提及掛戶業(yè)務(wù)員，還應(yīng)從“跑單幫”說起。“跑單幫”是舊時對從事異地販運的小本生意人的一種稱呼，也就是我們今天所說的“倒爺”，他們獨自奔波于兩地之間，通過販運物資，牟取差價利潤。

在溫州，這種“跑單幫”的業(yè)務(wù)員隨處可見，溫州“百萬營銷大軍”的稱謂便是由此而來。這支以自由人身份存在的業(yè)務(wù)大軍，將大量的訂單從外地帶回溫州，許多當?shù)仄髽I(yè)借助他們的力量實現(xiàn)快速成長。新雅投資集團有限公司便是其中一例，據(jù)集團董事會秘書陳文苞介紹，與新雅集團有業(yè)務(wù)聯(lián)系的“跑單幫”曾多達三四百人。然而，之后新雅集團卻將這支隊伍“收編”，吸納他們?nèi)牍?。新雅集團意在何為？為此我們采訪了陳文苞，跟隨他的講述，我們一起回顧了新雅不斷完善的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從中也領(lǐng)略到了溫州當?shù)鬲毺氐臓I銷文化。

“跑單幫”掛靠新雅 充當編外業(yè)務(wù)員

新雅與“跑單幫”的合作是以“掛戶經(jīng)營”的形式開始的。

當溫州的“百萬營銷大軍”風(fēng)起云涌之時，一個現(xiàn)實的困難擺在了他們的面前，“沒有固定的工作單位，誰肯放心把訂單交給你！”針對“跑單幫”遭遇的身份尷尬，“掛戶經(jīng)營”制度應(yīng)運而生?！皬氖鹿I(yè)、商業(yè)的家庭或聯(lián)戶，可以與具有法人地位的企業(yè)掛鉤，接受企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理，使用企業(yè)的介紹信、工作證、銀行賬號進行生產(chǎn)或經(jīng)營活動。”以上便是“掛戶經(jīng)營”制度的最初內(nèi)涵。盡管如今介紹信、工作證、銀行賬號已經(jīng)不足以對“跑單幫”開展業(yè)務(wù)構(gòu)成“障礙”，然而擁有企業(yè)的身份對他們而言仍舊至關(guān)重要。

新雅集團作為浙江省知名的印刷企業(yè)，自然也吸引了“跑單幫”的關(guān)注?！拔覀儗σ髵鞈舻娜诉M行挑選，并不是隨便來一個就答應(yīng)他們的?！薄笆烊?、有業(yè)務(wù)量”，這是新雅集團在選擇掛戶業(yè)務(wù)員時更多考量的因素。掛戶業(yè)務(wù)員向新雅集團繳納一定數(shù)額的“掛戶費”，便可以以新雅集團業(yè)務(wù)員的身份出去接單，接回來的業(yè)務(wù)，他們可以選擇交由新雅集團生產(chǎn)，也可交給其他企業(yè)。于是，在新雅集團的業(yè)務(wù)員隊伍便分成了兩大“派系”：正規(guī)軍和游擊隊。前者是新雅集團公司自己培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員，后者則是掛戶在新雅集團公司名下的“跑單幫”。別小看“游擊隊”的作戰(zhàn)能力，“有時候我們自己跑不來的業(yè)務(wù)，這些掛戶業(yè)務(wù)員卻能拿到。”

掛戶業(yè)務(wù)員的加入，為新雅集團增加了接觸更多訂單的機會，然而這種松散的合作關(guān)系也為企業(yè)的發(fā)展帶來了許多不確定的因素。諸如：掛戶業(yè)務(wù)員手頭握有訂單，雖然他們是以新雅集團業(yè)務(wù)員的身份接下來的，但是他們卻可以自由決定訂單交由哪家企業(yè)來生產(chǎn)，因此對新雅集團而言，業(yè)務(wù)員是“流動的”，訂單也是“流動的”，“這些都是公司沒有辦法控制的”?！皼]有辦法控制的”還有產(chǎn)品的質(zhì)量，如果一筆訂單，新雅集團的掛戶業(yè)務(wù)員將其交由了其他企業(yè)，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，誰來承擔(dān)？盡管“溫州商人還是比較講究信用的，有問題會自己承擔(dān)”，然而這依然存在潛在的風(fēng)險，有可能會對新雅集團塑造的企業(yè)形象產(chǎn)生影響。

隨著新雅集團業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，如何規(guī)范與掛戶業(yè)務(wù)員的關(guān)系問題逐漸進入公司關(guān)注的視野。

掛戶業(yè)務(wù)員“入股” 謀求合作新機制

“逐步放棄掛戶業(yè)務(wù)員，尋求合作、共贏的機制?！痹谛卵偶瘓F的“十二五”規(guī)劃中，掛戶業(yè)務(wù)員的問題被鄭重提出，方向很明確，就是要“逐步放棄”。

其實，早在幾年前，面對多達三四百人的“掛戶隊伍”，新雅集團就開展了一場淘汰賽。大規(guī)模削減掛戶業(yè)務(wù)員數(shù)量，提升掛戶業(yè)務(wù)員進入門檻，“二三百萬元的業(yè)務(wù)都放棄不做了”。加之在前期的合作中，新雅集團對旗下掛戶業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力及信用度已經(jīng)有所了解，新雅集團的這場淘汰賽開展得并不艱難。

經(jīng)過淘汰，只有少量的幾家掛戶業(yè)務(wù)員保留了下來。對于這幾家掛戶業(yè)務(wù)員，新雅集團提出了“入股”這一合作方式，掛戶業(yè)務(wù)員以資金入股，成為新雅集團股東。陳文苞特別強調(diào)，此次合作并非出于對資金的需求，更多地以完善營銷網(wǎng)絡(luò)為目標?！斑@是一個共贏的機制”，股東的身份增強了掛戶業(yè)務(wù)員對外洽談業(yè)務(wù)時的籌碼，而新雅集團則獲得了穩(wěn)定的訂單。

于是，幾位跑了十幾年“單幫”的業(yè)務(wù)員變賣多余房產(chǎn)，參股新雅集團總部及在各地設(shè)立的營銷分公司。據(jù)陳文苞介紹，這些入股的業(yè)務(wù)員，一下子就帶來每年2000萬元的訂單，成為了企業(yè)的營銷骨干。

在逐步放棄掛戶業(yè)務(wù)員的同時，新雅集團決定培養(yǎng)壯大自身的業(yè)務(wù)員隊伍，發(fā)展直接客戶，取消掛戶業(yè)務(wù)員這一中間環(huán)節(jié)，“這樣在中間環(huán)節(jié)被掛戶業(yè)務(wù)員拿走的那部分利益就收了回來，還能增強企業(yè)對客戶市場的掌控能力”。