2012年5月9日，美國(guó)富可視聯(lián)合老伙伴大恒一起在京約見(jiàn)了《信息化視聽(tīng)》等專業(yè)媒體，就在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明，并提出了三年內(nèi)重新獲得行業(yè)一線品牌地位的目標(biāo)。

富可視作為數(shù)字投影機(jī)市場(chǎng)中的行業(yè)先鋒和領(lǐng)軍企業(yè)，從1989年創(chuàng)造出全球首款全彩LCD投影面板開(kāi)始，就一直專注于投影機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，到目前為止在投影機(jī)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了23年。富可視投影機(jī)在全球市場(chǎng)都有廣泛分布，尤其在北美、歐洲的商務(wù)市場(chǎng)曾長(zhǎng)期居于領(lǐng)先地位。近年來(lái)歐美地區(qū)的投影機(jī)市場(chǎng)受困于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，出現(xiàn)了下滑態(tài)勢(shì)，而中國(guó)投影市場(chǎng)卻發(fā)展迅速，連年連續(xù)兩位數(shù)的增長(zhǎng)使得中國(guó)投影機(jī)銷量在2011年達(dá)到150萬(wàn)臺(tái)，一躍成為全球最大單一投影機(jī)市場(chǎng)，且還在不斷增速發(fā)展中。在此情況下，世界各主要投影機(jī)廠商紛紛加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的拓展力度，富可視公司也一改從前全球一體化戰(zhàn)略，面向中國(guó)做出了人員架構(gòu)、銷售策略、產(chǎn)品規(guī)劃等全面本土化的重大調(diào)整。

本土化策略三板斧

人員本土化

為了貼近中國(guó)市場(chǎng)，富可視從2011年下半年開(kāi)始進(jìn)行架構(gòu)改革，要求中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人員全部本土化，成熟化，為行業(yè)內(nèi)打拼多年的資深人員，同時(shí)，為了更好地支持中國(guó)區(qū)域的總代理大恒公司的產(chǎn)品銷售以及市場(chǎng)推廣工作，富可視在今年還會(huì)配備更多支持人員，預(yù)計(jì)為目前員工數(shù)量的一倍。

“屆時(shí)，銷售人員、市場(chǎng)人員和售后服務(wù)人員將一應(yīng)俱全，完全滿足富可視本土化經(jīng)營(yíng)的新理念。” 富可視公司大中華總經(jīng)理陳鎂英表示。

銷售策略本土化

今年富可視在中國(guó)市場(chǎng)將采用更加符合本土特點(diǎn)的銷售策略。陳鎂英先生稱，以往富可視很多銷售策略主要從全球視野出發(fā)，很少有針對(duì)中國(guó)的特別政策，本土化不足。通過(guò)今年的銷售策略優(yōu)化，我們力爭(zhēng)做到“美國(guó)品牌，本土策略”。將在銷售策略上更加細(xì)化，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)給出不同的銷售策略。在教育市場(chǎng)，家用市場(chǎng)和工程市場(chǎng)推出不同的銷售策略，而不是像以前一樣，所有細(xì)分市場(chǎng)采用同樣的銷售策略。

產(chǎn)品規(guī)劃本土化

眾所周知，富可視是投影機(jī)行業(yè)僅存的真正的美國(guó)品牌。富可視以前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)劃更多貼近美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的需求，例如設(shè)計(jì)較多符合美國(guó)商務(wù)市場(chǎng)的WXGA產(chǎn)品，但是富可視也看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，尤其是中國(guó)教育市場(chǎng)的快速發(fā)展。為此富可視推出了IN114ST等多款短焦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品為了中國(guó)市場(chǎng)量身定做，產(chǎn)品上市不到一個(gè)月，出貨已經(jīng)超過(guò)1，000臺(tái)，富可視產(chǎn)品本土化戰(zhàn)略初顯成效。

產(chǎn)品豐富達(dá)44款

當(dāng)前投影機(jī)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也正在逐漸由價(jià)格、技術(shù)、渠道向集中化、規(guī)?；?、品牌化轉(zhuǎn)換。未來(lái)只有更深層次去發(fā)掘消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的潛在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立于不敗之地。為此富可視也改變了以往主打高端商務(wù)的市場(chǎng)策略，實(shí)現(xiàn)多機(jī)種、多型號(hào)的同時(shí)開(kāi)發(fā)，發(fā)展完整的產(chǎn)品陣容，從低端到高端，應(yīng)對(duì)不同客戶的需求。2012年富可視投影產(chǎn)品型號(hào)多達(dá)44款，如市場(chǎng)需要還會(huì)在今后進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線。

