張金洋

每天坐35W車上下班,車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的人。這人穿著整潔,看上去精神矍爍。

有一天下班,時(shí)間不算晚,我買了他一份雜志,便和他閑聊了起來(lái),得知此人姓張。

“老師傅,生意不錯(cuò)吧!”

“嗯,還可以,過(guò)得去吧!”

“看您成天忙忙碌碌的,收入一定不錯(cuò)吧?”

“還不錯(cuò),反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了。朋友,別看我普普通通,我家女兒可是在南大讀書(shū),學(xué)費(fèi)貴著呢!”

“喲,老師傅,您真行啊,一般人可沒(méi)您這么大能耐!”

“您可真會(huì)說(shuō)話,不過(guò)您倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò),我吧,不動(dòng)不搖,一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的!”

老張打開(kāi)了話匣子,和我聊了起來(lái)。

幾年前,老張從工廠下崗。下崗工資就那么點(diǎn),生活的壓力,使得老張開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選,老張發(fā)現(xiàn),35W車總站人流量大、車次多,于是選定在35W車總站賣報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析,選擇終端銷售點(diǎn))。

經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)老張發(fā)現(xiàn),車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)(營(yíng)銷環(huán)境論證),其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)時(shí)間,另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào),一定會(huì)被人趕出來(lái)。于是,老張打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。

老張開(kāi)始每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙。一開(kāi)始不熟悉,管理人員不要他的報(bào)紙,老張就說(shuō)這是賣報(bào)多余的,車站管理員也不是什么大官,一來(lái)二去也就熟了。老張這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水,說(shuō)現(xiàn)在下崗了,在附近賣報(bào)銷量不好,一天賣不了幾份,而女兒馬上就要參加高考了,高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)。女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好,如果讓她不讀了真的對(duì)不起她……(與公關(guān)對(duì)象接觸,并博取同情)。

聽(tīng)了老張的講述,車站管理員熱心地幫他出主意:“那你就到我們車站來(lái)賣報(bào)嘛,我們這邊生意蠻好的,他們每天都能賣幾百份呢?！?/p>

有了車站管理員的許可,老張光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然,老張不會(huì)忘記,每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù))。

這場(chǎng)雖然進(jìn)了,可一共三個(gè)賣報(bào)人,賣的是同樣的報(bào)紙。老張冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷策略分析),有了……

另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn),在車站的一左一右。老張于是決定,不擺攤,帶報(bào)紙到等車的人群中進(jìn)行銷售,有機(jī)會(huì)還可以進(jìn)車廂里賣(差異化營(yíng)銷,渠道創(chuàng)新,變店鋪銷售為直銷)。

賣了一段時(shí)間下來(lái),老張還總結(jié)了一些門道:等車的人中一般中青年男性喜歡買報(bào);上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙,并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析),有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。

于是,老張又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí),不再叫快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào),三毛一份,五毛兩份。而是換了叫法,根據(jù)新聞來(lái)叫:湯山投毒案告破、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,挖掘USP獨(dú)特的銷售主張)。果然,這一招十分見(jiàn)效,原本許多沒(méi)打算買報(bào)的人都紛紛掏錢買報(bào)。幾天下來(lái),老張發(fā)現(xiàn),每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半。

同時(shí),老張還憑借和車站管理員的良好關(guān)系,讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤——賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè),賣豆?jié){的也有四五家,而老張不同,他們只賣豆?jié){。老張家的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種,拿在手上不會(huì)灑出去。比別人家多花了五百多塊錢買的一臺(tái)封口機(jī),豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。坐車吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料,有了封口豆?jié){,這個(gè)問(wèn)題就解決了(針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求,開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果,老張家里的豆?jié){攤生意出奇地好。

這樣做了大約半年左右的時(shí)間,車站的一家報(bào)攤由于生意不好就不賣了,老張接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。

接下來(lái),老張又有了新的行動(dòng):買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭,氣派又美觀(有統(tǒng)一的VI,有助于提升形象);經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸)。與此同時(shí),老張還會(huì)根據(jù)銷量好的雜志好做一些優(yōu)惠活動(dòng),比如買一本暢銷雜志送一份暢銷報(bào)紙,因?yàn)殡s志賺的比較多(促銷策略,用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷,并選擇受歡迎的贈(zèng)品)。老張的女兒周末在肯德基打工,經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券,這又成了老張促銷的獨(dú)特武器:買報(bào)紙雜志一份,贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份(整合資源,創(chuàng)造差異化)。

由于老張報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量,很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了,他們安排業(yè)務(wù)人員上門,在老張的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà),安放了小冰箱。老張的報(bào)亭不僅變得更漂亮、更醒目,還能收一些宣傳費(fèi),而且增加了賣飲料的收入(開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功)。

就這樣一直做了兩年,老張的賣報(bào)生意有聲有色,每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在,老張又有了新的目標(biāo),就是附近的有線電廠小區(qū)。老張打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭(利用成型的管理和共享的資源,走連鎖經(jīng)營(yíng)路線),把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手。