有一個笑話在電商圈流傳甚廣。老婆問做電商的老公：“你們公司盈利嗎？”老公回答：“我們是電商，謝謝?！崩掀挪唤猓骸澳銈児灸苡麊幔俊崩瞎貜?fù)：“我們是電商呀！”老婆很堅持：“你們公司什么時候能盈利？”老公有些不耐煩：“不是說了嘛，我們是電商?！?/p>

的確，在電商圈談?wù)撚掝}，多少帶有幾分挖苦與無奈。但縱觀2011年的中國電商市場，大部分電商企業(yè)紛紛陷入“融資—燒錢—擴張—虧損—再融資—繼續(xù)燒錢—擴張—虧損”的生存怪圈也是不爭的事實。在經(jīng)歷融資無錢、上市無期、盈利無望的苦苦掙扎后，諸多電商大佬們紛紛發(fā)出了“騙局說”與“黑暗論”的悲觀論調(diào)。

“2011年中國電子商務(wù)市場的瘋狂擴張，使多數(shù)電商企業(yè)獲得了一定的市場份額。2012年，如何以客戶導(dǎo)向為基礎(chǔ)，走精細(xì)化運營的發(fā)展道路將為這個身處泡沫寒冬的行業(yè)帶來一絲曙光。”在日前舉辦的2011電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇上，上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO李鐘偉一語中的。

凡客：盲目擴張催生行業(yè)泡沫

以服裝銷售起家的凡客，正是第三波互聯(lián)網(wǎng)浪潮中脫穎而出的電商代表。從2007年10月創(chuàng)立至今，凡客僅用了4年多時間就站到了領(lǐng)先行業(yè)的云端。而在先后經(jīng)歷IPO延期、高管離職和年度銷售遠(yuǎn)低于預(yù)期的短短一個多月的時間里，凡客便從云端跌落回“人間”。凡客幾乎成了激進(jìn)派電商企業(yè)的代表，在它速度驚人的成長軌跡背后，也不乏許多中國式電商企業(yè)所必須面對的共性問題。

2010年12月23日，凡客CEO陳年對外宣布，凡客已將2011年的“銷售額增長幅度”定為100%，達(dá)到40億元。而在2011年1月7日下午，陳年公開宣布凡客2011年的銷售目標(biāo)已上調(diào)至60億元，增長率從100%上調(diào)至200%。但其在2011年3月7日接受路透社采訪時表示“2011年凡客的銷售目標(biāo)為人民幣100億元，是2010年的5倍”。對此，凡客投資人私下曾無奈地表示，“人都有頭腦發(fā)熱的時候，我們其實沒有給過陳年任何壓力?！?/p>

雖然，這個“100億元”的目標(biāo)，如今已成為外界對凡客的主要質(zhì)疑點之一，但陳年對此并不松口。2011年12月，陳年對媒體表露：“從2007年至2010年，凡客成績都很好，沒有遭遇過任何生死線的考驗，如果有機會，我將帶領(lǐng)凡客跑得更快?！?/p>

某電商CEO曾公開評價道：“凡客如果想盈利，每分鐘都可以，只要減少商品種類、降低物流成本和推廣費用，盈利也并非難事。但跑得更快必須以縮小發(fā)展規(guī)模為代價?！?/p>

如今，“如何跑得更快”，已被陳年視為凡客發(fā)展的核心戰(zhàn)略。他承認(rèn)，2010年之前，把少量單品的銷量做大，是凡客實現(xiàn)快速增長的主要手段之一，但在單品銷售增長放緩之后，增加產(chǎn)品品類，便成為了凡客繼續(xù)成長壯大的主要驅(qū)動力之一。

從2010年的第一季度開始，凡客真正走上了“品類擴張”之路。從最初成立伊始只做標(biāo)準(zhǔn)化男士襯衫，到如今將業(yè)務(wù)迅速拓展至涉及男裝、女裝、童裝、鞋、家居等品類齊全的多樣化產(chǎn)品線……凡客幾乎在一周之內(nèi)就會推出一種全新風(fēng)格的產(chǎn)品。

