不要去要求消費者，自己應(yīng)該首先做到產(chǎn)品到位、服務(wù)到位、責(zé)任到位。

2011年，中國汽車自主品牌遭遇有史以來最嚴(yán)酷的寒冬，曾經(jīng)一路狂奔的一些自主品牌銷量大幅下滑，然而吉利汽車卻實現(xiàn)了同比正向增長，位居中國乘用車行業(yè)前十強。同時，2009年推出的帝豪品牌，僅用了不到3年時間，銷量趕超一汽奔騰和上汽榮威。帝豪品牌的強勢成長，更樹立了自主品牌的競爭信心。

對于企業(yè)而言，擁有正確的營銷理念才是最重要的。我在做營銷時遵循三個理念：一、“客戶永遠(yuǎn)是最聰明的”；二、“經(jīng)銷商是爹，用戶是爺”；三、“客戶都有‘占便宜’的消費心態(tài)”。

永遠(yuǎn)不要與客戶斗智

“客戶永遠(yuǎn)是最聰明的”，這是企業(yè)誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)。我時時告誡自己：用戶是最聰明的，經(jīng)銷商是最聰明的，員工和領(lǐng)導(dǎo)都比我聰明，我是提供服務(wù)的人。

有些廠家會做這樣的事情，產(chǎn)品銷量不理想，就想降價。按常理這是需要給經(jīng)銷商補庫存差價的，而耍小聰明的廠家會將該產(chǎn)品做些微小的改動，推出一款更低價的“新產(chǎn)品”，意圖逃避對經(jīng)銷商的責(zé)任。這種做法只會讓經(jīng)銷商認(rèn)為企業(yè)不愿意與其共同面對市場，不愿意承擔(dān)風(fēng)險，就會出現(xiàn)諸如對廠家不滿意退網(wǎng)等現(xiàn)象。所以千萬不要與客戶斗智，否則你會輸?shù)煤軕K。

這樣的理念同樣也要用在內(nèi)部管理上。員工最需要得到的是信任，是對自己工作的認(rèn)可與肯定，部門領(lǐng)導(dǎo)要把員工的智慧和成績向上級反映，而不是抹殺員工的勞動成果，這樣才能凝聚人心，激發(fā)員工的工作積極性。

建立牢不可破的親情紐帶

“經(jīng)銷商是爹，用戶是爺”，其實是指企業(yè)要有服務(wù)意識，把經(jīng)銷商當(dāng)做我們的親人來看待，和經(jīng)銷商建立親情。因為親情的紐帶是牢不可破的。

我們始終把自己看成服務(wù)行業(yè)。經(jīng)銷商是人，如果你不平等對待他，他就會不快樂。在一些國有和合資企業(yè)，經(jīng)銷商不敢去企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)辦公室，因為正副部長互相掣肘，經(jīng)銷商只能一個一個地找人出來解決問題，這就造成與用戶溝通的障礙。

我們?yōu)榻?jīng)銷商服務(wù)，要讓他們覺得和工廠是合作伙伴的關(guān)系。這種伙伴關(guān)系，這種共同面對市場、服務(wù)用戶的理念，是我們一直在追求的。這也促使我們的渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、健康地發(fā)展。

我們還要和經(jīng)銷商一起服務(wù)好消費者。從理論上說，顧客永遠(yuǎn)是對的，如果顧客犯了錯，要用正確的態(tài)度來對待。在展臺上，日本人給車門貼上標(biāo)識，告誡消費者要輕開輕合，而德國人則是讓消費者隨便開關(guān)，壞了，我來改進(jìn)。你要教育消費者，該怎樣使用車，這是不對的，車應(yīng)該怎樣使用都不會壞，用這種理念才能造出真正的好車。

敬天愛人，尊重消費者心理

“客戶都有‘占便宜’的消費心態(tài)”，這是對消費者心理深入研究的結(jié)論。我們的一切營銷思路，都應(yīng)該讓客戶感覺占了便宜，這也是終端銷售的一種邏輯。

日本經(jīng)營之父稻盛和夫提出“敬天愛人”的主張，敬天，就是對自然界懷有敬畏，要尊重規(guī)律；愛人，指合作伙伴、用戶，要關(guān)注合作伙伴、關(guān)注用戶。消費者想占經(jīng)銷商便宜，經(jīng)銷商要占企業(yè)便宜。這是規(guī)律，是人性的反映，所以企業(yè)在政策制定上要有讓經(jīng)銷商和用戶占便宜的心態(tài)。

我們今年提出了“定價即經(jīng)營”的營銷策略。銷售有兩種方法，一種是加法營銷，一種是減法營銷。加法是標(biāo)示車價格，選裝配件再加錢，而減法是以精裝車標(biāo)價，減配減錢。加法營銷會讓消費者感覺吃虧，因為他在不斷掏錢出來，減法營銷則讓消費者感覺占便宜，因為他一直在少出錢，迎合了用戶“占便宜”的消費心理。經(jīng)銷商通過二次定價，滿足了不同層次消費者的需求。這也引導(dǎo)經(jīng)銷商思考，如何將一筐土豆賣出120%～130%的價格來。

基于以上思想理念，我們從企業(yè)決策、產(chǎn)品研發(fā)、渠道政策以及服務(wù)上加大投入，逐漸培育出吉利汽車的核心競爭優(yōu)勢。

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）