東東

今天筆者要為大家介紹一個(gè)特殊的服裝專(zhuān)賣(mài)店！它開(kāi)在服裝廠(chǎng)里；只有節(jié)假日才營(yíng)業(yè)；而且每次營(yíng)業(yè)時(shí)間只有半天；而半天的銷(xiāo)售額往往抵上傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店數(shù)周的銷(xiāo)售額。會(huì)有這樣的專(zhuān)賣(mài)店嗎？這家店就位于天津某開(kāi)發(fā)區(qū)某品牌服裝企業(yè)的廠(chǎng)房中。

暗訪(fǎng)實(shí)錄

由于坊間關(guān)于這家店傳聞十分夸張，筆者決定采訪(fǎng)店主之前對(duì)該店進(jìn)行“暗訪(fǎng)”。

廠(chǎng)房門(mén)口聚集“血拼團(tuán)”

早上7點(diǎn)，筆者按照“線(xiàn)人”提供的信息，驅(qū)車(chē)前往服裝廠(chǎng)。廠(chǎng)房門(mén)口壯觀(guān)場(chǎng)面讓筆者大吃一驚，等候入場(chǎng)的隊(duì)伍居然排出百米之遠(yuǎn)，原本可容納百余輛汽車(chē)的停車(chē)場(chǎng)以及道路兩邊早已經(jīng)停滿(mǎn)了汽車(chē)，其中不乏北京、石家莊、唐山等地的牌照。

據(jù)了解，這些人是前來(lái)購(gòu)物的“血拼團(tuán)”，當(dāng)然也有一些服裝批發(fā)商，但是批發(fā)商數(shù)量與“血拼團(tuán)”相比，可以忽略不計(jì)。

沒(méi)有營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)賣(mài)店

早上8點(diǎn)，廠(chǎng)房大門(mén)準(zhǔn)時(shí)打開(kāi)，筆者完全是被擠進(jìn)了專(zhuān)賣(mài)店。在筆者看來(lái)，說(shuō)是專(zhuān)賣(mài)店，不如說(shuō)是一個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，除了人就是擺放衣服的各式貨架。

更讓筆者奇怪的是，這家專(zhuān)賣(mài)店里居然沒(méi)有營(yíng)業(yè)員，只有四五個(gè)收銀人員。筆者仔細(xì)觀(guān)看，原來(lái)凌亂的布局另有乾坤，左側(cè)是男裝，右側(cè)是女裝；男裝的外套、褲子、襯衣都是分開(kāi)擺放；每個(gè)貨架上的衣服都是按照顏色深淺、號(hào)碼大小依次擺放；應(yīng)季的衣服、暢銷(xiāo)款式都擺在最外層，過(guò)季的衣服則根據(jù)款型新舊、退市時(shí)間長(zhǎng)短依次排在里層。這樣的布局讓一些老客人總可以在第一時(shí)間找到適合自己的服裝。另外，每10個(gè)貨架對(duì)應(yīng)一面鏡子和一個(gè)試衣隔斷。看似混亂的布局實(shí)際上有自己的規(guī)律。

由于血拼團(tuán)人數(shù)眾多，不到45分鐘，已經(jīng)有一半以上的衣服架空了，這時(shí)從大門(mén)口進(jìn)來(lái)一批保安，開(kāi)始維持秩序，正當(dāng)筆者疑惑之時(shí)，又進(jìn)來(lái)十幾個(gè)拖著包裝箱的工作人員，開(kāi)始補(bǔ)貨。據(jù)筆者不完全統(tǒng)計(jì)，大約每隔30—45分鐘，專(zhuān)賣(mài)店就要補(bǔ)一次貨。

在出口處，筆者發(fā)現(xiàn)購(gòu)物者至少都要花上千八百元，而且臉上充滿(mǎn)了勝利的喜悅，像筆者這樣一分不花者，連門(mén)口的保安都感到奇怪！

對(duì)話(huà)經(jīng)營(yíng)者：

四字訣做火生意

筆者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“筆”）：如何想到服裝廠(chǎng)里開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的模式，這個(gè)模式好在哪里？

王先生（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“王”）：這個(gè)模式并不是我想出來(lái)的，早在三年前浙江就有人這么干?，F(xiàn)在隨著大環(huán)境不理想，在服裝廠(chǎng)里開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店已成為一種趨勢(shì)，據(jù)我了解，在天津至少有三四家服裝企業(yè)都有這樣的專(zhuān)賣(mài)店。這個(gè)模式好在“劃算”。我給你算筆賬：首先，我這個(gè)“專(zhuān)賣(mài)店”的面積300多平方米，一個(gè)月租金不到5萬(wàn)元，這還是最近幾個(gè)月剛剛漲上去了，差不多漲了一倍。但是放到商業(yè)街上，這5萬(wàn)元的月租金連100平方米的店鋪都租不到。其次，店開(kāi)在服裝廠(chǎng)里，壓縮了中間環(huán)節(jié)，如物流費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等都不需要支付，進(jìn)貨價(jià)可以壓到最低。第三，廠(chǎng)里本身就有保安、會(huì)計(jì)、出納，我無(wú)需重新聘用員工，只需要在營(yíng)業(yè)期間給這些人支付一些加班費(fèi)，省去了高額的人工成本。我開(kāi)這個(gè)店投了20萬(wàn)元，保守估計(jì)這投入只有商業(yè)街上專(zhuān)賣(mài)店的五分之一。

另外，現(xiàn)在服裝企業(yè)的生意也不好做，做多了就積壓，做少了成本太高，這種專(zhuān)賣(mài)店形式實(shí)際上也是幫助服裝企業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠，所以合作起來(lái)的難度不大。

