專賣店模式作為酒類企業(yè)一種重要的營(yíng)銷模式，它的成功需要一系列的配套模式進(jìn)行支撐。

盈利模式的建立

專賣店模式的成功在于其必須具備模式的要素之一那就是可復(fù)制性，既然要復(fù)制，就會(huì)出現(xiàn)連鎖專賣店，那么作為可以連鎖的專賣店，企業(yè)首先要解決的問(wèn)題是如何解決它的盈利模式。 很多企業(yè)之所以推行專賣店模式會(huì)失敗，其原因就在于沒(méi)有解決專賣店的盈利模式問(wèn)題。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象的原因就在于很多酒類企業(yè)受服裝專賣店、肉類專賣店等盈利模式的影響，就想當(dāng)然的認(rèn)為酒類專賣店的盈利模式與他們是一樣的。對(duì)酒類專賣店而言，它的盈利模式的建立與店面銷售毫無(wú)關(guān)系，說(shuō)的直白一些，酒類專賣店真正的生意在店外，不要說(shuō)一些二三線白酒品牌店面銷售無(wú)法解決它的盈利模式問(wèn)題，即使像茅臺(tái)、五糧液等這樣的一線品牌也無(wú)法通過(guò)店面銷售來(lái)解決盈利模式問(wèn)題。

由于不了解酒類專賣店的盈利模式怎么建立，所以一些注定要失敗的專賣店就這樣產(chǎn)生了，比如有企業(yè)自己出資建立大量專賣店，而只是通過(guò)專賣店的店面銷售來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而且為了提升銷量，更是錯(cuò)誤的在專賣店推出各種打折促銷活動(dòng)，嚴(yán)格意義上來(lái)講，專賣店的產(chǎn)品店面價(jià)格應(yīng)該是剛性的，也就是顧客愿買(mǎi)則買(mǎi)，不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系。

專賣店真正的盈利模式應(yīng)該注意以下要素：

1、產(chǎn)品和品牌的選擇。

專賣店所推廣和銷售的是企業(yè)的中高端產(chǎn)品及以上的產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品是不能進(jìn)入專賣店銷售平臺(tái)的：一是因?yàn)閷Ｙu店維持費(fèi)用很高，中低端產(chǎn)品無(wú)法提供更高的毛利回報(bào)；第二方面，專賣店是高端人士集會(huì)和體驗(yàn)的場(chǎng)所，中低端產(chǎn)品會(huì)把這些目標(biāo)消費(fèi)者拒之門(mén)外，從而達(dá)不到企業(yè)進(jìn)行企業(yè)品牌推廣和專賣店核心功能的發(fā)揮。

但我們會(huì)看到，很多酒類企業(yè)的專賣店是企業(yè)所有的產(chǎn)品都在貨架上，更有甚者有些企業(yè)專賣店就是由企業(yè)經(jīng)營(yíng)中低端酒的經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的，這些經(jīng)銷商賣不了高端產(chǎn)品，自然就要把中低端酒作為專賣店的主要盈利來(lái)源，這種專賣店焉能不失敗。

所以專賣店模式并不是對(duì)所有酒類企業(yè)都適應(yīng)，一般來(lái)講，有中高端及以上品牌和產(chǎn)品的企業(yè)方可采取此模式，同時(shí)企業(yè)在專賣店所經(jīng)營(yíng)的品牌和產(chǎn)品上必須有所取舍。

2、團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)是一個(gè)中高端品牌在啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)時(shí)所必須要優(yōu)先考慮啟動(dòng)渠道，而專賣店也一般是一個(gè)企業(yè)中高端品牌切入新市場(chǎng)時(shí)所要優(yōu)先考慮的模式。專賣店建立的一定時(shí)期內(nèi)，團(tuán)購(gòu)都是解決專賣店盈利模式的主要來(lái)源。團(tuán)購(gòu)一方面直接到達(dá)終端，加盟商的利潤(rùn)空間較大；另一方面專賣店加盟商的團(tuán)購(gòu)能力都可以在前期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，另外團(tuán)購(gòu)對(duì)加盟商上來(lái)講相應(yīng)的投入產(chǎn)出比更高；

高端酒營(yíng)銷的精髓之一就是酒是喝出來(lái)的，而不是賣出來(lái)的。所以專賣店在運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，一是要充分發(fā)揮專賣店所具備的品鑒、體驗(yàn)功能；二是在政策模塊設(shè)計(jì)時(shí)要圍繞如何讓目標(biāo)消費(fèi)者在喝上下功夫。

