2001年，君聯(lián)資本的前身聯(lián)想投資成立時(shí)，柳傳志已經(jīng)創(chuàng)業(yè)十七年，但是創(chuàng)業(yè)公司面臨的兩個(gè)問(wèn)題始終是他的心結(jié)：一是如何獲得企業(yè)發(fā)展所需的資金，二是從哪里獲得切實(shí)有效的企業(yè)管理方法。在君聯(lián)資本籌建過(guò)程中，為解決第二個(gè)問(wèn)題，以聯(lián)想自身17年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累為基礎(chǔ)，結(jié)合他們對(duì)國(guó)內(nèi)外投資模式的研究分析，“為初創(chuàng)企業(yè)提供積極主動(dòng)的增值服務(wù)”作為一項(xiàng)投資策略，被明確下來(lái)。

在君聯(lián)資本總裁朱立南看來(lái)，首先，君聯(lián)資本有能力做增值服務(wù)?！拔覀兒芏嘣缒甑膶I(yè)人員都是來(lái)自聯(lián)想，本身具備這方面的服務(wù)能力和經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)企業(yè)基本面很在意，而且也愿意在這上面花資源。這就是為什么我們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模相比其他投資機(jī)構(gòu)更大一些，因?yàn)槲覀冇袑ｉT為被投企業(yè)做管理、財(cái)務(wù)、法律服務(wù)的專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。雖然這會(huì)占用一些基金管理費(fèi)，但是幾位創(chuàng)始合伙人一致認(rèn)為這是必須要做的事情?！?/p>

那么，增值服務(wù)該如何體現(xiàn)？跟咨詢公司相比，君聯(lián)資本的增值服務(wù)的價(jià)值在哪里？

君聯(lián)資本董事總經(jīng)理、首席管理顧問(wèn)王建慶告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，他們根據(jù)“房屋理論”給企業(yè)提供服務(wù)——企業(yè)的地基層面是公司的治理結(jié)構(gòu)、核心團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化等；企業(yè)的圍墻部分是運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，比如ERP系統(tǒng)、IT系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、人力資源管理體系等；屋頂則是公司發(fā)展的業(yè)務(wù)部分。

對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，地基層面要解決的問(wèn)題是共通的，比如誠(chéng)信、創(chuàng)新、責(zé)任感、分享等理念，還有規(guī)范的治理結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的分工與合作規(guī)則。而這部分正是君聯(lián)資本體現(xiàn)增值服務(wù)的重要區(qū)域，也是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。至于圍墻和屋頂部分，更多的是傳遞方法論和提供資源支持。

實(shí)際上，在對(duì)企業(yè)做盡職調(diào)查的過(guò)程中，增值服務(wù)已經(jīng)開始體現(xiàn)出來(lái)了。

君聯(lián)資本做盡職調(diào)查有個(gè)特點(diǎn)，先與創(chuàng)業(yè)者坐下來(lái)一起討論，各自發(fā)表對(duì)問(wèn)題的看法。朱立南說(shuō)：“這個(gè)時(shí)候你不用談你的增值服務(wù)能力，你跟他談企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題、未來(lái)的規(guī)劃，討論的過(guò)程中，他就知道你懂還是不懂，你是不是能幫得上忙。企業(yè)家也是很精明的；此外，因?yàn)殡p方要一起走好幾年，同理同心是基礎(chǔ)。如果企業(yè)家覺得跟你不在一個(gè)頻道上，聊半天聊不到譜上，就不會(huì)跟你談了?！睂?duì)每個(gè)做完盡職調(diào)查的項(xiàng)目，君聯(lián)資本都會(huì)出具一份管理改進(jìn)建議書。這是根據(jù)他們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的管理、財(cái)務(wù)、法律、業(yè)務(wù)等方面的問(wèn)題給出的一些建議。

華夏科創(chuàng)是一家生產(chǎn)水質(zhì)和食品安全檢測(cè)儀器的企業(yè)，在接受君聯(lián)資本的投資之前，公司沒(méi)有系統(tǒng)的定戰(zhàn)略的方法論。用創(chuàng)始人張新民先生的話說(shuō)，“有多少錢辦多少事，量力而行”。君聯(lián)資本進(jìn)來(lái)后，他們的思維被改變，開始從行業(yè)的角度看問(wèn)題，“先考慮應(yīng)該做什么事，然后找各種資源來(lái)解決”。這種轉(zhuǎn)變正是柳傳志在多個(gè)場(chǎng)合表達(dá)的“從蒙著打到瞄著打”。

“君聯(lián)資本也會(huì)給公司做定制化培訓(xùn)，我們提出問(wèn)題，他們會(huì)想辦法組織資源來(lái)幫我們?cè)O(shè)計(jì)這個(gè)課程，事先會(huì)跟我們深入溝通，也會(huì)給我們發(fā)一些調(diào)查問(wèn)卷，了解我們的需求。根據(jù)我們的問(wèn)題需求，他們?cè)偃?zhǔn)備，所以培訓(xùn)都是比較有針對(duì)性的?！睆埿旅裾f(shuō)。