以至于后來陳年居然生產(chǎn)了“凡客”牌拖把、電飯煲之類。此種擴張策略對一家電商企業(yè)來說，多少有些偏離了品牌的定位。難怪眾多業(yè)內(nèi)人士怎么也想不明白——在韓寒、王珞丹或李宇春的廣告旁邊滑稽地擺放一個電飯煲或一個拖把，此種“創(chuàng)意”如何準(zhǔn)確傳達(dá)出“生于1984，我們是凡客”的品牌個性。

隨著品類的逐步擴充，凡客的庫存也開始顯著增加。這促使凡客不得不在2011年通過大范圍促銷的手段來消化數(shù)量龐大的貨存。隨后盡管凡客的庫存又恢復(fù)了正常水平，但利潤卻開始走向低谷。相關(guān)資料顯示，凡客2011年的利潤開始逼近負(fù)20%。

針對凡客利潤急需下降的現(xiàn)狀，一位熟悉凡客的電商高管曾力勸陳年：“只要砍掉部分營銷費用，凡客還是有盈利希望的。因為從凡客今日的銷售額來看，意味著每個月約有高達(dá)2萬多人次在凡客購物，而且凡客賣的是衣服，此類商品總會帶來很多回頭客，由此將給凡客帶來不凡的銷售收入。

而陳年卻對此不以為然，“凡客即便不砍掉部分營銷費用，也可以實現(xiàn)不虧損。因為凡客正處于成長期?！边@句話的弦外之音是，隨著凡客銷售收入的擴大，營銷費用只要不增長，那其占總收入的比例也自然會隨之降低。

記者了解到，近年來，凡客通過推出以韓寒、王珞丹、黃曉明等明星為代表的“凡客體”個性化廣告，曾一度為凡客品牌注入了獨特的文化內(nèi)涵，使其在廣大網(wǎng)民中間迅速傳播，最終創(chuàng)下了凡客在某一特定時期的銷售神話。但互聯(lián)網(wǎng)資深觀察家吳伯凡則認(rèn)為：到底以低價贏得消費者還是以獨特的品牌內(nèi)涵贏得消費者，凡客現(xiàn)在似乎都處于左右為難的境地：處于高速擴張期的凡客要占領(lǐng)市場份額，自然不肯輕易放棄大量低端客戶，但低端客戶又往往不具有品牌號召力，這種矛盾終將使凡客陷入疲憊的價格戰(zhàn)。

團(tuán)購：過分求量帶來盈利煩惱

盈利的煩惱不只屬于凡客，樂淘網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO畢勝的“電商騙局論”也引發(fā)了眾議，畢勝認(rèn)為電商成本過高、利潤稀薄，此行業(yè)是個不斷需要資金進(jìn)入救命的“騙局”。日子不好過的絕大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站是否真的進(jìn)入了這樣的“騙局”了呢？

一組來自團(tuán)800網(wǎng)的數(shù)據(jù)令人不勝唏噓：截至2011年11月底，全國現(xiàn)存團(tuán)購網(wǎng)站約為3907家，環(huán)比減少3.7%，全年已有千家團(tuán)購網(wǎng)站不再更新，紛紛面臨破產(chǎn)、倒閉或轉(zhuǎn)型的命運。喜憂參半的是，2011年10月國內(nèi)三大大型團(tuán)購網(wǎng)站月度銷售額首次突破2億元大關(guān)，這意味著團(tuán)購大鱷們的“馬太效應(yīng)”（即強者愈強、弱者愈弱的現(xiàn)象，廣泛應(yīng)用于社會心理學(xué)、教育、金融以及科學(xué)等眾多領(lǐng)域）進(jìn)一步顯現(xiàn)，其他“過江之鯽”（用以形容趕時髦的人很多，但多含有盲目跟風(fēng)之意）們的淘汰進(jìn)程也在不斷加快。盡管淘金者們正在不斷“死”去，但在依舊持續(xù)瘋漲的團(tuán)購市場，仍不乏有少量團(tuán)購大佬們持續(xù)堅守。

