【摘 要】本文以企業(yè)中銷售管理激勵問題為研究對象，討論銷售過程中銷售人員的激勵因素問題。通過對銷售崗位與一般崗位差異性的分析，認(rèn)為銷售人員的激勵管理有別于其他企業(yè)行政管理崗位。討論了目前企業(yè)中銷售人員激勵的現(xiàn)狀，提出了構(gòu)建銷售人員激勵管理體制，以通過對激勵行為的科學(xué)引導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)對銷售人員的有效管理，提高企業(yè)的績效管理的有效性。

【關(guān)鍵詞】激勵因素；銷售管理；銷售人員

一、銷售崗位激勵與一般崗位的差異

由于銷售崗位工作的性質(zhì)與一般工作崗位存在著差異，因此企業(yè)管理中的人力資源管理者對銷售人員的激勵行為也有別于其他崗位。首先，銷售不確定性導(dǎo)致激勵手段不同。所謂銷售的不確定性主要是指銷售崗位與其他相對穩(wěn)定和單一的工作崗位不同，銷售崗位其主要的業(yè)績?nèi)Q于市場環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，而并非按規(guī)章制度工作的一般崗位。因此其績效考核手段也差別于其他企業(yè)行政管理崗位。反應(yīng)在激勵手段選擇上也產(chǎn)生了差異，例如一般工作崗位對員工的考核固定相對比例較重，而績效工資比例相對較少，而銷售工作人員績效工資則相反，績效工資在工資的結(jié)構(gòu)中比重較大。其次，銷售績效指標(biāo)不明確性使得銷售人員激勵難度較大。對員工的激勵方式可以多種，例如工作態(tài)度，薪酬，工作成就引導(dǎo)等。但是銷售人員由于對于工作崗位的缺乏歸屬感，對企業(yè)人力資源管理中采取的激勵行為并不認(rèn)同，這就嚴(yán)重影響了企業(yè)進(jìn)行績效管理的效率。銷售人員銷售工作的不確定性主要表現(xiàn)在工作時間的不確定，工作量的不確定性，銷售額從某種意義上能衡量銷售人員的工作業(yè)績，但是銷售額收到市場和企業(yè)內(nèi)部等環(huán)境因素的影響，通過其來進(jìn)行業(yè)績、激勵行為和效果的衡量缺乏一定的科學(xué)性。再次，銷售崗位人員流動的問題使得激勵趨于短期激勵。短期激勵相對長期激勵而言講求目前的公司的管理績效和管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而忽視了公司的長期績效管理要求，可能會導(dǎo)致公司對目前資源的過分掠奪式的開發(fā)和利用，對銷售人員而言追求短期的工作績效可能會對行業(yè)和市場產(chǎn)生破壞性的作用，由于公司主導(dǎo)要求使得激勵機(jī)制也偏向于公司銷售人員的短期績效的追求。相比一般的企業(yè)行政崗位而言，短期的激勵行為不能有效的滿足企業(yè)股東對于企業(yè)長期利潤追求的要求。

二、銷售管理中的激勵問題

（1）銷售激勵中個體目標(biāo)與企業(yè)銷售目標(biāo)的不同。在目前的企業(yè)管理過程中，由于企業(yè)對自身定位的認(rèn)知的不明確，往往將短期的績效當(dāng)作是企業(yè)長期的績效的體現(xiàn)，這就將企業(yè)的銷售行為激勵機(jī)制變成對短期利益行為的追求，忽視了企業(yè)戰(zhàn)略和行業(yè)布局等問題，造成企業(yè)存在著短期的企業(yè)利潤，但是在對企業(yè)長期的目標(biāo)追求的過程中，往往出現(xiàn)由于之前過分的對行業(yè)和市場的開發(fā)導(dǎo)致利潤的急劇萎縮。（2）激勵方式單一缺乏有效性。對銷售人員的激勵行為認(rèn)識主要集中于采用薪酬激勵等手段來實(shí)現(xiàn)。這種激勵手段還只是停留在經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)的基礎(chǔ)之上，而對人性的假設(shè)往往忽視了對社會因素的需求。在采用激勵方式的過程中既要考慮經(jīng)濟(jì)因素對個人的影響，也要考慮個體的社會需求的影響因素。（3）未形成有效的銷售人員激勵機(jī)制。在目前的企業(yè)銷售人員的激勵管理過程中，其管理也往往依附于企業(yè)的總體的激勵行為管理，而未將銷售人員的激勵管理作為企業(yè)績效管理中激勵管理的個性化。同時也未形成有效的銷售人員激勵機(jī)制，對銷售人員實(shí)現(xiàn)個性化能滿足個體需要的激勵管理機(jī)制。

三、銷售人員激勵機(jī)制的構(gòu)建

（1）權(quán)責(zé)利明確科學(xué)引導(dǎo)激勵行為。要實(shí)現(xiàn)對銷售人員個性化的激勵，就必須將銷售人員激勵機(jī)制從一般的企業(yè)行政管理激勵行為中脫離出來，設(shè)置相對于的企業(yè)銷售人員激勵崗位，并賦予一定的權(quán)利和責(zé)任，明確其在銷售人員管理中所扮演的角色。同時在激勵過程中科學(xué)的引導(dǎo)銷售人員的激勵行為，例如定期的進(jìn)行銷售績效考核等。做好對銷售激勵行為的宣傳和管理，讓員工能真正明確自身在銷售過程中所要承擔(dān)的職責(zé)和任務(wù)，將企業(yè)的價值和理念通過激勵傳遞給銷售人員。（2）銷售人員激勵制度的制定。在銷售激勵制度的制定中，要與企業(yè)管理的目標(biāo)和管理實(shí)際相結(jié)合，在員工的銷售過程中，對其行為進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)，以保障企業(yè)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和利潤的長期保有。在激勵行為過程中要考慮個性化的激勵制度的制定，考慮銷售崗位的時間的不確定性和市場環(huán)境的不確定，因此在激勵機(jī)制的制定過程中要為銷售人員績效考核指標(biāo)的設(shè)置設(shè)定特定的不確定因素的假設(shè)。（3）激勵制度的有效性檢驗(yàn)。激勵制度的檢驗(yàn)在對銷售人員激勵過程中發(fā)揮重要的作用，是對銷售行為有效的檢驗(yàn)，也是對銷售人員激勵管理有效性的檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)中要對激勵制度進(jìn)行信度和效度的檢驗(yàn)，以考察其實(shí)施的有效性。同時也要及時反饋相應(yīng)的考核和檢驗(yàn)的結(jié)果以實(shí)現(xiàn)對激勵制度和激勵行為的合理改進(jìn)，保障激勵行為的科學(xué)性和有效性。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]李春奇.淺述ERP中的銷售管理[J].商場現(xiàn)代化.2012（7）

[2]梁冬青.企業(yè)提高銷售效率策略研究[J].中國資源綜合利用.2012（8）