【摘 要】為了改變傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容中的體系，在教學(xué)中我們作了嘗試。教學(xué)實(shí)踐證明，這是一種教學(xué)創(chuàng)新，不僅能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生參與管理實(shí)踐的能力，值得推廣。

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目化；教學(xué)改革

《商務(wù)洽談》課程是常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系試點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一門核心課程?！渡虅?wù)洽談》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，一方面要求學(xué)生具備很強(qiáng)的營(yíng)銷技能，同時(shí)也要求學(xué)生很高的專業(yè)素養(yǎng)。本門課程要培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、交際能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、協(xié)作能力等等專業(yè)技能。在組織教學(xué)的過程中，我們努力調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，全力以赴，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。如何較好地將行動(dòng)導(dǎo)向引入到課程中，我做了兩輪小的嘗試。

一、第一輪嘗試

營(yíng)銷類的課程大多不能實(shí)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)，因而第一輪嘗試我們要求學(xué)生“做”的主要是文案。我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生文案中存在以下幾個(gè)主要問題：（1）作品以下載資料堆積為主，沒有自己的思想。（2）各個(gè)組都放了很多心思在如何把PPT做得更漂亮，而不是放在如何使它對(duì)我們的演示或說明我們的觀點(diǎn)更有作用上，我們進(jìn)入的誤區(qū)是放了很多很漂亮的照片，圖片上去，卻忽略了這些都是會(huì)分散注意力的沒用的東西。（3）作品中比較欠缺的東西就是一個(gè)比較清晰的架構(gòu)表。通常只是把一些要做的東西分成幾大塊，然后分配由不同的人來完成，完成之后才再來做一個(gè)統(tǒng)一和規(guī)劃，因?yàn)闆]有一個(gè)“骨架”出來做引導(dǎo)，在分工之后盡量避免自己做自己的，從而和主題割裂開來的現(xiàn)象。（4）文案停留在紙上談兵。學(xué)生幾乎不去驗(yàn)證自己的提議。（5）由于同組內(nèi)學(xué)生角色分工不同于是工作量大不相同，致使一部分平時(shí)學(xué)習(xí)習(xí)慣差的學(xué)生有吃“大鍋飯”的想法，在完成項(xiàng)目時(shí)不認(rèn)真對(duì)待，馬馬虎虎，更容易放松對(duì)自己的要求，造成學(xué)生兩極分化現(xiàn)象。鑒于以上不足，我們進(jìn)行了第二輪嘗試。