“我們只能用迅猛和眼花繚亂來形容團(tuán)購市場，2010—2011年，整個團(tuán)購市場總額已從0增長到20億元。”阿里巴巴集團(tuán)秘書長邵曉峰表示，“現(xiàn)在不是市場有問題，而是方法有問題。很多團(tuán)購網(wǎng)站之所以倒閉，主要是因為它們大多是沖著資本去的。盲目擴張，過分追求交易量，卻沒能真正給商戶們帶來更好的營銷價值。所以，它們在一定程度上都是被‘燒’死的，而不是死于沒有產(chǎn)品和交易額?！?/p>

“中國的團(tuán)購業(yè)才剛剛開始，三年內(nèi)別提‘冬天’?！鄙蹠苑遄孕艥M滿地表示，“團(tuán)購在聚劃算一點都不‘冷’，其2011年共實現(xiàn)了高達(dá)百億元的成交量，單日最高成交金額突破了2.82億元，其中本地生活服務(wù)單日突破千萬人次。相信未來三年內(nèi)一個千億量級的團(tuán)購大市場必將迅速崛起，這將是一輪以個人為中心，城市為半徑的傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)在電子商務(wù)時代的產(chǎn)業(yè)升級?！?/p>

記者了解到，2011年12月29日，阿里巴巴集團(tuán)下屬的聚劃算平臺公布了2011年營運業(yè)績：其團(tuán)購交易額達(dá)到了101.8億元，此數(shù)字已占據(jù)了國內(nèi)團(tuán)購市場總額的半壁江山。其中一個名為“澳門豆撈”的全國大型團(tuán)購促銷活動，成交額就高達(dá)1220余萬元，此單甚至打破了國內(nèi)餐飲界團(tuán)購的歷史紀(jì)錄。而聚劃算平臺目前已開通全國41個城市的吃喝玩樂類生活服務(wù)團(tuán)購項目，每天的獨立訪客數(shù)高達(dá)1200萬人次。

艾瑞高級分析師蘇會燕認(rèn)為，中國團(tuán)購市場增長潛力巨大，尤其在經(jīng)歷了近兩年的發(fā)展后，中國團(tuán)購企業(yè)也將逐步回歸理性。邵曉峰也坦言，現(xiàn)在VC已經(jīng)“學(xué)乖了”。“上半年只看交易額，到下半年已將目光聚焦在團(tuán)購的毛利潤有多少及何時才能產(chǎn)生利潤方面。”

低毛利率問題在國內(nèi)也廣遭詬病，這也是很多人看衰電商模式的最大根源之一。前一段時間業(yè)界曾公布“凡客物流費用已占據(jù)其客單價30%”的消息。雖然實物類B2C的毛利率達(dá)到40%已經(jīng)不低，但如果毛利率在物流環(huán)節(jié)就被消蝕殆盡的話，再加上倉儲費用，最后只能是負(fù)利了。由此看來，中國團(tuán)購的毛利率雖說只有不到10%，但此份額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實物類的B2C的毛利率。

與此同時，消費者的不滿也在加劇。據(jù)悉，近日來自上海、北京、天津等22個城市的消費者權(quán)益保護(hù)組織聯(lián)合發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購消費者權(quán)益保護(hù)狀況調(diào)查報告》指出，夸大宣傳、虛標(biāo)價格、假冒偽劣已成當(dāng)下團(tuán)購市場的頑疾，全國分別有17.05%、12.75%和10.61%的消費者表示曾遇到過以上三類問題，近四成的消費者最終只能無奈地放棄維權(quán)。

對此，聚劃算總經(jīng)理閻利珉表示，“在聚劃算的規(guī)劃里，2012年首先要做的就是推出‘消費者全程保障計劃’，這項計劃包括嚴(yán)格的商家認(rèn)證、參團(tuán)保證金、第三方質(zhì)檢、入倉發(fā)貨體系、‘神秘客戶’抽檢和商品價格監(jiān)控體系，進(jìn)入聚劃算平臺的商家和伙伴必須全部滿足以上六大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)才能與聚劃算開展業(yè)務(wù)合作?！?/p>

