郭婉瑩

【摘要】“灰發(fā)旅游”既是我國旅游業(yè)的一項空白，又是一個潛在旅游客源市場。如何開發(fā)老年旅游市場已成為我國旅游業(yè)發(fā)展中一個重要的研究課題。本文從分析老年旅游市場開發(fā)的可行性條件人手，探討老年人的消費心理，提出開發(fā)符合我國國情和老齡群體特點的旅游產(chǎn)品和營銷策略。

【關鍵詞】老年旅游市場開發(fā)可行性營銷策略

一、我國老年旅游市場開發(fā)的可能條件

社會人口的逐漸老齡化將形成一個相當龐大的老年旅游消費群體。據(jù)人口統(tǒng)計學家預測，21世紀將會成為老年人的世紀，中國同樣也不例外。第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，60歲及以上人口占13.26％，其中65歲及以上人口占8.87％。再加上隨著我國人民衣食住行等生活條件的較大改善，醫(yī)療水平的不斷提高，老年人的健康狀況比以前有了很大的變化:一是死亡率降低，二是壽命不斷延長。由此可見，在這些日益增加的老年人中，其中的一部分將形成一個相當龐大的旅游消費群體，他們在旅游客源市場上所占的比例會越來越大，其潛在作用是絕對不可忽視的。

生活、消費觀念的轉變。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展、生活水平的提高和社會保障體系的不斷完善，老年人對精神文化生活的需求不斷增長。旅游已經(jīng)成為滿足老年人心理需求、豐富文化生活的重要組成部分，“在旅游中養(yǎng)生”的理念已漸成時尚。老年人大多數(shù)身體狀況良好，也有較為寬裕的出游費用（個人積蓄、子女資助），更有充裕的、可自由安排的時間。如今，已經(jīng)安享退休生活的他（她）們終于覺得該到了理所當然、高高興興地踏上旅途的時候了。

二、我國老年人旅游消費的心理與行為特征

（一）求實性消費特征

求實性消費特征一般包括產(chǎn)品的適用性；二是服務的可靠性；三是價格的合理性。在日常生活中盡管老年人得個性特征，生活習慣，消費方式有很大差異，但求實消費是多數(shù)老年人的基本心態(tài)，老年人一般要求方便適用、安全舒適、有益健康等，而對新穎性、趨勢性無過高要求。對服務的求實性表現(xiàn)對服務要求可靠、及時、方便，能消除不安全感。對價格的求實表現(xiàn)為要求物美價廉，在我國節(jié)儉傳統(tǒng)的影響下，老年人對價格一般較為敏感。

（二）懷舊性消費特征

老年人懷舊性消費特征既是對以往的追憶，又是對新生活方式較少了解和難以接受的反映。人到老年后，學習能力變?nèi)?，對過去的遠期記憶深刻，而對當今的近期記憶弱化。因此在消費中，老年人往往對傳統(tǒng)產(chǎn)品、懷舊產(chǎn)品情有獨鐘。

（三）老年人對商品、品牌的忠誠度更高

老年人消費習慣比較穩(wěn)定，對產(chǎn)品的品牌忠誠度很高，許多老年人在長期的消費生活中形成了比較穩(wěn)定的態(tài)度傾向和習慣性的行為方式。由于其見多識廣、經(jīng)驗豐富，往往表現(xiàn)出較強的自信、自尊。他們在選購商品時，往往趨向保守，習慣購買“老字號”，喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣。一旦對某些商品、某些商標、某些商店產(chǎn)生信任和好感，喜歡重復購買，并長期惠顧。

