【摘 要】目前，隨著我國(guó)環(huán)境污染加重，大家對(duì)飲用水健康的關(guān)注也在增加。近年來(lái)很多國(guó)外凈水器產(chǎn)品走向中國(guó)的市場(chǎng)。代理國(guó)外品牌凈水器，該如何進(jìn)行營(yíng)銷是困擾中國(guó)代理商的一個(gè)主要難題。本文主要根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶類型分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位分析、產(chǎn)品促銷策略分析、渠道建立的角度來(lái)進(jìn)行了闡述。

【關(guān)鍵詞】?jī)羲鳎淮?；品?/p>

一、凈水器的目標(biāo)客戶類型分析

（1）家庭用戶。對(duì)于中國(guó)家庭用戶，自來(lái)水的普及還剛剛完成，對(duì)于凈水器消費(fèi)需求意識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能建立起來(lái)。同時(shí)，家庭成員間意見對(duì)凈水器購(gòu)買決策的影響較多，相應(yīng)的營(yíng)銷難度也加大。因此，營(yíng)銷的關(guān)鍵是需要培養(yǎng)中國(guó)家庭用戶的消費(fèi)意識(shí)，可以根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外的關(guān)注，將國(guó)外的家庭使用普及程度進(jìn)行宣講。對(duì)凈水器產(chǎn)品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主，對(duì)于消費(fèi)意識(shí)較保守的家庭客戶，以嘗試使用為主，來(lái)慢慢進(jìn)行消費(fèi)意識(shí)滲透。（2）企業(yè)用戶。對(duì)于企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產(chǎn)品的投入產(chǎn)出效益比，也是企業(yè)關(guān)心的主要問題。按照企業(yè)的需求進(jìn)行分析，主要有飲料生產(chǎn)類企業(yè)和對(duì)凈水需求量大的企業(yè)為主。企業(yè)對(duì)凈水器投入的費(fèi)用、投入后期的維護(hù)等問題關(guān)注較多。對(duì)于企業(yè)用戶的營(yíng)銷，也主要適合以品牌產(chǎn)品的費(fèi)用結(jié)算方式、后期的跟蹤服務(wù)特點(diǎn)為主來(lái)進(jìn)行訴求，來(lái)獲取企業(yè)對(duì)凈水器品牌產(chǎn)品的選擇。

二、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位

（1）區(qū)域定位策略。目前，凈水器品牌眾多，代理商往往是結(jié)合自己的企業(yè)所在區(qū)域，進(jìn)行確定目標(biāo)市場(chǎng)。但是，不同區(qū)域的家庭用戶的整體經(jīng)濟(jì)水平不同、當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)也存在差異。為此，需要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品功效和不同區(qū)域水質(zhì)特點(diǎn)，來(lái)選擇區(qū)域市場(chǎng)。從而使得產(chǎn)品能夠快速為區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者所接受。（2）按照收入不同進(jìn)行定位策略。不同收入的客戶，對(duì)于凈水器產(chǎn)品的價(jià)位敏感程度存在差異性。因此，代理商需要根據(jù)客戶的收入層次性，進(jìn)行定位。可以將產(chǎn)品劃分為高價(jià)位、中等價(jià)位、低端價(jià)位等不同層次產(chǎn)品，來(lái)滿足不同收入群體的需求。（3）按照功效進(jìn)行定位。對(duì)于水的功能需求不同，也會(huì)影響到消費(fèi)者選擇。因此，品牌代理商需要考慮到人們對(duì)凈水的功效需求的差異性。根據(jù)消費(fèi)者的功效關(guān)注點(diǎn)的不同，品牌代理商可以進(jìn)行產(chǎn)品功效的定位選擇，可以選擇某一功效作為主打，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。如有的代理商重點(diǎn)突出代理產(chǎn)品具有口感甜的功效，同時(shí)也有產(chǎn)品進(jìn)行多種礦物質(zhì)添加的特點(diǎn)。

三、凈水產(chǎn)品促銷策略分析

（1）對(duì)家庭用戶的產(chǎn)品促銷策略分析。目前對(duì)于家庭用戶進(jìn)行促銷，主要從價(jià)位優(yōu)惠，如打折、降價(jià)等方式。而對(duì)于服務(wù)的關(guān)注較少。經(jīng)過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家庭用戶對(duì)凈水產(chǎn)品后期服務(wù)更關(guān)注，傾向于選擇具有長(zhǎng)期后期服務(wù)的能力的品牌，以保證能夠及時(shí)進(jìn)行相關(guān)配件和添加成分更換。所以，品牌代理商需要在進(jìn)行價(jià)位促銷時(shí)，聯(lián)合相關(guān)的品牌服務(wù)渠道，進(jìn)行整合，通過提供超值的服務(wù)來(lái)吸引家庭用戶。（2）對(duì)企業(yè)用戶促銷策略分析。對(duì)于企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，凈水器設(shè)備往往比家庭用戶要貴很多。因此，影響企業(yè)購(gòu)買主要原因在于該企業(yè)擁有的現(xiàn)金流的多寡。品牌代理商在促銷時(shí)，如能提供合理的分期結(jié)算的方式，企業(yè)用戶更容易接受。因此，對(duì)于大型的凈水設(shè)備可以進(jìn)行分期付款的方式或者是抵押貸款的方式，讓企業(yè)具有投入購(gòu)買的能力，激發(fā)企業(yè)的投入需求。（3）整合促銷策略。目前，我國(guó)凈水器品牌眾多，代理商也眾多、競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈。能否獲得更多的市場(chǎng)份額，取決于品牌代理商進(jìn)行促銷資源整合的能力。比如，凈水器在對(duì)家庭用戶促銷推廣時(shí)，通過聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、家裝企業(yè)、家電銷售企業(yè)等相關(guān)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)合銷售促進(jìn)，可以讓品牌產(chǎn)品快速進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)家庭中。

四、凈水器產(chǎn)品渠道建立思路

渠道通暢與否，決定了凈水器品牌代理商能否做大、做強(qiáng)。因此，需要構(gòu)建出合理的多樣化的銷售渠道。（1）構(gòu)建專店同時(shí)進(jìn)行專柜設(shè)立。目前，我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于凈水器專店關(guān)注不多。該類產(chǎn)品，更多人愿意選擇在家電連鎖店鋪內(nèi)購(gòu)買。因此，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，需要在蘇寧、國(guó)美、五星等大型家電連鎖店設(shè)立專柜，從而讓消費(fèi)者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。（2）建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。隨著網(wǎng)上在線交易行為的普及，建立網(wǎng)上銷售平臺(tái)，可以讓代理商獲得更多平時(shí)難以接觸到的客戶。代理商根據(jù)自己的財(cái)力、人力情況，可選擇選擇像淘寶一類的網(wǎng)上公共交易平臺(tái)，也可以自建門戶網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上銷售。

通過以上分析，希望更多的凈水器產(chǎn)品代理商，在市場(chǎng)推廣時(shí)，能夠形成一種良性的競(jìng)爭(zhēng)。為終端家庭和企業(yè)用戶帶來(lái)更多的好產(chǎn)品。

參 考 文 獻(xiàn)

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