專賣店建設(shè)好了，就真的如酒企所愿，如投資者所期盼，可以實現(xiàn)廠商共贏，使其價值最大化嗎？

從茅臺、五糧液率先開啟酒企專賣店之先河，專賣店似乎已經(jīng)成為眾多酒企在激烈市場博弈中發(fā)現(xiàn)的又一個重要拓展渠道。尤其是近兩年，酒水專賣店建設(shè)的步伐從未停止，但是看似光鮮的背后，有多少企業(yè)從中受益，有多少企業(yè)還在彷徨，又有多少企業(yè)還在躍躍欲試？

專賣店成新寵

為什么眾多酒企會把目光瞄向?qū)Ｙu店建設(shè)，大致有以下幾方面原因：

從專賣店功能屬性上講，集企業(yè)品牌文化傳播、產(chǎn)品展示、市場價格標桿、酒水銷售于一體；從渠道面講，是目前名煙名酒店、商超等零售終端的又一渠道補充，同時又可以實現(xiàn)團購分銷的功能；從拓展面講，突破了區(qū)域品牌向新興市場拓展存在的認知度低、招商難的品牌壁壘；從利潤空間講，基于廠商合作，大力度的政策扶持，又沒有了代理商的層層加價，可觀的利潤回報也吸引了投資者的目光；從穩(wěn)妥性和便利性講，專賣店的盈利需要實現(xiàn)“量”的有效突破，即需要具備龐大社會人脈資源的人來實現(xiàn)，而 “一把手”和具有豐富人脈的“關(guān)鍵人”則滿足了這一點，便利、穩(wěn)妥、高收益是這類投資者所希望的，同時這類投資者也滿足了酒企對于合作客戶的要求；因此無論從酒企發(fā)展角度還是投資者投資趨向，專賣店都符合這一定位，這也是為什么眾多酒企把目光聚焦于專賣店建設(shè)的原因。

那么專賣店建設(shè)好了，就真的如酒企所愿，如投資者所期盼，可以實現(xiàn)廠商共贏，使其價值最大化嗎？實際上，專賣店的建設(shè)首先要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向，酒企切勿盲目跟風。

現(xiàn)狀：區(qū)域酒企專賣店遭遇瓶頸

我們還是先來看看目前國內(nèi)專賣店的發(fā)展現(xiàn)狀，一線名酒茅五劍依靠其強勢的品牌力和持久的購買力贏得了眾多渠道商和資源商的青睞，盡管該類專賣店通常需要高昂的加盟費，但是不論對廠家還是加盟商都是雙贏的格局；而全國性品牌如瀘州、郎酒、洋河等也在大力度開拓專賣店，它們主要以發(fā)展團購分銷商作為終極目標，利用資源集聚型客戶來補充傳統(tǒng)渠道無法滲透的單位或區(qū)域，因此它們主要以尋找官商作為準加盟商，通常以品牌影響力和產(chǎn)品在區(qū)域市場的影響力作為談判籌碼，通過設(shè)定高任務、高獎勵等方式吸引加盟商；而區(qū)域性品牌更多則立足本省以及區(qū)域外市場布局，通過點狀布局，實現(xiàn)機會性市場和潛在性市場拓展的目的，而專賣店則為這一途徑提供了很好的載體。

但與此同時，我們也看到更多的區(qū)域性品牌在實施專賣店建設(shè)中遇到的拓展瓶頸，兩敗俱傷的情況并不少見。

區(qū)域品牌有沒有必要做專賣店？

首先企業(yè)要明確兩點：第一點：企業(yè)的資金實力如何？

我們知道，區(qū)域性品牌和全國性品牌不一樣，首先是產(chǎn)品認知力的巨大差異，也就迫使企業(yè)在開拓區(qū)域?qū)Ｙu店時，要額外投入幾倍的資金去幫助加盟商建專賣店，同時樹立加盟商對產(chǎn)品以及企業(yè)實力的信心，因此對于建專賣店對于廠方的資金實力是很大的考驗；

第二點：企業(yè)對于自身現(xiàn)狀的認知和未來的發(fā)展規(guī)劃是否清晰？

1）企業(yè)要明白自身的品牌影響力如何？品質(zhì)如何？產(chǎn)品所處價格帶市場銷量怎么樣？目前產(chǎn)品輻射到了哪些區(qū)域，區(qū)域的市場反映如何？大概容量占比是多少？企業(yè)的組織能力如何？是否能滿足專賣店的拓展步伐？

2）企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃是否清晰？從組織建設(shè)、營銷策略、區(qū)域布局、產(chǎn)品線規(guī)劃、以及任務目標等是否有一套清晰的規(guī)劃？因為專賣店建設(shè)的根本目的是實現(xiàn)區(qū)域拓展的需求，而這個需求的出發(fā)點即是企業(yè)的市場布局，另外產(chǎn)品線的合理規(guī)劃能夠滿足多層次目標的需求，而營銷策略和組織建設(shè)都是為產(chǎn)品的銷售做服務的，因此企業(yè)一定要有足夠的發(fā)展規(guī)劃，如果沒有，談何專賣店建設(shè)。

做好專賣店建設(shè)還先要解決三方面問題：專賣店的定位問題、專賣店的盈利模式及政策支持以及專賣店的招商及后期管理，這都需要企業(yè)有著明確的規(guī)劃。實際上，專賣店作為企業(yè)拓展市場的又一利器，如何做到專賣店建設(shè)與企業(yè)發(fā)展并軌，通過專賣店實現(xiàn)區(qū)域性酒企在新市場的有效拓展、與加盟商的長久合作、專賣店自身的可持續(xù)性發(fā)展，這些都需要酒企和加盟商在實踐中不斷學習。