二、第二輪嘗試

（1）授人以漁。我們?cè)谡n程中引入“九型人格”的性格分析法。它可以讓人真正地知己知彼，可以幫助人明白自己的個(gè)性，從而完全接納自己的短處、活出自己的長(zhǎng)處；可以讓人明白其它不同人的個(gè)性類型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的合作伙伴關(guān)系。個(gè)人職業(yè)生涯與人格類型之間存在著必然且重要的聯(lián)系，因?yàn)槟芰Α⑴d趣、價(jià)值觀這幾方面都是隨時(shí)間和社會(huì)環(huán)境的變化而變化的，但是一個(gè)人的基本人格類型自接近成年以后就有著良好的穩(wěn)定性。人們會(huì)被一種特定的人格類型所支配，人們?cè)谝簧卸紵o法擺脫某一特定的行為方式與特點(diǎn)的影響和約束，而適合你的工作就是那些能最大程度地發(fā)揮你的人格中的天賦優(yōu)勢(shì)和才能的工作，這正是以就業(yè)為導(dǎo)向的高職教育中的一個(gè)重要的內(nèi)容。（2）驗(yàn)證想法。課程中我們的作業(yè)分為兩類。一是文案，文案作業(yè)我們要求以個(gè)人為主完成，嚴(yán)格限定字?jǐn)?shù)，杜絕海量下載，注重格式規(guī)范，滲透營(yíng)銷思想，體現(xiàn)專業(yè)思想；二是自拍視頻，事先我們?cè)O(shè)定背景情節(jié)，要求學(xué)生拍攝不超過五分鐘的視頻。將自拍視頻應(yīng)用于教學(xué)過程中，打破了以往教學(xué)模式的單調(diào)和不足，不但豐富了課堂教學(xué)，而且能夠從教學(xué)內(nèi)容、方法、步驟和策略等方面體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，有利于調(diào)動(dòng)和提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性。很多經(jīng)濟(jì)問題的解決，單純依靠課本文字介紹和教師口頭講述，學(xué)生難以對(duì)該事件的具體進(jìn)程有深刻的感性印象。目前在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，越來越重過程輕結(jié)論，重客觀細(xì)節(jié)輕主觀臆斷，因此，就要求教師適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)學(xué)生去接觸感受能再現(xiàn)經(jīng)濟(jì)事件過程，尤其是能反映出某個(gè)偶然細(xì)節(jié)瞬間改變整個(gè)進(jìn)程的場(chǎng)景，而這樣的接觸，通過自拍視頻這個(gè)媒介，無疑是最直觀生動(dòng)的。（3）頭腦風(fēng)暴。營(yíng)銷人員談判能力成長(zhǎng)在學(xué)生階段主要任務(wù)是技能與知識(shí)的學(xué)習(xí)和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判原理及知識(shí)。如何判斷原理及知識(shí)運(yùn)用是否恰當(dāng)呢？頭腦風(fēng)暴是很好的方法。學(xué)生很多時(shí)候不了解原理的內(nèi)涵，即使對(duì)該原理內(nèi)容倒背如流，站在知識(shí)掌握和運(yùn)用的角度說，仍舊是一知半解、膚皮潦草的。應(yīng)試教育的缺點(diǎn)是磨滅了學(xué)生的創(chuàng)造性。在項(xiàng)目教學(xué)中，通過教師的啟發(fā)，學(xué)生自拍視頻作品可以在項(xiàng)目中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。課堂上觀賞同學(xué)的自拍作品，一方面可以領(lǐng)會(huì)他人的思路，同時(shí)也激發(fā)自己的想法。聆聽同學(xué)的分析，一方面可以思考他人的觀點(diǎn)；另一方面也可以運(yùn)用九型人格分析我們的同學(xué)的特性，更重要的是有了自己的判斷。（4）緊跟實(shí)事。項(xiàng)目教學(xué)是實(shí)踐性教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的實(shí)踐能力是其重要目的，在項(xiàng)目教學(xué)中，我們及時(shí)捕捉實(shí)事熱點(diǎn)，比如唯冠蘋果之爭(zhēng)、溫商林春平收購美國(guó)銀行、網(wǎng)絡(luò)紅人劉俐俐、常熟跑路老板顧春芳等等，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)預(yù)測(cè)事態(tài)發(fā)展。同學(xué)們對(duì)社會(huì)的認(rèn)知和觀察能力大大提高。

三、我的體會(huì)

