“讓自己的臉皮變得厚一點(diǎn)”

在美國商界，鐘彬嫻是個類似于創(chuàng)造銷售神話的人物。

成立于1886年的化妝品“雅芳”，一百多年來，這家專為女性服務(wù)的美國500強(qiáng)企業(yè)之一，終于迎來首位女性CEO——鐘彬嫻。鐘彬嫻是財富五百強(qiáng)公司中屈指可數(shù)的女性總裁之一，也是唯一的一位華裔。她榮任雅芳總裁時，正是公司的低谷時期，是她改變了雅芳公司的命運(yùn)，從此被商界視為神話。

鐘彬嫻的營銷策劃能力，如果說有十分是天賜的，那有九十分更是后天自我修煉出來的。

20歲那年，從普林斯頓大學(xué)畢業(yè)后，她自作主張進(jìn)入了一家百貨公司工作，眾人都不解，她更與父母間爆發(fā)了一場激烈的爭吵。

“你怎么能甘心與街上的小販和銷售人員為伍，丟我們的臉呢？這么多年，家里在你身上投入的精力難道全白費(fèi)了？”鐘彬嫻的母親出生于上海，職業(yè)是一名化學(xué)工程師，更是著名的鋼琴家。出生于香港的父親是一名建筑師。鐘彬嫻2歲時，父親被聘到美國麻省理工學(xué)院教書，全家便從加拿大移民到了美國。

從小到大，父母對鐘彬嫻姐弟的未來之路寄予了無限希望。但他們怎么也想不到，畢業(yè)于名校的女兒卻這么輕率地選擇做銷售人員。

鐘彬嫻之所以選擇做零售，其初衷只是想“讓自己的臉皮變得厚一點(diǎn)”，所以，她便答應(yīng)父母，只是暫時做做而已，以便積累些社會經(jīng)驗。

沒想到，這一干，鐘彬嫻便愛上了這份“說服別人購買自己產(chǎn)品”的職業(yè)。

1991年，鐘彬嫻成為這家百貨公司的執(zhí)行副總裁和時尚代言人，她以智慧和眼光，逐漸受到百貨業(yè)高層的關(guān)注。

終于，1993年7月，鐘彬嫻成為雅芳公司的顧問，雅芳公司的前CEO吉姆在他的辦公室里接見了鐘彬嫻。

鐘彬嫻打量吉姆辦公室的四周，發(fā)現(xiàn)在一張飾板上印有四個足?。涸澈?、赤足男人、男式皮鞋和女高跟鞋。上面的題詞很簡單：領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的演變。

看著鐘彬嫻不解的神情，吉姆意味深長地說了一句話：“我相信女人在商業(yè)世界里的力量正在變得強(qiáng)大，在未來的十年一定會有一位女性來領(lǐng)導(dǎo)雅芳?！?/p>

當(dāng)時美國的商業(yè)世界里女性領(lǐng)導(dǎo)并不很多，能成為CEO的更是少之又少，事實上，各個行業(yè)都有限制女性上升的玻璃天花板。由鐘彬嫻近年來在美國銷售行業(yè)的業(yè)績，吉姆似乎預(yù)見到鐘彬嫻會打破這層天花板，并讓雅芳大放光彩。

他們之間進(jìn)行了一次推心置腹的長談，吉姆打算改變雅芳現(xiàn)有的單一營銷模式，把產(chǎn)品放到百貨商店作為高檔產(chǎn)品來賣，因此打算聘請鐘彬嫻擔(dān)任高級咨詢顧問。

向來聽從內(nèi)心召喚、愿意抓住內(nèi)心翅膀飛翔的鐘彬嫻，以35歲女性的縝密思維和直覺判斷，走進(jìn)了雅芳。而百年名企雅芳，此時正處于銷售低谷，華裔女人鐘彬嫻，在男人主宰的美國商界，如何帶著雅芳打好這翻身一仗呢？鐘彬嫻自己也不是有十足的把握。

“傾聽讓我們更強(qiáng)大”