3、其他渠道提供盈利支持。

在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)運(yùn)作到一定程度時(shí)，一般來(lái)講一是加盟商自身的團(tuán)購(gòu)資源基本用完；二是市場(chǎng)已經(jīng)具備了一定氛圍時(shí)，除了在團(tuán)購(gòu)上繼續(xù)挖潛外，企業(yè)可以引導(dǎo)加盟商逐步進(jìn)入酒店、名煙名酒店、商超等渠道，這些渠道一方面可以提升產(chǎn)品銷量；另一方面也可以為加盟商提供新的盈利來(lái)源。

4、啟動(dòng)單位定制。

定制從某種程度上也是團(tuán)購(gòu)的一種，但是由于定制可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一些核心單位的定向控制；另一方面關(guān)系更易維護(hù)，銷量更加穩(wěn)定，所以引導(dǎo)客戶進(jìn)行單位定制市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，也是解決專賣店盈利模式的重要來(lái)源。

5、其他盈利來(lái)源。

專賣店可以衍生出來(lái)茶吧休閑、餐飲、棋牌室等功能產(chǎn)品，這些功能更多的還是為目標(biāo)消費(fèi)群提供增值服務(wù)，但是對(duì)一些非目標(biāo)消費(fèi)群前來(lái)消費(fèi)的可以為專賣店提供衍生產(chǎn)品，比如茶葉和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的增加。

企業(yè)配稱的建立

企業(yè)推行專賣店模式需要企業(yè)在內(nèi)部配稱上進(jìn)行系統(tǒng)的建立。專賣店模式能夠在多大程度上取得成功和走多遠(yuǎn)，在很大程度上取決于企業(yè)能否為專賣店建立相應(yīng)的配稱，配稱度越高，成功的幾率越大，走得就會(huì)越遠(yuǎn)。

企業(yè)推行專賣店模式，已經(jīng)意味著企業(yè)所服務(wù)的客戶對(duì)象、目標(biāo)消費(fèi)群體等已經(jīng)發(fā)生了相應(yīng)的變化，這種變化需要企業(yè)在內(nèi)部的后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)這種變化。

企業(yè)配稱建立需要企業(yè)做出以下的調(diào)整：

1、 組織構(gòu)架的調(diào)整。由于服務(wù)的對(duì)象變化，企業(yè)最好分化后相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作和服務(wù)，與此同時(shí)，還需要企業(yè)在生產(chǎn)、研發(fā)、策劃、物流、后勤建立相應(yīng)配套的人員和部門(mén)。

2、 團(tuán)隊(duì)成員的調(diào)整和重新定位。新的團(tuán)隊(duì)部門(mén)的成立，需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和能力在匹配度上進(jìn)行重新評(píng)估和定位，現(xiàn)有人員不匹配的，就要招聘新的能夠達(dá)到匹配度的人員加入。

3、流程再造。專賣店模式推進(jìn)后，企業(yè)就要對(duì)自己現(xiàn)有的制度和流程進(jìn)行重新檢索和評(píng)估，對(duì)于不利于推進(jìn)專賣店模式舊有的制度和流程要堅(jiān)決進(jìn)行廢止和調(diào)整，對(duì)于沒(méi)有相應(yīng)配套的制度和流程的要重新進(jìn)行建立和設(shè)計(jì)。

4、政策支持模塊。如果專賣店所銷售產(chǎn)品是中高端及其以上產(chǎn)品，它的市場(chǎng)操作思路和理念是與中低端產(chǎn)品截然不同的，這就需要企業(yè)在價(jià)格體系設(shè)計(jì)和政策支持模塊及思路上建立相應(yīng)匹配的方案，很多企業(yè)之所以產(chǎn)品上市后價(jià)格管理失控、費(fèi)用投入產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)都是因?yàn)樗悸泛湍Ｊ經(jīng)]有相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整所造成的。

加盟對(duì)象的選擇

專賣店加盟對(duì)象也是直接決定專賣店模式能否成功至關(guān)重要的一環(huán)，許多企業(yè)之所以專賣店模式失敗，很大程度上就來(lái)自于加盟商選擇失誤。如何找到和建立離目標(biāo)消費(fèi)群最近的渠道是高端白酒運(yùn)作渠道設(shè)計(jì)的核心，如何融入目標(biāo)消費(fèi)者的圈子是高端白酒營(yíng)銷要研究的核心課題。 很多企業(yè)在建立專賣店上犯了大躍進(jìn)的致命錯(cuò)誤，比如強(qiáng)制要求企業(yè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)中低端酒的經(jīng)銷商必須開(kāi)設(shè)公司高端酒的專賣店，短時(shí)間看，企業(yè)高端酒回款迅速，專賣店遍地開(kāi)花，但是這些沒(méi)有高端酒運(yùn)作能力的經(jīng)銷商卻快速把企業(yè)的高端品牌帶到了萬(wàn)劫不復(fù)的境地。