富可視中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理張慧星稱，在2012年富可視將推出教育用短焦產(chǎn)品，商務(wù)用短焦產(chǎn)品，IN110系列商教產(chǎn)品、IN120系列商教產(chǎn)品，這些產(chǎn)品覆蓋了入門(mén)銷售的80%，具備良好的性價(jià)比，可以很好地滿足中國(guó)蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)的消費(fèi)需求。2012年富可視將著重向教育市場(chǎng)發(fā)力，隨著十二五規(guī)劃教育改革的深入，在教育市場(chǎng)不斷出現(xiàn)“大單，巨單，甚至豪單”，而以前富可視品牌是很難去爭(zhēng)取這一部分的。我們新推出的IN100系列產(chǎn)品，可以很好地滿足教育市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。因此，教育市場(chǎng)將是富可視在2012～2015年之間最重要的市場(chǎng)增量。

在家用機(jī)產(chǎn)品、工程機(jī)產(chǎn)品線上富可視也將大大加強(qiáng)。目前富可視高端工程機(jī)有3個(gè)品牌10多款機(jī)器可供客戶選擇。2012年，富可視還將持續(xù)增加在高端機(jī)產(chǎn)品上的投入，產(chǎn)品將有望達(dá)到20款。這些產(chǎn)品從入門(mén)的5，000流明到10，000流明，既包括DLP技術(shù)也包括LCD技術(shù)的產(chǎn)品，分辨率涵蓋XGA、WXGA、WUXGA、1080p等。今年7月，富可視還將增加兩款具備3D功能的1080p家用投影機(jī)。

緊密合作共攜手

說(shuō)到富可視，就不可能不提到大恒。從富可視2001年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，雙方就開(kāi)始合作，長(zhǎng)達(dá)十年之久。雖然中間雙方也曾出現(xiàn)一些分歧，但合作關(guān)系一直未中斷。2010年初，為了加強(qiáng)緊密合作，富可視與大恒續(xù)簽了3年獨(dú)家代理合同，代理范圍包括教育、商務(wù)、工程和家用投影等全線產(chǎn)品。

對(duì)于與大恒多年的合作，陳鎂英先生稱，十多年來(lái)富可視在中國(guó)的發(fā)展與大恒公司的付出是密不可分的。雖然中間也出現(xiàn)了一點(diǎn)變故，但都已經(jīng)及時(shí)糾正，未來(lái)富可視仍然將與大恒公司一起攜手共同開(kāi)展中國(guó)區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)，在銷售方面、在市場(chǎng)宣傳、品牌推廣、產(chǎn)品維護(hù)等諸多層面進(jìn)行更加深入合作。富可視公司今年的本土化策略也是為了更好地與大恒公司進(jìn)行銷售、市場(chǎng)方面的銜接，從而改善富可視在渠道以及市場(chǎng)方面原有的一些不足，更好更快地符合中國(guó)市場(chǎng)的需求。

專業(yè)化是雙方合作的契合點(diǎn)，專業(yè)化的品牌和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是富可視獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)管理是大恒渠道建設(shè)的核心。大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)姚宏表示，配合富可視本土化、差異化的產(chǎn)品策略，目前大恒針對(duì)商用、教育、工程、家用投影都有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作，同時(shí)大恒在一線城市和二三級(jí)區(qū)域重點(diǎn)城市，擁有超過(guò)一百家的合作伙伴，渠道更加完善。相信隨著富可視本土化策略深入，在雙方共同努力下，定會(huì)創(chuàng)造佳績(jī) 。

三年殺回一線品牌

面對(duì)過(guò)去多年以來(lái)一直以高姿態(tài)示人的高端形象，此次富可視看來(lái)決定要徹底改變了，變得更加貼近中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)客戶，除了切實(shí)履行本土化戰(zhàn)略、加強(qiáng)與大恒的合作外，還明確提出要在三年內(nèi)重新獲得投影機(jī)行業(yè)一線品牌的地位，并量化未來(lái)三年銷售目標(biāo)為：5萬(wàn)、8萬(wàn)和12萬(wàn)臺(tái)。希望富可視這個(gè)專注于投影的美國(guó)品牌，在中國(guó)市場(chǎng)獲得成功。