前幾年化肥業(yè)內(nèi)提出了“終端銷(xiāo)售”概念，這一創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式作為廠(chǎng)家決戰(zhàn)終端市場(chǎng)的銳利武器，在花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后，到底給企業(yè)帶來(lái)了什么呢？

目前有些廠(chǎng)家開(kāi)展整村整鎮(zhèn)收農(nóng)民預(yù)付款，實(shí)行定單供肥，減少中間環(huán)節(jié)，是想終端銷(xiāo)售，薄利多銷(xiāo)，服務(wù)于農(nóng)；有的廠(chǎng)家打破原有的總經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)模式，向終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型，紛紛成立分公司直接銷(xiāo)售，探索出了一條“公司直銷(xiāo)”的“終端供肥”模式。“終端供肥”主要有以下兩種形式：一是定單制。廠(chǎng)家銷(xiāo)售分公司繞開(kāi)總經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，直接與農(nóng)戶(hù)簽訂購(gòu)肥定單，購(gòu)肥款由銷(xiāo)售分公司前期無(wú)償墊付，農(nóng)民預(yù)付定金，肥料送到后付款。實(shí)在困難農(nóng)戶(hù)在辦理?yè)?dān)保手續(xù)后可年底償還本金。二是定供肥點(diǎn)。廠(chǎng)家廢除區(qū)域代理商，在村鎮(zhèn)選擇人緣好、口碑佳、有一定威望的農(nóng)戶(hù)作為肥料供應(yīng)點(diǎn)，公司建立科技服務(wù)小分隊(duì)，常年駐在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展送肥進(jìn)戶(hù)到田與農(nóng)化服務(wù)。

決戰(zhàn)終端，并非生產(chǎn)廠(chǎng)家專(zhuān)長(zhǎng)

化肥生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展“終端供肥”營(yíng)銷(xiāo)，可以充分發(fā)揮大品牌、好肥料在農(nóng)村化肥流通中的主渠道作用。由于購(gòu)買(mǎi)化肥方便快捷，減少中間環(huán)節(jié)，降低肥料價(jià)格，確實(shí)給農(nóng)民帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處。

因此，有些廠(chǎng)家在自己的多個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域紛紛建立起了“直銷(xiāo)分公司”。但是，如今廠(chǎng)家銷(xiāo)售分公司“終端銷(xiāo)售”也面臨經(jīng)營(yíng)困難和各個(gè)方面營(yíng)銷(xiāo)壓力。前幾年化肥業(yè)內(nèi)提出了“終端銷(xiāo)售”概念，這一創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式作為廠(chǎng)家決戰(zhàn)終端市場(chǎng)的銳利武器，在花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后，到底給企業(yè)帶來(lái)了什么呢？

據(jù)了解，“決戰(zhàn)終端市場(chǎng)”成立“直銷(xiāo)分公司”基本處于虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與銷(xiāo)售步履維艱的境地。這其中既有終端銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高的原因，也有由于管理“線(xiàn)路”過(guò)長(zhǎng)、內(nèi)部管理與制度不完善的原因。終端銷(xiāo)售能解決的，只能是大批量銷(xiāo)售項(xiàng)目終端的銷(xiāo)售問(wèn)題，如農(nóng)村合作社、種田大戶(hù)、種植業(yè)農(nóng)場(chǎng)、政府肥料招標(biāo)，但無(wú)法直面更為廣闊的小農(nóng)戶(hù)終端市場(chǎng)。而由于銷(xiāo)售分公司自己做終端，肯定使經(jīng)銷(xiāo)商的利益減少，使原本是利益共享的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，需要重新建立錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng)。

另外，做終端市場(chǎng)必須付出高額的廣告宣傳費(fèi)用，分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分流，終端市場(chǎng)的進(jìn)入量、促銷(xiāo)量、結(jié)算回扣、業(yè)務(wù)提成、營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)等，對(duì)于現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小的肥料企業(yè)來(lái)講，哪一項(xiàng)費(fèi)用都是捉襟見(jiàn)肘，囊中羞澀。終端銷(xiāo)售帶來(lái)的尷尬與困惑確實(shí)值得肥料生產(chǎn)廠(chǎng)家去思考。

