近日有媒體報(bào)道，貴州茅臺(tái)股份有限公司計(jì)劃于2012年新開110家直營(yíng)店，目前已經(jīng)開設(shè)了30家。雖然對(duì)此規(guī)劃，茅臺(tái)并未否認(rèn)，但對(duì)于明年新增直營(yíng)店的數(shù)量卻態(tài)度含糊，表示不會(huì)有那么多家。按照常理，直營(yíng)店計(jì)劃并非商業(yè)機(jī)密，茅臺(tái)欲言又止的原因到底何在呢？

如今被尊為“國(guó)酒”的茅臺(tái)，近年來(lái)身價(jià)一路看漲，早已是千金亦難得。但是，在最開始，茅臺(tái)并不是奇貨可居的稀缺商品，2002-2004年，茅臺(tái)酒甚至一度出現(xiàn)零售價(jià)不及進(jìn)貨價(jià)高的困境。就現(xiàn)實(shí)情況而言，茅臺(tái)也并未從飛漲的身家中獲利多少。漲價(jià)真正的大贏家，反而是經(jīng)銷商。以53度飛天茅臺(tái)為例，出廠價(jià)只需600多元，而終端零售價(jià)格卻突破了2000元/瓶，期間利潤(rùn)多數(shù)被經(jīng)銷商所攫取。

在茅臺(tái)的分銷渠道中，來(lái)自一級(jí)代理商的提價(jià)最高。600多元出廠價(jià)，從代理商到分銷商手中的價(jià)格可以加1000元左右，到了最終端的專賣店，售價(jià)已經(jīng)是1600—1700元，到消費(fèi)者手中則要達(dá)到2000多元。過(guò)高的價(jià)格讓消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)怨聲載道，但茅臺(tái)酒廠卻并未從中獲取更多利潤(rùn)。

面對(duì)自身利益受損加上輿論壓力，茅臺(tái)集團(tuán)也出臺(tái)過(guò)“限價(jià)令”，嚴(yán)令茅臺(tái)新飛天酒的銷售價(jià)格不得超過(guò)每瓶959元，商超零售價(jià)不得超過(guò)每瓶1099元，對(duì)于違反規(guī)定的經(jīng)銷商將處罰最高40%的保證金。但是在市場(chǎng)供不應(yīng)求的饑渴需求下，“限價(jià)令”如同一紙空文。

無(wú)奈之下，茅臺(tái)增設(shè)直營(yíng)店的計(jì)劃出臺(tái)。有媒體對(duì)茅臺(tái)直營(yíng)店對(duì)業(yè)績(jī)的增量進(jìn)行了測(cè)算，結(jié)果顯示每個(gè)店可多賺500萬(wàn)元：不考慮房租、人工成本，5噸茅臺(tái)=2000 瓶×1000元價(jià)差×（1－25%）＝750萬(wàn)元，每月10件陳年酒能盈利225萬(wàn)元，合計(jì)975萬(wàn)元。即使是執(zhí)行公司的指導(dǎo)價(jià)對(duì)外銷售，也可以賺到500萬(wàn)元。茅臺(tái)直營(yíng)店的增設(shè)意味著茅臺(tái)將提高掌控終端市場(chǎng)價(jià)格的能力，有效遏制經(jīng)銷商囤貨、炒作及茅臺(tái)價(jià)格上漲的問(wèn)題。

另一方面，專賣店除了具有品牌形象展示的功能以外，還承擔(dān)著挖掘、維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)資、建立物流體系的重任。因此，很多白酒企業(yè)都越來(lái)越重視專賣店體系的建立。而目前，茅臺(tái)全國(guó)約1100家專賣店，其中99%都是經(jīng)銷商開設(shè)的，茅臺(tái)亟需親臨一線，掌握市場(chǎng)脈搏。

雖然茅臺(tái)開設(shè)直營(yíng)店頗有益處，但是卻會(huì)形成與經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的局面，并且在一定程度上違背了“廠家做品牌、產(chǎn)酒，經(jīng)銷商賣酒”的專業(yè)化分工，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系造成沖擊。茅臺(tái)經(jīng)銷商一般是大宗走貨，用做企業(yè)集團(tuán)或政府的商、政務(wù)用酒，經(jīng)銷商們深知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有豐富的人脈關(guān)系，對(duì)茅臺(tái)的貢獻(xiàn)很大。若是因?yàn)殚_設(shè)直營(yíng)店而失掉部分經(jīng)銷商，著實(shí)有些得不償失。而且茅臺(tái)也沒有完全甩開經(jīng)銷商依靠直營(yíng)店而獨(dú)霸天下的把握，這也許是其對(duì)于增設(shè)直營(yíng)店糾結(jié)不已的原因吧。