洗牌：練好內(nèi)功是關(guān)鍵

“如果僅僅以資本作為核心競爭力，電商企業(yè)遲早要完蛋。未來，如何在用戶體驗上持續(xù)提升，如何在運營可控性上持續(xù)提升，如何在營銷模式創(chuàng)新上不斷探索，這才是電子商務(wù)真正走向未來的通行證，也是所有電商人應(yīng)該認(rèn)真思考的問題?！薄渡虡I(yè)價值》總編張鵬如是評論道。

“不論‘寒冬論’是否站得住腳，增強自身體魄和改善‘造血’機能，才是電商企業(yè)的生存之道。電商企業(yè)不能頭腦發(fā)熱，或者被資本牽著鼻子走，而應(yīng)堅持自己的發(fā)展路線，否則‘冬天’遲早會來到?！?/p>

李鐘偉認(rèn)為，2011年的瘋狂擴張，使很多電商企業(yè)獲得了一定的市場份額。未來幾年，企業(yè)需要夯實所獲得的客戶基礎(chǔ)，特別是進(jìn)入成長期的企業(yè)，對運營的精細(xì)化、精確控制以及運營效率的提升，均提出了更高的要求，以用戶為導(dǎo)向?qū)⑹俏磥黼娚贪l(fā)展的主流。為此，電商企業(yè)首先要鎖住目標(biāo)客戶，清楚自己究竟適合服務(wù)于哪些客戶，不適合服務(wù)于哪些客戶。

瑪薩瑪索公司CEO孫弘強調(diào)，一定要給消費者打上標(biāo)簽，必須明確自己的目標(biāo)消費群體，否則就會承受巨大的成本壓力?，斔_瑪索發(fā)展到現(xiàn)在，在很大程度上是因為拒絕了一部分消費者，因為企業(yè)不能提供自己提供不了的服務(wù)。

對此，陳年也表達(dá)了類似的觀點，他認(rèn)為，電商企業(yè)在發(fā)展過程中最不能忘記的就是用戶體驗。“一個品牌或者一個網(wǎng)站遇到了危機、出現(xiàn)了問題，首先品評它的應(yīng)該是消費者，拋棄它的也應(yīng)該是消費者。最好的評價是來自于消費者，而不是其他。企業(yè)最需關(guān)心的只有兩點：今天的銷售有沒有新增長，老客戶在今天的購買有沒有增加。誠信是一個企業(yè)良性發(fā)展的核心?！?/p>

談及2012年電商企業(yè)的發(fā)展方向，陳年強調(diào)，電商企業(yè)除了要更好地把握線上消費者的需求外，更需要在資金流、物流、倉儲、售后等方面進(jìn)行全方位整合。因此，中國的電子商務(wù)必須回歸理性，必須從投資型轉(zhuǎn)向經(jīng)營型。

除此之外，目前電子商務(wù)已不僅僅局限于服裝、食品等行業(yè)，航空、醫(yī)藥、培訓(xùn)等，更多傳統(tǒng)行業(yè)也紛紛“觸電”，而隨著傳統(tǒng)零售商的不斷涌入，電商的格局必將會重新整合。陳年認(rèn)為，在目前的網(wǎng)購市場上，具有傳統(tǒng)零售企業(yè)背景的電商高達(dá)80%，而中國目前電商的規(guī)模還不到4%。伴隨著中國經(jīng)濟的快速增長，中國電商市場即便經(jīng)過10年的發(fā)展，其規(guī)模也很難超過15%，也就是說，以線下的實體零售為主流的格局不會發(fā)生根本性的變化，B2C企業(yè)必須線上、線下同時發(fā)展。

盡管電商擁有著巨大的發(fā)展空間和廣闊前景，但不論是傳統(tǒng)企業(yè)，還是中小型零售商，都面臨著經(jīng)驗不足的困惑與挑戰(zhàn)，為此，上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司推出了“標(biāo)桿電商中國行”系列活動，邀請有需要的電商企業(yè)和希望進(jìn)軍電商領(lǐng)域的企業(yè)或個人，到標(biāo)桿電商企業(yè)進(jìn)行實地參觀學(xué)習(xí)。這種模式對電子商務(wù)未來的發(fā)展，無疑具有極大的借鑒和推動作用。