在記者采訪的那段時(shí)期，華夏科創(chuàng)的銷售模式正處于調(diào)整期。以前，他們生產(chǎn)的儀器都是一臺(tái)臺(tái)賣出，客戶壞了哪一臺(tái)就再購(gòu)置一臺(tái)。而現(xiàn)在食品安全是一個(gè)全新的行業(yè)，很多客戶甚至沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室，不知道購(gòu)置什么樣的儀器。所以華夏科創(chuàng)需要幫助客戶設(shè)計(jì)整套解決方案。從賣具體的產(chǎn)品到賣解決方案，張新民的團(tuán)隊(duì)顯得有些茫然。他們便向君聯(lián)資本提出項(xiàng)目營(yíng)銷和管理的培訓(xùn)需求。

但這并不意味著是君聯(lián)資本告訴他們具體怎么做——如何賣一套套的解決方案。“他們的培訓(xùn)是告訴我們應(yīng)該怎么去考慮問(wèn)題。用經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的管理工具結(jié)合我們的實(shí)際情況進(jìn)行分組討論，最后我們確定了臨時(shí)小組的項(xiàng)目管理方式?！睆埿旅裾f(shuō)。

從另外一個(gè)角度講，這種增值服務(wù)所覆蓋的團(tuán)隊(duì)范圍還是有限的，并不能抵達(dá)每個(gè)具體崗位人員。王建慶說(shuō)：“重點(diǎn)集中在高層核心團(tuán)隊(duì)和CEO，除非被投企業(yè)有特殊要求，需要面向所有員工?！?/p>

這種增值服務(wù)可以解讀為是全天候的。王建慶回憶，在君聯(lián)資本成立伊始做規(guī)劃的時(shí)候，增值服務(wù)的方式便被寫得非常詳細(xì)：電話溝通、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、培訓(xùn)、研討會(huì)以及輔導(dǎo)CEO、參加董事會(huì)、招聘高管等。后來(lái)投的項(xiàng)目多了，每個(gè)公司的需求差異化也表現(xiàn)得比較明顯。所以他們還會(huì)針對(duì)不同的項(xiàng)目需求，定制不同的服務(wù)方案。

君聯(lián)資本成立之后投資的第一個(gè)項(xiàng)目是科大訊飛。王建慶很清楚地記得，當(dāng)時(shí)她頻繁往返于北京與合肥，一個(gè)月要去兩到三次，有時(shí)候逢周末就去。當(dāng)時(shí)君聯(lián)資本也處于創(chuàng)業(yè)階段，提倡大家搭乘更便宜的交通工具。所以，也有過(guò)包括朱立南、陳浩（君聯(lián)資本首席投資官/創(chuàng)始合伙人）在內(nèi)，幾位同事一起連夜坐火車到合肥，為科大訊飛做班子建設(shè)和戰(zhàn)略制定方法論的輔導(dǎo)。

之所以這么做，朱立南的解釋是，增值服務(wù)不可能靠一兩天的研討會(huì)去解決所有的問(wèn)題，真正的服務(wù)是貫穿到日常工作中去的。所有行業(yè)小組的投資經(jīng)理，除了看項(xiàng)目以外，在服務(wù)方面要花很多的精力，比如跟企業(yè)研究發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式，甚至很細(xì)致的運(yùn)營(yíng)事宜。

這也正是投資機(jī)構(gòu)做增值服務(wù)與一般意義上的管理咨詢公司的區(qū)別之處。“最重要的是要深刻了解企業(yè)的問(wèn)題。他的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)不和諧？是激勵(lì)不到位？中層干部留不?。窟€是供應(yīng)鏈和庫(kù)存出了問(wèn)題？這種問(wèn)題真的不是簡(jiǎn)單的一兩次培訓(xùn)就能解決的。我們?cè)贑EO Club活動(dòng)會(huì)做有針對(duì)性的研討會(huì)，其實(shí)事先也做了很詳細(xì)的問(wèn)卷調(diào)查。如果需要了解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，我們就請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家來(lái)給大家分析局勢(shì)，請(qǐng)企業(yè)家談?wù)剬?duì)自己的企業(yè)有什么影響，該怎樣應(yīng)對(duì)。”朱立南說(shuō)。

CEO Club是聯(lián)想投資自2001年開始每年組織一次的封閉交流活動(dòng)，根據(jù)創(chuàng)業(yè)者普遍面臨的問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的主題研討，這種聚焦操作的目的是為了比較有效率地解決創(chuàng)業(yè)者面臨的一些共通性問(wèn)題。隨著這種方式有效性的體現(xiàn)和整個(gè)操作體系的成熟，自2011年開始，又新增設(shè)了CFO Club活動(dòng)，今年還推出了同類服務(wù)模式的生產(chǎn)管理論壇、品牌策略論壇。

但君聯(lián)資本全方位的增值服務(wù)并不意味著可以完全替代其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。王建慶說(shuō)：“我們想得很清楚，我們要提供給那些處于成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有能力購(gòu)買、或者買不到，但是他們又迫切需要的幫助。最重要的是我們服務(wù)的目的，是幫助企業(yè)建立或提高自身能力，而不是替代他們做?！?/p>

另一方面，如果企業(yè)發(fā)展到一定階段，具備了向外采購(gòu)的實(shí)力，而市場(chǎng)上這種服務(wù)又是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的，“那我們就建議公司外請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司提供幫助。比如，公司要上市，要系統(tǒng)地梳理一下管理架構(gòu)、財(cái)務(wù)體系，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就要請(qǐng)咨詢公司，這是必須要付出的成本，我們也可以幫助甄別合適的服務(wù)提供方?！蓖踅☉c說(shuō)。