摘 要：本文對(duì)“說服的技巧”進(jìn)行了精心的教學(xué)設(shè)計(jì)，展示了教學(xué)的生動(dòng)過程，旨在通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練，讓學(xué)生掌握說服的技巧。

關(guān)鍵詞：說服的技巧 教學(xué)設(shè)計(jì) 案例分析

進(jìn)行“說服的技巧”教學(xué)，目的主要是通過本節(jié)學(xué)習(xí)訓(xùn)練，讓學(xué)生掌握說服的技巧。具體的教學(xué)過程設(shè)計(jì)如下。

一、故事導(dǎo)入，激發(fā)興趣（5分鐘）

第一步，故事分享，引起共鳴。

情感的力量：

有個(gè)男孩想讓母親為自己買一條牛仔褲，但他怕被拒絕，因?yàn)樽约阂呀?jīng)有了一條牛仔褲。男孩沒有像其他孩子一樣苦苦哀求，或者撒潑耍賴，而是一本正經(jīng)地對(duì)母親說：“媽媽，你見過一個(gè)孩子，他只有一條牛仔褲嗎？”

這頗為天真而又略帶計(jì)謀的問話，一下子打動(dòng)了母親。事后這位母親談到自己的感受時(shí)說：“兒子的話讓我覺得若不答應(yīng)他的要求，就有點(diǎn)對(duì)不起他了?！?/p>

第二步，教師引導(dǎo)提問，學(xué)生結(jié)合自身經(jīng)歷討論交流。

第三步，教師點(diǎn)撥，引出課題。

二、創(chuàng)設(shè)情境，分組表演（30分鐘）

第一步，創(chuàng)設(shè)三個(gè)具體的情境，請(qǐng)各小組根據(jù)所選的情景列出說服時(shí)需使用的道理，并進(jìn)行情景表演。

情境一：爸爸的煙癮很大，媽媽多次勸爸爸戒煙，可他就是不聽。

情境二：小明正在家里復(fù)習(xí)功課。這時(shí)，小明爸爸的同事來了，并提出要在家里打麻將。如果你是小明，該向爸爸怎么說才能讓爸爸拒絕同事？

情境三：李文要參加義務(wù)獻(xiàn)血活動(dòng)，可他爸爸卻不同意，認(rèn)為獻(xiàn)血會(huì)影響健康。李文該怎樣勸說父親？

第二步，小組討論交流，教師小結(jié)。

三、案例分析，鞏固理論（10分鐘）

推銷梳子的故事

有一個(gè)單位招聘業(yè)務(wù)員。經(jīng)理為了考驗(yàn)大家就出了一個(gè)題目：讓他們用三天的時(shí)間去向和尚推銷梳子。

很多人都說這是不可能的，都放棄了，但有3個(gè)人愿意試試。

3天后，他們回來了。

第一個(gè)人說：“經(jīng)理，我推銷了一把梳子。我到處給和尚講我們的梳子是多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時(shí)候我看到一個(gè)小和尚頭上生了很多癩子，癢得他直用手抓。我就告訴他用手抓頭不如用梳子抓，于是賣出了一把?！?/p>

第二個(gè)人回來了：“經(jīng)理，我賣出了10把梳子。我想了很多辦法，后來我到了一座最高的山上的寺廟，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的。我又問他，若他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，是不是對(duì)佛不尊敬？和尚說當(dāng)然不尊敬。我說你知道了又不提醒他們，是不是一種罪過？他說當(dāng)然是一種罪過。于是我建議他在每個(gè)佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共10個(gè)佛像我賣出去10把?！?/p>

第三個(gè)人回來了：“經(jīng)理，我賣出了3000把梳子！”經(jīng)理說：“你告訴我你怎么賣出去的？”第三個(gè)人說：“我到了最大的寺廟里，直接跟方丈說，你想不想增加收入？方丈說想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語(yǔ)，捐錢有禮物拿。什么禮物呢？一把功德梳。這個(gè)梳子有個(gè)特點(diǎn)，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運(yùn)氣。于是很多人捐錢后就梳頭，這又吸引了很多人去捐錢，一下子就賣出了3000把。”

參考思路：銷售其實(shí)就是一種說服的過程。在銷售過程中，首先要弄清楚誰是產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者，要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。其次，要研究如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣。最后，要抓住對(duì)方的心理，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。

四、趣味活動(dòng)，快樂學(xué)習(xí)（30分鐘）

活動(dòng)：撲克牌游戲

1.規(guī)則和程序

（1）游戲道具：一副去掉大小王的普通撲克牌。

（2）游戲參與人數(shù)：一對(duì)一。

（3）游戲過程。讓甲和乙面對(duì)面，其中甲拿著撲克，請(qǐng)乙隨意抽取一張讓甲看一下牌面花色，乙把牌握在手中（注意：在甲提問結(jié)束之前乙不可看牌）。然后甲提問讓乙回答，最終讓在乙看不到牌的情況下說出抽取的牌的花色和點(diǎn)數(shù)。

（4）提問的次序是：先是數(shù)目的提問（從簡(jiǎn)單問題入手），然后顏色的選擇、花色的選擇、人物牌和數(shù)字牌的選擇、偶數(shù)和奇數(shù)的選擇、大偶數(shù)（奇數(shù)）和小偶數(shù)（奇數(shù)）的選擇，最后得出具體的答案。

2.提問的技巧

（1）先從簡(jiǎn)單的問題開始問起。

（2）要問讓對(duì)方回答“是”的問題。

（3）要問二選一的問題。

3.示范演練

請(qǐng)一位學(xué)生示范一遍整個(gè)過程，然后讓學(xué)生一對(duì)一進(jìn)行體會(huì)和演練。

五、自我分析，測(cè)試評(píng)估（15分鐘）

第一步，請(qǐng)回顧自己在學(xué)習(xí)、生活、工作中最成功和最失敗的一次說服的事例，分析其中成功的地方和失敗的原因。

自己是否會(huì)做思想工作？

在說服的過程中是否從對(duì)方的角度考慮問題，是否尊重了他人的需求，是否尊敬他人？

是否注意使用多種技巧達(dá)到說服目的？

第二步，進(jìn)行效果評(píng)估。教師進(jìn)行課堂觀察，關(guān)注學(xué)生在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中的態(tài)度、能力及效果等。

（作者單位：海南省高級(jí)技工學(xué)校）