6月21日，希臘決定是否留在歐盟的選舉日。這個(gè)看似遙遠(yuǎn)無(wú)關(guān)的日子卻與福建網(wǎng)格科技集團(tuán)的命運(yùn)連接在一起。這家戈壁合伙人（以下簡(jiǎn)稱戈壁）投資的公司決定在這個(gè)時(shí)候去德國(guó)資本市場(chǎng)沖擊上市。年初至今，美國(guó)資本市場(chǎng)慢慢向中國(guó)企業(yè)關(guān)閉了上市的大門，歐洲市場(chǎng)也不容樂(lè)觀。然而在雙重夾擊的逆境之下，做住房金融軟件業(yè)務(wù)的網(wǎng)格卻沖擊上市成功。

在戈壁成立的10年中，像網(wǎng)格科技集團(tuán)這樣在A輪就進(jìn)入的企業(yè)，戈壁投了40多家。這家從成立之初就定位于早期投資的VC，目前已經(jīng)成立了5只基金，投資清單上有網(wǎng)格、途牛、漢柏、UR、悠易互通等企業(yè)。在A輪的時(shí)候發(fā)掘真正有價(jià)值的公司，這是戈壁追求的東西。

正因如此，去年戈壁的LP名單上新增了兩個(gè)新成員——國(guó)家發(fā)改委和上海市引導(dǎo)基金。這筆“有身份的資金”分別注入三、四十家早期投資的VC，在TMT領(lǐng)域，戈壁因?yàn)殚L(zhǎng)期專注早期投資而被選中。這只名為戈壁盈智的人民幣基金主推綠洲計(jì)劃，目的就是捕捉還在種子期的起步公司。

戈壁其他的重要LP還包括IBM、諾基亞、摩托羅拉這樣的戰(zhàn)略投資者?！罢疫@些機(jī)構(gòu)的錢比普通LP要更難”。創(chuàng)始合伙人曹嘉泰說(shuō)，但是戈壁堅(jiān)持把他們拉進(jìn)來(lái)， “如果資本市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，IPO困難，我們的被投企業(yè)需要有經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略投資者來(lái)并購(gòu)?！睆?002年成立至今，每只基金里都有這些國(guó)際巨頭的身影。

而今年的資本市場(chǎng)的確出現(xiàn)了較大起伏，從業(yè)將近20年的另一位創(chuàng)始合伙人劉偉杰經(jīng)歷過(guò)不止一次這樣的波動(dòng)?！拔覀冏鲈缙谕顿Y起碼要三到五年，資本市場(chǎng)尤其是IPO市場(chǎng)，風(fēng)風(fēng)雨雨，周期越來(lái)越短，一年半就是一個(gè)周期。我們最重要的是做好本份，時(shí)機(jī)來(lái)了就準(zhǔn)備上市或者并購(gòu)，市場(chǎng)不好的時(shí)間就要算好自己怎么走過(guò)比較艱難的路?！?/p>

A輪哲學(xué)

今年是戈壁成立10周年。如果用一句話來(lái)概括戈壁這10年來(lái)做的事情，那就是專注早期投資。但是戈壁所理解的早期投資與通常意義上的概念有點(diǎn)區(qū)別。“10年我們得到一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)，如果一家公司從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)機(jī)構(gòu)投資者，我們都把他們定義為早期投資?！眲?chuàng)始合伙人曹嘉泰說(shuō)。

具體來(lái)說(shuō)，他們把中國(guó)的早期投資分為兩種：一種是傳統(tǒng)意義上的A輪，或更早的天使；另外一種是企業(yè)成立時(shí)間較長(zhǎng)，收入也有一定規(guī)模，但是因?yàn)橐恢睕](méi)有機(jī)構(gòu)投資人的介入，在管理、財(cái)務(wù)等方面不夠系統(tǒng)，沒(méi)有與資本市場(chǎng)打過(guò)交道，如果未來(lái)可能上市需要花很大力氣進(jìn)行重組，戈壁把這種情況也歸入到早期投資的范疇。在快時(shí)尚領(lǐng)域與ZARA、HM成犄角之勢(shì)的UR正是后一種情況。

在戈壁投資的公司中，每個(gè)項(xiàng)目都是在A輪時(shí)候進(jìn)入的，其中35家是戈壁領(lǐng)投的企業(yè)。曹嘉泰解釋，“我們是非常積極的VC，就是要這么做，自己主導(dǎo)項(xiàng)目的投資，然后參與度很高，而不是跟著別人投資。這是非常重要的。如果在我們之前別人已經(jīng)投過(guò)A輪，那就算我們錯(cuò)過(guò)了?！?/p>

