所在的信托公司是在全國范圍內(nèi)按照地理位置劃分的，小李所屬的業(yè)務單位負責東北地區(qū)的信托項目。信托公司的各個業(yè)務單位的“帶頭大哥”是“舉手制”，只要自己能找到項目，就可以組建團隊，單獨成立業(yè)務單位。收入上是“提成制”，通過做成的項目獲得提成收入。如果從此角度來理解，信托公司更像是在一個牌照下面，各自運行的數(shù)十個業(yè)務團隊的組合。

小李所在的信托公司在業(yè)內(nèi)排名靠前，目前整個公司共有1200多名員工，業(yè)務部門的員工在800人左右，后臺的風控、法務、行政等支持性的部門人數(shù)在400人左右。

雖然小李定崗的職位是“銷售”，但和普通意義上的銷售并不相同。“不單要找集合信托項目，還要根據(jù)融資方的資金需求做單一信托或者是信托PE。因為此前工作也積累了一些資源，所以遇到一些還不錯的小型項目，可能會約融資者和投資者坐在一起談?！?/p>

從這個角度來看，小李的工作更類似于信托的產(chǎn)品設計者。事實上，單一信托產(chǎn)品中，不會出現(xiàn)單獨負責設計產(chǎn)品，或者是銷售的人，往往是產(chǎn)品設計好了，也就銷售出去了。在集合信托中，項目和銷售是分開的，如果是建立財富管理中心的信托公司，則由財富管理中心負責本公司信托產(chǎn)品的銷售，而以中融信托為例，則是信托產(chǎn)品設計出來后，由第三方、銀行等渠道銷售。