三、老年游客市場開發(fā)策略

（一）市場調(diào)研，進行市場細分

目前，國內(nèi)老年市場可以分為三部分:一部分是離退休人員，這部分人有一定的經(jīng)濟基礎，文化涵養(yǎng)較高，離退休后又有充足的休閑時間，他們有較強的出游意愿。第二部分是比較富裕的老年人，他們中有的本身就擁有一定的資產(chǎn)，有的子女經(jīng)濟條件好，能給予很大的資助，這部分人經(jīng)濟狀況較好，而且時間充足，但個人涵養(yǎng)參差不齊，文化程度相差較大，他們出游經(jīng)驗較少，通過積極的引導和鼓勵，將是很有潛力的消費群體。第三部分是城鎮(zhèn)和農(nóng)村中的普通老年人，這部分人所占比例大，他們中的大多數(shù)經(jīng)濟收入較差，文化程度普遍偏低，但他們出游經(jīng)歷少，對外面的事物充滿了好奇感，大多數(shù)人想出去看看外面的世界，是未來的潛在的消費群體，需要進一步挖掘和引導。旅游市場調(diào)研之后，就應該按照不同的年齡、出游方式及出游目的等進行市場細分，可以進一步分為金婚紀念游、革命圣地紀念游、老年養(yǎng)生旅游、老年國際旅游、老年農(nóng)業(yè)旅游及老年工業(yè)旅游等項目，最大限度滿足不同老年游客的旅游需求。

（二）宣傳力度，提供合理價格

老年人受傳統(tǒng)思想和行為習慣等的影響，他們獲取旅游信息的渠道比較窄。廣告宣傳還沒有充分發(fā)揮出其覆蓋面廣的優(yōu)勢。大多數(shù)旅行社把目光還只是集中在城市，農(nóng)村地區(qū)的老年人獲取信息的渠道更是少之又少。因此，旅行社必須大力加強旅游產(chǎn)品的宣傳力度，盡快把相關資料通過媒體、年社團或郵寄上門等多形式、多渠道進行宣傳，老年人更快、更準、高效的獲得相關信息，對旅游產(chǎn)品有更詳細的了解。此外，旅行社還應該及時轉變觀念，由在城市被動坐等游客上門轉變?yōu)橹鲃映鰮簦钊朕r(nóng)村，詳細介紹、力推薦旅游產(chǎn)品，提供送貨上門服務，使更多的潛在旅游消費者變?yōu)楝F(xiàn)實的旅游消費者。

老年人思想比較保守，觀念比較陳舊的特點，外加經(jīng)濟條件的限制，旅行社在營銷旅游產(chǎn)品時，應盡可能推出眾多價廉物美的優(yōu)惠活動，以吸引更多的老年人，也可依據(jù)團體或散客人數(shù)的不同采取不同的價格折扣策略，依據(jù)淡旺季的不同制定季節(jié)折扣策略，在特定的節(jié)日比如重陽節(jié)，針對不同年齡段的老年人采取不同的促銷策略，或進行不同旅游產(chǎn)品的定價組合等，給老年人提供合理的、能夠接受的經(jīng)濟實惠的出游價格。

（三）售后服務，培養(yǎng)顧客忠誠度

大多數(shù)老年人注重感情，比較守舊，為了減少購買旅游服務的風險，一旦他們認為哪家企業(yè)做得好，以后就不會輕易更換，他們往往愿意再次光顧比較熟悉的、能給他們提供優(yōu)質服務的旅游服務企業(yè)。因此，旅游服務企業(yè)應該極為重視服務質量，拉近與游客的心理距離。例如，為了穩(wěn)定顧客群體，有的旅行社拒絕和商家合作向老年游客大量推銷旅游商品，雖然眼下會損失一部分利益，但卻留住了顧客，為以后獲取更多的利益做好了鋪墊。同時，企業(yè)也得到了長遠的發(fā)展。再如，針對老年人感情細膩的特點，在旅游結束后可以按照他們提供的個人信息在一些特殊的節(jié)日給他們送去特殊的問候，培養(yǎng)他們的忠誠度，讓他們成為企業(yè)良好口碑的義務宣傳員。

總之，旅游服務企業(yè)應著眼于未來，充分重視老年旅游這一特殊市場的未來需求和巨大消費潛力，認真分析老年游客的消費心理特點，培育適合老年人的旅游市場，使老年游這塊蛋糕做大做好。

參考文獻

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