戈壁在專注投A輪有一個(gè)很重要的原因，“其實(shí)我們是有野心在里面的，因?yàn)橄窦t杉也好、KPCB也好，為什么能起來(lái)，因?yàn)樗麄冊(cè)贏輪就投了很多著名的公司，例如思科、谷歌這些標(biāo)桿性的企業(yè)。對(duì)于VC來(lái)講，你是第幾輪進(jìn)去的是說(shuō)明很多問(wèn)題的。所以說(shuō)希望能夠體現(xiàn)出我們的價(jià)值，這是一個(gè)定位?！焙匣锶酥飙U說(shuō)。

除此以外，戈壁還將自己定位成一個(gè)導(dǎo)師型投資人。人們對(duì)創(chuàng)新工場(chǎng)投資加孵化的模式再熟悉不過(guò)，但實(shí)際上，戈壁早在2002年就開(kāi)始踐行這種模式。在上海的張江創(chuàng)新園的辦公樓里，其中一層都是被投企業(yè)的辦公場(chǎng)地；北京這邊也是創(chuàng)業(yè)者與戈壁共同使用辦公室。VC做孵化器還是少數(shù)，作為一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，戈壁選擇這樣一種很重的商業(yè)模式多少讓人費(fèi)解，甚至他們不斷強(qiáng)調(diào)，在投資以后戈壁的參與度。

“如果一個(gè)早期的公司不要我管，也可以。但是現(xiàn)在中國(guó)，第二、第三次創(chuàng)業(yè)的人，鳳毛麟角，幾乎可以說(shuō)是沒(méi)有。對(duì)于很多第一次創(chuàng)業(yè)的人，多多少少會(huì)需要投資人給你一些幫助。”朱璘說(shuō)。這種幫助并不指具體到日常的企業(yè)運(yùn)作，而是幫助創(chuàng)業(yè)者分析大的趨勢(shì)和環(huán)境，或者幫助他們?cè)谶m當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)進(jìn)行下一輪融資。當(dāng)然，孵化也不是戈壁投資必須的條件，孵化器只是投資的補(bǔ)充，是他們提供的服務(wù)之一，而不是一個(gè)投資標(biāo)準(zhǔn)。

今年戈壁在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資了9個(gè)項(xiàng)目，基本都在孵化器內(nèi)。包括紐交所上市企業(yè)網(wǎng)秦也是從戈壁的孵化器畢業(yè)的；億動(dòng)廣告?zhèn)髅?、燦芯半導(dǎo)體等公司也已經(jīng)成長(zhǎng)到一定規(guī)模脫離孵化，其中后者已經(jīng)完成新一輪融資，上海的中芯國(guó)際是他們的戰(zhàn)略投資者。

這種精耕細(xì)作的投資方式注定產(chǎn)出量會(huì)有限。如果一個(gè)項(xiàng)目從投資到退出的平均周期按5年來(lái)計(jì)算，五六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)每年投20個(gè)項(xiàng)目，平均每個(gè)人手上就有二三十個(gè)項(xiàng)目，這與戈壁強(qiáng)調(diào)參與和服務(wù)的理念相悖。所以，之前他們內(nèi)部甚至有個(gè)不成文的規(guī)定，每個(gè)人每年不能做太多的項(xiàng)目。

事實(shí)上，戈壁曾就是否專注于早期投資起過(guò)“內(nèi)訌”。2007年左右，VC PE化已經(jīng)大行其道，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從pre IPO 中簡(jiǎn)單粗暴地實(shí)現(xiàn)獲利，戈壁開(kāi)始自我懷疑，“大家都投中晚期，為什么我們還在投早期？是不是我們判斷錯(cuò)誤？”

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的爭(zhēng)論，他們決定還是堅(jiān)持最初的定位，“因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)，中國(guó)的確是機(jī)會(huì)非常多的一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的判斷是不一樣的，如果我們?cè)?002年就定位是投資中晚期的基金，那么我們會(huì)一直就投中晚期的公司，但是我們最早就判斷要投早期，所以還是應(yīng)該堅(jiān)持自己的判斷?！焙匣锶诵斐空f(shuō)。

