一個(gè)楚國(guó)人打算出售一顆珍珠，他用名貴的木蘭、上等的熏香和翠鳥的羽毛為珍珠做了一個(gè)盒子。如此華貴的盒子吸引了一個(gè)鄭國(guó)人。鄭國(guó)人對(duì)盒子愛不釋手，高價(jià)買了下來?？傻诙爨崌?guó)人回來將珍珠交給楚人說：“我買的只是盒子，不要這顆珍珠。”

“買櫝還珠”的故事，出自《韓非子》一書。后人引用它，一般都是諷刺像鄭人那樣沒有眼光，只重外表，不重實(shí)質(zhì)的人。不過，這則寓言本來指向的卻是楚人，是說他營(yíng)銷策略出了偏差，不會(huì)賣珠子。其原文為：“此可謂善賣櫝矣，未可謂善鬻珠也?！边@則寓言提出的問題，在兩千多年后的今天，仍能引發(fā)人們的思考，對(duì)此的思考可以涵蓋商品流通的整個(gè)過程。

那么，楚人到底怎樣才能把珍珠賣出去呢？我們來看看現(xiàn)代營(yíng)銷能手和創(chuàng)意大師的答案——

里克·卡什說：“在需求商業(yè)模式背景下，你應(yīng)該比你的對(duì)手和你的客戶都具有前瞻意識(shí)。去媒婆那里打探消息，把珍珠提供給適婚年齡的中產(chǎn)階級(jí)男子，他一定會(huì)需要這樣一份聘禮的?！保ㄔ凇囤A的力量：如何從需求商業(yè)模式中贏利》一書中，里克·卡什指出，轉(zhuǎn)變思維方式迫在眉睫。走在對(duì)手甚至客戶的前面，就像佳得樂針對(duì)“又熱又出汗”這一現(xiàn)象研究功能飲料的案例一樣，讓客戶在認(rèn)識(shí)到自己需要之前被滿足，將會(huì)是未來營(yíng)銷的重心。）

赫蘇斯·維加另有高見：“你為何不搭配魅惑的廣告、讓溫柔美麗的售貨小姐來售賣這顆性感的珍珠呢？”（在其著作《性感的公司：如何吸引并贏得客戶員工及股東的芳心》中，赫蘇斯·維加獨(dú)辟蹊徑地指出，公司吸引客戶其實(shí)和性感美女吸引注意力異曲同工。用吸引力抓住客戶，用善解人意和愛留住客戶——人性化的方式將在市場(chǎng)中脫穎而出。）

馬丁·戈德法布則有個(gè)有趣的想法：“讓你的客戶認(rèn)同產(chǎn)品，他才有可能愿意購(gòu)買。不如為你的珍珠安排一場(chǎng)走秀，讓客人覺得：‘哦！多么可愛的珍珠。它怎么搭配都這么美麗。我也要這么美麗！”（馬丁·戈德法布等所著《認(rèn)同力：超越品牌的秘密》一書認(rèn)為，在研發(fā)產(chǎn)品初期就要做好調(diào)查工作，了解客戶的需要，用產(chǎn)品迎合客戶的認(rèn)同，讓客戶愿意想象自己使用上產(chǎn)品之后的美妙，便能做到事半功倍的效果。）

約瑟夫·派恩說：“你應(yīng)該給客戶提供試戴珍珠體驗(yàn)服務(wù)，讓他親身感受到，佩戴你出售的珍珠，他將成為人群的焦點(diǎn)。”（約瑟夫·派恩等所著《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書對(duì)產(chǎn)品研發(fā)后期的營(yíng)銷提出了“增加客戶體驗(yàn)機(jī)會(huì)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)感”的觀點(diǎn)，并建立了一系列模型來證明這一營(yíng)銷模式的可行性。）

史蒂夫·哈里森反問：“為何不售賣‘精雕仿古首飾盒然后在盒子里放一張這個(gè)盒子里盛放珍珠的漂亮圖片，暗示顧客產(chǎn)生對(duì)珍珠的期待呢？”（史蒂夫·哈里森的著作《創(chuàng)意的秘密》有助于營(yíng)銷老手拓寬思路，融會(huì)貫通。）

要之，認(rèn)識(shí)、吸引、認(rèn)同、體驗(yàn)，再加一點(diǎn)創(chuàng)意，營(yíng)銷新時(shí)代的利潤(rùn)就像櫝中的珍珠，等待著營(yíng)銷高手去獲取。