2011年的幾番調(diào)控，讓火熱的樓市逐漸降溫，房地產(chǎn)企業(yè)也隨之跌入了利潤(rùn)低谷。其中，年銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率一直保持在75%以上的SOHO中國(guó)也沒(méi)逃脫銷售冷淡的局面。數(shù)據(jù)顯示，2011年前11個(gè)月SOHO中國(guó)僅實(shí)現(xiàn)108億銷售額，較去年同期下滑近一半。雪上加霜的是，銷售冷淡的同時(shí)，最近發(fā)生的欠薪事件還在不斷升溫。

但了解SOHO中國(guó)近況的人都很清楚，這次討薪風(fēng)波并非偶然，而是SOHO中國(guó)過(guò)去一年大刀闊斧實(shí)施一系列“革命”所引起的并發(fā)癥。

一直以來(lái)，SOHO中國(guó)都是地產(chǎn)界“自行銷售”的典型代表，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突出，凝聚力極強(qiáng)。輕資產(chǎn)和強(qiáng)銷售相輔相成的模式，曾讓SOHO中國(guó)年銷售額達(dá)到238億元。然而當(dāng)張欣取代潘石屹走到臺(tái)前，并力求改變SOHO中國(guó)生長(zhǎng)方式之時(shí)，這個(gè)曾經(jīng)引以為豪的“競(jìng)爭(zhēng)力”，已經(jīng)被丟棄。

業(yè)內(nèi)目前的普遍觀點(diǎn)是，張欣對(duì)SOHO中國(guó)進(jìn)行大手術(shù)的主要原因在于，其認(rèn)為產(chǎn)品力及投融資管理能力較于銷售力，更適合成為SOHO中國(guó)規(guī)劃發(fā)展的基石。在這種邏輯之下，首當(dāng)其沖挨第一刀的部門就是銷售部。2010年張欣將銷售部裁員一半，同時(shí)在上海、北京先后發(fā)起“席位制”改革。即要求銷售總監(jiān)自行成立代理公司，然后再向他們發(fā)放內(nèi)部代理席位，同時(shí)向其他簽約代理機(jī)構(gòu)或中介公司授予外部席位。此舉為SOHO中國(guó)今日之禍埋下了禍根。

新成立的銷售公司所雇傭的人員，全部采用“勞務(wù)派遣”方式。縱然SOHO中國(guó)沒(méi)有廢除高激勵(lì)制度，銷售傭金比例仍高于同行業(yè)5倍以上，但是時(shí)刻處于“打黑工”心理狀態(tài)下的銷售人員在高傭金的利誘下，以及末位淘汰制的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，不免會(huì)做出銷售欺詐行為。

一位SOHO中國(guó)銷售人員就曾向媒體透露過(guò)，為了做出銷售成績(jī)，銷售公司自身就會(huì)向銷售人員傳授不規(guī)范的銷售手法，而此次討薪事件中被SOHO中國(guó)所稱因銷售欺詐而開除的胡大維正是受教于此法。

種種跡象表明，SOHO中國(guó)并非不知此種銷售模式的弊端。但令人不解的是，SOHO中國(guó)采取的約束方法卻是，一旦某一銷售項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題，該銷售人員乃至所在團(tuán)隊(duì)的所有銷售傭金都不再發(fā)放。

以“傭金”約束銷售人員的行為，SOHO中國(guó)意在轉(zhuǎn)嫁責(zé)任、逼迫員工主動(dòng)解決問(wèn)題。首先SOHO中國(guó)與銷售人員之間不存在合法的雇傭關(guān)系，銷售人員一旦出現(xiàn)問(wèn)題，SOHO中國(guó)可以非雇傭人員為名，將自己撇得干干凈凈；另一面，出現(xiàn)問(wèn)題的員工及其團(tuán)隊(duì)被克扣全部銷售傭金之后，唯一能夠拿到傭金的途徑就是想盡一切辦法解決銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題?？煽峙逻B張欣也沒(méi)想到的是，正是此法讓無(wú)法解決已發(fā)生銷售問(wèn)題的胡大維們，將SOHO中國(guó)的問(wèn)題推入公眾視野。

筆者認(rèn)為，固然SOHO中國(guó)正在探索一條在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下適合其走的道路，但是在找到這條道路之前，貿(mào)然舍棄讓SOHO中國(guó)脫穎而出的核心，既傷士氣、更傷元?dú)?，倒不如在先將手頭的項(xiàng)目開發(fā)完成、保持原有銷售實(shí)力的同時(shí)，多思考如何實(shí)施盈利模式多元化以及差異化。