劉偉杰對(duì)戈壁的期望就是，“外界提到我們就知道是做早期投資的，戈壁投過(guò)A輪的項(xiàng)目，他們?cè)敢饨颖P?！鄙踔了麄兿Ｍ谕顿Y的領(lǐng)域里，幾乎沒(méi)有被其他VC發(fā)掘到。因?yàn)閯ソ苄睦镉斜举~，“如果已經(jīng)有被VC投過(guò)的項(xiàng)目，相對(duì)來(lái)說(shuō)，評(píng)估的價(jià)錢就更高了。一個(gè)新的空間，你才能賺得多，股份比例才能大?！?/p>

不過(guò)戈壁對(duì)A輪的占股也一直在尋求平衡點(diǎn)?！耙粋€(gè)新的案子，我們能占到25%到30%的比例是一個(gè)蠻好的起步點(diǎn)，不會(huì)讓管理團(tuán)隊(duì)覺(jué)得沒(méi)有什么動(dòng)力往前走。但是我們會(huì)要求在這個(gè)比例的前提下，預(yù)留一部分給將來(lái)的管理團(tuán)隊(duì)。這也是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)普遍能接受的一個(gè)結(jié)構(gòu)?！眲ソ苷f(shuō)。

如果戈壁在早期進(jìn)去的時(shí)候股份比例非常大，在公司做B輪或C輪融資的時(shí)候，他們會(huì)選擇賣掉部分股份，劉偉杰不希望給接盤的投資人一個(gè)印象——戈壁在企業(yè)的發(fā)展里起到主導(dǎo)角色，他覺(jué)得這樣不利于公司健康發(fā)展，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)也不太公平。

賽道重要，選手也重要

早期投資是個(gè)技術(shù)活。“除了看人，還在于要把握趨勢(shì)。因?yàn)槲覀円葎e人早一年半到三年去布局，甚至有時(shí)候比創(chuàng)業(yè)者看得還早。”朱璘說(shuō)。那么對(duì)于創(chuàng)投圈一直討論的投賽道還是選手這個(gè)問(wèn)題，戈壁的態(tài)度是什么？

劉偉杰坦言他得不出哪個(gè)更重要的結(jié)論。“投資本身不是一個(gè)1+1=2那么簡(jiǎn)單的一個(gè)科學(xué)推論，如果是這樣的話還要我們干什么？我們的同行也不會(huì)這樣做判斷的，他們只會(huì)說(shuō)賽道重要、選手也重要，當(dāng)然還有其他的也很重要，比如有沒(méi)有運(yùn)氣也重要。我們常常開(kāi)玩笑，如果能夠投在一個(gè)好運(yùn)的人身上，也不投在一個(gè)有能力的人身上，他去買彩票也會(huì)發(fā)財(cái)?shù)??！?/p>

如果從賽道的選擇來(lái)看，戈壁投資的很大一塊領(lǐng)域集中在TMT、數(shù)字媒體和技術(shù)領(lǐng)域。面對(duì)不斷的技術(shù)躍進(jìn)和革新，戈壁如何捕捉到有價(jià)值的公司？或者準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？

首先，每個(gè)合伙人都長(zhǎng)期專注于某個(gè)行業(yè)。從2003年加入戈壁至今，徐晨一直在重點(diǎn)關(guān)注數(shù)字媒體產(chǎn)業(yè)鏈。用他的話說(shuō)，看了八九年。蔣濤加入戈壁之前，曾供職于藝龍網(wǎng)，他負(fù)責(zé)最重要的一塊投資領(lǐng)域就是旅游?！伴L(zhǎng)期跟蹤一個(gè)行業(yè)就會(huì)有一些自己的預(yù)期或看法，然后按照這個(gè)理解去尋找一些行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)。有時(shí)候VC說(shuō)，我賭對(duì)了，就是這種概念。當(dāng)然，這些看法和預(yù)期不一定全是對(duì)的。”徐晨說(shuō)。

其次，VC投資的結(jié)果有時(shí)候是來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的教育。比如，A做了一個(gè)產(chǎn)品，投資人覺(jué)得有意思，卻并不看好A的這個(gè)東西。但是它提醒了投資人，市場(chǎng)對(duì)這種產(chǎn)品是有需求的，而B(niǎo)或C如果能滿足這種市場(chǎng)需求，就有可能是你的投資對(duì)象。所以，戈壁的合伙人都很愿意跟創(chuàng)業(yè)者接觸，不管項(xiàng)目好壞，能給他們帶來(lái)很多新鮮的概念。