筆：專(zhuān)賣(mài)店位于工業(yè)區(qū)，卻有高人氣，秘訣是什么？

王：總結(jié)起來(lái)四個(gè)字“廉、秘、多、限”。

首先，“廉”，指服裝的價(jià)格便宜，由于自己成本少，銷(xiāo)售價(jià)格自然便宜，同一件衣服，在傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店可能賣(mài)上千元，在我店里只需要花上一半，甚至更少的錢(qián)就能買(mǎi)到，自然對(duì)顧客有吸引力。

其次，“秘”，因?yàn)榈攸c(diǎn)不好，如果做廣告宣傳是一筆不小的開(kāi)支，所以我另辟蹊徑，在開(kāi)業(yè)之際告訴廠(chǎng)里的員工，在店里買(mǎi)衣服便宜，他們可以帶自己的親戚朋友過(guò)來(lái)，并告知這個(gè)屬于“內(nèi)部銷(xiāo)售”性質(zhì)，信息一定要保密，事實(shí)上這個(gè)信息沒(méi)有人保密，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人有“炫耀”的心理，畢竟能買(mǎi)到比專(zhuān)賣(mài)柜便宜很多，且品質(zhì)一樣的衣服，是一種有“能力”的體現(xiàn)。就這樣這個(gè)消息被人們一傳十，十傳百地廣泛傳播出去，包括你聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，也是對(duì)方以“秘密”相告?，F(xiàn)在每次營(yíng)業(yè)，人流量不會(huì)少于一兩千人，春節(jié)前的幾次營(yíng)業(yè)，人流量都在三四千人以上。四五個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售額至少十幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，除去各項(xiàng)開(kāi)支，這半天至少能凈賺四五萬(wàn)元。

第三，“多”，指專(zhuān)賣(mài)店里的衣服多，我提供衣服數(shù)量是傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店的10倍以上，顧客有充分挑選余地。為什么要多？因?yàn)橐路u(mài)得便宜，要想賺錢(qián)就必須走量，如果依靠營(yíng)業(yè)員的服務(wù)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，所以就變成了自選專(zhuān)賣(mài)店，大家隨便挑。這和超市一樣，超市的特點(diǎn)之一就是商品多。另外，正是因?yàn)榉N類(lèi)多，顧客幾乎不會(huì)空手而歸。這意味著只要有顧客，就能給我?guī)?lái)利潤(rùn)。

第四，“限”，指我專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)時(shí)間，當(dāng)時(shí)選擇節(jié)假日營(yíng)業(yè)有兩個(gè)考慮，也是無(wú)奈之舉，一是平常開(kāi)業(yè)影響工廠(chǎng)正常運(yùn)營(yíng)；二是專(zhuān)賣(mài)店位于工業(yè)區(qū)，顧客來(lái)一趟不方便，只好選擇節(jié)假日營(yíng)業(yè)。后來(lái)，我是刻意而為之，將全天營(yíng)業(yè)時(shí)間變成了半天，并且時(shí)不時(shí)的故意停業(yè)一兩天，原因是，一、刺激消費(fèi)者消費(fèi)，這就像是限時(shí)搶購(gòu)一樣，很容易刺激顧客的消費(fèi)欲望；二、節(jié)約成本，我支付員工的費(fèi)用是按天結(jié)算，半天的費(fèi)用肯定比全天的便宜；三、間斷性停業(yè)，實(shí)際上用了“欲擒故縱”的方法，造成一種服裝緊俏、斷貨的局面，這樣下次營(yíng)業(yè)時(shí)，就會(huì)有更多的顧客會(huì)花更多的錢(qián)買(mǎi)衣服。在店里甚至出現(xiàn)過(guò)幾個(gè)人為搶奪一件衣服打架的事情，這在其他專(zhuān)賣(mài)店里絕對(duì)看不到。

筆：這種專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售形式會(huì)沖擊該品牌正常專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９竦匿N(xiāo)售嗎？

王：不會(huì)。這主要和目標(biāo)顧客定位不同，因?yàn)樵撈放扑闶侵袡n品牌，能到專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９褓?gòu)買(mǎi)者，都是相對(duì)有錢(qián)人，花上一兩千買(mǎi)件衣服不算什么。而我這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)門(mén)針對(duì)有點(diǎn)小虛榮心，又不想花太多錢(qián)的這批顧客，兩者幾乎沒(méi)有交集。

另外，從企業(yè)角度講，在商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜以及開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店主要為打響品牌。但是這種模式的經(jīng)營(yíng)成本很高，一件成本只有百元的衣服，別看在商場(chǎng)中售價(jià)可能千元，但是刨除高昂的店面租金、人工費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)等成本外，凈利潤(rùn)就不高，加之中間環(huán)節(jié)較多，真正返到企業(yè)手里沒(méi)有多少錢(qián)。同時(shí)，中檔品牌競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，顧客忠誠(chéng)度較低，不利于資金回籠。廠(chǎng)里開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，雖然銷(xiāo)售模式有點(diǎn)粗獷，但是購(gòu)買(mǎi)者多，加之從廠(chǎng)方到銷(xiāo)售終端，中間環(huán)節(jié)少，廠(chǎng)方獲得利益更高，因此廠(chǎng)方也愿意以這種方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。

專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)

中國(guó)服裝協(xié)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家丁先生表示，這種模式實(shí)際上是借鑒了淘寶網(wǎng)的直銷(xiāo)模式，好處在于節(jié)省了倉(cāng)儲(chǔ)、門(mén)店、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，可提升企業(yè)的盈利空間。這種方式不僅適用于服裝企業(yè)，像鞋企、箱包生產(chǎn)企業(yè)也都適用于這種模式，這些企業(yè)也可以自己在廠(chǎng)里開(kāi)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，這算是大環(huán)境不理想條件下，中小制造企業(yè)的一種突圍方式！