經(jīng)銷(xiāo)商才是終端市場(chǎng)

現(xiàn)在化肥業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始認(rèn)真總結(jié)分析“直銷(xiāo)分公司”的“終端銷(xiāo)售”，雖然重要，但只有“終端銷(xiāo)售”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它應(yīng)該是區(qū)域化總經(jīng)銷(xiāo)的補(bǔ)充、市場(chǎng)差異化經(jīng)營(yíng)的完善。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是豐富多彩的，如一窩蜂地成立分公司去做終端銷(xiāo)售，應(yīng)該是“離經(jīng)叛道”或“越俎代庖”或“得不償失”?，F(xiàn)在的“經(jīng)銷(xiāo)商模式”雖然也有它的一些局限性以及種種弊病，但我們?nèi)绻诳偞砼c分銷(xiāo)上多一些創(chuàng)新與符合自己企業(yè)實(shí)際的研討，找出一條屬于自己肥料生產(chǎn)企業(yè)特有的決戰(zhàn)終端模式，才能走出終端銷(xiāo)售的尷尬局面。例如，可以因地制宜地去空白市場(chǎng)建立“直銷(xiāo)分公司”，以完善補(bǔ)充總經(jīng)銷(xiāo)商做不了、做不好、不愿做的終端市場(chǎng)；一旦肥料產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、覆蓋面、知名度提高了，再交給有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有資源勢(shì)力的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。企業(yè)不追求自己親自做終端，而是指導(dǎo)總經(jīng)銷(xiāo)做終端，充分發(fā)揮他們資源優(yōu)勢(shì)，去追求終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

終端對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠(chǎng)家親自去做，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商才是終端市場(chǎng)最有優(yōu)勢(shì)的主力軍。只有那些缺乏個(gè)性的肥料產(chǎn)品，沒(méi)用廣告效應(yīng)、品牌知名度與充滿(mǎn)活力智慧的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的廠(chǎng)家，才會(huì)認(rèn)為終端直銷(xiāo)是救命稻草，是無(wú)與倫比的，所以才不得不拼命做終端?；势髽I(yè)追求產(chǎn)品個(gè)性化、品牌化、先進(jìn)性、實(shí)用性才是尋求賣(mài)點(diǎn)的最好方式，讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，讓產(chǎn)品去自己賣(mài)自己。廠(chǎng)家應(yīng)該將終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，完成任務(wù)就放棄終端。對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略，將引導(dǎo)比我們更善于做終端的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商開(kāi)展整村整鎮(zhèn)收農(nóng)民預(yù)付款，實(shí)行定單供肥，送肥進(jìn)村入戶(hù)到田，“決戰(zhàn)終端市場(chǎng)”。

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)講，目前做終端最大優(yōu)勢(shì)的也只能是經(jīng)銷(xiāo)商，肥料廠(chǎng)家可能已經(jīng)遺忘其做終端市場(chǎng)的最初動(dòng)機(jī)，那是在農(nóng)化行業(yè)剛剛起步，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是在銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力基礎(chǔ)上都相對(duì)薄弱，缺乏對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作能力時(shí)的無(wú)奈之舉。而近幾年，隨著農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的日漸成熟，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力已經(jīng)今非昔比，此時(shí)如果生產(chǎn)企業(yè)繼續(xù)介入終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)已經(jīng)喪失其歷史意義，也不符合生產(chǎn)與銷(xiāo)售的分工原則，從直接銷(xiāo)售分公司做終端的大部分虧損以及困難重重的原因來(lái)看，廠(chǎng)家做的終端銷(xiāo)售畢竟有其局限性，失去了經(jīng)銷(xiāo)商就等于喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。廠(chǎng)家只能利用經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)人際關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做好終端銷(xiāo)售，這樣既能做好終端市場(chǎng)又能有效控制終端，廠(chǎng)家也能發(fā)揮自己資金、設(shè)備、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，集中精力搞好自己的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用，讓極具競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性化肥料產(chǎn)品，在各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的努力下做好終端，決勝終端。