當(dāng)然，還有一個(gè)很重要的因素是對(duì)行業(yè)的持續(xù)關(guān)注。在徐晨看來(lái)，一些對(duì)行業(yè)的預(yù)期可能當(dāng)時(shí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，但是過(guò)了三四年，預(yù)期可能又被市場(chǎng)重新認(rèn)可。就像現(xiàn)在炒得很熱的大數(shù)據(jù)概念，實(shí)際上在2000年時(shí)已經(jīng)被提到，中間或沉寂或被重拾，反復(fù)幾次。但是每次重新被挖掘出來(lái)，都比以前更加成熟。

對(duì)于人的選擇，每個(gè)合伙人有自己看人的方法。在跟創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)話的過(guò)程中，劉偉杰希望能得到一個(gè)結(jié)論，“這是個(gè)能在遇到問(wèn)題時(shí)接受意見(jiàn)去改變的創(chuàng)業(yè)者”。他最害怕遇到固執(zhí)的團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)覺(jué)得自己的對(duì)的?！叭绻菃滩妓沟脑?，那非常好，就讓他走就好了，但是很多的時(shí)候商業(yè)模型是會(huì)不斷改變的，要對(duì)市場(chǎng)的改變做出應(yīng)變。”

還是途牛的案子。2006年于敦德等人開(kāi)始做在線旅游，是一個(gè)類似Web2.0維基百科式的旅游網(wǎng)站。一年之后，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)雖然網(wǎng)站有很大流量，卻沒(méi)有辦法變現(xiàn)。2008年蔣濤找到他們的時(shí)候，這幫互聯(lián)網(wǎng)出身的人，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向旅游產(chǎn)品的銷售，自己搭建了20多人的呼叫中心。隨著現(xiàn)在自由行、出境游越來(lái)越多，途牛也跟著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化而做出反映，這種應(yīng)變能力正是蔣濤當(dāng)初決定投資的原因，“他們能在這么短時(shí)間內(nèi)意識(shí)到轉(zhuǎn)型，而且做到那樣的程度，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力是非常強(qiáng)的”。

劉偉杰喜歡在與創(chuàng)業(yè)者開(kāi)會(huì)的時(shí)候，觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言，眼神、表情，對(duì)一個(gè)問(wèn)題如何反應(yīng)，最后做出一個(gè)直覺(jué)判斷，這個(gè)人是否能跟你走下去。因?yàn)樗涝缙谕顿Y很多東西不能做出評(píng)估，也不能在法律文件里做出規(guī)定。

當(dāng)然，戈壁也有錯(cuò)過(guò)的案子?，F(xiàn)在視頻網(wǎng)站的贏家之一，最早的時(shí)候也來(lái)找過(guò)戈壁。當(dāng)時(shí)此人坦言，還沒(méi)想清楚要做什么事，但是“如果你們?cè)敢饩屯?00萬(wàn)美金。我這個(gè)人不管做什么事情都能做好?！备瓯诋?dāng)時(shí)的想法是，他確實(shí)很有經(jīng)驗(yàn)，但是從投資人職業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，“什么技術(shù)都沒(méi)有，沒(méi)辦法做這個(gè)判斷”。

“如果當(dāng)時(shí)我們支持了他，現(xiàn)在也能賺很多錢。這個(gè)行業(yè)很有意思，每天就生活在不停地錯(cuò)過(guò)和得到之中。”朱璘說(shuō)。

下一個(gè)“賭注”

毫無(wú)疑問(wèn)，下一個(gè)10年，戈壁會(huì)把一定的“賭注”押在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。而他們現(xiàn)在看好的是O2O，云計(jì)算、游戲和旅游等方向。在戈壁的孵化器中，2家是O2O領(lǐng)域的，2家做旅游，剩下的都是云計(jì)算方向。

拿云計(jì)算來(lái)說(shuō)，戈壁更看重未來(lái)面向中小企業(yè)的市場(chǎng)。朱璘認(rèn)為，畢竟國(guó)內(nèi)不是每個(gè)人都能負(fù)擔(dān)得起亞馬遜或IBM服務(wù)的成本。而針對(duì)企業(yè)云的一些應(yīng)用，在未來(lái)兩年內(nèi)會(huì)有比較大的起色。

戈壁重視云計(jì)算的另外一個(gè)原因是，未來(lái)可能會(huì)沒(méi)有所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)之分，真正實(shí)力的較量在云端，是后臺(tái)，前端能力再?gòu)?qiáng)也跑不過(guò)后臺(tái)。“而且對(duì)于服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，可能希望操控后臺(tái)，因?yàn)檫@樣資源控制比較容易一點(diǎn)。抓前端的話，每個(gè)人都有自己的需求，如果一個(gè)一個(gè)去迎合用戶的話比較麻煩?！毙斐空f(shuō)。