一深入雅芳公司，鐘彬嫻就發(fā)現(xiàn)，公司里的員工大都是些穿著白襯衫的男人。男人怎么知道哪管口紅和睫毛膏更好用呢？她又發(fā)現(xiàn)雅芳產(chǎn)品包裝太過簡單，色彩也很單調(diào)。鐘彬嫻不同意在百貨商店銷售雅芳產(chǎn)品，她認(rèn)為這會削弱品牌的力量?！昂鸵淮蠖旬a(chǎn)品擺在一起怎么能行呢？”雅芳公司需要的是提高產(chǎn)品的檔次和堅持直銷的經(jīng)營模式。

她感覺自己找到了雅芳銷售的癥結(jié)，于是立刻行動起來。她先是創(chuàng)造了雅芳色彩，改進(jìn)了產(chǎn)品質(zhì)地，精致了包裝；改裝了口紅的底部設(shè)計，讓口紅旋轉(zhuǎn)時不易脫落。更重要的是，鐘彬嫻還拓寬了業(yè)務(wù)范圍，為一些客戶推薦了更多的產(chǎn)品，如內(nèi)衣和休閑服裝等。鐘彬嫻認(rèn)為，人的潛在需求也是需要常常更新的，時時刻刻為客戶尋找新產(chǎn)品，會漸漸培養(yǎng)起客戶對品牌的信任和依賴。

這幾招下來，雅芳的市場業(yè)績開始上升。吉姆為鐘彬嫻的能力所折服，并對她寄予厚望。他開始讓鐘彬嫻幫助雅芳公司開拓全球市場。

鐘彬嫻的智慧和思維方式給雅芳公司注入了新鮮的血液。她一改過去雅芳公司產(chǎn)品過于區(qū)域化的特點(diǎn)，樹立了統(tǒng)一的國際品牌，并將雅芳品牌打入更多的國家。

甚至，她還扮演著公關(guān)角色。當(dāng)年“為了讓臉皮變厚”而進(jìn)入百貨銷售業(yè)的行為再次被證明是十分有效的，她的堅韌和從容，使得她在各種營銷場合淡然應(yīng)對、揮灑自如。

有一年，鐘彬嫻要到拉丁美洲去開展工作，當(dāng)?shù)氐难欧脊芾砣藛T非常擔(dān)心鐘彬嫻的“曼哈頓外形”（類似于國內(nèi)的“上海風(fēng)格”，大意為時尚、高端等）不利于她與當(dāng)?shù)氐匿N售人員建立起良好關(guān)系。

但沒想到，鐘彬嫻在說英語時，故意摻進(jìn)了當(dāng)?shù)氐目谝艏百嫡Z，并且運(yùn)用得當(dāng)，親和力十足，一下子，拉近了雙方的距離，當(dāng)?shù)厝藢︾姳驄沟挠∠蠛芎?，他們甚至說：“這位美麗優(yōu)雅的女性，穿著一身香奈兒的服裝，戴著白色珍珠耳墜，完全就是高檔美容品代言人的典型啊?！?/p>

在她的辦公室里，還有一件不同凡響的裝飾：全球僅此一件的鐘彬嫻芭比娃娃，一頭長長的黑發(fā)，戴著短項鏈，穿著黑色褲套裝。這是20世紀(jì)90年代中期由芭比娃娃的創(chuàng)造者馬特爾親自贈送的。

此時的鐘彬嫻，在業(yè)界有非常高的人氣，這終于令一直擔(dān)心她的父母松了一口氣。也曾有記者采訪鐘彬嫻，問她作為一名華裔女性如何能懂得西方女性對化妝品的需求心理？

鐘彬嫻回答，對美的追求全世界的女人都是一樣的，而她之所以做得有一點(diǎn)點(diǎn)不同，正是因為女性特有的細(xì)致以及中國傳統(tǒng)文化的溫良恭謙讓，被運(yùn)用到企業(yè)文化中去了。她說：“同情心和謙卑是相通的，我們必須相互傾聽，因為傾聽讓我們更強(qiáng)大?！?/p>

現(xiàn)在，雅芳依然每年分四次把員工從世界各地召集到紐約，以便聽取他們對改進(jìn)業(yè)務(wù)的建議。

只是，鐘彬嫻的這種中國式的溫良恭儉讓馬上要經(jīng)受一次挑戰(zhàn)了。其實自從跨入雅芳后，來自于市場、產(chǎn)品和客戶的挑戰(zhàn)一直連綿不斷，只是這次挑戰(zhàn)是關(guān)于她自身的，她如何面對呢？

“這是性別給予我的特別優(yōu)勢”