（1）自拍視頻對(duì)拍攝硬件設(shè)施要求不高，不受環(huán)境、時(shí)間受限。商務(wù)洽談中洽談場(chǎng)所的選擇、布置對(duì)于洽談效果具有一定的影響。雖然我們是課堂教學(xué)，但是拍攝活動(dòng)空間不局限于教室。上課的時(shí)間是有限的，但拍攝時(shí)間不占用課堂時(shí)間。整個(gè)洽談的環(huán)節(jié)通過視頻展現(xiàn)在課堂上，課后時(shí)間的寬裕使得洽談充分展開，部分小組甚至可以將其他課程中所學(xué)理論運(yùn)用在自拍視頻的片斷中，并且由于思考時(shí)間的充裕，使得洽談策略、方法都能找到用武之地。（2）學(xué)生可以循序漸進(jìn)地運(yùn)用所學(xué)洽談策略和技巧。任何一次商務(wù)洽談項(xiàng)目都可運(yùn)用到洽談技能，也可不運(yùn)用到洽談技能，比如：我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)洽談開局項(xiàng)目，要求學(xué)生開局目標(biāo)設(shè)計(jì)恰當(dāng)策略處理問題，但是學(xué)生可在洽談過程中可以以主觀判斷對(duì)手情況選擇不同的策略，完全由他們自己確定洽談策略，另外，學(xué)生會(huì)根據(jù)洽談項(xiàng)目的復(fù)雜程度靈活運(yùn)用到所學(xué)新技能，不是簡(jiǎn)單重復(fù)低層次的洽談項(xiàng)目的所用方法和策略，學(xué)生在自拍視頻中嘗試重復(fù)其他小組學(xué)生原有的一些技能，原來不會(huì)的現(xiàn)在會(huì)用了，一次次的自拍視頻會(huì)使他們嘗試更多的操作方式，結(jié)果使學(xué)生對(duì)自拍視頻產(chǎn)生興趣，從而提升學(xué)習(xí)商務(wù)洽談?wù)n程的效果。（3）提高學(xué)生對(duì)洽談的重要意義的認(rèn)識(shí)。一方面由于自拍視頻的硬件設(shè)施要求不高；另外，學(xué)生在拍攝中，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)縮小偏差，學(xué)生很容易確實(shí)投入到角色扮演中。另一方面，學(xué)生在策略、方法的使用方面可以“作秀”，表演戲份很重，所以體驗(yàn)效果得到一定提升。（4）引導(dǎo)學(xué)生實(shí)現(xiàn)最佳的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)方式。以項(xiàng)目為導(dǎo)向，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)的《商務(wù)洽談》課程教學(xué)模式通過集興趣調(diào)動(dòng)、信息共享、經(jīng)驗(yàn)交流于一身的任務(wù)設(shè)計(jì)引導(dǎo)學(xué)生實(shí)現(xiàn)最佳的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)方式。在布置自拍視頻任務(wù)的同時(shí)，提供有關(guān)資訊。在視頻展示過程中，注意課堂環(huán)節(jié)的調(diào)度，既要給拍攝小組充裕的時(shí)間完成拍攝思路匯報(bào)，又要不斷提醒其他學(xué)生參評(píng)效率。結(jié)合我們所接觸的九型人格使學(xué)生充分了解自身的優(yōu)勢(shì)和不足，在信心不斷提高的同時(shí)不斷意識(shí)到自己有待改進(jìn)的地方。

高職教育工作一切以學(xué)生為中心，以學(xué)生為本，所以一就業(yè)為導(dǎo)向模式下的學(xué)生學(xué)業(yè)研究無論是對(duì)學(xué)校的發(fā)展還是學(xué)生個(gè)人的成長(zhǎng)都具有一定的價(jià)值。在高職營(yíng)銷專業(yè)課程引入九型人格理論和將自拍視頻帶入課堂目前應(yīng)用還是一片空白，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的重點(diǎn)試點(diǎn)專業(yè)，我們的研究可以為常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院以項(xiàng)目為載體、任務(wù)為驅(qū)動(dòng)基于“工作過程導(dǎo)向”學(xué)科體系課程的改革提供相應(yīng)借鑒。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]彭穗，汪朝輝.九型人格理論在團(tuán)隊(duì)管理中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商業(yè).

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[2]李羽飛.論《商務(wù)談判》課任教師的教學(xué)能力修養(yǎng)[J].東華理工學(xué)院學(xué)報(bào).2005（12）

[3]丁雪艷.“九型人格”視閾下的中學(xué)生思想教育探論[J].高等函授學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版）.2010（10）

項(xiàng)目基金：常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011年院級(jí)教育研究一般課題《基于營(yíng)銷崗位的商務(wù)洽談人格分層訓(xùn)練探討》部分成果（課題編號(hào)：11JY024）。