值得一提的是，僅今年上半年戈壁就出手9個(gè)案子，這向外傳遞了一個(gè)信號(hào)，戈壁正在加快投資的腳步?！拔覀儍?nèi)部也在反思，之前的一些規(guī)則是不是過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)。我們不希望給人更多保守的感覺(jué)，今年確實(shí)比較激進(jìn)。比如，原來(lái)戈壁找到一個(gè)行業(yè)，只投其中的一家公司，然后繼續(xù)找其他行業(yè)，的確速度比較慢。”徐晨說(shuō)。

一個(gè)行業(yè)只投一家公司，這是戈壁按照美國(guó)的模式來(lái)運(yùn)作，但是后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，這并不符合中國(guó)國(guó)情。在國(guó)內(nèi)，商業(yè)模式變化太快，一開(kāi)始可能看到的東西都一樣，但后來(lái)可能每個(gè)人的風(fēng)格都會(huì)發(fā)生變化。但是徐晨也強(qiáng)調(diào)，“我們會(huì)設(shè)置防火墻機(jī)制，保證在里面沒(méi)有利益沖突，但是會(huì)比原來(lái)投得更多?！?/p>

所謂投得更多，還有一層意味，戈壁會(huì)在早期投資里更往前走一步。去年募集到新一支的人民幣基金——戈壁盈智基金后，戈壁推出“綠洲計(jì)劃”，專門網(wǎng)羅種子期的項(xiàng)目，可以是一個(gè)想法或點(diǎn)子。如果發(fā)展不錯(cuò)，后續(xù)會(huì)有常規(guī)的A輪基金接盤。綠洲計(jì)劃從某種意義上，是保證戈壁充足的項(xiàng)目來(lái)源。

10年的發(fā)展，戈壁也在擁抱屬于自己的收獲期。2012年，繼網(wǎng)格科技實(shí)現(xiàn)IPO后，戈壁新加坡基金下的DeClout也登陸新加坡交易所成功上市。但是相比之下，另外一家被投企業(yè)則沒(méi)這么好運(yùn)氣。

這家被投企業(yè)一年前開(kāi)始籌備上市，準(zhǔn)備工作挺順暢，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但是受大環(huán)境影響，沒(méi)有沖擊成功。劉偉杰坦言，“一旦海外的股票市場(chǎng)對(duì)中國(guó)公司存在深層次顧慮的時(shí)候，你是沒(méi)有辦法幫他忙的，只能說(shuō)時(shí)機(jī)不在?！?/p>

這不是戈壁一家所面臨的窘境。如果考慮到當(dāng)下海外上市的路徑并不暢通，投資環(huán)境告別泡沫趨于理性的大環(huán)境，VC對(duì)退出渠道的選擇也開(kāi)始有新的想法。

拿戈壁上述這家被投企業(yè)來(lái)說(shuō)，劉偉杰稱一方面不會(huì)放棄再次沖擊的機(jī)會(huì)，把業(yè)績(jī)做好，爭(zhēng)取到更好的上市條件；同時(shí)也再考慮是否募集新一輪基金，“因?yàn)樯鲜幸彩菫榱四技碌腻X，能幫助企業(yè)做得更大。如果說(shuō)沒(méi)有上市機(jī)會(huì)，或者這個(gè)機(jī)會(huì)推遲，我們會(huì)幫他再募集資金?！?/p>

對(duì)于早期投資人來(lái)說(shuō)，甚至上市跟并購(gòu)不再是必須的退出途徑。“更可能的是在晚期的私募里面就把我們的股份買走，這其實(shí)是一個(gè)非常健康的發(fā)展，讓管理團(tuán)隊(duì)不會(huì)第一天就覺(jué)得我的終點(diǎn)是上市。很多國(guó)內(nèi)的公司一開(kāi)始就以上市為目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程不是思考如何把業(yè)務(wù)做好，而是把精力放在如何包裝公司，盡快把它送去上市。所以戈壁在投資條款里很少會(huì)使用企業(yè)不上市就回贖的條款，因?yàn)槲覀円话愣荚贏輪進(jìn)去，B輪的投資人看到這個(gè)條款也會(huì)提出相應(yīng)的要求，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)是非常不健康的?！眲ソ苷f(shuō)。