大家都以為，以鐘彬嫻的能力以及對雅芳的貢獻(xiàn)，自然是下一屆雅芳公司的CEO。

但1997年，雅芳CEO吉姆退任，這家百年企業(yè)卻選擇了金霸王電池的CEO查爾斯?佩林，一位男性。這讓鐘彬嫻意外之余也有些尷尬，當(dāng)時連《紐約時報》都在討論“女性CEO被否決”的話題。

許多年后，有人問鐘彬嫻如何渡過那段難堪期時，她說了這番話：“公司和頭銜相比，我認(rèn)為公司對我更重要，我相信隨著時間的推移，優(yōu)秀的人自然會脫穎而出。”鐘彬嫻以自己的優(yōu)秀，完美面對了這場自我挑戰(zhàn)。

時間證明了鐘彬嫻的等待是多么正確。兩年后，1999年11月，雅芳公司第四季度的銷售和盈利急劇下滑，致使股價猛跌50%以上，佩林引咎辭職，鐘彬嫻接任CEO。

臨危受命之后，鐘彬嫻開始了密集的系列動作：為減少成本支出，將供應(yīng)商從三百個縮減到七十五個，一舉節(jié)省6000萬美元，巧借電子技術(shù)實現(xiàn)了從推銷員下訂單到商品出倉各個環(huán)節(jié)的自動化辦公，一年就削減支出近4億美元；到中國、中歐等新興市場開拓地盤，2002年在亞洲地區(qū)的利潤增長了50％……

到2001年的“9?11”前，雅芳的股票市值在鐘彬嫻上任兩年中攀升了70%，達(dá)到50美元的最高水平。“9?11”之后的2002年，雅芳股價仍然上漲19%，每股利潤連續(xù)三年達(dá)到兩位數(shù)增長。證券分析師認(rèn)為，這幾乎是一個商業(yè)神話。

鐘彬嫻成了雅芳公司的拯救者，人們紛紛問她在男權(quán)主導(dǎo)的商業(yè)世界里，身為女性的她究竟是如何獲得成功的。

“這是性別給予我的特別優(yōu)勢，因為晚上回家我還能試試新出品的睫毛膏是否好用，男人可不能?！碑?dāng)然，這是她的玩笑話，但事實上確實如此：她了解女性的需要，如雅芳的宣傳語所說：雅芳比女人更了解女人。

而剛強(qiáng)中不失嫵媚的鐘彬嫻，更令人稱羨的是對兩個孩子成長的關(guān)愛。她曾經(jīng)放棄與美國前總統(tǒng)布什共進(jìn)晚餐的機(jī)會，因為那一天是女兒新學(xué)期的第一天?！翱偨y(tǒng)的晚宴不會因為我的缺席有什么不同，而我的女兒會。”

鐘彬嫻正用實際行動，履行著當(dāng)年父親的叮囑，“我在雅芳工作期間，常常需要做出一些很難的決定，例如取消某個職位，這是工作殘忍的一面。但我相信在這些決定中，體現(xiàn)了同情心和公平性，以及對人的尊重。盡管面臨著環(huán)境的壓力和要求，但那些希望成為明天的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人有責(zé)任承擔(dān)起這份責(zé)任?！?/p>

人生如同潮汐，從2005年開始，雅芳公司在連續(xù)六年實現(xiàn)全球銷量兩位數(shù)增長后，銷售陷入低迷，最近幾年又深陷腐敗官司，投資者開始出現(xiàn)不滿。面對前所未有的危機(jī)，鐘彬嫻并不懼怕，更不會退縮，對于負(fù)面的質(zhì)疑，她總是做出積極回應(yīng)：“雅芳正在進(jìn)行艱難轉(zhuǎn)型，未來的路還有很長……”

2012年，就在美國證券交易委員會針對雅芳公司海外行賄指控的調(diào)查如火如荼之時，公司宣布把首席執(zhí)行官（CEO）和董事長職位一分為二，鐘彬嫻將卸任雅芳公司CEO。

如同歌詞“人生可比是海上的波浪，有時起有時落”，十多年來她在商業(yè)世界里創(chuàng)造的傲人戰(zhàn)績讓人們有理由相信，鐘彬嫻依舊有勇氣面對未來的一切挑戰(zhàn)，這份勇氣來自于日積月累的修煉。